连锁药店采购总监执业水平测评（谈话式）(阅读）

连锁药店采购管理-“三步曲”连锁药店在选择进货品类时，应该遵循以下原则：体现连锁公司商品经营策略，有利于门店商品组合配置与陈列；有利于消费者选购，有利于商品管理，有利于信息管理自动化；同时考虑其延续性、前瞻性和相对稳定性。确定了基调，就可以演奏出协调的“乐曲” ，使进货工作进展更为顺利。前奏 商品的定位作为零售连锁，门店开店定位是相当最要的，门店所处的商圈，是主要商圈，还是次要商圈？针对商圈是开大卖场式的，还是开社区店？本店周边 500 米，有几家大型超市，有多少个居民区， 人口有多少？有多少流动人口， 经济收入水平如何？瞄准的目标顾客是中老年人群，还是年轻时尚人群？只有把这些基本数据掌握了，才能下一步进行商品的定位，进行高中低档商品、季节性商品、家庭健康用品、美容护理品占比的确定。如何满足目标顾客的要求，将会直接关系门店的销售收入和今后在顾客心目中的形象。 商品定位是指连锁门店依据自己的开店策略， 针对目标顾客确定商品的经营结构， 实现商品配置的最优化。 比如说，一个瞄准中老年顾客的门店，就要将高血压、高血脂、高胆固醇、动脉硬化、心绞痛、糖尿病、肝胆疾病、风湿病、哮喘病等常用药品准备齐全，这些品种应占门店商品的 40%；采用低价策略吸引这部分中老年顾客，这部分商品应该是品牌产品，是市场上热卖的品种、中老年顾客常用的品种，在顾客心目中树立低价形象。作为一般性治疗商品，以平价性商品的价格来销售，这部分商品应占到门店商品的 40%；还有一部分商品，也就是工商合作的商品应占门店商品的 20%。这就是商品组合的 4：4：2 的比例。门店定位原则：依据商圈目标顾客的消费习惯、 购药水平等因素分析需求来设定。 商品分类是开展商品定位最基本的工作。在进行商品分类时，要针对所有的商品，配合销售计划、门店内外设计及商品陈列的重点，开展分类工作。商品分类要充分考虑到门店的个性及销售方式的特点，力求做到全面顾及顾客立场，充分满足顾客需求，以便于顾客选择商品，刺激其购买欲。高潮 商品分类方法根据经营和管理的目的不同，可从多个角度对商品进行分类，即商品分类有多种方法，但应以其中的一种作为主分类法。按药品分类管理规定，将其分为处方药区、非处方药区、非药品区、中药饮片区、医疗器械区；按商品储存条件分类：可以分为常温、阴凉、冷藏；按消费方式分类；分为目标性品类、常规性品类、季节性、便利性品类。从商品销售贡献的角度分类，可以分为：销售额占 70 %的 A 类商品；销售额占 20 %的 B 类商品；销售额占 10 %的 C 类商品。这样的划分主力商品、辅助商品畅销商品、一般销售商品 （月销售量在 5 个以下，且销售额在 200 元以下） ，就一目了然了。在零售连锁门店，一般按功能主治来划分的类别，共分为七大类、四十四个中类和一百八十三个小类。七大类为：处方药、非处方药、中药饮片、保健食品、美容护理品、家庭健康用品、便利品。商品如何分类，是连锁门店非常重要的课题。分类得当，则易于销售管理控制。故分类时，应多方面慎重考虑。一般而言，分类时要同时考虑经营者及顾客两方面的立场。尾声 商品组合连锁门店实行大中小分类，从实际的小类开始做起，将一个个小类商品串联起来，进行有效的商品组合。商品系列具有一定的规定性。有的商品系列，是由于其中的商品均能满足顾客某种同类需求而组成，如替代性商品；有的是其中商品必须配套在一起使用或售给同类顾客，如互补性商品；有的可能同属一定价格范围之内的商品。此时的商品系列，又由若干个目录上的具体品名和型号的产品项目组成。 单品就是指包含特定属性的商品种类。具体而言，单品的自然属性是指商品的宽度（商品的种类数） 、深度（一种商品的不同型号、规格、等级等） 。商品广度愈宽， 其综合化程度就越高。 商品深度愈深， 其专业化程度和商品之间的关联性愈强。连锁企业商品组合的广度性和深度性必须适度， 必须结合企业的特性和所处商圈的条件等来加以确定。商品群是连锁企业商品竞争的战略单位，是根据消费者的需求变化，组合成的有创意主题的商品集合，它可以使商品组合的功能更为有效。商品群可以打破商品的原来分类，成为新的商品部门，一般可采用的商品群的组合方法有：按消费季节的组合法；按节假日的组合法； 按消费便利性的组合法；按商品用途的组合法。