南京林业大学市场营销文印销售fighters
南京林业大学南方学院 市场营销学市场营销学 课程综合作业课程综合作业 题目：题目： 大学校园文印中心（店）营销计划书大学校园文印中心（店）营销计划书 团队名称：团队名称：南林南林 fightersfighters 2012 年 6 月 6 日 团队成员组成：团队成员组成： 姓名：姓名：学号：学号： 营销计划书 拟定人： 公司：弘文图印 日期：2012-5-27 目录 1 概述.1 1.1 公司简介1 1.2 概况2 1.3 主要影响3 1.4 商业理念3 2 组织结构.5 2.1 管理及人员5 2.2 团队主要组成5 2.3 年度人员分析与费用5 2.4 管理机构5 3 产品组合.5 3.1 选择产品组合5 3.2 销售预测6 3.3 分析当前产品组合6 4 市场分析.8 4.1 市场分析8 4.2 目标市场.9 4.3 市场研究计划9 5 分销与服务.9 5.1 分销职能的构成9 5.2 目前销售渠道分析10 5.3 客户服务与支持10 6 竞争.11 6.1 当前产品组合的竞争地位11 6.2 我们主要的竞争对手11 6.3 采取的对策11 7 广告与促销.11 7.1 目标与策略11 7.2 下一年的媒体组合12 7.3 广告代理信息12 7.4 下一年广告效果评测12 8 营销人员.12 8.1 营销员工数13 8.2 理想的销售团队13 8.3 非销售人员13 8.42012年营销人员费用.13 8.5 人力资源发展计划13 9 优势劣势分析.14 9.1 优势14 9.2 劣势14 9.3 问题和可能性14 10 目标与策略.15 10.1 概述15 10.2 介绍：新产品组合15 10.3 每个产品线组的市场目标15 10.4 销售目标15 10.5 各销售渠道的的销售目标16 10.6 营销策略16 10.7 价格政策16 11 销售计划.16 11.1 未来三年的销售计划17 11.2 销售目标18 11.3 图表表示18 12 活动时间表.19 13评估与过程控制.20 13.1 结果.20 13.2 按金额计算的结果20 1 概述 1.11.1 公司简介 .业务描述 我们的公司是一个普通的校内营业店。 我们团队和市场在淮安大学城各大学校区内。 越 来越多的大学生因学业要求以及校内活动的展开， 这就决定了的需求也开始增长。 面对预期 的需求，我们公司为增加员工和雇佣场地而正在寻求财政支持。 .公司构成 公司由创建于2010年。 公司形式是合资公司， 注册在南京林业大学南方学院 （淮安校区） 。 公司目前有6名员工。 .主管和秘书 主管是 王芳 女士，业务秘书是 陈双凤 女士 .日常管理者 负责公司日常管理工作的是 梁佳烨 女士，她每周向主管报告。 .商业目标和任务 在校内范围内取得永久的地位是我们的主要目标。在未来3年内我们希望在各大校园学 府内建立我们的知名度，我们将为目标市场提供高质量、低价格、服务好的产品作为我们的 首要任务。 .商业理念 依靠我们的经验和服务，我们公司能够取得比较高的满意度。 我们公司将利用先进的技术和，为用户提供高品质的产品组合。 .地理位置 我们公司位于南京林业大学南方学院（淮安校区） ，之所以选择这里是因为价格低、地 段好、位置明显，这个地方还可以为我们提供能满足客户需要的员工。 .地域市场 我们公司在淮安大学城各大校区内经营主要目标是在3年内达到市场占有率80%。 .前景 因为我们团队的经验、 我们周密计划、 目标市场的潜力、 我们的策略、 我们的产品等等， 使我们的公司的未来充满希望。 1.21.2 概况 计划概况今年201320142015 一般信息 员工数62050120 营销员工数261236 销售员工数3123982 市场大小13920 市场容量13920 市场增长%0221.1 市场份额13920 主要竞争对手数7101220 用户数50001500050000100000 财务数据 文件打印500001500005000001000000 代理广告500001500005000001000000 合计销售量10000030000010000002000000 文件打印200060002000040000 代理广告200060002000040000 合计销售额4000120004000080000 总毛利润300090003000060000 总纯利润200060002000040000 .员工数据 图表表示 .市场数据 图表表示 .利润数据 图表表示 .销售额数据 图表表示 .销售数据 图表表示 1.31.3 主要影响 .内部发展 优化基础架构、管理文印环境、改善工作流程。 .外部因素 关注同行间的竞争，正确选择店面位置 .政策选择 获得学校开店许可，根据现有的法律规定，选择最佳的政策 1.41.4 商业理念 .股东 为了刺激未来的投资，公司每年将拿出利润的10%作为对股东的投资回报。 .客户 通过产品研发及改进实现客户的高度满意，通过不变的品质控制来达到用户的高忠诚 度。 .员工 在平均之上建立奖励额外贡献的薪酬体系， 对于再教育与培训， 基层员工与经理一样会 得到鼓励和财政支持。 .销售 寻找到客户真正的需求，满足客户的需求。 .地位 在最大程度上满足客户需求的前提下， 使得公司在淮安大学城乃至整个淮安拥有不可取 代的地位。 .价格政策 根据不同的情况，如客户群、区域等定义不同的价格政策，包括价格浮动范围，折扣范 围等 .战略联盟 与大学城内一些中小型文印中心相互合作，合作生产，共同开发产品项目。 (8).许可证 公司已得到了印刷经营许可证 .产品优势 硬件设施较好，产品质量甚好 .竞争优势 产品种类多，选择面广；客户稳定；影印质量口碑好 .广告与促销 为了进一步扩大市场，本公司考虑采用大众媒体如电视、电台、和报纸来做广告，伴以 免费样品派送和礼券的派送。要使活动成功需要的费用是促销期间销售收入纯利润的百分 之 。我们公司计划在头一年花费纯利润的 。基于这个决定，广告和推广可能会起到一定效 果，我们估计费用为： 广告推广 电视（￥500/30 秒）免费样品（￥25/day ￥0.25 each） 电台（￥50-100/60-秒）优惠券（￥5/day ￥0.25each） 报纸 ads($500/ad) 宣传页（￥100 ￥0.10 each） (12).资金需求 A启动资金需求： a.金额：6 万 b.时间：2012 年 c.资金类型：现金 d.资金来源：自筹资金 B.发展资金需求： a.金额：6 万 b.时间：2012 年 c.资金类型：现金 d资金来源：银行贷款 C资金使用情况： 投资，薪资，经营成本 2 组织结构 2.1 管理及人员 我们选择一种向营销主管报告的集中式的营销部门。 营销主管必须富有经验， 她对市场 计划与职责划分负责。 一个销售经理负责销售部门， 一个广告经理负责广告及市场推广部门。 各产品组合由总经理负责并向销售经理报告。 市场计划每年由营销主管认真拟定。为此要求全年各季度均需向各部门收集市场数据。 新计划需与主管讨论并经过其同意后方可确定完成。 每周要召开各种层次的经理会议讨论和收集各种结果、 过程并形成报告， 主管收集整理 这些月报。 主管 王芳 总经理 王芳 秘书 陈双凤 行政部 梁佳烨 采购/销售/营销与分销 孙超、周路路、印敏 服务/支持/库存管理 陈双凤、梁佳烨 市场与公共关系 印敏 2.2 团队主要组成 销售人员孙超周路路印敏 管理人员王芳梁佳烨 文秘人员陈双凤 2.3 年度人员分析与费用 2.4 管理机构 行政部门由王芳、 梁佳烨领导。 她们计算出每年的收益和赔付率及像纳税申报单一样的 平衡表【每天用计算机填写表单】 .偶然事件 防止经营者的个人行为所引发的任何事件对业务的影响以确保公司经营的连续性：货 源不足，中饱私囊等。 .信息 对每月的数据进行处理及重构，是非常有意义的事。当需要时信息变得非常重要 .服务与客户支持 认真处理好客户的投诉。将服务稳定在一个客户满意的水平。 .其他 3 产品组合 3.1 选择产品组合 本公司的产品组合是浅的和小的。选择这种组合是基于以下因素： 1） 竞争形势需要 2） 每个产品的费用低 3） 产品有足够的需求 4） 营销相似 产品线 1.文件打印 特点：快速便捷，无字迹不清等问题 好处：最大程度满足学子们作业及课业复习需要 特定销售建议：打印超过一定数量，可享有打折优惠 产品线 2.代理广告 特点：广告创新，收费合理 好处：丰富学子课余生活，增加学子们的知识 特定销售建议：与已有客户保持联系，并开发潜在客户 3.2 销售预测 2012 年2013 年2014 年 产品线 1 预计销 售量 预计销 售额 预计销 售量 预计销 售额 预计销 售量 预计销 售额 A4单 面 3000015000100000500003000015000 A4双 面 200001600050000400002000016000 合计5000031000150000900005000031000 产品线 2 宣传单30000150001000050003000015000 海报200002000050000500002000020000 合计5000035000150000550005000035000 合计1000006600030000014500010000066000 3.3 分析当前产品组合 下表中列出了当前产品组合和每个产品的营业额比较，营业额及毛利润（GPM）的预测 产品线 1 营业额 （实 现） 营业额 （计 划） 营业额 （预 计） GPM （实 现） GPM （计 划） GPM （预 计） A4单 面 149515001500748750750 A4双 面 158816001600794800800 合计308331003100154215501550 产品线 2 宣传单149515001500748750750 海报158816001600794800800 合计308331003100154215501550 合计 针对每个产品线我们的计算结果如下： 根据增长率和市场份额现有才产品也可以细分为四个类别。A 代表“差的产品” （低增 长、高市场份额） ，B 代表“明显产品” （高增长、高市场份额） ，C 代表“问题产品” （高增 长、低市场份额） ，D 代表“排除的产品” （低增长、低市场份额） 产品线 1低增长高增长市场份额低市场份额高A/B/C/D 产品类别 A4 单面××C A4 双面××B 产品线 2 宣传单××B 海报××B 每个产品类别的一般策略 产品线 1：提高产品的质量，数量达到 50 份给予 8 折优惠 产品线 2：在做好原有订单的基础上，发掘潜在客源 每个用户群的营业额（x￥1000,-.） 产品线 客户数 客户群 A30客户群 B150客户群 C50客户群 D10客户群 E1000 产品线17%28%18%17%10% A4 单面300100200100010 A4 双面200601306006 17%28%18%17%10% 宣传单300100200100010 海报200601306006 用户群 营业额 1728181710 全部营 业额的% 每个用 户平均 0.40.60.50.80.6 产品线 1：文件打印 【A4 单面】在用户群老师的得分好，但对客户群学生的得分不好【甚至是坏】 【A4 双面】在用户群学生的得分好，但对客户群企业工作者的得分不好【甚至是坏】 产品线 2：代理广告 【宣传单】在用户群学生、下岗人员的得分好，但对客户群老师的得分不好【甚至是坏】 【海报】在客户群学生的得分好，但对客户群老师的得分不好【甚至是坏】 结论：客户群学生的购买占总营业额的最大部分。同时客户群下岗人员对营业额的贡献 很小。 【应该可以考虑将其淘汰出市场】 当前产品
