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现场销售控制程序与方法

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现场销售控制程序与方法

现场的销售控制方法,讲义结构,销售目标的市场规划方法 销售目标的产品规划方法 零散式现场销售控制方法 集约式现场销售控制方法(重点),市场的一般方法,市场流行色一:以时间序列为基础的指数平滑法、移动平均法等; 市场流行色二:以市场指标为基础的指标套算方法,如人均面积套算、占有率套算等,逐步多元回归模型,模型基本原理:y=m1x1+m2x2+m3x3+b 模型的计算机辅助:excel的linest()函数 自变量的初步选择:住宅需求(y)受居民人均收入(X1)、居民储蓄余额(X2)、人均住宅面积(X3)、每年新增人口(X4); 此模型的结果是一个年度的总数,分月则相关性不强;,围绕策略的销售目标,模型的基本原理一:标准单位存在着一条标准的销售经验曲线(或者叫销售要求),不同的非标准单位建立不同的修正曲线; 模型的基本原理二:围绕项目发展策略,不同批量的单位适用相适应的销售曲线;,围绕策略的销售目标,工序:标准策略模型套值季节修正 标准曲线的创建:开盘、开盘后2个月、封顶(或拆栅)、交楼四个阶段控制点; 非标准曲线的修正种类:畅销户型、高层、重点景观、重点景观、高档楼盘、货尾单位等类型; 分不同批次单位套取销售曲线后,对汇总数值进行季节性抚平。,围绕策略的销售目标,目标评断均衡模式,汽车的批量贩卖方式:下线品-半成品-完成品-投产计划品; 房屋的均衡结构模式:现楼-期楼(1)-期楼(2)-期楼(3) 这是均衡销售、工程与资金的理想公式,在具体运营上分扩张型与稳健型的策略;,目标评断均衡模式宏观市场,房地产即期需求量=土地受让量+物业即期增量需求量(预租售面积与当期现楼租售面积)+物业往期存量需求量(往期现楼租售面积) 房地产即期供给总量=土地出让量+即期被批准预租售的开工面积+往期开工且被批准预租售的在租售施工面积+竣工增量物业供租售面积+存量物业在消费者或投资者之间的转让面积,目标评断均衡模式微观市场,目标评断均衡模式微观市场,现场的销售管理,现场的销售控制分集约式控制与零散式控制,零散式销售的现场控制,零散式销售是指在正常或保温期的时候,销售控制上的主要特征属于个量的处理,主要的控制方法是把个量的处理分类系统化的批量对策; 行业(或公司)虽然有待客标准,但现场控制要实施非国民待遇; 对不同客户群落的基本分类(不能以销售人员口述的个别特征划分,应以销售大数上的总体印象为判断); 在公司标准基础上,销售经理应就不同客户群落应寻求不同的销售方法程序;,零散式销售的现场控制,客户永远与你存在着信息差,所以不是告诉得越多就越接近成功; 销售人员的第一技巧是在最短的时间内识别人(包括识别需求); 这里所指的销售方法包括价格的表达形式(总价或单价或月供或全部或个别)、样板房参观数量、团队配合方式(有些需要面子有些需要紧迫有些需要暗惠)、看楼路线安排(散客的处理)等等,集约式销售的现场控制,集约式销售主要是出于推广需要或者其他;其销售的主要特征是总量处理,主要方法是通过营造紧张、人气的卖场最大化销售; 集约式销售最常见的活动是抽签认购活动; 抽签认购活动的策略:轮筹、抽签、排队或者上述的组合; 组合方式可以是内部轮筹与公开抽签组合;也可以是抽签与排队组合;还可以是正常销售的拆单(补订或签约手续)与轮筹等组合; 抽签又可分抽折扣与抽选楼权;,集约式销售的现场控制,集约式销售的第一阶段: 限时分阶段式派筹 价格与单位的范围区间 (待补),

注意事项

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