行业业态医药行业分享

,www.hecom.cn,和创（北京）科技有限公司,白加黑组组员 : 弓瑞斌 武晋 师肖萌任务 : 医药·医疗器械行业分享任务分解 ：幕后 师肖萌字幕 灯光音响 武 晋总 导 演 弓瑞斌,www.hecom.cn,医药行业分享,和创（北京）科技有限公司,目录,3,4,1,2,3,约 访 话 术,行 业 分 析,功 能 价 值,案 例 分 享, * ,和创科技 www.hecom.cn,行业分析,行 业 需 求业 务 模 式行 业 问 题 痛 点, * ,和创科技 www.hecom.cn,行业分析,医 药 O T C,行业分析,OTC概念（Over-The-Counter） OTC系指在临床上广泛应用、安全性大、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我判断和购买的药品，官方称为非处方药，简称OTC.OTC分类：甲类和乙类，乙类更安全，可在超市销售。OTC市场范围：主要是指终端零售药店、个体诊所、社区卫生院、农村卫生院等。OTC工作对象：主要是指药店店员、柜组长、药店经理/负责人等的目标群体。, * ,和创科技 www.hecom.cn,行业分析,行业分析,药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。 药店代表所能管理的药店数量较多。 药店代表对医药背景要求不是很高，而更多要求勤快，灵活，情商EQ。 每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。 药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。 药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销量。 药店代表对药店的进货渠道较难掌控。 药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。 药店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。,OTC代表的工作特点,行业分析,建立药店档案，进行级别划分，管理 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐 每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见,OTC代表的岗位职责,行业分析,对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核 主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报 对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售 积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动 明确活动主题，方式，目标，期限 准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量， 所需礼品数等 活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作 严格遵守活动计划和礼品发放原则 及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况 活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处,OTC代表的岗位职责,行业分析（需求点）,如何 建立药店档案? 如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序？ 如何收集有关产品销售的各类数据与信息？ 如何关注竞争品牌的动向？ 如何培训店员的产品知识？ 如何进行控制促销活动的开展？ 如何保持醒目的产品陈列？,OTC代表的销售管理,约访话术,X总，您好，我是XX公司的X总介绍过来的（停顿一两秒），是专门针对医药行业做外勤人员管理软件的，XX公司那边用的效果挺好，对于我们这款软件，您之前了解过吗？是这样的，我们这款软件安装在业务员的手机上，能够给您带来以下几个功能。业务员管理，您可以通过定位轨迹随时知道业务员的位置，方便对业务员调度，同时也避免了业务员拿着您的工资（和差旅）不干活的情况；客户拜访，通过我们软件，您就知道业务员一天给您拜访多少家客户，什么时候去的，什么时候走的，拜访客户的具体情况怎么样，帮您做好终端客户的维护；客户管理，业务员可以把终端客户给您在地图上标注出来，让您掌握客户的信息，像联系人、联系方式、地址、老板性格特点等，避免业务员离职，把您的客户给您带走。您看您今天上午10点有时间么，我带着咱们同行业的案例去给您做个演示，最多耽误您10分钟的时间。咱公司是再XXX吧。,绕需求话术,目的：1.公司规模；2.公司外勤人数；3.薪资待遇；4.业务模式。 话术：您好，是XX公司吧。我再XX网上看到咱们这边有招聘信息，咱们这业务员有什么要求没有。我之前是再XX公司做过OTC销售的。咱们这边是不是也是这样的。我再那边做了两年带的5人的团队，咱们这边有多少人啊。咱们这边底薪多少啊。要出差么？出差补助多少？ 拜访时破冰套路：X总，您好。我是和创科技的XX，这是我的名片。之前去xx公司拜访xx总的时候xx总提到过您，说您这块做的也挺大的，在咱们当地也算屈指可数的了！您最近生意怎么样？我看见还多药店诊所都摆放着我们销售的OTC药品，想前段时间我感冒发烧，去诊所看了一下，开点感冒药，大夫就给我开了盒我们公司销售的感冒药，说这个药品再同类药品李卖的还是不错的，我吃了几天就好了。其实，大夫愿意推荐我们的药品，除了产品的效果好，还和咱们公司对业务员的管理也是分不开的，所以今天我给您带来我们的产品，让您管理业务员和终端客户更方便高效。,功能价值,客户管理：通过手机可编辑上传增客户信息、具体位置，企业后台显示客户分布和详细信息；后台地图可标注客户位置和录入详细信息。方便企业收集和管理客户信息，减少内勤工作任务和出错概率。同事方便企业新员工更快的掌握合作客户的信息。也可以让企业知道客户分布情况，哪些地方客户没有开发。甚至客户需要及时维护时，方便调度。 公司公告：公告用于及时、有效的向员工传达公司及部门的相关通知，并获取员工反馈，提高销售团队的沟通效率 考勤管理：手机签到签退进行上下班办公地点汇报，后台实时监管，考勤信息表用于记录员工具体签到、签退时间及地点。解决对外出人员考勤监控不到位的情况。后台报表能真实的反应外出人员考勤管理，方便内勤统计。 日常巡店：确保业务人员对终端市场巡店的真实性，客情维护，市场开拓的真实性，规范业务流程。 工作日报：及时汇报个人当日工作情况及次日工作计划，做到销售人员与公司间信息的及时传递。,功能价值,客户拜访：支持有计划/无计划拜访提，同时升计划拜访执行力，也可以提升日均拜访客户数也能提升客户覆盖率。 订单功能：录入快捷，通过品名模糊搜索，输入数量金额，就可以把订单及时上传到后台。大幅减少订单出错，完全代替纸质、电话订单。实时掌握订单状态，及时跟进防丢单。 拍照功能：照片自带水印，保证照片真实信。同时可以了解竞品的相关信息，帮助企业实时做出相应决策。,拜访细节,一.现有管理模式 1.再次了解现有管理模式为后续介绍做铺垫，找出客户关注点 2.现有管理中存在的问题 二介绍产品 1.要突出主题，针对客户问题及痛点 2.要有层次感，分清主次 3.案例支撑,不要单一 4.互动，介绍完后提出成交，处理客户问题 三处理异议（客户不合作的五个原因） 效果，价格/价值，时机，落地性，人员反对 四.确定二面 和领导确定二面的时间，人物，要解决的问题，解决了之后是否能签单回款。加微信要转介绍。,案例分享,案例分享,医药配置界面,案例分享,案例分享,案例分享,案例分享,案例分享,案例分享,案例分享,案例分享,医疗器械,行业分析,医疗器械定义及分类：医疗器械是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品， 包括所需的软件。医疗器械行业是知识密集、资金密集、多学科交叉、充满挑战与 竞争的高科技产业，是国家制造业和高科技尖端水平的标志之一。 根据国家医疗器械监督管理条例第一章第5条规定，国家对医疗器械实行分类 管理。第一类是指，通过常规管理足以保证其安全性、有效性的医疗器械。第二类是指，对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械。第三类是指，植入人体；用于支持、维持生命；对人体具有潜在危险，对其安全 性、有效性必须严格控制的医疗器械。 消费市场主要是零售终端以及医院终端的销售。,行业分析（需求点）,人员考勤 客户信息收集 客情维护 竞品信息反馈 售后维修 财务管理,约访话术,X总，您好，我是XX公司的X总介绍过来的（停顿一两秒），是专门针对医疗器械行业做外勤人员管理软件的，XX公司那边用的效果挺好，对于我们这款软件，您之前了解过吗？是这样的，我们这款软件安装在业务员的手机上，能够给您带来以下几个功能：业务员管理，您可以通过定位轨迹随时知道业务员的位置，方便对业务员调度，同时也避免了业务员拿着您的工资（和差旅）不干活的情况；客户拜访，通过我们软件，您就知道业务员一天给您拜访多少家客户，什么时候去的，什么时候走的，拜访客户的具体情况怎么样，帮您做好终端客户的维护；客户管理，业务员可以把哪个医院哪个科室给您在地图上标注出来，让您掌握客户的信息，像联系人、联系方式、地址、老板性格特点等，避免业务员离职，把您的客户给您带走。您看您今天上午10点有时间么，我带着咱们同行业的案例去给您做个演示，最多耽误您10分钟的时间。咱公司是再XXX吧。,绕需求话术,目的：1.公司规模；2.公司外勤人数；3.薪资待遇；4.业务模式。 话术：您好，是XX公司吧。我再XX网上看到咱们这边有招聘信息，咱们这业务员有什么要求没有。我之前是再XX公司做过，他是跑眼科的。咱们这边是跑哪个科室的。我再那边做了两年带的5人的团队，咱们这边有多少人啊。咱们这边底薪多少啊。要出差么？出差补助多少？ 拜访时破冰套路：X总，您好。我是和创科技的XX，这是我的名片。(从天气，装修风格，家具档次进行交谈。),功能价值,客户拜访：拜访客户时，会自动显示客户的基本信息包括被拜访的公司、联系人、联系方式、职位以及公司特点，方便业务人员了解客户的基本信息及组织结构，省去了大量时间熟悉客户信息。业务人员按照设置好的拜访路线实施时，会自动显示不同等级的客户需要被拜访的频次，方便业务经理进行督促及引导拜访工作。公司公告：公告用于及时、有效的向员工传达公司及部门的相关通知，并获取员工反馈，提高销售团队的沟通效率。同时对于售后，方便在对客户进行售后时，了解设备出故障的原因，以及处理过程，通过这些记录，方便下次拜访客户时采取相应的措施。 客户管理：当业务员需要去拜访一家新客户时，通过手机用最简单的操作就能把新开发的 客户标注在地图上。业务经理可以看到业务人员拜访了哪个客户，被拜访人是谁以及被拜 访人的职位，沟通过程中为客户解决了什么问题，目前还有什么问题没有解决，需要业务 经理给予指导帮助的，这样更加方便业务经理及时的给业务人员做出相应的指导工作，从 而提高业务人员的成交率。,案例分享,医疗器械配置界面,案例分享,案例分享,案例分享,案例分享,案例分享,案例分享,案例分享,山西景翔医疗器械有限公司 山西景翔医疗器械有限公司 山西优康德商贸有限公司 国药控股山西有限公司 山西九宜医疗有限公司 山西步全医药有限公司 山西康曦医学科技有限公司 山西卓越康诚牙科技术有限公司 山西国信凯尔生物技术有限公司 山西中源融生医药生物科技有限公司 山西正坤药业有限责任公司 山西正坤药业有限责任公司 山西健之恒医疗器械有限公司 山西太原神龙应用技术有限公司,案例分享,义乌市红雨医药用品有限公司 北京恒创佳益医药有限公司 北京太和佰仁医药有限公司 北京博瑞莱医药有限责任公司 蓝戈医药用品（北京）有限公司 浙江惠仁医药有限公司 北京世纳康医药有限公司 天津凯华医药有限公司 北京赛科昌盛医药有限责任公司 北京恒和康健医药有限公司 天津华药医药有限公司 南京迈特兴医药有限公司 天津市博业医药有限公司 四川大通信宏医药科技有限公司,