谈判风格.ppt03版

谈判风格对比浅析,比较对象,俄罗斯人的谈判风格 阿拉伯人的谈判风格 韩国人的谈判风格 中国人的谈判风格,俄罗斯人的谈判风格,（一）注重礼节 注重个人关系 （二）固守传统 缺乏灵活性 喜欢按计划办事 （三）善用谈判技巧 擅长讨价还价 （四）对技术细节感兴趣 （五）易货贸易,（一）注重礼节 重视个人关系,俄罗斯人以热情好客闻名，非常重视个人关系，愿意与熟识的人做生意，依赖无所不在的关系网办事。通常情况下，要与俄罗斯人做生意，需首先经人介绍与之相识，然后花一番功夫，培养彼此的信任感，逐渐接近他们，尤其是决策人员，才有可能得到生意机会。俄罗斯人的商业关系是以个人关系为基础建立起来的，谈判者只有在建立起忠诚的个人友谊之后，才会衍生出商业关系。,(二) 固守传统，缺乏灵活性,原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体 制。在这种高度计划体制中，人们已习惯于照章办 事，上传下达，忽视了个人创造性的发挥。 苏联解 体后，俄罗斯外贸政策有了巨大变化，企业有了进 出口自主权，对外贸易大幅增长。但是，在涉外 谈判中， 一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的 烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如 果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合，容易 达成协议；如果是有差距，他们让步特别困难。甚 至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥 协让步。,(三) 对技术细节感兴趣,俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一点美国 人、日本人都感受至深。他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔 条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目 通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能 以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索 要的东西也包罗万象。如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配 图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、 维修指南等等。 在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技 术问题进行反复大量的磋商。另外，为了能及时准确地对技术瓿 进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合 同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。 对合同中的索赔条款也要十分慎重。,(四) 善于在价格上讨价还价,俄罗斯人十分善于与外国人做生意。说的简单一点，他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。如果他们想要引进某个项目，首先要对外招标，引来数家竞争者，从而不慌不忙地进行选择。并采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。 俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订货。”“如果你们给我们以最低价格，我们会在其他方面予以补偿。”以经引诱对方降低价格。要避免这种价格陷井，专家的忠告是：不要太实在，报个虚价，并咬牙坚持到底。,对俄罗斯人的报价策略有两种形式：,第一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步 第二种策略是公开在你的标准价格上加上一定的溢价（如15%），并说明这样做的理由是同其做生意所承担的额外费用和风险,(五) 易货贸易,在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。 在对外贸易中，俄罗斯人采用易货贸易的形式也比较巧妙。他们一开始并不一定提出货款要以他们的产品来支付，因为这样一来，对需要硬通货做交易的公司缺乏吸引力，也使自己牌 劣势地位。他们在与外国商人洽商时，拚命压低对方的报价后，才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。由于外国商人已与俄罗斯人进行了广泛的接触，谈判的主要条款都已商议妥当，所以他们使出这一招时，往往使对手感到很为难，也容易妥协让步。,与俄罗斯商人谈判的技巧,(1)注重称谓 (2)讲究交往技巧，建立良好关系 (3)注重有关礼仪 (4)注意报价和技术细节以及索赔条款等问题,阿拉伯商人的谈判风格：,（一）重友情， 先交朋友 再谈生意 （二）通过代理商进行商务谈判 （三）谈判节奏较慢 缺乏时间观念 （四）钟爱讨价还价 （五）重视中下级员工的意见和建议 （六）对宗教习惯的尊重,商务活动应注意的事项,阿拉伯商人有其别具一格的思维方式，经营方式和生活方式，是全球商业大军中极富个性的一支。阿拉伯人做事规矩繁多，对人爱憎分明，若想和他们谈成生意，一定要十分注重相关的礼节习俗。他们不仅是商人，还是阿拉伯的穆斯林，他们有自己的信仰和追求。只有双方以诚相见、相互尊重、互信互让，做生意才能取得双赢。,应当注意一下几点：,赢得信任与好感 注重代理商 不涉及敏感问题 要有耐心 注意性别问题 熟悉风俗习惯及节假日 拒绝抽象的介绍说明,1.赢得好感和信任,在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任，个人关系非常重要，这是同阿拉伯人做生意的关键。 阿拉伯人认为最失礼的行为就是一开始就谈生意，在业务会谈时，即使是最忙的公司经理，也要花些时间用于客套寒暄，吃些点心。因此，无论多忙，你也应当领受对方的这番殷勤好客。,2.注重代理商,几乎所有的阿拉伯国家政府都这样坚持，无论你方是同私营企业谈判，还是同政府部门谈判，在做生意时，都必须通过代理商。 这一政策给阿拉伯的国民们提供了有利可图的职业和良好的收入。同时，代理商对你方也是非常有帮助的，特别是在涉及大生意的时候，他们可以帮助你方在政府中找到合适的关系，使项目可以得到政府的批准，并能加速通过冗杂的政府机制，他们还可以帮助安排劳动力、原材料、运输、仓储等等。 最重要的是，他们能使你方能够较快地收到生意的进款。反之，如果没有合适的阿拉伯代理商，你方在生意中进展可能不会如此之快。,3.不涉及敏感问题,名片上要印有本国语言和英语，应注意的是，与阿拉伯人谈话时的话题要把握分寸，不要涉及中东政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感问题。 在交谈时不能架起腿，更不能将鞋底对着谈话者，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信。社交式的，内容泛泛但气氛友好的会谈，可以使生意谈判取得成功的可能性大大增加。,4.要有耐心,同阿拉伯人做生意，须有忍耐精神。许多阿拉伯人有不守时的毛病，和他们约会你一定要准时，而他们却可能迟到，甚至干脆不来。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，他们不喜欢通过电话来谈生意，也不爱当场拍板，关键时刻常用一些模棱两可、含糊不清的语句敷衍对方，而且往往要很长时间才能做出最终决定。要显得镇静而有耐心，如果这时你显得很急躁，不断催促，往往欲速则不达。,5注意性别问题,由于阿拉伯社会宗教意识的影响，妇女地位较低，一般是不能在公开场合抛头露面的。很多阿拉伯人到现在为止仍对从事商业的女性抱有敌意，因此，应该尽量避免派女性去谈生意，如果小组中有妇女，也应该将其安排在从属地位，以表示尊重他们的风俗。在谈话中应尽量不涉及妇女问题，并且注意如果不通过其陪同人员就与阿拉伯女性打招呼是很失礼的行为。,6.要熟悉风俗习惯及节假日,要熟悉穆斯林的风俗习惯及他们的节假日，避免在他们的斋戒日期间进行访问，在安排生意会谈时一定要牢记这一点。 有的阿拉伯国家实行六天工作制，即从星期六到星期四都工作，有的阿拉伯国家规定每周四、五的双休制。 拜访商人最好选在上午9点至中午1点及下午5点到晚上8点的时间段，政府部门则只工作半天，择时不慎，易吃闭门羹。,7.拒绝抽象的介绍说明,阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。 因此在谈生意中可以采用多种形式，采取数字、图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们说明有关情况。 对于确实需要提供的材料，必须请一流的翻译按照阿拉伯人的语言习惯进行精细的解译，否则，翻译的失误可能造成灾难性的后果。 材料中所附图片也应以从右向左的顺序排列，并且图片内容不得冒犯阿拉伯人的风俗习惯。,韩国人的谈判风格,（一）重咨询 谈判前周密准备 （二） 注重谈判礼节 创造良好的气氛 （三）注重技巧 （四）擅用策略,（一）重咨询 谈判前周密准备,韩国商人对贸易谈判是相当重视的。不对对方有一定的了解，他们是不会与对方坐在同一谈判桌前的。这种了解包括对方的经营项目、资金、规模、经营作风以及有关商品的行情等，而这种咨询了解一般是通过国内外的有关咨询机构。,（二） 注重谈判礼节 创造良好的气氛,谈判地点的选择是很重要的，韩国商人尤其重视这一点。他们比较喜欢将谈判地点安排在有名气的酒店。如果是他们选择的地方，他们会按时到达，一般主谈，即“拍板者”总是走在最前面。初谈阶段，他们做的第一件事，就是获得对方的好感，彼此信任，创造一个和谐信赖的气氛，然后才开始谈判。,（三）注重技巧,韩国商人逻辑性较强，做事喜欢条理化，谈判也不例外，尤其是较大的谈判，往往是直奔主题，开门见山，谈判的方法很多，而韩国商人则喜欢用下面两种： A、横向协商法，即进入实质性谈判后，先列出需要讨论的条款，然后逐条逐项磋商。 B、纵向协商法，即对共同提出的条款，逐条协商；取得一致后，再转入下一条。 此外，韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用，总之，一切以自己的需要为主。同时，谈判中，韩国商人较爽快，非常善于讨价还价，即使要挟也是进取性的妥协，以退为进。,（四）擅用策略,A、声东击西。在谈判过程中，韩国商人善于把中国古代军事思想运用到现代的谈判桌上，总是用不太主要的问题去佯攻，模糊掩盖他们的主要目标，对方一不留神，就会让他们钻了空子。 B、苦肉计。谈判中，韩国商人惯于用“苦肉计”，率先忍让去迷惑对方，达到自己的最终目的。 此外韩国商人也会“因人施教”，用“坚守原则法”、“拖延交战法”等去赢得谈判胜利,中国人的谈判风格：,（一）注重礼节，讲究面子 （二）比较含蓄 （三）注重关系 （四）时间观念不强 （五）善于把握原则性和灵活性,一：注重礼节，讲究面子,中国人接待客人非常殷勤和慷慨。在谈判时，习惯以礼相待，经常给对方留有余地，很少直截了当拒绝对方的建议。中国人认为，谈判代表代表的是一个集体，一定意义上还代表一个国家和民族，所以也要求对方给予礼遇。对于讲究面子的中国人来说，礼节常与威信和尊严联系在一起。,二：含蓄内敛,在谈判中，中国人表现得十分正统和客气，尽量避免正面摩擦。如果利益上有分歧，一般不会直接拒绝对方，认为这样会有损对方的面子，僵化关系。谦虚，耐心，有涵养被视为优良品质。,三：注重关系,在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动包括有宴请，观光，购物等。,四：时间观念不强,谈判中，中国往往派出为数众多的洽谈人员，但人多常常会延长谈判时间。信奉欲速则不达，如果时机不成熟，他们会按兵不动，不会草率行事。,五：善于把握原则性和灵活性,注重利益均衡，当谈判进入实质性阶段，往往会要求首先以意向书的形式达成一个原则框架，然后才洽谈具体细节。在原则问题上寸步不让，表现得非常固执。但是，遇到问题时，态度会严肃起来并表现出不屈不挠的决心。在具体事务上，则表现出极大的灵活性。所以在谈判中无论什么条件均会比较一下得失。,中国人的性格,善良好客，温和，稳健，老成而又不乏幽默。 信奉“尊重别人即是尊重自己” 一般都很谦虚含蓄 待人注意礼节，重人情，讲关系 具有很强的韧性,开局阶段的风格,开局阶段很少提出自己对产品的要求和建议，总是要求对方介绍产品的性能，总是认真倾听对方关于交易的想法，观点和建议。而自己却很少讲述自己的立场和看法 一旦对方提出自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入实质性阶段。在这一阶段要求首先达成一般原则框架，完成这件任务后，才详细地洽谈具体细节。,谈判中的风格,在具体的谈判细节中，善于采用各种策略，迫使对手做出让步 在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度 在谈判中常给对方面子，很少直截了当地拒绝对方的建议。越是地位高的人越讲究面子 富有耐心，总是耐心的认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久牢固的关系