谈判手册

一、谈判准备,1、探查虚实 2、拟定计划 3、模拟实现 4、时空选择 5、开场方式,1、探查虚实,（1）你对自己的能力了解多少？你对对方的能力了解多少？对方对你的情况了解多少？对方对自己的能力评估是否客观？ （2）高估对手的实力，洞悉对方的思考模式，让对方了解你的谈判内容。 （3）稳住自己的阵脚，充分了解双方的实际情况，再适度的让对手了解你的实力。 （4）明确信息的重要性，但绝不可轻信谣言。,2、拟定计划,（1）集中思考，迅速归纳相关问题。 （2）理出自己的思路，并确定谈判的目标和方向。,3、模拟实现,（1）尝试“心中彩排”，让整场谈判在脑海中演练。 （2）确定演练是以真实的现实和正确的战术为前提。,4、时空选择,（1）选择中立的谈判地点。 （2）明确座位安排的重要性。 （3）选择科学的谈判时间。 （4）明确谈判议程及其他事项。,5、开场方式,明确谈判礼仪的重要性。,二、开局谈判,1、开出高于预算的条件。 2、永远不要接受第一次报价。 3、学会感到意外。 4、避免对抗性谈判。 5、不情愿的买家和卖家。 6、钳子策略。,1、开出高于预算的条件,谈判时，你所开出的条件一定要高于自己的心理预期： 对方可能会直接的答应你的条件； 较高的条件可能会给你多一些谈判空间； 会抬高你的产品在对方心目中的价值； 可以避免谈判进入僵局； 可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利。,2、永远不要接受第一次报价,（1）永远不要接受对方的第一次报价或者还价。因为这种做法通常会让对方产生两种反应： 我本来可以做的更好（下次一定会注意）； 一定是哪里出了问题。 （2）千万不要先入为主的设想对方会对你的报价做出怎么样的反应。当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。,3、学会感到意外,（1）对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价，如果你不感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的报价。 （2）在你表示有些意外之后，对方通常会做出一些让步，如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强势。 （3）假设对方只相信他看到的，除非你还有其他方式可以影响他。 （4）即使不是在与对方面对面的谈判，也要让对方感到你的意外。,4、避免对抗性谈判,你在开局谈判时的表现往往能够影响全局，要学会控制谈判进度。 （1）千万不要在谈判刚开始时跟对方争辩，这样只会导致对抗局面的产生，造成对抗性谈判。 （2）使用“感受、感知、发现”来改变对抗性谈判的局面。 （3）在对方表现出一些充满敌意的行为时，“感受、感知、发现”可以使你迅速的冷静下来，作出下一步的思考。,5、不情愿的买家和卖家,（1）在推销产品时一定要显得不太情愿。 （2）小心那些不情愿的买家。 （3）这种方式可以在谈判最初将对方的谈判空间压到最低。 （4）当你使用这种策略之后，对方往往可能放弃一半的谈判空间。 （5）当别人在你身上用到这种策略时，一定要让对方首先做出承诺，然后你告诉对方会请示上级，然后用白脸黑脸策略结束谈判。,6、钳子策略,（1）当对方提出报价或者进行还价之后，你可以告诉对方，“你一定可以给我一个更好的价格。” （2）向对方提出调整的指令之后，尽量保持沉默。,三、中场谈判,1、应对没有决定权的对手。 2、服务价值递减。 3、绝对不要折中。 4、应对僵局。 5、应对困境。 6、应对死胡同。 7、一定要索取回报。,1、应对没有决定权的对手,（1）这里讲到一个“更高权威策略”，当你使用最高权威策略时： 不要让对方知道你有权作出最后的决定； 你的更高权威一定要是模糊的实体，而不能是具体个人； 谈判时要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相。 （2）应对使用“更高权威策略”的对手： 激发对方的自我意识； 一定要让对方保证在他的最高权威面前推荐你的产品。 运用“取决于”步骤，灵活化解，以牙还牙。,2、服务价值递减,（1）实际的物品可能会升值，但是服务的价值会递减。 （2）千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。 （3）当你在谈判作出让步的时候，一定要立即要求对方给予回报。,3、绝对不要折中,（1）千万不要陷入误区，以为只有对价格这种才是公平的做法。 （2）当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。 （3）千万不要主动提出对价格折中，要鼓励对方先提出来。 （4）通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协，然后你可以假装不情愿的接受对方的条件，从而让他们感觉到自己就是谈判的赢家。,4、应对僵局,所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，且这种分歧已经影响到谈判的进展了。 （1）千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。 （2）遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？” （3）首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。,5、应对困境,所谓困境，就是指双方仍在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了。 （1）一定要注意僵局、困境、死胡同之间的区别。当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力的寻找解决方案，只是无法取得进展罢了。 （2）党谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调整，从而就会改变整个谈判的形势： 调整谈判小组的成员。比如调走你的谈判小组中，某位惹怒对方的成员。 调整谈判气氛。建议休息一下，或转移话题，以缓和紧张的气氛。 高谈一些细节。比如，讨论是否可以在某些财务问题上作出调整；讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题；甚至讨论一些生产细节、包装或者配送方式等等。,6、应对死胡同,所谓死胡同，就是指在谈判过程中产生了巨大的分歧，以至于双方都觉得似乎没有必要再继续谈下去了。 （1）当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法是引入第三方。 （2）第三方力量往往会在谈判中充当调解人或者仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案，但是仲裁者却可以强制双方接受裁决。 （3）千万不要把引入第三方堪称是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。 （4）第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方做出一些小让步。 （5）不要过于执着。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。,7、一定要索取回报,（1）当对方要求你作出一些小让步时，一定要记得要求对方给予你回报。 （2）注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。,四、终局谈判,1、白脸黑脸策略。 2、蚕食策略。 3、如何减少让步的幅度。 4、收回条件。 5、欣然接受。,1、白脸黑脸策略,（1）人们使用白脸黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈谈策略。 （2）应对白脸黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓人尽皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常会选择放弃。 （3）即使被对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系。即使被对方识破，白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时，谈判过程反而变得更加有趣。,2、蚕食策略,（1）蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。 （2）只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他当初曾一口回绝的要求。 （3）当你发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作最终决定。 （4）当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。 （5）要想避免对方在谈判结束后提出更多的要求，你可以在谈判结束时对所有细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉到自己赢得了这场谈判。,3、如何减少让步的幅度,（1）你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。 （2）千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停的提出要求。 （3）千万不要在最后一步做出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。 （4）千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。 （5）通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。,4、收回条件,（1）收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。 （2）要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的最高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。,5、欣然接受,（1）如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识。 （2）不妨在谈判即将结束时做出一些小让步，让对方感觉良好。 （3）记住，让步的时机要比你让步的幅度更重要，所以即便你只做出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。 （4）谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。,解密优势谈判高手,1、优势谈判高手的个人特点： （1）要有勇气寻找更多的信息 （2）要有耐心和对手展开持久战 （3）要有勇气向对方狮子大张口 （4）要讲诚信，让对方达成一个双赢的解决方案 （5）要成为一个优秀的倾听者 2、优势谈判高手的态度 （1）愿意接受不确定性 （2）富有竞争意识 （3）不要追求讨人喜欢 3、优势谈判高手的信念 （1）谈判永远是一种双向的过程 （2）谈判是一个有章可循的过程 （3）拒绝只是谈判的开始,