保险的主顾开拓.ppt

主 顾 开 拓,陈安超,成功源于什么？,相 信,成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？,人生最大的浪费是,怀疑,?,无论哪个行业，客户资源永远是最重要的资源，也是最有挑战性的问题。,主顾开拓,意义 轮廓 步骤 方法,一 主顾开拓的意义,1 稳定从业信心 2 延长寿险生命,二 准主顾的轮廓,1 有支付能力的 2 有寿险需求的 3 可通过核保的 4 便于接近的,成为准主顾的时机,家庭责任增加结婚，生子，贷款买房支付保费能力增加帮助准主顾认识到寿险的需求亲戚朋友去世,主顾开拓的方法,1 缘故法 2 转介绍法 3 陌生拜访法,三 需找准主顾的步骤,1 收集名单 2 筛选名单 3 记录信息 4 罗列约访名单 5维护更新准主顾卡,收集名单,1 个人认识 家人和朋友，同你有生意往来的人，在社交场合认识的人，参加的俱乐部和其他社团组织，和你有共同嗜好的人，你爱人的亲戚和朋友，你的前一份工作，电话簿（通讯簿）,2 影响力中心建立影响力中心是在努力获得自然市场人员的帮助，从而从他们那里获得更多的新的准主顾。,3 陌生拜访世界上没有陌生的人,只有未曾谋面的朋友,（1）正确的看待客观的说陌生拜访是一种成交概率相对较低，成交周期相对较长的销售方法，可能是最困难的销售方法。但是，陌拜可以说是最快最好的锻炼销售技巧的销售方法。,（2）市场细分健康险市场社区市场婴幼儿市场学校市场特殊人群市场,(3)话术世上本没有话术,加的人多了,就形成了话术,筛选免单,计划100的使用,将名单记录在准主顾卡上,记录准主顾的名字和相关信息 为电话约访和直接拜访准备相关事宜 记录电话约访的结果,罗列约访名单,工作日志的填写（一周甚至一月）,研究表明,85%的保单是在第一次或第二次面谈时促成的 10%的保单是在第三次面谈时促成的 5%的保单是在第三次以后面谈时促成的,维护更新准主顾卡,千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开始。 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访。”,特别提示,区分客户类型 做好时间管理 经营老客户,不是成功的路太远，而是,我们心未定!,相信,坚持,坚持到底,成功的开始是,成功的结果是,成功的过程是,学习不是没有用而是你没有运用,谢 谢,