做生意，必须向小贩学习的几件事

,做生意， 必須向小販學習的幾件事,景氣不好，經營者苦思 經營之道，殊不知. 生意囝難生？,你問一個MBA，在台灣賣蔬菜的小販如何賺錢謀生？,他可能回答：預期需求（anticipate demand）。,街頭小販勢必不懂這位仁兄所言何物。 但每天早晨，小販確實須做以下幾件事： 根據當天的蔬果，確定他要再批入的種類、品質和數量。 設定蔬菜價格，及可能因應競爭或其他狀況所必須的價格調整空間。 要將賣相較佳的蔬果擺在最顯眼的地方，以吸引顧客目光。 蔬果最重新鮮。所以小販最怕就是蔬果滯銷，變成虧損來源。 一旦今天的蔬果產生供需不平衡的狀況，明天他就會在進貨和價格面 做出調整。,存貨最少、賣出最多，就是他們獲利最好的時機。,來自www.3722.cn中国最大的资料库下载,你也許是公司裡最佳的行銷 或工程人才。然而. 你是一個商人嗎？,先不管你的專業、你的部門，你必須學習視公司為 一個完整的事業體，以企業整體表現為決策考量的 出發點.,成功的經營者總是將商業運作的複雜程度 降到最低，只看重最基本的原則。,充分掌握手上現金的狀況。 知道維持商品售出速度的重要性深深了解他們的顧客。 他們遵循著同一種商業法則、具備商業敏感度(business acumen) ， 並且清楚了解賺錢的方法。,你的商業敏感度，是一種全方位、跨部門的思考角度。,個人經營生意看起來簡單， 其實同樣需要下很多決定。 有共通的賺錢法則？,這些小販沒有電腦或複雜的預測技巧，憑藉的是 商業敏感度。簡單說，小販的這些基本經營法則， 就是賺錢的共通法則。,CEO希望你知道的幾件事作者藍姆 凱倫 博士歸納出四個共通的基本商業法則：,現金產出 資產報酬 正向成長 瞭解顧客,法則一： 現金產出,對小販來說，現金的持有與流通是一天生意的根本。 有顧客支付現金，才有辦法進貨，生意才做得下去。 現金就是小販的收入。,對企業而言，現金與收入是分開的。因為 大部分公司都會擴張信用，賣出產品的收 入與購入設備的支出都非立即兌現。,對收付款時間的掌握都是現金產出的一大關鍵。,法則一： 現金產出,另一個增加增加現金產出的方法是降低庫存。 例如亞馬遜網路書店（Amazon.com）為例， 他們創立之初並無庫存。他們從網路接到訂單 後，便通知下游發行商郵寄書籍給客戶，亞馬 遜同時也會收到信用卡銀行支付的購書費用。 然而，他們給付費用給發行商卻已在數星期之 後。這期間的現金產出便相當可觀，他們可以 拿來加強行銷，更可以另行投資，賺進更多財富。,控制現金產出，每一位員工都有責任。例如： 公司在星期五早上收到支票。如果收發人員沒 有盡早處理，或送對部門，財務部收到支票時 ，可能已經準備下班了。這時，他們只能等到 下星期一處理。於是公司入帳的時間就多晚了 兩天。很多大企業都因信用過度擴張，未顧及 手中可運用現金持有量，因而導致資金危機。,法則二： 資產報酬,你投資在生意上的資金、廠房、產品、設備以及 所提供的服務等，都是你的資產。擁有商業敏感 度的人會思考，到底他可以利用資產賺到多少錢？ 亦即他的資產報酬會有多少？,資產報酬兩個要素： 獲利（margin） 週轉速度（velocity）,以賣衣服的小販為例。他做生意用的推車和批發來的成衣， 就是他的資產。在一段固定的時間內，從利潤的角度來看： 儘管成衣利潤不高，他的衣服賣得越多，所累積的利潤當然 也就越多。,法則二： 資產報酬,從週轉速度的角度來看： 衣服賣得愈快便能愈快換得現金。 一分面可以在進更多貨；另一方面如果他做生意 的本錢是向別人借的，也可以盡快償還，減低利 息支出。,所以，利潤比較高的產品，賺得不一定就比較多。許多CEO 成功的原因之一，就因為他們知道兼顧利潤與週轉速度的重要性。,這就代表了這輛車的利用價值愈高，固定資產所發揮的效益愈大。,法則三： 正向成長,持續成長是公司繁榮興旺的關鍵。 低成長雖然不代表低獲利，但是 經過一段時間，公司將落在競爭 對手之後。屆時，公司前景不被 看好，許多問題紛分產生：員工 不再有升遷機會。經理人開始減 薪甚至裁員，並著手降低研發與 廣告預算。接著，好的人才開始 離開，於是公司陷入前所未有的 困境當中。,這是一種心理層面的問題。成長為商業帶來動力，並且為 公司帶來更多優秀人才。這解釋了當初為什麼那麼多人才 一窩蜂投入新興網路公司？因為大家都看好他們的高成長 率。而成長將帶給員工發展的機會和未來榮景。,法則三： 正向成長,但成長的同時，必須重視利潤與現金是否同時 增長，不然，業務員常為了競爭，不斷地降低 售價，最後可能導致獲利不敷生產成本所需的 嚴重下場。,以福特汽車為例，他們發現消費者維護汽車的花費是買車的 3.5倍。所以在幾個擴張成長方案中，他們選擇去購併汽車維 修連鎖公司，而不是一味擴張汽車生產線。,法則四： 瞭解顧客,許多公司都做了不少市場調查，企圖瞭解顧客 的需求與滿意程度。然而，對成功的CEO來說 ，這樣還不夠。就像街頭小販一樣，他們最瞭 解顧客的原因，是他們重視和顧客直接的接觸。,曾有位年輕的顧客向福特汽車CEO賈克 納瑟表示，他從不另加配備。 結果納瑟坐進他車裡一看，還是發現了幾項加裝的設備，如廣角後照 鏡或塑膠踏墊。原來，這位消費者已把這些設備當成基本配備了。,法則四： 瞭解顧客,如果納瑟沒有實際去接觸顧客，又怎麼能夠 發現這些需求？,顧客的忠誠度，不只是你賣好產品 給他而已，還在於你跟他們每一次 接觸所建立的良好互動。唯有透過 直接的觀察，你才能夠真正發現顧 客的需求和渴求。,立即下載,歡迎 來信,本文內容改編自: 天下雜誌群,數位閱讀雜誌第23期,