知识点-工业品营销的5个特点

世界工厂网线上生态学院 知识点-工业品营销的5个特点 一、口碑营销与品牌的交互作用工业品企业的客户数量相对较少，而且分布比较集中，靠着行业媒体、展会、网络推广的有效覆盖，再加上人员销售的点对点攻关，就能形成品牌营销、口碑营销与销售一体化的效果。那么，是不是自己的目标客户知道自己就可以了呢？答案是肯定不行的。因为，在客户知道与了解你之前，已经对其他品牌形成了深度合作，以及了解了产品或者企业口碑的偏好。如果你的企业在口碑的影响力方面，没有什么大的突破，客户就会把你当成一个普通的替换者，无论在销售机会上，还是在价格谈判上，这样的企业都没有什么主动权与操作空间的。工业品企业的品牌口碑宣传，不仅要达到客户企业决策中心的所有成员，还要对他们周围有影响力的人群进行覆盖。很多时候，你的客户从竞争者、经销商、上游合作者，以及下游客户那里得来的信息与评价，要比你自说自话、自吹自擂的效果强出很多。品牌传播做开面，口碑营销做精深，这样一来，工业品销售人员在第一次接触客户时，就有机会在客户的真实需求上进行探讨，而不是一味地去展示企业与介绍产品（好的客户，永远都不会不缺少上门拜访的供应商），从而错失进一步沟通的机会。二、购买的目的在于再销售，而非自己消费小编这样说，可能有些客户要问，一个企业如果购买打印机或者打印纸的话，那就是为了办公的用途，根本不会再把打印机或者打印纸卖出去，怎么就不是企业型消费了呢？大家在企业办公的最终目的是为了什么？当然是让企业运行顺畅，赢得客户，并满足客户的需要。所以，打印机和打印纸，它们的价值和用途，最终都落在了购买的客户身上；否则，这就是浪费，企业管理效率也会随之而下降的。三、解决方案主导的价值营销客户的关注点在于卖得好，需要供应商完整的考虑与照顾到自己企业的经营方式，因此，购买的目的在于帮助自己赚钱的解决方案，而产品只是外在形式，服务才是内核。同时，关注总拥有成本（购买价格、使用效率与应用价值）重于单纯的价格，只有客户在觉得无关紧要，或者供应商没什么明显差别时，他们才把价格谈判当成唯一的焦点。四、组织之间的关系很重要优秀的供应商，与优质客户一样，成为企业最重要的战略资源。工业品企业，战略采购开始唱主角，多部门的长时间参与，高层也提前参与购买决策，这就不是一个销售人员可以应对的了。因此，作为供应方，在面对重要的客户时，一开始就要构建自己的销售与服务团队，从而多角度、纵深地构建与发展客户关系，形成组织间密切而长期的合作。五、甲乙双方均为组织合作的话，供应方为工业与商业企业，购买方为工商企业、政府与机构。购买决策、关系建立与发展、客户满意度与口碑，都有着明显的组织化特征。工业品销售人员常常冲在前面，可要知道，这是一场接力赛，而自己只是第一棒和最后一棒，中间需要研发、生产、技术和服务等多个部门的参与和支持。       六、工业品与快消品营销，到底差别在哪里？1、购买者不一样工业品购买者为工业企业、商业企业、政府和机构，而消费品更多的是个人、家庭。2、购买目的不一样工业品购买者为了生产或转销售，而消费者则为自我消费。一个花钱去赚钱，一个花钱去享受。3、关注点不一样工业品购买者关注产品、技术、合作关系、企业实力、口碑、品牌、服务，关注面很宽；而消费者则关注产品、口碑、品牌与服务，关注面较窄。4、决策方式不一样工业品购买决策较为理性，参与的人多，各方利益必须协调；而消费品决策较为感性，冲动购买比例较高。5、客户终身价值不一样工业品忠实客户，合作周期长达数年，购买频次高，带来的业务量与利润很高；而消费品越来越缺少忠实客户，品牌更换快，很难计算客户终身价值。总结本文由世界工厂网-线上生态整理编辑，整理不易，记得点赞收藏喔世界工厂网线上生态学院：制造公司开展线上业务的加油站