项目淡市营销策略-圣地亚哥·湖叠墅

*营销成功案例 圣地亚哥·湖叠墅,*研究案例,2,关键字： 淡市营销,案例简介： 在市场大势低迷，陌生区域无强势高端度假休闲配套情况下，如何通过营销手段实现了高端产品开盘热销,案例适用范围： 市场低迷、陌生区大盘高端产品销售,3,项目基本情况介绍,4,项目待售产品说明,28、30#，三房 卖点：一梯两户，全明舒适,47、52#,一、二房 卖点：精装一房，低价，拎包入住 70-90二房，按需选择,圣地亚哥三期,39、40#，三房 卖点：多层明星产品，三房朝南,已售楼栋,5,受圣地亚哥整体推广计划及工程影响，“线上低调，线下走量”成为湖叠墅无奈的选择,项目入市背景,线上低调 线下走量,战略,6,项目销售成果,备注：在缺乏支撑下，蓄客流失严重，高诚意客户数量不足；较早开盘的同类产品项目开盘一个月仍销售不到十套,信息渗透,客户引导、筛选,算价认购,讲座、园林开放、试算,第一次筛选客户，了解客户诚意度，再次强化社区和产品品质感,明确客户需求，并通过带看寻找第二、三选择，精准控制客户最终需求,第二次筛选客户，提高客户对于价格的预期，并指导开盘成交主推房源锁客策略,外部客户内部化，分散引导成交,样板房开放,08年1-4月,4月12日-13日,14日-16日,17日-20日,7,项目成功的关键举措战略层面,受圣地亚哥整体推广计划及工程影响，“线上低调，线下走量”成为湖叠墅无奈的选择,大市背景,项目背景,产品背景,线上低调 线下走量,湖叠墅战略层面,8,项目成功的关键举措战术层面1,湖叠墅战术层面,关键点：以客户为核心的开盘策略，实现较佳的开盘效果,9,项目成功的关键举措战术层面2,4.12 - 4.13,园林开放、讲座、试算,再次梳理客户，晚上电话通知客户： 价格区间，定金，准备钱； 这两天就开盘,等通知； 告知很可能买不到，要找关系；,4.16,4.17,根据认购情况进行房号引导； 加强稀缺性引导,利于优惠进行现场逼定; 把握现场氛围,促成新客户成交;,4.18 4.20,根据内部认购情况进行房号引导； 晚上通知客户明天开始内部认购； 告之如确认房号后按内部关系走;,人为提升门槛，营造项目稀缺感； 促进原内部客户紧迫感; 利用内部关系引导房号冲突; 弱化无关系或不想找关系客户对房号引导的抗性,4.14 - 4.15,客户引导、分流,湖叠墅战术层面,10,The End,