区域拓展与保单年检操作实务与流程中国人寿保险公司早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

,2,课程内容,农网发展现状 区域拓展管理模式的意义 保单年检及工具介绍 保单年检会运作思路,一组“纠结”的数据,4,数据1：2010网点贡献-高,人力占比： 2010年全省持证人力7万人，网点占比48.73%； 业绩占比： 2010年全省期交21.7亿，网点占比36.22%。,5,数据2：2010网点绩效-低,网均人力达到了三星级人数要求（季度有效25人），但网均期交距离三星级网点（150万）差距较大（三星级网点占比仅15.85%）； 大量低绩效网点、网点大量低绩效人力严重制约着县域业务的发展。,6,数据3：2010网点空间-大,在全省所辖的1586个乡镇中，共设立网点1142个，覆盖率72%； 网点人力占比仅为“万分之四”。,7,网点绩效普遍较低 网点覆盖率为72% 网点人力占比为万分之四,为什么,8,9,人,10,课程内容,农网发展现状 区域拓展管理模式的意义 保单年检及工具介绍 保单年检会运作思路,11,区域拓展活动管理模式,步骤2：内部统筹规划、甄选区域市场及拓展直辖组,步骤3：健全区域拓展管理制度，实施规范运作,步骤4：展现公司实力，集中开展区域市场客户资源普查,步骤5：建立客户资源管理系统，积累丰富客户资源，科学分析客户需求,步骤6：深度挖潜，多层次深度开发客户资源和市场,步骤1：外部营造环境，谋取各级政府支持,建立长效服务机制 实现独占式永续经营,区域拓展模式是公司在统筹规划、集中管理的基础上，通过直辖组对固定区域进行有组织的、规范系统的集中展业，快速达成树立品牌、提升业绩、扩大队伍、延伸服务、占领区域保险市场的经营管理模式 。,12,营销服务部区域拓展管理模式的意义,一是：能快速提升公司品牌影响力。 二是：能有效增强销售队伍从业信心和产能、加速队伍规模快速扩张。 三是：能促进业务综合发展。 四是：能强力推动乡镇营销服务部建设。 五是：能遏制同业公司在农村市场发展、提升我公司掌控力度。 六是：能实现客户资源规范化、系统化、科学化管理。,13,用服务开拓资源,用服务守护资源,14,课程内容,农网发展现状 区域拓展管理模式的意义 保单年检及工具介绍 保单年检会运作思路,15,一种在服务中提升销售技能的客户服务活动 一次将所有老客户全部拜访一遍的机会 一种以服务为切入点的客户积累方式 一个给客户自主选择空间的展业形式,保单年检活动,16,“保单年检”检什么？,17,保单年检七项检查顺序,4-5-6-7-3-2-1 ！ 先服务，后沟通！,18,如何进行保单年检？,保单年检的流程,保障完善,利益分析,提供建议,解决实务 问题,保单整理 汇总,客户筛选,电话约访,19,第一步：客户筛选,针对经济实力好，有加保能力的老客户进行名单的筛选和整理。 1、集团公司老客户 2、同业公司的客户 3、短险、车险、财险客户,20,举例：客户家庭情况,2011年客户基本情况： 李先生：30周岁，国企员工，年收入5万,拥有社保及基本的医疗保障； 李太太：28周岁，个体老板，年收入4万,无社会保障； 儿子：小强，3周岁。 李先生拥有一套价值75万元的房子，无还款压力，每月还有1000的房租收入。,21,举例：客户保障情况,李先生: 1、2006年购买2万康宁终身，20年交，年缴费1200元 2、2007年购买5万康宁定期，20年交，年缴费1500元 3、2010年购买1万福禄双喜，5年交，年交费6000元 李太太:2007年购买5万康宁定期，20年交，年缴费1200元，同时附加意外伤害医疗保险1万元，年缴费200元 小强:2008年购买5万康宁定期，20年交，年缴费1000元,22,第二步：电话约访,李先生，您好！我们公司目前正在举办大型客户服务活动，主要是对客户的保单进行年检，而且还可以参加公司举办的大型抽奖活动。您的保单在年检卡上登记后，平常您要了解保单的保障情况也不用翻出保单了，可以一目了然，以免把重要的资料遗失。您先把家里的保单原件准备好，我后天上午10点或下午2点去您那里为您做个保单年检，你看哪个时间合适？,关键字：客户服务活动、抽奖 方 法：用二择一法,23,第三步：保单汇总,大病保障 养老保障 投资收益 意外保障 财产保障,24,第四步：解决实务问题,4-5-6-7，逐个“排查”： 信息变更检查 缴费及保单效力问题检查 后续服务检查 生存金、返还金领取检查,25,第五步：利益分析-1,参照家庭保障年检表进行保单汇总整理 特别说明： 对于有些老险种的保障利益，业务员如果不知道可以不填写，回去咨询主管以后再填写,26,第五步：利益分析-2,1、保障是否合理 2、保障是否全面 3、保障是否足额,27,评估与检视原则：,人生必备的7张保单 双10定律 631法则,28,年收入比例投保法 10%15%用作保费 李先生现在年收入5万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在5000元-7500元之间。,双10定律,所谓双10定律，指的是保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支出为家庭年收入的10%左右。,29,先保障大人然后保障小孩 先保障家庭的第一经济支柱然后再保障第二经济支柱 第一经济支柱占60% 第二经济支柱占30% 宝宝占10%。,631法则,30,第六步：提供建议,31,特别说明,如现场不能出具年检报告，可与客户约定再次拜访时间，携带年检表回到公司，在组训或主管帮助下进行填写。 填写完毕后，根据客户保障情况制作计划书，按照约定时间再次登门拜访。,32,第七步：保障完善,李先生：我已经为您做了详细的保单整理，向您汇报和沟通如下：为了保障您的权益，在实务处理方面存在。情况，需要我们办理以下手续。不过请您不要担心，我会协助您做好这些工作。根据您的家庭保障情况，我为您进行综合性分析，咱们家庭的保障情况存在以下几个方面的问题：。福禄先生，为了保障您的权益和让保险真正为您保驾护航，我为您提供以下建议：。告诉您个好消息，我公司为庆祝特别推出了产品，特别适合咱们家庭，能够让我们花一样钱解决多方面的保障问题，将隆重上市，过几天就可以预售了，正式出台后我会第一个来告诉您！,33,注意事项,如未能成功促成，可根据客户情况邀约参加产说会！话术举例：要不这样吧，我们公司后天上午9点正好有一场保单年检会（客户答谢会），我已经向公司帮您申请了座位，您去听听专家的建议，肯定对您有帮助，后天上午8点钟我来接你吧。,34,保单年检可以帮伙伴解决什么？,拜访客户没有借口 准客户数量太少 提升专业技能 避免保单纠纷 赢得客户的认可与尊重！,35,课程内容,农网发展现状 区域拓展管理模式的意义 保单年检及工具介绍 保单年检会运作思路,36,以“保单年检服务”为主的小说会,37,会前,保单年检会流程1:适用于参加职场保单年检会的伙伴,会后,会中,筛选客户 电话约访 邀约面谈,填写年检卡 索取转介绍 提供年检报告 促成,追踪回收 对转介绍 名单进行 整理确认,38,会前迎接,会中流程,入场,播放公司介绍视频,互动游戏,开场,致欢迎辞,公司介绍、保单年检活动介绍,整理客户保单、 填写保单年检卡,保单年检专题讲解,回馈活动介绍,给出年检报告、沟通交流促成,抽奖,索取转介绍,39,注意事项,1、尽量邀约相同类别的客户，突出针对性！ 2、客户提前入场，入场后要求客户将所有保单交给业务员，业务员整理保单、填写保单年检卡、快速搜集客户信息，说明本次会议的意义。 3、将转介绍环节放在专题之前，引导客户填写。,40,注意事项,4、主讲人讲解专题，内容应包括公司实力、保单年检服务、保险理念、保险产品。 5、进入沟通交流环节后，向客户出示保单年检报告，根据客户保障缺口引入产品（可借助家庭保障需求一览表、国寿热销险种一览表），询问客户对家庭理财及产品的看法，促成签单。,41,会前,保单年检流程2:适用于举办个人专场保单年检会的伙伴,会后,会中,筛选客户 电话约访 邀约面谈,整理客户保单 索取转介绍,提供年检报告 促成 对转介绍名单进行整理确认,42,会前迎接,会中流程,入场,播放公司介绍视频,开场,致欢迎辞,公司介绍、保单年检活动介绍,保单年检专题讲解,抽奖活动,索取转介绍,互动游戏,43,注意事项,1、签到时工作人员将客户保单分别放到资料袋中，在贴纸上写好客户的姓名。 2、索取转介绍时功能小组注意提醒客户填写转介绍。 3、会后伙伴将客户保单整理完毕，将保单年检三折页、保单年检报告填写好，为所有客户递送保单、说明年检情况。,44,打造特强网点 激活乡域力量.今天的农村市场一定是未来的高端市场,