红桃K-销售终端沟通与培训

销 售 终 端 沟 通 与 培 训终 端 状 况 ： 根 据 调 查 ， 我 们 发 现 四 川 地 区 红 桃 K 与 终 端 沟 通 严 重 脱 节 ， 主 要 表 现 在 业 务 员 巡 店 不 积 极 ，未 与 柜 员 紧 密 联 系 交 流 ； 柜 员 缺 乏 起 码 的 相 关 知 识 ， 销 售 产 品 积 极 性 不 高 ； 产 品 摆 放 位 置 不显 眼 ； 店 内 很 少 活 化 物 。消 极 影 响 ： 与 终 端 沟 通 脱 节 极 大 地 影 响 了 红 桃 K 的 销 售 ， 加 上 同 时 期 其 它 类 补 血 产 品 （ 朴 雪 ） 的 强 势攻 击 ， 致 使 红 桃 K 丧 失 了 在 补 血 保 健 品 中 的 领 导 者 地 位 。终 端 态 度 ： 调 查 中 ， 终 端 普 遍 希 望 厂 家 能 积 极 有 效 的 与 之 沟 通 ， 并 对 柜 员 进 行 正 规 的 培 训 ， 提 高 柜 员 的专 业 知 识 和 销 售 积 极 性 ， 促 成 双 方 互 利 互 动 。综 上 所 述 ， 我 们 看 到 不 论 从 市 场 本 身 还 是 柜 员 自 身 要 求 ， 对 终 端 的 沟 通 和 培 训 已 经 迫 在 眉 睫 。经 销 商 沟 通 方 案1、 经 销 商 联 谊 会 ： 沟 通 目 的 ： 由 于 红 桃 K 给 经 销 商 的 支 持 较 少 （ 表 现 在 ： 近 期 广 告 投 入 太 少 ， 基 本 无 终 端 活动 支 持 ） ， 再 加 上 销 售 利 润 率 不 断 下 降 等 原 因 ， 造 成 了 经 销 商 的 销 售 积 极 性 不 高的 现 象 。 这 在 很 大 程 度 上 影 响 整 个 川 渝 地 区 的 销 售 业 绩 。 故 拟 定 尽 快 重 新 归 档（ 依 据 ： 经 营 规 模 、 销 售 业 绩 等 ） 登 录 经 销 商 ， 并 在 各 销 售 区 域 组 织 一 次 较 大 规模 的 联 谊 会 。 希 望 通 过 此 次 对 经 销 商 的 公 关 活 动 ， 来 改 善 目 前 的 状 况 。 年 底 ， 可能 还 会 考 虑 一 次 团 拜 会 表 彰 销 量 前 五 名 的 一 级 经 销 商 ， 前 十 名 的 二 级 经 销 商 ， 并有 奖 金 奖 励 。 会 议 时 间 ： 9 月 15 日 9 月 16 日 会 议 地 点 ： 成 都 假 日 酒 店 （ 15 日 ： 成 都 市 区 主 要 经 销 商 ； 16 日 ： 其 他 区 县 主 要 经 销 商 ）重 庆 假 日 酒 店 （ 15 日 ： 重 庆 市 区 主 要 经 销 商 ） 与 会 人 员 及 邀 请 方 式 ： 由 红 桃 K 四 川 办 事 处 和 重 庆 办 事 处 确 定 与 会 的 一 、 二 级 经 销 商 名 单 ，并 邀 请 。 执 行 程 序 ：9 月 12 日 以 前 完 成 与 会 人 员 的 邀 请 工 作 。9 月 13 日 以 前 落 实 会 议 场 地 及 冷 餐 会 菜 单 。 完 成 礼 仪 小 姐 的 招 聘 及 培 训 工 作 。9 月 14 日 所 有 相 关 工 作 人 员 到 现 场 熟 悉 流 程 及 场 地 。9 月 14 日 晚 布 置 会 场 ， 调 试 话 筒 、 投 影 机 等 。9 月 15、 16 日 当 天 具 体 时 间 安 排 ：8： 30 相 关 工 作 人 员 到 岗 ， 检 查 会 场 ， 调 试 设 备 ， 统 一 着 装 。9： 00 签 到 台 准 备 接 待 来 宾 。 （ 礼 仪 小 姐 两 名 ）9： 3010： 00 与 会 人 员 陆 续 到 会 场 ， 签 到 后 由 礼 仪 小 姐 （ 六 名 ） 领 入 A 厅 。 10： 05 司 仪 宣 布 联 谊 会 正 式 开 始 ， 致 欢 迎 辞 ， 介 绍 主 要 与 会 的 红 桃 领 导 。 10： 20 公 司 各 领 导 讲 话 ， 介 绍 公 司 近 期 情 况 ， 并 表 明 会 对 经 销 商 给 予 最 大的 支 持 。 11： 00 经 销 商 代 表 发 言 。11： 20 答 经 销 商 问11： 45 会 议 结 束 。 各 位 来 宾 由 礼 仪 小 姐 领 到 B 厅 ， 参 加 冷 餐 会 。11： 5013： 00 公 司 领 导 致 祝 酒 辞 。 （ 估 计 酒 会 在 13： 00 左 右 结 束 。 收 拾 会 场 ） 相 关 制 作 物 及 内 容 ：1、 背 景 板 一 块 。2、 公 司 介 绍 （ 一 篇 。3、 公 司 画 册 若 干 本 。 4、 特 色 礼 品 和 红 桃 K 关 怀 装 产 品 若 干 份 。 现 场 布 置 ：1、 A 厅 ： 主 讲 台 （ 可 设 710 座 ） 背 后 设 置 喷 绘 背 景 板 。 主 讲 台 旁 设 置 一 套 投 影 设 备 （ 手 提电 脑 、 投 影 机 、 屏 幕 ） 。 厅 外 设 置 签 到 台 。2、 B 厅 ： 厅 内 两 侧 放 置 条 形 餐 桌 ， 两 餐 桌 中 部 各 设 置 一 个 杯 塔 。 配 合 轻 音 乐 。 费 用 预 算 ：名 称 数 量 规 格 单 价 （ 元 ） 小 计 备 注主 讲 台 背 景 板 2 个 *3 米 300/平 米 6750 元 喷 绘 制 作 、 带 框架投 影 设 备 2 套 、 2 天 酒 店 提 供租 金 3 天 7000 7000 元 A、 B 厅签 到 薄 2 册 免 费 赠 送签 到 笔 6 只 免 费 赠 送冷 餐 会 150 人 180/人 27000 元特 色 小 礼 品 150 份 150 元 /份 22500 元礼 仪 小 姐 8 人 、 3 天 以 上 180/人 、 天 4320 元制 作 篇 免 费 赠 送不 可 预 见 费 用 4000 元合 计 71570 元代 理 费 71570 元 *20%=14314 元总 计 85884 元 （ 万 仟 拾 元 整 ）销 售 终 端 培 训 方 案成 都 地 区 ：一 、 培 训 目 的 ： 提 高 柜 员 对 红 桃 K 企 业 历 史 与 发 展 规 划 的 了 解 、 对 产 品 品 质 及 补 血 机 理 的 了 解 、 提高 销 售 技 巧 以 及 销 售 积 极 性 ， 增 强 他 们 对 红 桃 K 的 信 心 与 信 任 度 。二 、 培 训 时 间 ：三 、 培 训 地 点 ：四 、 培 训 方 式 ： 具 备 专 业 知 识 的五 、 培 训 内 容 ： 1、 红 桃 K 集 团 介 绍 ； 2、 专 业 知 识 方 面 ： 需 要 补 血 的 症 状 ； 补 血 和 补 铁 的 关 系 ； 常见 补 血 品 ； 红 桃 K 产 品 性 能 、 补 血 机 能 ； 3、 销 售 技 巧 知 识六 、 参 与 人 员 ：七 、 会 场 布 置 ：八 、 执 行 程 序 ：九 、 费 用 预 算 ：十 、 效 果 监 测 ：成 都 市 场 接 触 管 理 文 本一 、 接 触 时 间 ： 2000 年 9 月 中 旬 二 、 接 触 地 点 ： 成 都 市 区三 、 成 都 市 生 活 习 惯 和 媒 介 消 费 习 惯 ：1、 成 都 市 属 于 消 费 城 市 ， 其 生 活 节 奏 比 较 慢 ， 生 活 形 态 为 悠 闲 式2、 成 都 人 偏 向 于 群 居 式 的 休 闲 娱 乐 ， 对 城 市 话 题 比 较 敏 感 并 且 关 注 ， 属 于 话 题 性 城 市3、 成 都 市 的 媒 体 消 费 主 要 影 响 媒 体 为 中 央 级 媒 体 、 各 大 上 星 台 和 成 都 本 地 的 无 线 及 有 线 台 ， 观 众 偏 好三 种 栏 目 ： 新 闻 、 影 视 剧 和 综 艺 娱 乐 。四 、 目 标 受 众 ： 第 一 族 群 /第 二 族 群 /第 三 族 群第 一 族 群 ： 25 ， 偏 女 性 ， 中 等 收 入 ； 缺 铁 性 贫 血 和 生 活 压 力 大 者 ； 个 性 分 为 两 种 ：1、 缺 乏 主 见 ， 易 听 取 别 人 意 见 ； 2、 相 信 自 己第 二 族 群 ： 1625 岁 ， 中 性 ； 缺 铁 性 贫 血 者 ； 个 性 上 分 为 两 种 ： 1、 相 信 自 己 2、 不 是 购 买 者 ，只 是 使 用 者 。第 三 族 群 ： 50 岁 以 上 ， 中 性 ； 个 性 分 为 两 种 ： 1、 相 信 自 己 2、 不 是 使 用 者 ， 只 是 购 买 者 。五 、 主 要 管 道 ： 1、 电 视 ： （ 成 都 具 体 电 视 媒 体 ） ； 2、 3、 4、 车 贴 ： 5、 6、 卖 场 ： 7、 地 面 推 广 ：六 、 信 息 接 触 （ 附 件 ： 媒 介 排 期 及 地 面 推 广 文 本 ）我 牌 使 用 者第 一 目 标 群媒 介 关 系 行 销公 关 促 销 红 博 士 健 康专 栏卖 场 活 化管 道 电 视 报 纸 广 播 户 外 车 贴国 庆 节活 动市 区 内巡 展红 桃 回馈报版软文广 播传 达 信 息 1、 品牌 形 象2、 功效1、 品牌 形 象2、 功效功 效 品 牌形 象功 效 1、 企 业自 身 形象 2、 品牌 形 象3、 功 效1、 企 业自 身 形象 2、 品牌 形 象3、 功 效1、 企 业自 身 形象 2、 品牌 形 象功 效 品 牌 形 象干 扰 竞争 者 的广 告 ，分 散 消费 者 的注 意 力同 时 加强 对 自身 产 品的 关 注度 并 有效 刺 激需 求利 用 对手 在 报纸 广 告上 的 弱势 投 放 ，使 自 身信 息 极大 化 的传 达 给消 费 者 ；增 强 和巩 固 关注 度 刺激 需 求主 要影 响男 性出 租车 司机 ，提 高其 关注 度 ，吸 引购 买提 高红 桃K 自身 知名 度提 高 红桃 K 的知 名 度提 升 品 牌美 誉 度 和知 名 度 ；增 强 口 碑影 响 力增 强 口 碑影 响 力 ；直 接 引 起消 费 者 关注 度 ， 迅速 提 高 其知 名 度 和美 誉 度在 已 有的 良 好知 名 度和 美 誉度 基 础上 ， 巩固 并 增强 老 顾客 的 忠诚 度 ，使 其 重购 和 增购增 强 对 功 效的 可 信 度 ，引 起 话 题 ，形 成 良 好 的口 碑 宣 传强 化 关 注 度 和消 费 者 在 卖 场的 购 买 冲 动 。促 使 我 牌 使 用的 第 一 目 标 群重 购 增 购 或 者为 其 家 人 小 孩购 买 ， 直 接 促进 销 售目 的对 于 我 牌 使 用 者 而 言 ， 总 的 目 的 就 是 巩 固 和 增 强 忠 诚 度 ， 使 其 重 购 和 增 购1、 品 牌 形 象 ： 以 诺 贝 尔 成 果 为 基 础 ， 以 生 物 技 术 为 手 段 的 现 代 高 科 技 偏 药 性 补 血 保 健 品