商业巨头的生死博弈：商略

商略第一章(1)太阳很快就要从山脊的树梢后爬过来，清晨的雾霾已渐渐散去。四周 一片静谧。虽是隆冬时节，气温却并不足以让水结冰，只是在依然透 着绿意的草坪上落下了一层白白的细霜。 范胜轩俯卧在结实的草 地上，抬手测了一下风速。凉爽的山风从指间吹过， “嗯，大约每秒 10 米吧。 ”他默默地对自己说着，一边拿起一夹黄澄澄的五发装三八 口径子弹，压入狙击步枪的弹仓，随手拉动枪栓， “哗啦”一声，子 弹上膛了。他透过瞄准镜看去，视野显得比平时更为透彻明亮。一切 就绪，范胜轩开始用步枪上的十字准星对准目标。这时他才发现自己 今天选的位置有些低，俯卧的姿势让他感到有点不适，他关上保险， 停下来调整瞄准镜的仰角，并仔细地加上了风向偏差。 再次瞄准， 范胜轩把脸贴在粗糙的枪身上，用厚实的肩部紧紧抵住枪托，眼睛一 动不动地盯着在瞄准镜中微微发抖的十字准星。 “慢慢来，别着急” ， 他暗自告告诫自己，右手食指缓缓地加力。 “砰！”枪口冒出了 一缕白色的烟雾。 “十环” ，自动报靶机立刻显示出弹着点。范 胜轩满意地眨了一下眼，抓起矿泉水喝了一大口，作为对自己的犒劳。 当年，范胜轩在部队就是有名的神枪手。那时他的训练科目是：在十 秒内发现移动目标，判断距离，做射击准备，然后瞄准射击。在这种 训练下打熬出来的范胜轩，快速反应已经是他的第二本能。现在，生 意场上很多人用打高尔夫来训练自己的心态，但范胜轩不同，他用打 靶来修炼自己。 今天，他的状态很好，准备再连拿四个十环。对 他来说，打这种固定靶不过是小菜一碟。 太阳渐渐升高，已经照 在背上，留下一个俯卧的身影。打靶的人多起来，范胜轩的耳边充满 此起彼伏的枪声。 当他细细瞄准，正要再一次抠扳机时，裤兜里 的手机“嘟嘟”响起来，范胜轩非常厌烦这时候被人打搅，绷着身体 僵了几秒钟，等着铃声识趣地消失，但电话响得很倔强。他叹了口气， 不得不关上狙击步枪的保险，翻身掏出电话。 尽管耳朵还带着被 枪声震荡的“嗡嗡”声，临近枪位上的短促射击也不时掩盖了通话声， 但范胜轩还是从断断续续的通话中，听懂了崔大伟的意思：祁州那个 合同，被天赛公司拿去了！ 范胜轩是深圳恒佳公司的总经理，四 十岁出头，国字脸，中等个，喜欢留个干练利索的平头，又粗又硬的 黑发，顽强地向上竖起。 恒佳人数不多，真正的直属员工不过五 六十人，主营业务也非常单纯，就是代理进口小程控交换机，但在通 信业内却声名显赫。 而打电话来的崔大伟，是恒佳最出色的销售 精英，专门负责秦河省的销售，因为他的出色业绩，在深圳通信业中也赫赫有名，算是数万通信业销售者中的顶尖人物。 在如此阳光 明媚的早晨，接到这个令人扫兴的消息，范胜轩不禁皱紧了眉头，眉 心的那颗黑痣不由自主地抖动起来，说话的嗓门压过了身旁此起彼伏 的枪声和欢叫声：“大伟，怎么搞的嘛？不是说十拿十稳的吗？” “本来客户已经答应签单了，但最后天赛用自己的产品杀出来，价格 比我们低一大截。 ”对范胜轩的质问，电话那边的崔大伟颇有些怨气 地说道， “我把他们的合同复印了一份，等会传真到公司，你自己看 看。 ” 收起电话，范胜轩镇静了一会，又俯身重新瞄准靶标。 “砰” ，自动报靶机报出九环。 范胜轩皱了一下眉头。他俯下身 再一次尽力专心瞄准。他明显觉得，在扣动扳机时，自己的食指变得 僵硬浮躁起来，不像第一次那么悠闲有度。 “真没用，沉住气。 ” “砰！”报靶机又给出了八环。 范胜轩苦笑了一下，收起步枪， 站起身，将剩下的两颗子弹退出来，交给身后的管理员，拍打着迷彩 服上的草屑，扛起步枪朝服务台走去。商略第一章(2) 只要公司没有大的活动，天气允许，每到周末，范胜轩都会到这个靶 场来温习一下射击，温习一下在部队的感觉。也因此，他和靶场的老 板很熟，就连里面的服务员也都认识他。每次，他接连打中五个十环 后，心情高兴，雄赳赳气昂昂地凯旋回来，都会与服务台的小姑娘闲 聊上一阵子。 服务台后，一个圆脸女孩正在打理着一盆蝴蝶兰。 蝴蝶兰低低伸展着纤细的柔枝，绽放着几串深紫色的花瓣。女孩看见 范胜轩走进来，甜甜地笑着和他打招呼：“范老板，今天这么快就打 完了？” 范福轩顾自埋头往前走着，被突如其来的声音吓了一怔。 看到女孩笑容可掬的面庞，丝毫没有以往的兴致，只出于礼貌在鼻孔 里“嗯”了一声。 “您今天还擦枪吗？”服务员的声音明显弱了 许多。 擦枪不是来靶场打靶客人的义务。但在范胜轩的眼里，擦 枪也是打靶的一部分。范胜轩每次来靶场，在打完靶后，总要花半个 小时将狙击步枪擦拭得锃光发亮。这是他在部队养成的嗜好，那时他 就莫名其妙地喜欢擦枪。每当看着给自己带来荣誉和掌声的精密武器， 被擦拭得蓝汪汪的，范胜轩的心里就充满了成就感和快感。有时他甚 至觉得，擦枪比打枪更有意思，更让人着迷。他偶尔也琢磨，或许是 自己喜欢枪支给人带来的控制、征服的感觉，爱屋及乌，才喜欢擦枪 的吧。今天听姑娘例行公事般地问起，他犹豫了一下，还是摇了摇头。走出靶场大厅，太阳已经爬过山梁，懒洋洋地照射在铺满碎石子 的停车场上。四周仍是一片静谧。 如果不是崔大伟的这个电话， 这应该是一个惬意放松的周末。此时范胜轩脑子里只有一个问题：崔 大伟丢了单，出人意料地丢了单！他脸绷得紧紧的，埋头匆匆走向自己的小车。 崔大伟被打败了，恒佳最出色的业务员被绝无仅有地 打败了，就是他范胜轩被打败了。这让他措手不及，难以忍受。 在驱车回公司的路上，范胜轩给恒佳的总工戴明伦通了电话，告诉他 这一消息。果然，戴明伦也大感惊诧：“什么？！年前他不一直在公 司里嚷嚷，他要靠这个单搞个开门红嘛？丢给谁了？” “天赛， 我都没怎么听说过这家公司。听大伟讲，天赛是用他们自己生产的小 交换机，搞价格战赢了这单。大伟已经把客户和天赛签的合同传到公 司了。 ” “天赛自己的产品出来啦？这么快？这可一定要重视。我以前 隐约听说他们在搞自主研发，没想到他们悄没声息就上市了。 ”戴明 伦自言自语地喃喃着。 “老戴，十分钟后，我们在公司碰头。 ” 蛇 口，在深圳的西部，与香港元朗隔海相望，因形状像张开的蛇嘴而得 名。虽然只有小小的四平方公里，但蛇口却以它一贯的闯劲闻名于世。 这里是国内创业者向往不已的福地，很多名不见经传的小人物小公司， 就是从这里起飞，闯入国内乃至世界本行业的强手之林。 在蛇口 中心偏南的小山坡上，有一座漂亮雅致的小钟楼。山坡平缓而满眼绿 色，小钟楼像一个娇羞的少女偎依在小山脚下，恬静安详地熟睡着， 让人们不忍心大声说话，生怕吵醒了她。这里仿佛与世隔绝，周围环 境优雅洁净，气候温润，四季如春。即使到了冬天，栽满了整个山坡 的荔枝树依然黛翠浓密，发出蜡质的闪闪亮光。站在小钟楼前，清爽 的海风沿着荔枝树的树梢吹过来，让人有心旷神怡的感觉。 小钟 楼共 7 层，恒佳占据着小钟楼整整一个底层。这就是恒佳公司本部所 在地。恒佳的装修主要采用磨砂玻璃的隔断，配上淡蓝色的色调，给 人以高科技公司的现代感和清新明快感。门厅里铺着厚实的红地毯， 靠边摆着一个巨大的水族箱。几条长长的金龙鱼，在柔和的灯光下缓 缓游弋。广东人尤其是商界人士，很喜欢这种尖牙利齿的食肉鱼类， 据说它不仅能带来好运，还能避邪。范胜轩虽然并不信这一套，但也 不反对。他觉得，至少，让客人认为恒佳的风水旺，也没有什么坏处。商略第一章(3) 周末不上班，公司里安静而又幽暗，只有门口的几个保安在值班。 范胜轩刚进门厅，就“噼噼啪啪”把所有的灯打开。在头顶的日光灯 还在闪烁时，他已三步两步冲到销售部的办公区。只是销售部的传真 机上除了几份询价单外，并没有崔大伟的传真。 此时，戴明伦也 从外面赶到。 戴明伦四十岁左右，是留学日本的博士，专工通信， 身材瘦长，戴副金丝眼镜，头发整天软塌塌地趴在头顶。虽然看起来 他有些婆婆妈妈和神经质，但内心同样充满了创业的激情。从日本学 成回国后，戴明伦挤在政府机构，有一搭没一搭地撞了两年钟，到底熬不住生命如江水般白白流逝。在范胜轩创办恒佳时，三言两语就将 他拉下了海，现在虽然充任恒佳的总工，但也参与经营事务，协助范 胜轩布局谋划，在恒佳的地位不可或缺。 “会不会是发到你办公 室去了？”戴明伦看到范胜轩心急火燎地找传真，跟在身后提醒道， “公司重要的传真，都是直接发到总经理办公室的。 ” 范胜轩急 步赶到自己的办公室，果然看到了那份让他打不出十环的传真。他一 把操起传真，越看眉头皱得越紧。两页纸的传真看完，他不由倒吸了 一口凉气。这是一份深圳天赛公司和祁州职业学院签订的合同，采取 的是业内标准的 361 付款方式，即预付 30%，货到安装后一个月内付 60%，其余 10%在三个月内付清。合同的乙方代表签着“张宁军”龙 飞凤舞的三个大字。真正让范胜轩和戴明伦震惊的是：这份合同的成 交价，比自己能承受的最低价，还要低 30%！ “崔大伟与客户的 关系再铁，也挡不住这么高的差价呀。 ”范胜轩抖着合同，似乎要将 它抖出水来。他沉思了一会，忽然又说道：“崔大伟把这份合同传过 来，不仅是想让我们重视这件事，还有一层意思，就是想表明他和客 户的关系很铁吧。 ” “对，他能把关系搞得那么铁，一定投入了 不少真金白银，只是最后他没有拿下订单，就拿不到提成。他想让公 司觉得欠了他的。 ” “这一点是肯定的，不过我们现在还顾不上 这些。老戴，我现在最想知道天赛这份合同，到底是他们为树立样板 而做的亏本生意呢，还是他们一次正常交易？” “好，事不宜迟，我 马上分头给公司的几个优秀业务员打电话，核实这个情况。 ”老戴回 答得相当干脆。 半个小时后，除第二号业务员熊苍林手机无法接 通，没联系上外，其他业务员都反映，他们或多或少地感受到了天赛 公司的压力，有两个地方已见到该公司的业务员，其它地方的客户也 收到了报价广告。 “动作好快呀，这才刚过年，就把网撒到全国 各地了。 ”戴明伦看了汇总结果后惊讶地说。 “老戴，全国卖小 交换机的公司有一百多家，我对前 30 名的公司都心里有数，这天赛 一定在三十名以外了，不然我一定知道。 ” “我也了解不多。天 赛的长处不在销售，而在于技术研发。签合同的这个张宁军我知道， 人很能干，是天赛的副总，第二号实权人物。 ”说完，戴明伦又转了 话题：“不过，我们的业务员反应这么一致，会不会是他们串通起来， 借着这件事给公司施加压力呢？你知道崔大伟那个人，可是很会煽风 点火的。 ” “那头狼啊，对外抢订单很凶猛，对公司压价也毫不 手软，还真不能排除这种可能性。 ”面对戴明伦提出的新问题，范胜 轩眯着眼睛思考了片刻，这是他不曾考虑到的。 他站起身，打开 身后的文件柜，翻出一份厚厚的卷宗：“我这里有业内最顶尖的 20 名业务员的档案。我跟他们聊聊这事，兼听则明嘛。 ” “你怎么 会有这种档案？从来没听你说起啊。 ” “我们搞销售的，卖的是人家的产品，现在也没有固定的渠道，只能四处撒网。那最大的资源， 就是这些如狼似虎的业务员了。我好不容易才收集了这些资料，和其 中的大部分人建立了直接沟通，平时和他们聊聊行业动向，各家公司 的激励政策，有合适的就把他们挖过来。 ”商略第一章(4) “这 20 个顶尖高手中,我们公司占了几个？为什么你不争取把他们都 挖到恒佳来呢？” “恒佳占了 4 个。每个高手的情况都不同，有 些人是老板的亲戚，有些人负责的地域和我们的业务员有冲突。我担 心的是，把太多的狼挖到公司来，如果哪天没有足够的肉喂他们，很 可能会窝里反，让公司元气大伤。 ” 范胜轩说完，拣了档案中几 个他最熟悉的业务员，一一打过电话。结果证实，这些高手都感受到 了天赛咄咄逼人的攻势，看来崔大伟没有编造消息，危言耸听。打完 电话，两人才感觉饿了。范胜轩一看手表，已是下午两点。他一下子 从椅子上跳起来：“哎呀，这都几点了，走，先找个地方吃饭。 ” 已经过了用膳时间。二人就近找了家火锅店，店里显得很冷清。两人 在一张靠窗的桌子坐下，外面的阳光透过树叶，斑斑驳驳地投在桌子 上，让人有些眼花缭乱。 在老板的