商业模式决胜未来正道

商业模式决胜未来：正道目录第一篇商海变革中的时与势要前进，先认路一、商业趋势分析山雨欲来风满楼经济高速增长后带来的是中小企业倒闭潮过去的石头，今天的涟漪国际商业环境与海峡两岸经济走势解读今晚死很多，明天会更好未来商业环境预测二、行业整合管理朝阳产业还是夕阳产业找到你的定见流行的另外一端，就是下一个趋势的开端行业选择中的钟摆效应没有机会还是没有发现机会行业未来商机三、企业应对危机杂货店遇上沃尔玛突破企业的视角iPod，CD 的终结者挣脱行业的束缚登泰山而小天下商业模式角度的全局改变第二篇商业模式用更少，得更多一、创造价值大长今的眼泪文化创造价值作秀的力量影响力创造价值从喝茶到喝咖啡生活形态创造价值二、利润实现入场费针对特定群体的费用停车费延续客户资格的费用过路费提供增值服务的费用三、第三方策略顾客就是上帝，但上帝不仅仅是你的顾客为企业利益相关者创造价值租金还是广告费第三方支付只送不卖的营销方式第三方策略实现第三篇实战应用定战略，搭平台一、商业模式模型解析定位决定地位定位四#则成本变收益，处处是利润12 级赢利模式解析资本永远嫌贫爱富调整你的现金流结构二、增值服务有关系找关系，没关系强迫发生关系找到增值服务的切入点引狼入室进门以后才是花钱的开始星巴克被干掉了留心你的剩余价值三、搭建平台搭台子的最赚钱，站台子的最可怜商业平台的重要性玩游戏不如做游戏通过平台制定游戏规则永续经营，持久赢利商业模式和商业平台的完美结合序：找出活路，企业家需要重新学习改变商业模式著名的管理大师彼得·德鲁克在生前的一句最为著名的预言是 “当今企业之间的竞争实际上是商业模式与商业模式之间的竞争” 。 而我们的企业家在此之前是完全没有受到过这方面教育的。世界金融 危机之所以对我们的广大沿海企业的冲击那么大，就是因为我们的企 业早已沦为世界制造工厂，在产业链的最底端苦苦挣扎。我们根本无 法从品牌和技术创新中获取足够的生存利润，我们也无法把握市场变 化对我们的冲击，关键的原因就是我们根本没有建立好自己企业的商 业模式！实践家教育集团自 10 年前从美国引入中国的 BSE 企业家商学院，一 直专注在商业模式的教育领域。为了结合中国本土的企业情况，我们 和著名的北京大#合成立了北大实践家商业模式研究中心，致力于 帮助更多的企业学习并建立自己的商业模式。很荣幸，我们也连续 8 年被“最佳商业模式评选”的主办方商界评论杂志邀请成为商业 模式评选的联合主办单位和专业评审机构，在全国举行了数十场商业 模式评选的高峰论坛，这也帮助我们积累了大量的企业案例。历届中 国最佳商业模式得主也成了我们“忠实的盟友和追随者” 。几年来我 们专注于商业模式的研究和教学，我们 8 天 8 夜的 BSE 企业家商学院 课程成为近万名企业家成功的起点。我们希望中心的研究成果能够帮 助更多的中国企业创建自己的商业模式，让中国的企业在未来把握机 会，创立更多的世界级企业。我们始终坚持我们的使命：把世界带进中国，让中国领航世界！第一篇 商海变革中的时与势 一、商业趋势分析（1）进入 21 世纪以后， “商业模式”这个词渐渐在中国流行了起来， 也受到了特别重视，大家都在讨论商业模式。都说这个人的成功是因 为他的商业模式做得好，那个人的失败是因为他的商业模式太失败。建立商业模式的确是世界商业的未来发展方向，商业模式成功你一定 成功，商业模式失败你一定失败。但是，很大的一个问题是，到底什么是商业模式？山雨欲来风满楼经济高速增长后带来的是中小企业倒闭潮那么，在我们讨论商业模式为我们指引的成功道路之前，先来看看中 国民营企业所面临的是怎样一个大环境吧。改革开放 30 年，如果我在 5 年前说，中国经济将遭遇寒冬，你压根 不会相信。如果我一年前对你这么说，你半信半疑。可我现在就算不说，你也已经切身体会到这种寒冷了吧。继续为这种寒冷而担忧或者抱怨都没有什么意义，关键是未来会怎样？ 我该怎么做？仅仅知道现在是不够的，必须了解未来，而了解未来又必须看清过去， 看清这一路到底是怎么走来的。这就是了解趋势，知道从何而来，才能知道到哪里去。你必须要知道趋势。改革开放 30 年，中国一直保持着经济的高速增长，这一前所未有的 成就让众多中国人在开始走向富裕小康的同时，也造成了两种错觉：一是这种高速增长是全球独一无二，只有中国才有的；二是这样的高速增长会一直持续下去，或者说，持续相当长的时间后 才会缓慢减速。事实上，如果我们真的放眼全球，会发现这样的高速增长在近 50 年 的历史中，几乎在世界的各个地区都发生过，然而结局却并不相同。但有一点是相同的，那就是在经历了长时间的经济高速增长后，对于 企业而言，生存反而更加困难了。因为经济的繁荣使得参与竞争的人 数不断增加，竞争日益惨烈，成本不断升高，利润持续下降，当外部 环境稍有风吹草动，随之而来的就是大批大批企业的倒闭和死亡。经济学的规律告诉我们：在一个完全竞争的市场中，价格将会逐渐接 近成本，利润将无限接近于零。如果你不能在商业模式上有所突破， 濒临倒闭是必然的结果。1982 年，美国商界掀起第三次并购狂潮，数以万计的中小企业倒闭 或者被收购。1989 年的日本，泡沫经济破裂，无数企业破产倒闭，日本经历了 “失去的十年” 。这些发达国家和地区都曾经历类似中国内地的高速经济增长，而历史 的经验告诉我们，这样的经济长期增长后必然导致产业整合和行业并 购，没有谁能逃脱这样的规律。今天我们所看到的这些商界巨头们无一不是在这样一次又一次惨烈竞 争淘汰中浴火重生的。但是，千万不要乐观地认为自己的企业一定有 幸存的机会。在很多国家和地区，由于当地企业未能领会到商业模式 的重要性，最终在倒闭大潮中无一幸免，使得西方商业巨头成为最后 的赢家。看看拉丁美洲的今天，规则被掌控，资源被掠夺，利润被瓜分你 能想象，就在 20 年前，这里也曾经历了数十年的高速经济增长吗？ 当经济危机终结了拉美的“奇迹”与“神话”之后，留下的只有数不 尽的悔恨。今天的中国企业正站在这样的战略十字路口，明天是拉美还是欧美？ 我们何去何从2008 年，一场冠名“次贷”危机的全球金融海啸在多数民营中小企 业家还未弄清“次贷”为何物时便已席卷全球，气势汹汹地直扑中国 而来。第一篇 商海变革中的时与势 一、商业趋势分析（2）可事实上，次贷危机的爆发只是偶然，无论有没有这个雪上加霜 的冲击，中国民营企业的日子都已经很不好过了。改革开放 30 年，造就了新中国第一代的民营企业家。当问起自身成 功的原因时，多数人会把原因归结为自身的努力或者天赋，却忽略了 时代趋势的影响。很简单的一个比喻，2006 至 2007 年的股市就是这样一个趋势，在这 样一个趋势的影响下，就算是街边卖茶叶蛋的老太太进股市也多少会 赚一点。同理，2000 年以前的中国，创业成为一种时髦，多少初高 中毕业的年轻人毅然决然地下海经商，成为中国第一批“先富起来” 的成功者。可是成功者们没有想到的是，牛市不会永远继续下去，随 着灰熊一声吼，首先被套牢的就是老太太们。中国的企业家们迷惘了，中国的企业家们没有经历过真正的经济“熊 市” ，他们突然发现，成本怎么也压不下去了，销路怎么也打不开了， 价格怎么也升不上去了一句话，钱怎么也赚不到了。2008 年上半年，在次贷危机尚未全面爆发的早春时节，仅官方统计 发布的数据中，就有万余家年营业额 500 万以上的民营企业倒闭，而 全国挣扎在死亡线上的企业总数当在此百倍以上。造成这一切的原因其实早在危机毫无征兆的 5 年前就已露出苗头：伴 随着经济的高速增长，人力成本在上升，参与游戏的竞争者在增多， 人民币升值压力在加大可众多的企业家们却像温水中的青蛙，完 全没有意识到大难临头，依靠着各种手段压缩成本，降低价格忍 耐着，希望能熬过这段苦日子。没想到，日子越来越难过，苦日子不但没有到头的迹象，反而随着危 机的爆发而变本加厉地袭来。在可以预见的将来，金融风暴的影响会减弱，但是中国企业家的生存 状态不会得到根本上的改善，因为在短期内，人力成本的上升、竞争 者的增多、人民币的升值都是趋势，都不会逆转。援引一句“股神”巴菲特的话来形容今天的民营企业家再合适不过： 当潮水退去的时候，你才会发现，谁在裸泳。我说很多人在裸泳你还不信，那么，问个最简单的问题：中国改革开 放 30 年，民营企业发展的最大优势是什么？两个字：廉价。廉价的劳动力，廉价的原材料，廉价的产品。廉价就是中国民营企业 家的游泳裤，靠着它，成为中国经济高速增长的“奇迹”的一部分。 问题是到了今天，中国的劳动力还廉价吗？原材料还廉价吗？产品还 廉价吗？我们已经在不知不觉间被人剥了裤子，却还在乐呵呵地勇往直前。这是大家都很熟悉的利润微笑曲线了。因为它看上去就像一张“笑脸” ，所以叫微笑曲线。可是对中国的企业家来说，这张笑脸却是笑得比 哭还难看。为什么？我们中国的民营企业家在哪里？在底端，投入很多，产出最少，辛辛苦苦忙了半天，却是为他人作嫁衣裳。是什么让我们沦落到今天的境地？在美国买 10 美元的一个芭比娃娃， 作为生产者的中国企业却只能分到 1 美元的利润，人民币一升值，利 润就此和你说拜拜。大多数的中国民营企业家早已经吃够了被压制在利润微笑曲线底端的 苦了。我有一个学生给耐克做生产商，价格被压得很低，有多少泪多 少血都只好自己吞下。这样的境遇你有没有想过要改变？有人说这样挺好，各有分工，总不 见得人人都是品牌商，总要有人做生产，我就喜欢做生产，我相信生 产做得好一样可以赚钱。第一篇 商海变革中的时与势 一、商业趋势分析（3）你说得没错，生产总要有人做，生产做得好也能赚钱，可问题是 中国做生产的太多了，做生产的门槛很低，大家都一拥而上做生产， 却已经把生产商弄得无利可图了，你真的知道吗？20 世纪 80 年代改革开放开始，中国最流行什么？出国考察，学习国 外先进经验嘛！企业家们坐着飞机去到美国、欧洲、日本逛了一大圈 回来，看到了什么？电脑、机器、流水线；工厂、公路、飞机场。这 就是当时中国考察团眼中的发达国家，这就是中国考察团眼中的成功 企业。结果这 30 年，我们造了很多的电脑、机器、流水线、工厂、 公路、飞机场。回过头来看看，才发现我们只学到了表面的皮毛。就好像，我们去学习比尔·盖茨，应该去学习他脑子里的思想、脑子 里的方法，对不对？结果呢，考察团干了什么？他们给比尔·盖茨拍 了张照片，然后跑到韩国去，去干什么？去整容，整了一张和比 尔·盖茨一模一样的脸。如此会有用吗？真的有用吗？结果当然是没用的！我们只看到了国外 企业成功的表象，却没有看到实质。错把工厂流水线当成了成功的原 因，却忽略了企业成功的核心商业模式。结果，我们就掉到了微笑曲线的底端。而今天，这样一条廉价赢利之 路已经走到头了。过去的石头，今天的涟漪。国际商业环境与海峡两岸经济走势解读国内传统的赢利之路已经走到了尽头，那么放眼海外呢？在金融危机 冲击全球的 2009 年，世界将为我们带来怎样的机遇和挑战？又会对 中国民营企业的生存和发展带来怎样的影响？有些老板可能觉得金融风暴对普通的民营中小企业的影响只限于增加 了出口的难度。如果你是这样想，那么就很危险了，因为你对于趋势 的了解实在有待提升，很容易糊里糊涂就掉进危机之中。现在，你每天打开电视看国际新闻，首先看到的消息十有#和金融 危机有关，所以你知道金融危机来了。可是已经太晚了，任何消息， 当电视新闻都开始作为头条报道的时候，就已经太晚了。有一些人，在 3 年前，也就是 2006 年的时候，已经开始注意到了这 场在美国爆发的次贷危机，要知道，当时的新闻报道还不怎么引人注 意，有关消息在报纸的角落里只有小小的一块对不对？因为大家都觉 得这个事情不管是时间上还是空间上，都离我们很远，但是那时就有 人注意到了，所以他就知道冬天要来了，在 3 年前就开始准备，调整 企业的发展方向，储备资金和资源，并且加紧去