增员的行为准则

增员的行为准则,为什么要增员,从事寿险事业有两大收入： 一是推销；二是增才。 推销能收入多少！增才就能收入多少！谁愿意牺牲一半的工资？,增员容易还是推销容易 卖保单，叫人付钱，利益在未来， 对家人的责任是重点。 谈增员，叫人赚钱，利益在眼前， 规划事业和前途是重点。,故事：一位老伯随着旅行团到美国玩，回来便说：美国小孩子真是太聪明了！，别人问他何故，他说：美国小孩子那么小就会讲英文，真是不得了！,其实只要有足够的环境， 你的致胜机会和任何人都一样的。,为什么要增员？,元- 元气、人气 援- 支援缘- 人缘 远- 长远发展 源- 业务来源 圆- 人民币园- 庄园、地盘 鸳- 好事成双,最最重要的是：增员可以使你更强大,那么，招什么样的人呢？,招,手- 提的起，拿的下，心胸开阔。 刀- 必杀技，有一技之长。 口- 善于交流。,选择的困惑,拒 绝 话 术 处 理,1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定又是指什么？是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是 四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？,2、没信心，没经验话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。,3 我要推销给谁？,以下这些状况，及其他更多情形，创造了人们对人寿保险的新需要或者说提供满足生存所需的新收入。,每年有无数的婴儿出生； 每年有无数人获得晋升，有更高的收入；购买房子，发展新的业务； 每年有无数对伴侣结婚成立小家庭； 每年成万的年青人开始有了第一个收入； 甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿险市场 。,做保险不如做生意？,其实保险是最省钱最省力的一门生意, 那些做不成保险的人都犯着同样一个错误：就是没有把保险当作生意去做！,不是永久性的工作，人情卖完就不能做了？,保险只有招揽亲戚、朋友。之后就无法再做了，并且会 得罪他们,答：因为这是一般兼职人员的作法才会如此的，专业人员除了自己的亲戚、朋友之外，更重要的是积极去开拓市场陌生人的市场，因此最重要的是你在泰康，我们会传授你这方面的技术，比如：市中心有400万人口，而我们只认识了一万人还不到，而最重要的是那399万人，才是我们的主力市场，认识的那一万人，也只不过是我们的附带市场，至于会得罪部分，只要我们诚心诚意的把条款说明清楚，再加上推销技巧，就不会有得罪这一回事了。,保险公司很现实，没业绩就得走人。,一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此还是现实所造成的？每一个从事寿险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯用心努力去做加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就得走人是保险公司的现实还是自己疏于经营的结果？,我没有推销经验,无法胜任这项工作!,不行，我不会说,做保险不是会说，而是能说到人家的心窝里。太会说反而会坏大事，不信我给你讲个故事：有个老太太发现自己未来的女婿什么都好， 只有一点，不像老太太那样信佛，感到有些遗憾。就让灵牙利齿的女儿给女婿讲佛，讲通了再结婚.,做保险不是会说，而是能说到人家的心窝里。太会说反而会坏大事，不信我给你讲个故事：有个老太太发现自己未来的女婿什么都好， 只有一点，不像老太太那样信佛，感到有些遗憾。就让灵牙利齿的女儿给女婿讲佛，讲通了再结婚.,做三个月试试，我们都几十岁的人了，已经浪费几百个月了，就差这三个月吗？兴许你会从此转运呢。,促成话术： 1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业 及我们公司具体情况以及你要付出什么、又 能得到什么的说明会。明天下午1：30我到你家接你-2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用 害怕，我们从明天期会有为期三天的岗前培训班。早上我会帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结经验，吸取教训，你就会象我一样慢慢长大，遇到问题不用害怕解决不了。你的主管和推荐人会陪你去 ，这在行业里叫“陪同”，是公司对新人的一种独特辅导方式。,预防针: 90%的人会遭到反对,首先，您的爱人会反对.因为他对保险不了解，嫌丢人，另外怕您东奔西跑,影响到他的饭食和孩子的学习等利益. 您的亲朋好友会反对.因为在保险意识很弱的今天,支持你去做保险,等于他们要掏钱, 他们当然会竭力反对.有人干过保险，说不行。不是保险不行，是他个人本身不行。,那么,您从事什么行业才能达到人人满意呢?,