威尔兰德发电机市场推广

威尔兰德发电机市场推广方案作为一家新成立的发电机组专业制造商，如何在最短的时间内应的最大的市场份额呢？此文就是对该市场的具体策划，未及实践，有待诸位指正。2007威迩徕德市场推广方案(草稿)威迩徕德电力设备(上海)有限公司是英国独资的集柴油发电机组开发、设计、制造、销售与服务一体化的供应商，其产品包包括普通发电机组、移动电站、静音环保型机组、集装箱式电站，功率涵盖02000KVA，致力于为企业提供永不间断的电源，并在第一时间内提供最优质的服务。一、市场分析：1.前景分析中国已成为继美国之后的世界第二大电力消费国，随中国经济的快速发展，能源供应的瓶颈作用日益凸现。电力供应紧张从2005年的19个省（区、市）扩延到2006年24个省（区、市）全年电力缺口逾2000万千瓦。年“中国电荒”的突然发作，为中国内燃发电设备提供了1500亿市场的发展机遇。用电单位和企业为保证生产、生活的正常秩序，开始配备发电机组，在珠三角、长三角等工业发达地区，内燃发电机组异常火爆，据海关资料显示，2004年中国内燃发电设备进口机价格增长高达170%和26.8%，刺激了国内动力设备和发电机组市场价值的成倍增长，月份，广东口岸进口发电机和机组万余台，价值亿美元，比去年同期增长倍；月份，福建省共进口发电机及发电机组台，比去年同期增长倍，价值美元，增长.倍；月份，厦门海关进口发电机及发电机组台，价值万美元，分别比去年同期增长倍和倍；月份杭州海关进口发电机及发电机组台，价值万美元，分别比去年同期增长.倍和倍。造成“电荒”的真正原因是经济粗放增长与能源紧缺之间产生的矛盾。我国是一个人均资源占有量匮乏的国家，资源总量与环境容量都不可能长期支撑粗放式的发展模式。根治“电荒”，不能靠多建电厂这种“头痛医头”的做法，关键是要尽快对地方粗放式的发展模式叫停。而增加电力供应，确实能缓解“电荒”，使电力供应暂时达到平衡；但是，如果不改变目前这种高消耗的经济增长模式，即使多建几个电厂，短暂的供求平衡又会因能源消耗的新一轮增长被很快打破，而结构调整又远非朝夕之功,因而未来2-3年内“电荒”仍是压在头上挥之不去的阴霾。发改委预计，今年全国在建电站总规模超过2.8亿千瓦，其中违规建设规模超过1.2亿千瓦。国务院于12月初转批国家发改委关于坚决制止电站项目无序建设意见的紧急通知，要求对在建或拟建的电站项目进行清查。这样,电力供应增长最多不超过9%,而2005年电力需求增长会超过15%，近年来电力基础投资逐渐下滑，电力基础投资连续几年滞后全国基建投资，直接导致电力建设缓慢，特别是在中国制造业发达的沿海地区，电力供应受季节影响，电力能源供应增长的速度远远高于电力设备、投资改造的速度，供需矛盾短期内也不会得以缓解。内燃机发电市场作为高技术含量的动力设备在发达国家和地区作为备用电源、调峰电源和持续电源，每年都以10%20%的比例增长。加入WTO后，中国开放了国内的市场，为中国的电力供应商带来了压力，同时，国外的市场也为中国企业的发展提供了最有利的条件，面对世界经济一体化的进程，发电机组将成为欠发达及发展中国家和不发达国家的改善电力供应及发展落后地区提供方便电力的有效保证。电力发电设备正在向人们展示越来越广泛的市场范围和美好的市场前景。竞争分析1) 行业分析快速发展的市场带来竞争的极不规范，缺乏短见，赚一笔就走的供应商大有人在，利用时机，坑蒙拐骗的人也有之。据统计，全国上下供应发电机组的厂家不下千家，主要分布在广州、浙江等，但大部分是组装并销售，缺乏必要的技术研发能力。如此众多的供应商分切有限的市场，导致全国范围内并无具有重大影响力的供应商出现，也无具有领头作用的商家出现，大多数供应商仅局限于局部区域，市场眼光有限，营销意识淡薄。市场经济的原则就是优胜劣汰，年的发电机及发电机组的市场发展势必竞争更加激烈，部分厂家被淘汰出局，一些具有市场眼光追求企业长远发展的企业在竞争中胜出，赢得市场。）品牌分析从目前市场上的品牌来看，、在华南市场具很强的竞争力，但同时，劳斯莱斯、奔驰、大宇、斯太尔、卡特彼勒、三菱及众多国产品牌也极力争夺市场，导致市场上发电机及发电机组质量不一、良莠不全。洗牌后的结果肯定是，市场集中于几个大的具有影响力的品牌，作为在世界享有盛誉的专业发电机及机组供应商的在这些方面的优势是不言而喻的。3）产品分析目前发电机设备主要包括：柴油机发电机组、汽油发电机、重油发电机及蒸汽涡轮等，汽油发电机体积小，移动方便，但其功率较小、且燃烧汽油成本远高于柴油，不能满足目前主流需求，重油机虽然具有成本较低，噪音较小等部分优点，但其体积庞大、维修等诸有不便，已逐渐为市场所淘汰。而柴油机因其体积适中，功率适合，操作及维修保养方便等优点越来越受到消费者的青睐。数据显示在年进口发电设备中，柴油机组占据绝大部分份额，但同时也应看到，在进口发电机及发电机组中，输出功率小于的为台，占进口总量的。大量进口的中小型发电机在一定程度上缓解了部分企业用电生产的问题，但由于国家产业政策限制并鼓励淘汰高能耗、高污染的产业，其带来的环境压力也会迫使国家制定一定的政策和规定限制其发展，同时一些用户因使用场合的原因对环保提出了新的要求，噪音污染也越来越多地受到社会各方面的关注。因而，环保已成为国家政策指引方向和企业追求方向，经济的飞速发展扩大了电力的应用范围，发电机组也出现了便易于移动的发展趋势。环保及移动式的将成为未来发电机及发电机组的主流，其市场容量巨大，前景光明。）竞争对手分析全国内近千家供应商有54%的经营二手机和租赁业务，有近6%的个人只从事租赁，有近40%的集生产、制造、销售、服务于一体的供应商。作为一个科技含量相对较高的产品没有技术支撑的供应商在这个行业是没有一点前途可言的，也即很多靠转手倒卖的供应商因不能提供相对应的服务措施会被消费者所遗弃，胜出的必将是那些重视质量与服务的品牌。在目前混乱的市场中，价格作用不可低估，部分供应商以低价为销售利器，不断蚕食市场，但这种经销商由于成本限制，不可能也不能在服务上取得消费者的满意，从长远来看，此种供应商也将被市场所淘汰。、消费者分析购买发电机及发电机组的消费者目前主要是：部分因受电力资源限制的企业、电力不能间断的企事业单位、高层建筑、国家明文规定的场合。从以购买的消费者数据分析企业仍是购买的主体。广东省第一季度外商投资企业进口发电机组658台，价值8183万美元，比去年同期增长62.5%，占同期进口额的74.4%，福建的也大致如此，15月份，外商独资企业进口发电机组106台，占同期进口数额的12.31%，比去年同期增长25.5倍，浙江17月份外资企业进口298台，价值3438美元，占同期数量的33.71%，进口总金额的66.98%，可见，外资企业将是未来大功率购买的主体，此部分消费者不容忽视。这部分客户更多关注的是产品的质量、服务，对价格的反映不如国内消费者明显。但其购买的方式多是以进口生厂设备为名，即要求能在境外交货，此点对我们的影响并不大。国内私营企业主购买的动机多为饱受拉闸限电之苦，为保证生产得以正常进行，其购买的机组多为中小型机组，且环保意识不强。其购买的动机是“持续的电源”,因而对此类客户采取低价策略应于考虑,但如一直走低价策略会对整个品牌产生负面影响,因此,产品的细分或定位时应单独设计几个型号以适应这部分客户的需求。4、企业分析知己知彼，方能百战不殆，了解对手，当然也要了解自己。现对威迩莱德作以下分析：优势；1）威尔兰德品牌发电机组进入中国市场已有多年，并历经市场验证，赢得部分客户好评，即：威尔兰德在中国市场具有相当的知名度，在品牌推广方面具有一定的基础；2）威尔兰德产品质量和品牌认可度较高;即：其产品质量和品牌认可度较高，更易被消费者接受；3）市场人员较为熟悉中国发电机组市场，在华东市场具有一定市场基础，即：利用联动市场人员和宁波分公司的基础和优势进行市场的推广工作；4）公司技术、资金、及原有客户基础，即：技术、资金上有英国威尔兰德公司作为后盾，联动原有客户经验和基础可为公司减轻市场初期的压力。劣势；1）消费者对威迩莱德缺乏必要的认可度，这对任何一家新成立的公司都是同样存在的；2）消费者对服务质量的忧虑，这是人们心理给予1）的正常反应，随着企业知名度的建立而自然消除；3）二手机及国产机和竞争对手的行为，并不应作为劣势存在，列于此仅以提醒2007年的竞争是残酷的；机会；1）市场前景广阔，1500多亿的市场容量足以让任何企业动心；2）国内缺乏行业领头羊，大都是局限于一定区域的供应商或代理商，在2007年中将会有一部分企业被市场淘汰；威胁；由于国内大部分供应商都是采取进口或组装的形式进行生产和销售，因而，该行业目前进入门槛较低，任何有资金的个人和公司均可进入，导致以后的市场会更加的混乱和残酷；二、市场战略市场战略是企业的发展必要，是企业发展途径的规划和远期规划，它指引着企业的发展方向，引领企业的未来。结合以上分析和公司实力及实际，做市场战略规划分析如下：一、发展策略：企业定位：企业定位就是企业对自己的位置的确定，是基于企业产品定位的基础之上树立企业形象和品牌形象更高一层的提升,也是企业宗旨与企业文化的侧面反映。威尔莱德的企业定位该是如何呢?如何才能在竞争激烈的发电机组市场中明确自己的位置和定位呢?如何在众多厂商中脱颖而出呢?I. 企业应定位于服务商,质量是服务的前提,在优质服务的基础上提供更为周到、具体的服务将是未来发电机市场竞争的利器,谁更重视服务,谁更将消费者需要放在心上、谁更关心消费者的感受,谁就会赢更多的市场份额,其知名度、美誉度就会更加的完美,消费者的认可度、品牌忠诚度也会相应的提高。II.威尔莱德应定位于专家制造商的地位之上，只有给与企业一定的发展压力并确定远期的目标才能使企业在发展的历程中避免出现迷茫的现象。这样才能与其战略规划相一致，才能更好地向消费者展示企业形象和企业实力。III. 未来的发电机市场的竞争将更多的集中于价格和服务之上，威尔莱德公司的成立使国际品牌发电机组本土化生产成为可能，大大降低了产品的价格，直接提升了该品牌在市场中的竞争力。发展阶段：I. 市场导入期（2006.01-2006.06）本阶段的首要任务是建立企业的知名度，争取最大的曝光率；II.市场发展期（2006.06-2006.12）该阶段公司的知名度已有所建立，但缺乏公众对企业的深层次理解，因而此阶段的目的就是向社会展示实力，在原有的基础上提高知名度和美誉度；III.市场期稳定期（2006.01-2006.12）公司国内市场基本稳定，市场趋于平稳，此阶段目的在于巩固前期市场并扩大市场份额，为企业出口作相应准备。IV. 企业转型期（2005.01-？）在国内市场基本稳定且国内电力资源紧张问题已基本缓解的情况下积极准备出口，扩大企业生存环境。三、营销策略<