医药行业典型案例

隆顺榕隆顺榕 企业简介企业简介 公元 1833 年（清道光十三年）农历四月二十八，隆顺榕药局正式开业，其创始人卞楚芳沿用卞家棉布庄老字号“隆顺” ，取自己学名树榕的“榕”字缀后，总称“隆顺榕药局” 。卞楚芳以“榕”字缀入商号，可谓喻意深长，喻意其：怀念创业衷曲，济世寿人；喻意其二：榕树枝繁叶茂，扎根大地，泽及四方。 隆顺榕药局因其品佳质优，经营有术，声誉卓著而成为卫药魁首，其产品以“选材地道、配制精良、工艺先进、疗效确切、功效卓著”而深孚众望、驰名中外，远销港、澳、台、新马等地。经过百年多的发展，目前隆顺榕拥有液剂、片剂、颗粒剂三条生产线，88个注册品种。许多品种在国内外曾多次获奖，其中精制银翘解毒片自 1958 年就开始出口14 个国家及地区，一直延续至今，近年来又开发研制出了一系列新品：治疗糖尿病的纯中药制剂金芪降糖片，治疗泌尿系统感染的急诊必备中成药癃清片，达到美国 FDA 新药研究水平的中药复方抗癌药紫龙金片。 隆顺榕是天津首家在生产质量管理中推行全品种标准作业书进行规范化生产的中成药生产企业，形成了中国中药制药企业的最早的软件雏型。 隆顺榕在新的发展形势下确立了“做中药精品，创国粹名牌”的企业生存理念，在继承传统文化的基础上推崇以“诚信文化”为核心的企业文化。在销售工作中倡导“诚信经营”的理念；在生产工作中倡导“质量至上”的理念；在技术工作中倡导“创新发展”的理念；在人力资源管理工作中倡导“以人为本”的理念。确定了“三年成为天津市同行业的排头企业、五年发展成为国内知名企业”为企业追求的目标，为振兴中药事业而努力。 存在的管理问题存在的管理问题 隆顺榕领导高瞻远瞩，制定了以建立以市场为导向的内部管理机制，实施科技创新，重点培育拳头产品的技术含量，倡导以“创新”为核心的企业文化，以企业差异化的发展战略实现“人无我有，人有我优”的企业核心竞争力。为此制订了六大战略：营销发展战略、品牌发展战略、技术发展战略、管理创新战略、人力资源战略、企业文化战略。 在隆顺榕领导层的正确指引下，企业进入了快速成长的轨道，连创佳绩。但是在这个过程中，隆顺榕不可避免的遇到了一些问题： 企业的销售队伍不断壮大，在全国乃至国外建设了很多办事处，虽然每个月支出大量通讯费用，还是没有办法及时地获取领导层需要的业务数据； 企业的经营面非常大，国内外进行业务往来的企业数量非常繁多，应收帐款和资信管理难保准确到位； 销售人员在全国各地， 极少回公司， 公司领导没有办法掌握销售人员的日常行为； 公司花费了大量的成本用于开发商业、药店、医院，但是公司却没有建立起有用的客户档案，公司领导不知道现在企业有多少商业和终端，业务员流失带走客户的现象时有发生； 众所周知，医药销售的各个环节中需要庞大的费用支撑，企业通常只是把费用划拨给办事处和业务员，而无法掌握费用具体的使用情况，时有业务员侵吞公款的行为发生，给企业带来了巨大损失； 市场的需求与生产计划、 采购计划之间不能有效地衔接， 常常出现一个怪现象 “车间在加班加点地生产库存积压的产品，市场上却有很多产品已经脱销” ，这对于企业来讲一方面经营风险太大、另一方面资金占用太高； 缺乏一个系统的工具对各个地区、大客户、业务员进行经营成本以及投入产出的分析； 缺乏一个对销售人员进行全面考核的工具及相关体制。 应用需求应用需求 隆顺榕面临新的发展机遇，决策层清楚地认识到，要实现企业发展六大战略，必须借助现代化的信息技术手段提升企业管理水平。隆顺榕的信息化目标非常明确，重点建设企业管理的两个着眼点：开源与节流。开源之前首先要做到心中有数，必须了解每个品种的生产成本、销售成本、销售利润；节流就要做到对企业经营的各个环节费用的使用情况能够实时的掌握和控制。 关键应用关键应用 隆顺榕公司领导对企业信息化建设非常重视，起步早，先后自行开发和引进国内几家知名 ERP 软件， 但因体现不出制药行业 GMP 管理规范下物流管理的特点、 实施服务质量差，导致应用情况均不够理想。 就在隆顺榕领导对信息化进程举步维艰的时刻， 作为国内医药行业信息化 ERP 独领风骚的浪潮及时为隆顺榕提供了高水平的信息化解决方案， 集中体现了制药行业 GMP 规范下生产经营特点，以及医药分销资源先进经营管理理念，按照“总体规划、分步实施”的原则，在今后三年内按物流应用扩展、生产协同、全面应用三个阶段进行实施。2005 年 4月底隆顺榕决策层毅然决定与浪潮携手合作，作为双方战略性合作的第一步，全面上马营销资源管理系统，内容涵盖：计划、商务、异地库存、费用、营销活动、考核、渠道终端、客户管理以及文档和领导查询等。 效益分析效益分析 隆顺榕分销项目实施包括了项目实施、报表开发、项目培训和系统推广四个阶段，实施内容包括了商务交易、渠道终端、营销费用、营销活动、客户管理、文档管理等六大系统， 通过半年多的实施和运行， 是对企业资源的一次重新整合， 不仅规范了业务手续环节，进一步明确了各岗位的工作职责和工作范围，而且提高了工作运行质量和办公效率。通过各种营销统计图表展示和市场收集信息的利用，极大地满足了隆顺榕销售管理要求。浪潮为隆顺榕量身定做了适合公司业务特点的信息平台，实现了公司内部资源共享， 大大提高了管理成效。 1、信息化系统为隆顺榕打造了一个良好的管理平台、信息化系统为隆顺榕打造了一个良好的管理平台 隆顺榕的信息化建设典型的特点是从销售开始。销售是现代企业的龙头，同时由于其灵活多变的特点导致管理困难。 通过实施浪潮营销资源管理系统，实现了销售业务流程明晰化、状态数据化、过程可控化、决策科学化。 2、实现了办事处与总部的实施通讯和移动办公、实现了办事处与总部的实施通讯和移动办公 隆顺榕的信息系统采用先进的 B/S 架构， 使得全国各地的办事处能够实时的通过系统获取/上传业务数据，领导在任何可以上网的地方进行业务查询、报表分析。实现了产品资源、客户资源、市场信息的集中管理模式，同时加强了下属大区、办事处的活动、交易等方面的管理，实现企业级信息共享。 3、加强了销售过程的整体管理，使销售的各环节更加紧密，实现了管理流程的再造。、加强了销售过程的整体管理，使销售的各环节更加紧密，实现了管理流程的再造。 过去销售和财务是两个帐套，资源不共享、数据重复输入，出现问题难对帐等问题，通过项目实施，明确了各部门、各岗位的工作职责和权限，规范了操作流程，实现了销售财务业务一体化，加强了财务对销售业务监管力度。 4、完善了公司的资信管理，规避了销售、完善了公司的资信管理，规避了销售风险。风险。 系统能够及时、精确的提供销售分析报表，为领导的决策提供了依据。例如过去人工分析客户的资金占用天数非常困难，数据也不够精确，现在通过计算机程序分析商业客户的资金占用天数，可以为领导了解客户的销售回款情况，判断是否能与其继续合作提供了相应的依据。 5、实现了有效的费用管理、实现了有效的费用管理 日常费用， 尤其是销售费用的使用情况不明确大大增加了企业的经营风险， 浪潮 ERP系统实现了费用的计划、申请、使用、报销、结算的闭环管理，同时提供了费用进度分析等管理工具，是企业的费用使用情况更加清晰、控制更加容易。 6、系统能够及时、精确系统能够及时、精确的提供销售分析报表，为领导的决策提供了依据。的提供销售分析报表，为领导的决策提供了依据。 二次开发满足了客户实际业务需求和领导一键查询。 7、生产计划与市场销售能力关联更加紧密、生产计划与市场销售能力关联更加紧密 通过系统提供的市场销售预测模型，将企业的历史销售数据进行模拟分析，从而使生产能够能好的满足销售，避免了生产积压和市场断货的矛盾。 8、数据一次录入，多次使用，保证数据的准确性。数据一次录入，多次使用，保证数据的准确性。 随着业务量的不断扩大，内勤人员每天制作单据比过去增长了一倍。原来许多单据以手工记帐和电子表格计算为主，不仅工作量大，也不规范，而且报表数据经常出现纰漏。现在各种单据已全部采用计算机自动生成方式，数据一次录入，多次使用，保证了数据的准确性。 9、实现了销售业务绩效管理的动态考核。、实现了销售业务绩效管理的动态考核。 公司每月将销售回款费用计划指标完成情况纳入绩效考核中，领导可随时了解办事处、业务人员完成进度情况，起到动态考核管理的作用，促进了销售管理目标的落实。 10、提高工作效率、提升了员工的素质、提高工作效率、提升了员工的素质 系统的应用是员工的工作习惯和工作方式统一到企业的规范上， 同时信息化也提高了企业员工的素质。同时，也为企业培养了一批既懂业务又懂技术的人才，使他们从业务，技术，管理各方面得到了提高，为企业信息化的发展储备了人力资源。 11、企业管理步入事前计划分、企业管理步入事前计划分析、事中控制、事后总结的科学管理体系析、事中控制、事后总结的科学管理体系 隆顺榕通过多年的实践总结出很多非常好的管理方式和管理理念， 但是执行和使用情况并不理想，通过实施浪潮 ERP 系统将很多优秀的管理理念和方式很好的固化下来，从而使企业的整体管理水平上升到一个新的台阶。 12、引入了很多同行业、其他行业的优秀管理经验、引入了很多同行业、其他行业的优秀管理经验 隆顺榕作为浪潮的战略合作伙伴，在项目实施的过程中，浪潮的行业专家以及项目实施团队带给浪潮很多同行业以及其他行业的优秀的管理方式。 “它山之石，可以攻玉” ，很多优秀的经验已经在隆顺榕发挥了很好的效果。 天士力天士力 企业简介企业简介 天士力集团是以大健康产业为主线，以制药业为中心，涵盖中药、化学药、生物药、保健品、健康型食品等，贯穿研发、生产、营销整条产业链的企业集团。目前，集团资产总额 54 亿元，利税累计 20 亿元，是天津市重点支持的大企业集团之一。 随着企业的高速发展，天士力集团在全国医药行业中创造了辉煌的业绩。现代中药“复方丹参滴丸“第一个以药品身份通过美国 FDA·IND 临床用药申请； 第一批进入“国家高技术产业化示范工程“行列；第一个创建符合 GAP 标准的药源基地；第一个提出并建立了“中药提取质量管理规范（GEP）“；复方丹参滴丸 2002 年销售额突破 10 亿元，2003 年再创新高，连续三年位居中成药单品种年销售额首位。复方丹参滴丸及其系列研究先后被国家科技部列入“中药现代科技产业行动计划“重中之重项目、 九五国家重大科技成果推广项目、 国家 973 基础研究项目和国家高新技术产业示范工程项目，并荣获国家科学技术进步三等奖。天士力技术中心被批准为国家级企业技术中心，国家人事部在天士力设立了企业博士后科研工作站。 面对新的形势、新的机遇，天士力集团提出“百年企业、百年育人、百年品牌“的战略思想，确立了三大历史责任：创建百年不倒的天士力品牌、建立国际化的跨国制药集团、推进中医药成为全人类共享医药。富于创新的天士力人正以百折不挠的勇气、奋力开拓的锐气，向着“创造健康，人类共享“的目标奋进。 天津天士力医药营销集团有限公司前身是天津天士力医药有限公司，成立于二 OOO年,是天士力集团所属、专业从事各类药品营销的医药公司，在总部设有人力资源部、财务部、审计监察部、市场策划部、行政管理部、政府事务部、质量管理部等七大职能管理部门和商务分公司、处方药分公司、OTC 分公司、西药分公司、新品分公司、城乡（星火）分公司和健康服务分公司等七个专业营销分公司，另外，在全国设有 26 个营销大区、五个营销子公司和 190 多个专业办事处。 营销公司贯彻“基础市场在国内、目标市场在国际“的营销战略。在国内市场，以“城市医疗、城乡、OTC“三个板块理论为指导，形成了由营销集团公司、区域分公司和办事处组成的营销体系，构筑了“横向到边、纵向到底“的市场网络。按照“专家定位，学术推广“的营销思路，实施学术营销、服务营销、文化营销、全员营销，深入开展“健康之星天士力行“活动，做好零距离服务，传播健康理念，创造消费者价值。 存在的管理问题存在的管理问题 天士力营销集团构建了总部业务管理系统、总部和大区的财务系统、人力资