房地产集团营销策划管理手册（正式版）
（房地产企业经营管理体系） 房地产公司企业内部运营标准 Q/118-302.181-2018 房地产集团营销策划管理手册 2018-09-10 发 布2018-10-10 实 施 X 房 地 产 开 发 有 限 责 任 公 司发 布 前前言言 为配合集团公司的战略发展需要，逐步完善、理顺集团公司的营销策划管理 模式， 充分发挥各分公司营销中心在当地的营销管理主导作用，顺利地实现各项 目的销售目标，为集团公司的持续、快速、稳健发展奠定基础。我们综合了前期 下发各地的关于集团营销策划管理的规范性文件以及一段时间以来的实践及经 验，特制订了XX 地产集团营销策划管理办法 。本办法是对 XX 地产集团十年 来营销工作经验和近一年来各地营销管理工作的总结，也是对于如何更科学、规 范的实现集团全国范围内营销管理的一项探索。因此，特将本办法汇编成册，下 发各分公司，希遵照执行。 集团营销品牌中心 20xx 年十二月 目目录录 第一篇：岗位职能和组织架构第一篇：岗位职能和组织架构 第一章集团营销品牌中心的职责xxxx 第二章各分公司营销中心的职责xxxx 第三章销售代理公司的职责xxxx 第四章广告代理公司的职责xxxx 第五章各地营销中心架构及岗位分工说明xxxx 第二篇：营销策划管理第二篇：营销策划管理 第六章销售代理公司、全案广告公司的选择xxxx 第七章销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案xxxx 第八章制定开盘工作计划 xxxxxx 第九章3D 片的制作xxxxxx 第十章影视片的拍摄制作 xxxxxx 第十一章 模型的制作 xxxxxx 第十二章 开盘营销策划方案 xxxxxx 第十三章 产品新闻发布会 xxxxxx 第十四章 项目开盘活动的规定 xxxxxx 第十五章 报广投放策略管理规定 xxxxxx 第十六章 电视媒体投放策略管理规定 xxxxxx 第十七章 短信投放策略管理规定 xxxxxx 第十八章 其他非主流媒体投放管理规定 xxxxxx 第十九章 集团统一标识管理规定 xxxxxx 第二十章 营销费用 xxxxxx 第二十一章 定价管理规定413413 第二十二章 日常销售的策划管理工作415415 第三篇：销售现场管理第三篇：销售现场管理 第二十三章 销售团队的组建xxxxxx 第二十四章 销售必读及应答标准的编写xxxxxx 第二十五章 对外资料的审核xxxxxx 第二十六章 售楼部物料的配置管理xxxxxx 第二十七章 开盘及日常销售组织方案xxxxxx 第二十八章 销售现场的文件公示xxxxxx 第二十九章 销售软件的使用规定xxxxxx 第四篇：销售内勤管理第四篇：销售内勤管理 第三十章 统计报表专项管理制度 xxxxxx 第三十一章 签约专项管理制度xxxxxx 第三十二章 回款专项管理制度xxxxxx 第三十三章 银行按揭款专项管理制度xxxxxx 第三十四章 房地产权属办理专项管理制度xxxxxx 第三十五章 附则xxxxxx 第一篇：岗位职能和组织架构第一篇：岗位职能和组织架构 第一章第一章集团营销品牌中心的职责集团营销品牌中心的职责 第一条第一条 负责集团全国范围各地项目的营销策划管理及集团品牌建设、推广 及维护工作。 第二条第二条 负责为各分公司统筹安排销售代理公司。 第三条第三条 负责监督检查各分公司按公司要求选择广告代理公司，并对广告代 理合同选定情况进行审批。 第四条第四条 对各分公司新开盘项目，参与开盘营销策划、各种活动组织筹备， 直至项目正式开盘。 第五条第五条 对外地公司项目的营销策划方案、定价方案（含价格调整）进行审 核后，报主管领导、集团总裁及集团董事局主席审批。 第六条第六条 负责对外地公司项目的每月营销推广方案进行审批，并根据营销推 广方案对所有项目平面广告设计进行抽查。 第七条第七条 负责对各分公司项目的商品房买卖合同范本（含交楼时间）进 行审核并报批。 第八条第八条 负责对各分公司的销售情况汇总并报集团公司领导。 第九条第九条 根据市场情况及项目实际销售情况，及时提出营销调整策略（含价 格调整） ，并报集团公司领导审批后，通知各分公司执行。 第十条第十条 对销售代理公司、广告代理公司的运作过程及结果进行监督评估， 并及时提出指导性意见。 第二章第二章各分公司营销中心的职责各分公司营销中心的职责 第十一条第十一条负责当地各项目的营销策划管理及集团品牌推广建设工作。 第十二条第十二条根据集团公司对广告代理公司的选择标准及程序，负责广告代 理公司招投标及初选工作。 第十三条第十三条负责全程跟进销售代理公司及广告代理公司的营销推广方案 （包括市场调研分析、销售策略、广告策略、公关促销活动、媒体计划、销售价 格、营销推广费用等）的制定，并报集团营销品牌中心审批。 第十四条第十四条根据集团公司的批复方案下发销售文件，并跟进、监督销售代 理公司落实执行。 第十五条第十五条负责及时对销售代理公司所提交的策划思路、策略、建议、报 告分析、管理企划等工作，提出修改意见或建议，并随时查询销售代理公司工作 情况，同时对销售代理公司的建议和报告按规定时间给予及时批复。 第十六条第十六条负责对销售代理公司及广告代理公司的日常工作进行监督检查, 并做好公司内部各部门与销售代理公司之间的协调服务工作; 第十七条第十七条负责楼宇认购书和商品房买卖合同范本的编制工作， 并对售楼部公示的各类证照、模型、销售资料及商品房买卖合同范本等相关 资料进行公证。 第十八条第十八条指派专职财务人员，负责销售现场款项的收取及帐务工作，确 保销售代理公司按不低于销售文件定价和折扣进行销售。 第十九条第十九条负责项目所有销售策略、广告计划、销售资料（含销售定价和 折扣） 、销售收费、培训资料、对外宣传口径等的签字确认。 第二十条第二十条负责项目营销推广中各类广告制作和发布、公关活动等第三方 合作单位的选定、 合同签署、 款项支付， 并负责营销推广计划及费用的全程控制。 第二十一条第二十一条 各分公司营销中心在项目现场设立销售内勤服务人员，并安排 专人负责销售统计、销售催收款、合同签约、合同登记备案、银行按揭办理、业 主收楼、房产证办理、客户跟踪服务及销售现场资产管理维护等，销售代理公司 对这些售后服务进行协助、配合。 第二十二条第二十二条 负责监管销售代理公司的团队建设， 保证项目销售团队的组建、 培训及日常管理能正常运作，确保销售代理公司销售团队相对稳定性，核心工作 人员不得随意调离。 第二十三条第二十三条在每周（每月）固定时间，负责召集销售代理公司、广告代理公 司召开项目销售例会，对上一期的销售情况进行总结分析，并根据市场情况制订 下一期的营销推广方案。 第二十四条第二十四条负责按销售代理合同约定审核并申报销售代理费用。 第三章第三章销售代理公司的职责销售代理公司的职责 第二十五条第二十五条负责提供市场调查及分析，包括项目、竞争对手、专题性、阶段 性和每月、每季定期市场调查及分析。 第二十六条第二十六条根据项目所在公司的要求，提供项目市场策划，包括整体及阶段 性项目市场分析、市场定位、市场推广策略、销售策略、销售渠道、售价以及付 款方式等围绕项目市场推广及销售各方面提出的专业策划建议。 第二十七条第二十七条对项目各样配套设施、会所、交楼标准、户型设计、各单体建筑 之平面规划和立面设计、户型比例、售楼部等涉及项目开发和销售的有关专题提 出专业市场分析和意见。 第二十八条第二十八条负责提供市场推广建议并执行或协助执行，包括广告宣传、新闻 宣传、宣传渠道的选择、现场包装、售楼部及示范单位卖场包装、公关活动、促 销活动、宣传资料、销售资料、认购资料等（上述工作内容不含广告平面设计） 。 第二十九条第二十九条负责销售组织与部署，组织销售人员按照既定的销售策略，进行 销售部署，并按要求按时、准确、严格地执行，包括销售人员项目培训、销售人 员对外宣传口径的制定、销售人员调动指引客户策略、展销会认购组织、销售信 息渗透部署、促销组织执行、日常和阶段性现场销售组织等。 第三十条第三十条负责提供策划和销售专业工作人员专项服务小组，指定 1 名公 司副总以上领导为直接负责人，并选派包括策划经理、策划专案等专业策划人员 组成专项策划小组；至少选派包括 1 名销售经理、2 名销售主管、25 名销售人员 （开盘期间销售人员不少于 100 人）专职负责现场销售工作。 第三十一条第三十一条负责提供专业的现场接待工作， 在项目所在公司委托范围内按售 楼部公示范本与认购者签署认购书和商品房买卖合同 ，并指导认购者缴 交各期楼款。 第三十二条第三十二条 负责现场客户和销售信息的收集和整理，并向各分公司营销中 心提供销售日报表、月报表、季报表等。 第三十三条第三十三条负责提供售后跟进服务， 包括定期或阶段性提交详细之销售报告、 客户统计分析、媒介分析、筹划及销售方面之检讨分析报告。 第三十四条第三十四条未经允许，不得擅自接受媒体采访或公布项目销售情况。 第三十五条第三十五条为避免不必要的误会和纠纷，合
