赢在营销经典实用课件易中公开课销售技巧(学员手册)

,专业销售技巧,2010.11.27-28 易中高级讲师 韩金钢,第 一 节 目标与介绍 第 二 节 合格的销售人员 第 三 节 客户识别与方法 第 四 节 销售流程与准备 第 五 节 探测客户的需求 第 六 节 产品及方案的呈现 第 七 节 处理客户异议 第 八 节 取得承诺与协议达成 第 九 节 个人行动方案,目 录,态 度,技 能,知 识,今天,明天,财务贡献指标 客户增长指标 客户满意指标 管理动作指标,合格的销售人员,第二节,客户眼中的你？,销售人员的作用,停止扮演推销员的角色 从说服客户变为了解客户 成为发现客户潜在问题的专家 帮助客户意识到问题和不解决的严重性 为客户提供解决方案 疏通各种复杂的人际关系，逐个渗透 穿针引线、做一个好编剧、导演和演员,你是否可以做到,公司 利润中心 客户 顾问和咨询师 家人 丈夫、妻子、儿女 上司 有力的执行者 下属 教练和榜样 同事 很好的合作者,客户识别与方法,第三节,做交易的次序,客户筛选准则,筛选准则,重要性 （1,2,3,4,5）,可控度,得分 （A X B）,1,2,3,寻找准客户的办法,自己公司人员 现有的客户记录 以前的准客户 朋友和缘故人士 其他的推销员 调查员 新建工程、项目 工商登记、企业名录,人员观察 扫荡拜访 短期渗透 商展与展览 俱乐部与社交活动 电话、短信与信函 其他客户转介绍 出差和旅行,开拓潜在客户的原则,增强观察意识和能力 分级登记（ABC) 记住化学分子反应效应 黄金客户开发法250法则 养成随时发现潜在客户的习惯 随时记录有用信息 准备6倍以上的准客户,销售流程与准备,第四节,提供方案满足需求,全面了解客户现状,专业销售流程,1、定义和里程碑 2、做哪些工作 3、怎样实现（方法、工具）,客户档案,定位产品,方案营销,服务营销,销售框架及思路,产品（1）卖点,卖点,解决客户怎样的问题,1 2 3 4 5 6 7 8,产品（1）卖点,卖点,解决客户怎样的问题,1 2 3,高清晰度屏幕,在长时间使用后仍然可以保持清晰度， 不会令眼睛不适,三种光亮度调节,使你在任何光线下，都可以舒适而精确 地阅读屏幕,建立信任需要考虑的因素,产品本身（特征、利益、应用）公司（口碑、声誉、地位、性质、资质、位置）服务（价格、交货、交易条件 ）,类别,公司层面,项目,公司历史,获得奖项,媒体报道,产品层面,产品介绍,解决问题,典型客户,客户经理 层面,客户导向,诚信,专业,建立客户信任工具表,开场白的程序和内容,注意用对方习惯的称谓 报明自己代表的公司、部门和自己的姓名 说明来意及约访目的 询问对方时间安排 留意暖场话题，同时吸引客户 谈话时间遵照20/80原则,第一次印象,穿着整齐 微 笑 清楚的问候 结实的握手 用名字来自我介绍 要有自信,热 心 可靠性 礼 貌 设身处地 坦 诚,探测客户的需求,第五节,ALL,沟通三步曲,为什么要发问,获取资料,挖掘需要,引导客户,改善沟通,控制拜访,鼓励参与,检查理解程度,建立专业销售形象,问题种类,取得一个长而“不受影响”的答案用作收集一般资料开始词句：什么；哪里；为什么怎样；哪位；何时；哪些,取得一个短而“受影响”的答案（是/否）用作取得接纳开始词句：您有没有.？ .是不是 .,客户资料询问表,客户名称及性质：,地址：,联系人1： 联系人2：,电话： 传真：,手机： 邮箱：,客户所属行业描述：,业务范围和特征描述：,公司发展方向和关注点：,主要产品及销售额：,客户目前面临的问题：,可能的业务需求：,是否有竞争者出现？客户的态度？,项目周期？决策链及过程？,客户的所有需要需要的优先顺序,你和客户对事物有相同的认知,客户的具体需求这需求为什么对客户重要,寻问的目的,漏斗技巧,1. 激励合作,2.了解客户现状,3.发现客户存在的差距,4.引导客户看到结果,5.确定客户的需要,做笔记,产品及方案呈现,第六节,特征与利益的区别,产品/服务本身所具有的特点。,产品/服务给客户带来的好处。,产品推介,利 益,需 求,证 明,配合需求,将产品/服务的利益与客户的需求相连接。,用证明来说服,证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需求。,不同类型的证明,产品本身参考资料说明书数据（技术性）,跟母/子公司的关系消费者的测试结构你本身的经验,在呈现前，综合客户需求并取得其接纳不同的客户有不同的需求特征会产生因人而异的评价必须呈现产品的利益给予客户精简地提供证明及利益引述客户的用词及数字,推介产品的指导方针,处理及克服异议,第七节,什么是异议,购买的兴趣 购买的抗拒 需求更多资料,异议是必然的没有异议，就没有兴趣,异议种类,产生的原因、诉求,话术和方案,异议问题库,1 2 3 4 5 6 7 8 9,异议的种类,1. 价格异议 2. 产品异议 3. 对业务员本人的异议 4. 品质异议 5. 服务异议 6. 供货/货源异议 7. 时间异议 8. 购买力异议 9. 需求异议,调整心态,态度从容判断异议的类别给客户吐出不满的机会不要碰硬得到认同客户不是永远都对的，但客户永远是客户！,处理各种异议,怀 疑 提出证据,不关心 利用寻问找出隐藏的需要,误 解 利用寻问确认客户的需要 说服陈述，澄清误解,缺 点 重提客户已经接受的利益 必要时，寻问其他需要。,处理异议的指导方针,做好思想准备 把握好时机 不要争辩 给客户留“面子”,果断的、竞 争的行动快 速、冒险善 于说服,不果断的、 合作的、 行动缓慢、 不冒险、 善于倾听,冷漠的、不敏感的、不外露的、 理性的、守规范的、公事公办的,热情的、敏感的、外露的、 情绪化的、不守规范的、讲求人际关系的,指导方针,找到关键人物和决策人满足客户的个人需求设计与高层人士谈话的期望尽量由高向下访谈尽可能多的约会/人随时注意内部任何细微变化建立拜访小目标及时消除障碍,达成协议,第八节,基本承诺,参观示范参与正式研究同意所得出的结果聆听概念讲解为高层安排会面出席讲座,要求建议书签订合同完成安装完成给使用者/公司内部服务人员的训练参加进度检讨会,视觉/身体讯号,任何肢体动作引至增加好奇心、友谊或拥有权,点头微笑向前倾用手摸下巴增加视觉注意,再次查看介绍书、样本、产品玩弄笔枝触摸定单表格将物件拉前查看,完成交易的方法,完成交易的方法,如果你不能获取客户的决定,要记住,拜访目的小目标购买讯号得到客户的资料,销 售 结 构,个人行动计划书,第九节,