《餐饮营销与销售》ppt课件

1 餐饮营销 2 菜单设计 3 对外与对内销售,营销定义: 营销是指创造使顾客满意的产品和服务,并把它从企业传送到顾客手中的一切经营活动. 目的是为了满足顾客的各种需要. 中心是产品的交易. 餐饮产品指菜品,服务和环境.,营销战略,产品名录或菜单,采购、验收,仓储、领发料,加工,烹制,装盘,服务与销售,收帐,正确招工,人事管理,培养、教育,绩效评估,装修装饰,设备设施,用品用具,能源,资源,经营控制体系,确定必要的变化,财务报表,计划 组织,协调 人员配备 指导,控制 评估,会计、记帐系统,岗位设置 人员编制 报酬设计,营 销 策 略 和 市 场 调 查：,*经营目标: 开拓新市场,建立长期经营的核心, 为生存和发展而赢利. *市场调查是运用科学的方法系统地收集和整理 有关市场营销的信息,并给以分析研究的过程。 市场调查包括： 环境调查/顾客行为与需求调查 产品及价格调查/竞争情况调查,*预测是对客观事物未来发展趋势进行推测. *市场预测是运用科学的方法,在对影响市场需求 的各种因素进行系统调查的基础上,推测未来一 定时期内餐饮市场的需求变化及其发展趋势. 市 场 预 测 的 步 骤： *确定预测的目标 *搜集处理资料 选择预测方法 *进行预测计算 *分析预测结果,市场营销环境是指与餐饮企业经营有关的,影响产品供 求的诸多外界客观因素的综合。 营销环境分析包括： 社会环境分析 政治法律环境分析 经济环境分析 竞争环境分析 文化环境分析,营 销 策 略： 1市场细分策略 2目标市场策略 3产品策略 4价格策略 5销售策略 市场细分是根据消费者需求的差异,把一个整体市场划 分为多个消费者群体,来确定目标市场的过程.,目标市场策略： 在市场细分的基础上,根据客观条件选择目标市场后,需要采用适当的营销策略有效地进入目标市场. *应用计划性目标市场策略可以提高竞争力.,产品策略首先要对目标市场顾客进行需求分析： 1,目标市场顾客偏好或能接受什么菜品？ 2,目标市场顾客期望什么服务风格,水准如何？ 3,适合于目标市场顾客需求的环境是什么样的？,*价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析,选择一种即能吸引顾客,又能使企业获得应有利润的策略。,价 格 策 略 制 定 的 误 区： 定价可以全年一次性制定 所有产品的价格都要比竞争对手便宜 促销定价一律采用打折或送券的方法 所有产品采用单一利润架构,在价格策略中要重视综合产品价值概念； 顾客偿付的就是综合产品的价格； 即顾客不仅仅偿付菜品的价格,他还偿付着服务和环境的价格.进一步地说:服务者素养,卫生,用具,设备等均附加着价值.,可行性研究 新建,接管或租用餐厅之前,要对其进行可行性研究,研究结果做为餐饮设计者的指导性依据,它帮助经理人制定营销计划,做出经营预算., 市场区域特征描述； *选址评估 *竞争形式分析 *市场需求预测 *经营结果设计。,掌 握 市 场 区 域 特 征：,*区域潜在顾客人口资料 家庭收入/居住性质/年龄特征/婚姻状况等 *区域零售商数量,工商企业种类和数量 *旅游业状况,交通状况 *区域市场发展趋势 主要顾客来源企业的稳定性,社区经济走向等,选址评估即对区域的选址环境进行评估,周围区域的人口数量 餐厅附近居民或从业人员的数量 近距离驱车易达地区的人口数量 另外:停车方便性,交通 流量,转弯,单行道,离主干道的距离, 有无大商场,剧院,其他餐厅等.,市场竞争分析:餐饮企业市场占有率,地理位置选址附近的竞争对手 餐厅类型,服务类型, 营业时间,座位数量,娱乐设施 菜单价格,顾客平均消费额. 促销力度 连锁企业情况,竞争分析有助于明确下列问题： 餐饮服务需求的种类和数量 竞争满足当前市场需求的程度 竞争的优势和限制条件 在选址和竞争之间出现的差异 竞争分析的结果有助于指导餐厅菜单和服务类型的设计,食品价格和营业时间的制定,广告宣传策略等的制定.,需 求 分 析询问潜在顾客的问题： 您喜欢的食品是什么？ 多长时间外出就餐一次； 如外出就餐喜欢走多远的路程； 每餐希望支出多少钱等等。 预 测 经 营 结 果 ： 客流量/人均消费/月收入 餐饮成本/人工成本 费用成本/税收/租赁 利润率与利润额,计算保本点营业收入,菜 单 的 意 义：,1,菜单指挥生产； 2,菜单决定员工资质需求； 3,菜单确定环境,硬件,用具等； 4,能源与资源的消耗状况取决于菜单。,重要提示： 餐饮服务中的两个主要营销功能：,*发现顾客需要什么样的食品,饮品服务和 环境,并把它转化为菜单,酒单,服务规程和 环境装修与装饰. *在方便的场所和时间把这些提供给顾客, 并要力求产品价格合理,使顾客愿意支付.,菜 单 设 计 者 应 具 备 的 素 质：,*广泛的菜品知识: 了解菜品的制作方法,营养,价值等, *有一定的艺术修养: 对于菜品的色彩,外观,味道,稠度,温度等如何搭配,都有 感性和理性的知识. *知晓市场营销知识,善于了解目标市场顾客的需要, *有创新意识和构思技巧, *要能为顾客着想:设计者不能依据自己的爱好设计菜单 而要按目标顾客的需求设计.,菜 单 意 义 何 在?,1菜单反映餐厅的经营方针 2菜单标志着该餐厅的特色和水准 3菜单是沟通顾客与服务员之间的桥梁 4是菜品研究的资料 5既是艺术品又是宣传品,菜单设计者应优先考虑的问题,顾客,菜肴质量,成本,供应率,卫生,最高产量和经营问题,布局,设备,需求,价值观念,单项价格,企业参照目标,社会经济因素,人口问题,人种问题,宗教因素,味道,一致性,成分/形式/形态,营养成分,视觉吸引力,味觉吸引力,温度,设计新菜单有三个理由： 1可以增加顾客的需求量； 2增加贡献差额； 3为企业创造较大的市场占有率。,设 计 菜 单 的 基 本 原 则: 1以目标或潜在目标市场顾客的需求为导向； 2要能体现本餐厅的特色,具有竞争力； 3善变并适应饮食新形式考虑地区特性； 4要讲究艺术美；,菜 单 应 有 如 下 内 容: 餐厅名称 表明菜品的特点 菜品名称菜品价格 菜品的说明 地址 电话号码 营业时间,设 计 菜 单 时 的 考 虑： 开发技术要求低,非劳动力密集型的新菜 在家庭中不易制作的菜品 用当地市场上不易购买的原料制作菜品 处理现有存货适用于每周菜单,菜 单 新 项 目 策 略：,刺激需求增长的策略： 1将被证实为大众化的菜肴列入菜单， 以便提高顾客光顾餐厅的频率, 或扩大你的市场占有率； 2增加异质产品。,耕马类 受欢迎程度很高但贡献差额低,它们刺激需求的产生,可能是菜单上的代表菜, 星号类 是最畅销的菜肴种类，受欢迎程度和贡献差额都很高。,狗类 滞销品,？ 问号类 受欢迎程度低 但贡献差额高,菜肴组合率,贡献差额率,菜 肴 分 类：,设 计 菜 单 应 考 虑 的 信 息 资 料：,目前正使用的餐厅菜单 标准配方 食品制作记录 销售史每款菜品的销售量 存货情况,季节食品,食品采购渠道 每份价格和企业参照目标资料 菜 单 制 订 的 限 制 设备,设施的限制 可使用的劳动力 原材料采购供给情况 营销-市场的限制 质量标准 成本 营养-必须考虑菜肴的营养因素,菜 单 的 作 用:,1菜单决定必须购买什么食品原料 2选用厨师取决于菜单 3菜单影响厨房设备的需要 4菜单决定服务的要求 5菜单决定餐厅的装饰装修 6菜单确定成本控制幅度 7菜单支配所供应的食品的营养含量 8菜单指导生产:单菜制作时间,批量制作,准备时 间的长短,积极利用剩余物.,菜 单 编 制 的 设 计 与 种 类,设计: 1,与餐厅氛围相匹配； 2,溶入企业文化； 3,使用描述性语言； 4,请专家指导； 5,纸张选用及排版技术 种类: 1 80120种菜品 2 冷菜开胃菜的数量及比例 3 肉,海鲜,禽,蔬菜等主菜类的比例 4 主食及甜品的数量与比例,菜 单 编 制：编 排,普遍受欢迎的菜肴应放于显著的位置； 注意字体的大小和使用不同的字体； 将边际贡献低的菜肴放于不大引人注意的位置。 *在一份精心编制的菜单上,各种菜品编排的位 置和强调的程度必须合理,才能吸引顾客购买经 营人员最想售出的菜品。 *要考虑目前厨师的实际操作水平； 设备的种类及承做能力。,定 价 程 序： 1厨房部出菜单,出每款菜品的配方.配方要包括主,辅, 调料的名称和用量交予财务部； 2财务部要求采购部出主,辅,调料的年均单价； 3财务部计算成本； 4财务部出建议价格(三种)并与总经理确定售价。 5财务部根据定价计算成本率.,定 价 原 则： 1价格反映产品的价值； 2价格必须适应市场需求,反映客人的满意程度； 3制定价格既要相对灵活又要相对稳定； 4制定价格要服从国家政策,接受物价部门指导。,以 需 求 为 中 心 的 定 价 策 略:,1高质量高价位取胜的高价策略 2以薄利多销扩大市场,增加市场占有率的阶段性低价策略先低后高 3灵活的优惠价格政策,餐 饮 对外销售与对内销售,销 售 定 义：,销售是指产品生产者向消费者传递产品信息,引起其兴趣,激发其购买欲望,促成其购买行为的活动. 对外销售与对内销售的差别,对 外 销 售 中 客 户 拜 访 基 本 技 巧：,1熟知产品概况,包括企业资源； 2了解行业基本情况,能回应客户有关企业参照目标的问询； 3销售人员的自我推销； 4创造一个轻松友好的谈话气氛； 5理解顾客的需求和特殊要求； 6能为客户提出有效的建议试餐等 7做出适当的承诺 8使用标准餐价 9使用专业的销售手册和备忘录 10说明确认的方式和时间,好 的 开 场： 按计划实施 有条理 提前计划如何体现关注客人 好的开头是成功的一半,开 场 三 步 曲： 目的 好处 确认,结 束 拜 访 总结和确认 建议下次行动步骤并确认,对 客 人 的 影 响 区 域,结论,质量,可信度,个人/政策影响,产品,价格,关 键 点：,理解客人需求 清楚客人价值标准 提供产品及服务方案供客人挑选 提高方案吸引性 提前准备/有新意 让客人参与方案的讨论,要 点：,有效销售原则,销售技巧,问需要回答者思考的问题,处理异议,特色与好处,何 为 对 内 销 售？,餐厅对内销售就是使餐厅获得最高收入。做这样的饮食生意需要有令人愉快的,能干的服务人员在热情,轻松,友好的气氛里为客人提供美味的食品. 对内销售是鼓励现有客人在不违背自己意愿的前提下,最大限度地消费.同时他们还乐于再次光顾.,主 动 销 售 的 目 标,增加高利润的食品和饮品的销售量； 提高顾客帐单平均消费额包括食品和饮品,饮 品 的 销 售,*饮品具有很高的边际贡献； *为了有效地销售饮品,服务人员必须： 1确实知道可提供的饮品 2懂得饮品的知识产地,制作主料,酒精度等 3懂得如何建议销售与顾客,与食品的配合 4掌握饮品服务技术,为了最有效地销售饮品,服务人员必须接受培训！,正 确 的 销 售 技 术 1服务者的自我销售: 好的仪表,正确的站姿,自信的神态； 2先预计,再有针对性地销售； 3要时刻为客人着想,同时兼顾餐厅利益； 记注:高利润的菜会令客人觉得不实惠；,销 售 三 步 曲 挖掘需求:找出顾客真正的需要 吻合需求:产品,服务,设施与顾客需求匹配 达成认可:以坚定的方式获得对方承诺,销 售 方 法,间接销售法: 介绍两种或三种可同比菜肴给客人,供客人选择. 分析法: 将某款菜肴的主料,配料,烹制方法,味别,特性详 细介绍给客人.让客人做决定. 直接销售法: 将菜肴直接介绍给客人,可用肯定性语言.此种方 法适用于常客.,成功销售七步骤,欢迎,建议,描述,观察顾客反应,鼓励,达成一致,查看满意度,点单,其它选择,有 关 销 售 的 培 训 内 容,销售技巧和销售语言 产品知识菜品,饮品,服务,环境 读懂顾客 预计需求 处理反对意见和提供多种