中小型母婴连锁企业门店经管和组织分工及薪酬设计方案（精华版）

<p>GB/MB- HR-管理规划 （母婴连锁企业核心经营管理实战体系母婴连锁企业核心经营管理实战体系/ /拿来即用方案拿来即用方案） 母婴连锁母婴连锁公司企业公司企业内部运营内部运营标准标准 Q/118-302.181-Q/118-302.181-2012019 9 （设计（设计/XX/XX 企业管理事务所）企业管理事务所） 20182018- -1212- -0808 发 布发 布2012019 9- -0101-0-01 1 实 施实 施 XXXX 母 婴 连 锁 用 品母 婴 连 锁 用 品 有 限 责 任 公 司有 限 责 任 公 司发 布发 布 GB/MB- HR-管理规划 第 1 页 共 102 页 目目 录录 01.连锁母婴店经营管理实战方略(营运干货) 01 页 02.母婴连锁企业组织架构图 76 页 03.公司部门职责划分 77 页 04.其他公司非组成部门机构（建议） 87 页 05.20192020 年公司部门人员编制（建议）87 页 06. 公司主要负责人管理分工88 页 07. 公司部门负责人职务说明88 页 08. 连锁店人员岗位职责矩阵图95 页 09. 母婴连锁公司总部员工薪酬标准表96 页 10. 母婴连锁公司连锁店员工薪酬标准表98 页 11. 母婴店门店经营成功的经验（店长专享）99 页 公司总部部门职能公司总部部门职能GB/MB- HR-企业规划 第 2 页 共 102 页 1 连锁母婴店经营管理实战方略（珍藏版） 母婴店：绩效考核三段式 概要：母婴店的销售技巧应用得好与坏取决于有效的绩效管理。但是绩效管理的执行，有一部分是取决于绩效方案本身是否合理， 还有很大一部分，在于绩效管理的跟进工作。今天“萌主”简单的为大家介绍在一个月内，如何做好绩效跟进工作！ 1、月初设定考核项目，并与导购员达成一致共识。 公司总部部门职能公司总部部门职能GB/MB- HR-企业规划 第 3 页 共 102 页 每月 5 日前，一线管理人员都必须为导购员下达相应的考核项目，如连带销售完成情况、微笑服务完成情况等与销售有关的考 核项目。在考核项目中必须明确地指出具体的指标数据，如下表： 根据以上所列出来的考核项目和考核指标，终端管理人员必须与导购员做好相关的沟通和目标确定工作，双方达成考核项目的 共识。 2、月中进行辅导和沟通。 每月 15 日，终端管理人员必须对导购员的绩效进行评价，哪里做得好，哪里做得不好，管理人员都必须对导购员进行辅导， 通过沟通不断提升绩效管理水平，促成销售技巧在终端销售工作中的提升。 3、月末评定绩效考核结果。 公司总部部门职能公司总部部门职能GB/MB- HR-企业规划 第 4 页 共 102 页 每月 31 日，终端管理人员必须对导购员整个月的销售技巧提升和销售业绩进行评估，并评定出相应的考核结果，通过公开表 扬，工资奖励等措施来强化考核结果，促成导购员销售的积极性，对那些表现不理想的导购员进行相应的惩罚，比如原地蛙跳 30 次、打扫一周洗手间等方式来强化考核不达标所带来的后果。 项目选择投资费用母婴店利润母婴店取名前期工作装修设计母婴店图片进货渠道。 开母婴店必须注意的 12 个经营数据 一、营业额： 1反映母婴店的生意走势，可用于调整母婴店促销及推广活动； 2为母婴店员工设计销售目标，并用奖励机制激励员工； 3对比各分店销售能力，为优化人员结构及货品组合提供参考。 二、分类货品销售额： 1为母婴店进货、组货及促销提供参考依据，及时补货、调货； 2用于了解该店或该区的消费取向，针对性调整使利润最大化； 3根据母婴店的销售特性，对慢流品类加强促销力度，及时消化库存。 公司总部部门职能公司总部部门职能GB/MB- HR-企业规划 第 5 页 共 102 页 开母婴店需注意的 12 个经营数据 三、前十大畅销款： 1定期统计分析（每周/月/季），了解畅销款式的畅销原因； 2根据销售速度设立库存安全线，适当补货或寻找替代品； 3利用畅销款搭配平销款或滞销款销售，带动母婴店货品整体的流动。 四、前十大滞销款： 1定期统计分析（每周/月/季），了解母婴用品的滞销原因； 2寻找滞销款的导购卖点，提升导购对滞销品的销售技巧； 公司总部部门职能公司总部部门职能GB/MB- HR-企业规划 第 6 页 共 102 页 3调整滞销品的陈列方式及陈列位置，配合人员重点推介； 4制定滞销品的销售激励政策，做好滞销品的调货、退货和促销准备。 五、连带率（销售件数/销售单数） ： 1了解母婴店人员货品搭配销售能力的重要依据； 2当连带率低时，应提升员工的附加推销力度； 3当连带率低时，应调整关联产品的陈列位置； 4当连带率低时，应调整母婴店采取的促销策略。 参考阅读十大母婴店陈列技巧 六、平效（每天每平米的销售额） ： 1用于分析母婴店面积的生产力，深入了解孕婴店销售的真实情况； 2为订货提供参考依据，定期监控确认店内库存，增加营业额； 3当平效低时，可从销售技能、陈列摆设、品类搭配等方面进行调整。 七、人效（每天每人的销售额） ： 1用于分析母婴店人员的整体销售素质，以及母婴店人员配置的合理度； 公司总部部门职能公司总部部门职能GB/MB- HR-企业规划 第 7 页 共 102 页 2当人效过低时，要检查员工产品知识、销售技巧和排班的合理性； 3可根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域，能有效提升人效。 母婴店经营需掌握母婴店销售数据 八、客单价： 1反映母婴店顾客消费承受能力的情况，有助于提升营业额； 2低于平均单价的产品用于吸引实际型顾客，丰富顾客类型； 3增加平均单价的产品数量和类别，高于平均单价的产品可做特殊陈列； 4提升中高价位的产品销售，从而逐步提升母婴店的整体客单价。 九、货品流失率（缺失货品吊牌价÷期间销售额×100%） ： 1合理布局人员在母婴店内的站位可有效减少货品的流失率； 公司总部部门职能公司总部部门职能GB/MB- HR-企业规划 第 8 页 共 102 页 2严格对待交接班工作，对出现的问题及时做检查和总结； 3在客流高峰期时应提高警惕性，加强配合力度，以杜绝货品无谓的流失。 十、存销比（库存件数÷月销售件数） ： 1细分包括：各品类母婴产品存销比、新老货存销比、款式存销比； 2当存销比过高，意味着结构不合理，资金效率低； 3当存销比过低，意味着库存不足，生意较难最大化；一般情况下，月存销比维持在 34 之间比较良好。 十一、VIP 会员占比（VIP 会员消费额÷营业额） ： 1侧面表明市场占有率和顾客忠诚度，衡量母婴店服务和市场开发能力； 2一般情况下，VIP 会员占比在 45%-55%之间比较良好； 3若是低于此数值区间，则表示市场认可度差，母婴店服务能力不佳。 4若是高于此数值区间，则表示开发新客户的能力太弱； 5若是数值先高后低，则表示顾客流失严重。 十二、销售折扣（营业额÷销售吊牌金额） ： 1反映开母婴店折让的情况，直接影响母婴店的毛利额； 公司总部部门职能公司总部部门职能GB/MB- HR-企业规划 第 9 页 共 102 页 2开孕婴店的利润高低与营业额及销售折扣的高低有直接的关系； 3若销售折扣比较低，则说明在进行母婴店促销活动，母婴店的毛利率很低。 XX 提醒：掌握母婴店经营数据就是为了便于经营者进行分析，以便对如何开母婴店做出正确的经营指导，所以投资者要熟悉 并掌握这些经营数据。 母婴店经营者 4 个维度思考-专题 一、促销篇：明亏暗赚！这 6 种促销方 法绝了！ 二、广告篇：怎么写好母婴店广告语 母婴店促销怎么做?怎样才能既带来人 气,又提升母婴店业绩及利润,如何制订 行之有效的母婴店促销方案。 母婴店广告语是母婴店品牌传播的重要的载体，那么广告语怎么写？如何写好母婴店广 告语呢？！ 三、导购篇：成功母婴店主的导购技巧 四、活动篇：母婴店开业活动方案 母婴店导购要经过扎实地精心准备，才 有可能做到心中有数，得到顾客认可。 开业活动是为了让更多的消费者认知，扩大社会影响力，开业活动方案能助您迅速聚集 人气、快速吸引客户。 【经营技巧】如何做母婴店宣传 公司总部部门职能公司总部部门职能GB/MB- HR-企业规划 第 10 页 共 102 页 开了母婴店不做宣传，这是很多投资者在母婴店经营中容易陷入的一个误区，要知道现在社会做任何事宣传力度不可忽视，如 果你母婴店即将开业，那么做些母婴店宣传便可以吸引众多的客源。 1 宣传海报作用大 提前几天就可以开始发了开业之后再发一周左右的时间。发放的地方像小学门口、幼儿园门口、公园、社区花园等等这些地方， 母婴店宣传策划海报一般要到小孩相对集中的地方发放。效果会比较好。 2 开业一定要热闹 面子工程很重要！开业都不热闹，那以后可怎么是好？花篮定了吗？朋友给送当然好，没有的话就自己去买！但是量力而行， 该买贵点的还是廉价点的自己定，买多少也是自己定。热闹点，吸引点人气，对店面未来发展还是有一定预示作用的。 3 网络宣传攻势 公司总部部门职能公司总部部门职能GB/MB- HR-企业规划 第 11 页 共 102 页 可以在当地的免费的网络发布信息平台以及当地最红火的几个网络社区去发布信息，告诉这些上网的家长母婴店开业以及母婴 店促销优惠信息。 4 橱窗、墙壁摆设 母婴店装修时橱窗、墙壁等最明显显著的地方贴一些新货上市、新店开张、全场折扣价等等卡通印刷精美的店面告示宣传，增 加购物促销的氛围。时时用这些方式提醒顾客注意到这是一家新开业的母婴店，打折中，很便宜，也很划算！ XX 提醒：俗话说“万事开门红”。做好母婴店宣传策划很重要，拥有一个良好的开端，为以后的店铺发展做好铺垫，将母婴 店经营的更加红火。 如何经营好您的母婴用品店？ 想要开母婴店创业，但是有很多新手不知道该如何经营母婴店，这里你编告诉你母婴用品店经营中需要重视的几个要点： 1 首先是店面外观 公司总部部门职能公司总部部门职能GB/MB- HR-企业规划 第 12 页 共 102 页 母婴用品店装修也不是越高档越好，要根据周围顾客的消费水平来定，还要与店铺的产品档次相协调，母婴店经营要表现出整 体的协调性。 2 进货很重要 这是开店的根本!相同的市场，有的人能成，有的人失败，进货渠道有时就是关键。最重要的是要保证质量，进货尽量要减少中 间环节。母婴用品是个消费面比较窄的行业，假如产品无法适合大部分消费者，一定会经营的非常累! 3 提高店员服务和销售技巧 母婴用品店店员导购需要合理利用销售技巧才能达到销售目的，合理利用销售技巧是需要达到双赢的效果，让顾客满意得到购 物的满足感。 4 母婴店顾客管理 需要建立顾客档案，给顾客合理贴心的服务，母婴用品店能留住顾客的技巧就是店员与顾客交流的时候注意用心察言观色，主 动的去和顾客沟通，顾客的言行、举止、性格、爱好，在短时间尽快掌握顾客的心理，更贴切更好的为顾客服务。 XX 提醒：经营母婴用品店也就是更好的找到顾客需求，从而增加母婴店销售额，在这个过程中店员认真服务好顾客，给顾客 留下好的印象，赢得顾客信赖才能经营得更好。 明亏暗赚!这 6 个母婴店价格促销方法简直绝了! 公司总部部门职能公司总部部门职能GB/MB- HR-企业规划 第 13 页 共 102 页 价格折扣是母婴店促销方法中最直接也是最为常见的一种，但价格促销并不是单纯意义上的降价打折那么简单，里面也有很多 方式与学问，下面就随 XX 运营专家以价格折扣为要点，对母婴店促销方法进行举例分析： 一、错觉折价给顾客不一样的感觉 1 促销方法： “东西价格便宜了，肯定质量也差了！”这是很多顾客面对各种打折时的常见心理。而要消除顾客心中的疑虑，让他们觉得实 际上是赚到了，质量并没有下降。 就需要给客户一个错觉：他们所购买的母婴</p>