商务谈判的方法与技巧

谈判篇,第1章 商务谈判概论,第1章 商务谈判概述,第1节 商务谈判的概念 第2节 商务谈判基本要素 第节 商务谈判原则及方法 第4节 商务谈判类型,教学目标：通过本章的学习，认识谈判是人类行为的一个必要组成部分，了解谈判的内涵和基本原理，理解商务谈判的地位、基本功能和主要类型，掌握商务谈判的含义、基本特征、构成要素和主要类型。 重点与难点：谈判的含义，商务谈判的含义、特征、功能、类型。,第1节 商务谈判概念,11,我们所面对的世界是一个巨大的谈判桌，谈判每时每刻都在我们周围发生。 谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。,丈夫同妻子谈判,商店讨价还价或退货,房东准备抬高房租,推销员试图向你推销产品时,已经进行了预定但酒店的服务员还是对你说“客满”的时候,平常的生活里,工 作 中,有一个非常好的企划方案需要领导接受时，所需要的是某种方式来“包装”你的思想,为完成工作，争取同事的帮助和支持,谈判无处不在,举例： 卖场购物小寨杀价 与父母索要生活费生活成本上升 与老板谈工资要加薪 朝核危机六方会谈 中国加入世贸15年长跑 乌拉圭回合史上最大,为什么需要商务谈判？ 商务谈判是一种什么行为？ 我们应该从这么课程中学习什么？ 我们该如何学习商务谈判？,引例：校园如何拉赞助？,谈判=谈+判 谈：沟通、协商、讨论 判：分辨和判断,一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。,1.谈判的概念,（1）人人都可能成为谈判者 谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究资料表明，发达国家约有10的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5以上。,1.1认识谈判,（2）谈判学是诸多学科交叉的产物 谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。（见图1-1）,谈判学,经 济 科 学,技 术 科 学,社 会 科 学,法 学,管 理 学,经 济 学,信 息 论,控 制 论,博 弈 论,传 媒 学,社 会 学,心 理 学,经 济 法,公 司 法,谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动，有人称谈判为艺术，这一点也不为过。 首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。 其次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛，包括交流双方的情况，反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语言，活跃谈判气氛，倾听对方的讲话，控制自己的情绪，建立双方的友谊与信任等等。 再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。谈判是一种交际活动，语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌，都需要良好的语言表达技巧。,（）谈判是一门艺术,1.2谈判的理性理解,谈判的基本动因人们某种未满足的需求，谈判以利益为目标 谈判两方或多方的交际活动既有合作，又有竞争 谈判是一种沟通和协商协调行为的过程 谈判是“双赢”的选择寻求建立或改善人们的社会关系的行为 谈判时间和地点的选择可能直接影响谈判的结果,1.谈判的概念,谈判是指各方为了协调彼此之间的关系，满足各方需求，通过反复磋商以求达成妥协或一致协议的一种交易过程，同时具有竞争性的活动。,商务指一切有形和无形资产的交换和买卖活动,2.商务的概念,在一定商务环境下，买卖双方为促进交易、实现自身利益、解决双方争端而进行的意见交流、磋商的一种方法和手段。 经济领域的谈判,.商务谈判,财富来回滚 全靠舌上功,第二节 商务谈判基本要素,一、构成要素,谈判主体 谈判客体 谈判目标,商务谈判的构成要素,谈判的主体谈判当事人 谈判的客体谈判的分歧（人、议题、需求等） 谈判的目标达成谈判协议,二、特点,1、商务谈判的广泛性和不确定性 2、谈判双方的排他性和合作性 、谈判的多变性和随机性 4、谈判的公平性与不平等性,在南非，有一次温和派的白人想废除种族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通过了一些很好的民主法案。可是在实施中却遭到了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑人自己提出意见，结果与原来的法案相类似，但却得以顺利实施。 这说明黑人对待法案的态度与白人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来，黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。,巴以冲突六日战争（1967年） 以色列占领了埃及的西奈半岛 埃及：涉及到领土主权问题，坚决不让步 以色列：只要放弃，埃及驻军，自己的后院受威胁 美国人把双方召集到美国的戴维营， 领土归还埃及，同时埃及不许在西奈半岛驻军。,三、商务谈判内容,（一）合同之外的谈判 时间的选定 地点的确定 议程的确定 其他事宜的确定,二、商务谈判的内容,（二）合同之内的谈判 价格的谈判 CIF、CFR、FOB？ 交易条件的谈判 合同条款的谈判,（三）商品贸易谈判的内容,商品品质 商品的数量 商品包装 商品的运输 保险,商品检验 商品价格 货款结算支付方式 索赔、仲裁和不可抗力,（四）技术贸易谈判的基本内容,主要指：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等 交换形式：所有权的转移（买断） 使用权的获得（卖方抽成） 责任义务：转让方：按期完成研发任务 协助指导对方掌握 受让方：提供资金硬件支持,（五）劳务合作谈判,层次 数量 素质 职业、工种 劳动地点、时间、条件 劳动报酬、工资福利和劳动保险,案例,菲菲陪母亲来到国贸大厦想给她买一件衣服，商场中衣服花色品种众多，经过挑选，他们看中一件标价580元的上衣，菲菲问售货员是否能再优惠，售货员说：已经是促销价了，原价600元。菲菲母亲说上月买的一件相似布料的衣服才450。店长走了过来如果真想买的话，就算570元，菲菲：啊，才便宜10元啊. 思考： A他们进行的什么谈判？ B该案例中，谈判的构成要素是什么？,第三节 商务谈判原则及方法,一、原则,1、合作原则 2、互惠互利 、利益至上 4、对事不对人 5、坚持使用客观标准原则 6、遵守法律原则,二 、商务谈判方法,1.软式谈判法：又称让步性谈判，为维护双方合作关系，谈判者总是力图避免冲突，随时准备让步，希望达成双方满意的协议。基本做法：提议、让步、信任、保持友善，以及为了避免冲突而屈服于对方 2.硬式谈判法：又称立场型谈判，是指参与者只关心自己的利益，注重维护自己的立场，态度轻盈，立场坚定，只有在迫不得已的情况下，才会做出极小的让步 .原则性谈判：参与者既注重维护合作关系，尊重对方，又重视争取合理利益，即理性又富有人情味,案例：顾客与老板的谈判较量,一名顾客前来购买盘子，他向老板问道： “ 这个铜盘子多少钱？ ” 精明的老板回答： “ 你的眼光不错， 75 块。 ” 顾客： “ 别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。 ” 老板： “ 出个实价吧。 ” 顾客： “ 我出 15 块钱，行就行，不行拉倒。 ” 老板： “15 块，简直是开玩笑。 ” 顾客做出让步： “ 那好，我出 20 块， 75 块钱我绝对不买。 ” 老板说： “ 小姐，你真够厉害， 60 块钱马上拿走。 ” 顾客又开出了 25 块，老板说进价也比 25 块高。顾客最后说， 7.5 块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1. 该案属何种方式商务谈判？为什么？ 2. 试分析顾客和老板的让步过程。,三 商务谈判的价值评价标准,1.谈判目标实现的程度 谈判评价的成败首先就是要看是否实现了这些最基本的目的 2.所付出成本的大小 对谈判成本的考虑不仅要包括为获得对方所提供的一定利益而提供给对方的利益和风险，还包括为谈判所耗费的时间成本和直接货币投入，也包括机会成本 .双方关系改善的程度 成功的谈判应该有助于维持或改善企业与谈判对手之间关系，有助于树立良好企业形象。,第4节 商务谈判的类型,开篇案例：B 公司与 Y 公司的电站项目合同谈判 X 国与 A 国建交快 0 年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交 0 周年时组织一些庆典活动。恰逢 X 国有一笔政府贷款用于 A 国电站建设， X 国的 B 公司正与 A 国的 Y 公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够， A 国组织了一个由政府官员和 Y 公司代表组成的谈判组到 X 国首都与 X 国的 B 公司进行谈判。 问题： 1. 该案属何类商务谈判？为什么？ 2. 该谈判构成的因素是什么？.B 公司与 Y 公司各应如何组织谈判？,一、商务谈判的类型,1.国内商务谈判和国际商务谈判 2.商品贸易谈判和非商品贸易谈判 .一对一谈判、集体谈判 4.主场谈判、客场谈判与主客轮流谈判 5.传统谈判和现代谈判,一、商务谈判的类型,6.公开谈判、半公开谈判和秘密谈判 7.长桌谈判和圆桌谈判 8.马拉松式谈判和闪电式谈判 9.软式谈判/硬式谈判和原则型谈判 10.横向谈判和纵向谈判,1.国内商务谈判及国际商务谈判,国内商务谈判 概念：国内各种经济组织、个人之间的进行的谈判 国际商务谈判 概念：指本国政府及各种经济组织之间与外国 政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。,2 、按照谈判内容；商品贸易谈判（农副产品、工矿产品等）与非商品贸易谈判（工程贸易、技术贸易、资金等） 、按照谈判人员数量；一对一谈判、小组谈判、大型谈判 一对一谈判；难度最大、各自为战，得不到帮助，适用于有主见、决策力强、判断力强的人。 小组谈判：2-8人 大型谈判：重大项目的谈判,一 、商务谈判的类型,4、根据谈判地域： 主场谈判 客场谈判 主客轮流谈判,主场谈判,优点： 易树立自信心，心理上的安全感，优越感 出现问题随时请示领导 查找资料，寻求外援方便 缺点： 接待工作费时费力 谈判人员会受到本企业日常事务的干扰 客方可以种种不便，成为终止谈判的体面借口,客场谈判,优势： 可以以授权有限为由，采取拖延战术，变被动为主动。 可以去主方公司进行现场参观考察，获得一手信息。 注意的问题： 保持头脑冷静，不因过分的款待及娱乐活动失去斗志。 入境问俗、入国问禁 要审时度势争取主动 语言问题，采用通用语言,一 、商务谈判的类型,5、根据谈判理论、评价标准：传统谈判与现代式谈判 传统：单方的妥协与让步 现代：共同解决，力求双赢,一 、商务谈判的类型,6、按照谈判双方接触的方式： 口头谈判和书面谈判 A、口头谈判：交易双方面对面的用语言谈判，或者在异地通过电话进行商谈。 a优点：有利于谈判双方提出条件及意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。 b缺点：没有充分的考虑时间，对谈判者要求较高，一旦决策失误没有回旋的余地；费用开支较大 c适用：首次交易谈判、同地区商务谈判、长期谈判、大宗交易谈判、贵重商品的谈判 d代表：交易会谈判,A、口头谈判,e常用战术： 1、攻心（激将法、情感共鸣、启发自悟、不厌其烦） 2、示利（开诚布公、设身处地、层层拨笋） 、释理（迂回劝导、委婉曲折、实事求是、慷慨陈词） 4、因机（后发制人、巧借话题、以退为进、刚柔并用） 5、造势（制造误解、吹毛求疵、含蓄讽喻、故意拖延） 6、巧言（以褒代贬、直刺伤疤、含蓄点拨、指东说西）,B、书面谈判,B、书面谈判：指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具洽谈交易 a优点：双方都有