《餐饮营销方法》doc版

餐饮营销方法1当今社会科技发达，通过摄像、投影一体化的功能，将操作的过程通过网络与餐厅或VIP房联为一体，客人可在VIP房内通过电视屏幕观常到所点菜品的烹调过程。4餐饮客源营销策略4餐饮营销策略四要点7餐饮营销方法“敞开厨房”的出现恰恰迎合了对美食的需求越来越强烈的消费群体的需求。按传统的习惯，厨师通常在厨房操作，客人点了菜后一般不知道他所点的菜是如何从原料变成美味佳肴的。精明的经营者捕捉了客人心态，在经营过程中不断改进经营方式，探索新的营销方法招徕顾客，“敞开厨房”就是一些成功食肆所采用的独特形象推广方法之一。一、增强菜品推销的信任度“敞开厨房”使厨师直接面对客人，厨师参与推销，因为厨师在烹调方面的权威性，可以直接回答菜色的味道、做法、功效、价格等方面的问题，更能吸引客人，如广东南海的一家渔村，在味部明档前，大厨站在开敞的销售档，对不同需求的客人进行菜式讲解，收到非常好的效果。二、直观式的菜品促销“敞开式厨房”使客人看到了菜品制作的全过程或部份过程，使客人在用餐上更为放心，尤其是当大厨，或者名厨在现场操作时，更能增加客人的食欲，刺激客人的消费。三、享受用餐的乐趣当今人们的生活水平不断提高，大家在餐厅消费不单纯为填饱肚子而去消费，更希望能从“吃”的消费中享受一些乐趣。通过敞开式厨房，可以陶醉于厨师的烹调过程，同时欣赏带有艺术特色的烹调文化现象，一个优秀厨师的举手投足，都能给人以美感，让客人感受到烹饪行业中的艺术性，比较常见的火焰菜式、桑拿菜式及西餐烈酒烧菜等等，都起到取悦客人、渲染气氛，创造乐趣的作用，并使客人对食肆留下深刻印象。四、满足客人的好奇心态1、厨师在客人面前烹调时，其操作程序都带有表演性的动作，动作快捷，利落前提下有适度的夸张，使其烹调过程更具刺激性；2、在场地许可的前提下，顾客可以亲自选料，选厨师，甚至可以亲自烹制，或者在厨师的指导下烹制，制作出自己的“作品”，这样就更能使客人既品尝食品又有很好的满足感。五、便于客人对餐饮质量的监督厨师的工作暴露在客人面前，厨师必须认真做好每一个动作，从而使烹调过程完善，这样也可以避免出现一些不规范的动作和不良的工作习惯，而且可以促进厨师提高自身业务素质，有利于保障和提高餐饮出品质量，起到无形的监督作用。敞开式厨房的格局是一种透明开敞式的菜品制作工场，给宾客极大地融入进这种餐饮氛围中去，同时，使客人和厨师之间“隔阂”的范畴性氛围减到最低，达到心理上的快慰和满足，敞开式厨房形式多姿多彩，又各具特色，下面有几种经常采用的方式与同业分享：1、透明厨房采用纯通透的玻璃墙幕，将用餐区域与烹调区域分开，让客人在自己的座位上能观赏到厨房的整个烹调过程；2、纯展示式厨房将厨房好似展览厅一样，将一部份或整个过程都在客人视线下完成，使到顾客在就餐过程中看厨房及厨师的直接操作情况；3、多媒体厨房当今社会科技发达，通过摄像、投影一体化的功能，将操作的过程通过网络与餐厅或VIP房联为一体，客人可在VIP房内通过电视屏幕观常到所点菜品的烹调过程。餐饮客源营销策略广州（北京）港美酒店管理有限公司总经理、扬州大学客座教授、MBA硕士研究生、荣获法国美食协会颁发蓝带管理勋章李睦明餐饮特色营销策略的实质就是创造出风格独特的服务产品，也就是我们平时所说的“特色经营”，形成餐饮服务产品的特色有许多途径，如独特的Logo，新奇的服务内容等，特色营销策略的前提是所服务的受众客源基础是否牢固？客源组织是根据市场供求关系变化，运用市场营销策略广泛招揽和吸收客人前来就餐，以扩大营业收入，获得良好经济效益的过程，餐饮管理的客源基础建立在于定向条件为依归，首先，以餐饮质量为其首，餐饮质量是餐饮市场开发和客源组织的前提和基础，体现大氛围的“质量”，质量是招揽顾客的主导软性产品之一。其次，以目标市场为对象，亦即是企业的市场细分定位，是企业在选择客源的市场范围和领域，解决定向层次的客人需求，满足这个群体的消费欲望，餐饮管理的客源组织要面向整个市场，事实上是不太可能的，要根据企业的自身条件，以目标市场为对象，集中人力、物力和财力，创造出适合目标市场客源需要的菜品和服务。第三，以营销策略为手段，受众群体开发和客源组织，本质上是营销策略的具体运用，市场营销策略是根据自身产品、价格、促销和渠道的不同，确定营销措施。第四，以餐饮企业形象和声誉为依托，餐饮企业形象是用餐客人对企业餐饮经营的总体评价，是企业餐饮经营的特征在顾客心目中的反映，因此，餐饮管理必须十分重视餐饮企业形象和声誉，将市场开发和客源组织同餐饮企业形象和声誉结合起来，以此为依托，广泛组织客源。客源组织与产品营销是整体客源营销策略的两个方面，客源组织的过程就是产品推销的过程，那在现实经营中有几个方面可以运用的方式：第一点：营业推广方式，亦即营业中扩广的一种方法，是以企业餐饮菜品的风味特点，产品质量和服务质量为基础，抓住产品和服务质量，树立企业形象和声誉，要给每们前来就餐的客人提供上乘的“个性”服务，让他们留下美好印象，使其成为企业的义务宣传员，长此以往，达到口碑传播的效果，扩大企业的经营效益。第二点：客情报表方式，以报表形式记录光顾客人的资料，以便对不同类别的客人提供个性化的服务，如客人的生日、结婚纪念、小朋友弥月之喜。客人对某一菜品的喜好。忌讳等等作详尽的记录，适逢喜庆之日企业将会寄出贺卡、问候、短信、祝福语等，以此为依托，组织相关人员进行系统归类，经常与客人保持沟通关系，以达到从“客”到“友”的谊情关系，缔造忠诚的支持群体。第三点：内部扩销方式，一间效益好的餐饮企业，在企业内部文化氛围营造是不能疏忽的，故此，内部推销是利用内部广告，告示牌，POP画报等将推销特别菜点，公诸于众，从而吸引客人点用扩大销售，营造店堂琳琅满目，“食”风随处可见，大力加强内部宣传，才能广泛组织客源，留住客人。第四点：媒体推广方式，当今信息非常发达，亦为餐饮行业与客人沟通带来方便，拉近与客人的关系，媒体介面很多，餐饮企业根据自身的市场推广需要去确定媒介的载体，比较常用的有报纸、电视、电台、DM等传播媒介，在选择媒介时，一要选好传播媒介，二要选好广告内容“卖点”，不能跟风，三要连续一段时间反复出现，才能引起客人重视，四要注意“性价比”，注意节省费用开支，以花最少的钱，取得最大的效果。在现今餐饮市场竞争越来越激烈的情况下，市场竞争也是人才的竞争，餐饮管理需要建立客源组织的档案机构，配备市场推销人员，这样，以组织措施为保证，集中少量精干人力、物力研究市场动向，了解客人需求变化，采取各种有效措施，有针对性地做好客源组织工作，从而为企业带来良好的经济效益。餐饮营销策略四要点酒店的产品不仅仅是菜肴，每个员工的一举一动，一个态度，一个微笑，一个不耐烦.都将是产品的一部分。 定位准确 消费者对餐饮产品的需求存在着很大的差异，任何一个餐饮企业都不可能提供所有消费者所需要的饮食，也就是说，一个餐馆只能适应某一层次的顾客的需求因此，餐饮企业在进入市场前，首先要做的是市场的细分和目标市场的定位。即分析自身的能力条件和竞争对手的实力与营销策略，确定本企业的主要顾客群。不同的顾客群体对餐馆的形象和个性的要求是不同的。如：以家庭消费为主的餐馆，在菜式上就要以家常菜为主；以追求地位感消费为主的餐馆，例如总裁俱乐部、银行家俱乐部、教授俱乐部等，只接待有一定层次的顾客，因此服务上要满足消费者的地位感；以休闲消费者为主的餐馆，要营造一个愉快的轻松的休闲环境和气氛。瞄准目标市场，塑造独特的形象和个性，提供目标市场所需要的餐饮产品，赢利也就在情理之中了。出品合格 什么是产品？对餐饮企业而言，营销的一切都称为产品，如客房、菜肴、酒吧、餐厅、送餐服务、洗衣等。如果用一句话完整地表述就是：提供顾客一个非常愉快的、正面的、积极的、难忘的环境、文化气氛、亲切语言、步骤程序、工作效率、与顾客的沟通交流等因素，形成一个餐馆区别于其他餐馆的总体的价值。饭店的产品不仅仅是菜肴，每一个员工的一举一动、一言一行、一个态度、一个微笑、一个耐烦都将是产品的一部分，经营者要生产出优质合格的产品，就要组织全体员工进行讨论，怎样使顾客满意，非常愉快？怎样避免顾客不愉快？怎样使不满意的顾客变成满意的顾客？从产品的每一道工序、服务的每一道程序，来杜绝不合格产品的产生。促销到位 现代餐饮业的促销与传统的促销在观念、体制、方法和手段四个方面有着明显的不同。 首先要树立以人为本的促销观念。迈克尔.赫斯特建议行业内所有的人都进行促销，因为这对于获得和留住顾客以及为人们提供谈论话资至关重要。“需要努力去做的就是提出一些有趣的建议，使你的饭店与众不同并令人激动。”赫斯特说，“这样做的目的不是为了销售，而是使这家饭店顾客盈门并产生口碑效应。”人们在寻找一个社交经历，他们不是因为口渴而去酒吧，而是因为酒吧里有人。促销应以人为本，而不是为了利润。饭店一次成功的促销活动，不仅仅是美味佳肴，更多的是让人们多一个聊天的话题。其次是情感促销。最重要的是要明确：保留一个老顾客比争取一个新顾客少80%的成本。餐馆应该千方百计地在顾客群中保留老顾客。如熟悉老顾客的信息，包括掌握顾客工作单位、职务、联络方法；通过交流沟通了解顾客的家庭、婚姻、籍贯及生日情况；了解顾客爱好的菜肴、文化及习惯；听取顾客对餐馆的意见。要主动地与老顾客保持经常联系，要给予老顾客累积奖励。其三是餐馆促销的组织体制应该是专业促销和全员促销相结合。不过，全员促销并不是单指全体员工都去介绍客人来用餐，重要的是要求：全体员工要明确营销是全体员工的一种态度，而不是单靠一个部门。其四是用现代科技手段和多样化的促销方法。利用电脑建立“顾客档案”，可以把顾客的信息、喜爱的菜肴、文化及习惯、用过的宴席菜单等信息输入电脑，能及时方便查询。促销方法的多样化可以给饭店注入经营活力，给顾客以新鲜感，更能吸引客人。定价合理 餐饮产品不同于其他企业生产的产品，在需求形式上具有二重性，既是基本需求的商品，又是非基本需求的商品，这就给定价带来难度。因为基本需求商品的价格弹性较小；而非基本需求商品的价格弹性大，通过价格可以调节需求。因此在给餐饮产品定价时，要根据自身的产品、市场状况、竞争对手的定价来灵活把握。一般可以参考以下五种价格策略。高价策略。这种定价策略是将产品价格定得很高，尽可能在短期内赚取更多的利润。一些新开张的、豪华高档酒店一般采取这种策略。因为这类酒店将幽雅豪华的就餐环境、热情周到的服务、制作精细的菜品展现在消费者面前，呈现的完全是崭新的产品，在没有其他企业进入之前对消费者具有一定的吸引力。但是，餐饮业最突出的一个特点是很难获得专利权，因而特色难以得到保护，一旦赚钱，很快就会有其他的企业摹仿跟风。高价策略显然是一种追求短期最大利润的策略，由于利润过高，必然会迅速招来竞争对手，不利于迅速扩大市场。因而国外将这种定价策略称做撇脂定价策略，即捞足了就走的策略。低价策略。又叫渗透策略。这种策略与高价策略正相反，是将新产品的价格定得尽量低一些，目标市场不仅能接受而且还认为便宜。这种定价策略的目的在于使新产品迅速地让消费者接受，进入市场和扩大市场，优先取得市场上的领先地位，并有效地排斥竞争对手的进入，能够较长时间地占领市场。这种定价策略比较适合当前餐饮市场激烈竞争的状况以及餐饮产品无专利保护的特点。随行就市策略。这种定价策略上前为大多数餐饮企业所采用。餐饮的市场是一种既定的市场，市场的供求关系在动态趋于平衡，因此，在供与求之间，有一个相对较稳定的价格结构。这一价格结构是集体智慧的结晶，大多数企业都有利可图，同时，也是消费者所能接受的。“随行就市”的定价策略经营起来风险小，但缺乏竞争力度。尾