保险营销团队存在问题及对策绩效管理速查图40页

绩效管理与KPI分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,步骤一、描述绩效表现与既定目标间的差异 步骤二、这些差异真的很重要吗？ 步骤三、是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异？ 步骤四、造成差异的原因是技巧上或是心态上？ 步骤五、提出解决方案 步骤六、拟定行动方案 步骤七、追踪与修正评估,一、绩效分析的步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、工作计划 2、职场环境 3、企业文化 4、管理风格 5、人际关系 6、报表系统 7、会报活动,二、进行绩效评估时的其它营销因素,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、业绩来源公式,保费=人力×人均产能×实动率×企图心 产能的基本指标：a:人均件数b:件均保费,四、人力发展公式,人力=新人×留存率+旧人×留存率 人力资源的资本指标:增员率 脱落率 转正率,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,五、增员率偏低的原因,（一）增员活动量不足 （二）销售与增员习惯不平衡 （三）业务主管本身产能低、无吸引力 （四）职场气氛差、脱落率高 （五）人员素质低、人均收入低 （六）缺乏单位内部在职训练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、不推销，即死亡增员是推销的延伸 2、不增员，即死亡增员是寿险经营的命脉 3、运用基本法组织利益，高效率、高报酬 4、各种增员方法、来源、面谈技巧 5、运用各项选择流程、工具与概念,六、提高增员率的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6、业务主管以身作则、单位举办增员活动 7、拟定年度人力发展计划 8、改善职场布置、气氛、提升工作士气 9、提高三个月转正率，降低脱落率 10、提升人均绩效，追求团队荣誉 11、改善正式业务员比例，优化人员组织结构,六、提高增员率的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、代理人登陆考试时间、次数 2、季节性转业 3、人力市场变化 4、增员活动规划 5、单位辅导人员数 6、主管辅导能力,七、规划、设定每月（季）增员活动、新聘人员时应考虑:,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、增员来源话术不实 2、选才未落实执行 3、单位衔接训练未到位，转正率偏低 4、增员对象缺乏企图心、亲和力 5、销售拜访量不足缺乏市场 6、新人本身工作习惯不佳,八、脱落率偏高的原因,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7、职场气氛、工作环境太差 8、主管辅导能力、意愿不足 9、差勤管理过程管控不足 10、早会经营、二次晨会散漫 11、主管本身为考核而增员 12、行政手段干扰业务管理,八、脱落率偏高的原因,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（一）改善增员，选择流程 1、熟悉缘故增员法、推介增员法 2、建立增员及来源人才库 3、设定选择合格业务员标准 4、运用选择工具、流程 5、熟练增员面试技巧,九、降低脱落率提高留存率的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,九、降低脱落率提高留存率的方法,（二）强化单位衔接，在职训练 1、增员角色扮演、案例设计 2、落实新人衔接在职训练 3、主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度 4、提升正式业务员比例、三个月转正率 5、推销角色扮演、实例研讨 6、运用训练方法P.E.S.O.S.,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,九、降低脱落率提高留存率的方法,（三）活动量管理提高改善主顾开拓技巧 1、至少拥有100名准主顾 2、完善P-100，工作日志VPC填写检查、保户卡 3、落实二次晨会、过程管控 4、分析新人收入及业绩状况 5、填写计划与活动表 6、推销辅导操作麻雀变凤凰,九、降低脱落率提高留存率的方法,（四）改善职场气氛，团队工作士气 1、完善早、夕会、周、月、KPI会议 2、建立单位经营哲学、业务文化 3、宣导执行合众企业文化、业务理念、销售文化 4、提高人均收入 5、宣导业务员基本法职涯规划 6、主管以身作则、业绩挂帅,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,九、降低脱落率提高留存率的方法,（五）辅导与激励 1、个别辅导，寻找激励点，工作动机 2、一对一激励，公开表扬、赞美 3、主管本身保持激情，复制成功经验 4、扩大资深业务员数量 5、长期积极培育新一代的中层业务主管才是关键,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,十、人均件数偏低的原因,1、增员选择不当，人员素质低 2、工作习惯不佳 3、未建立计划与活动表 4、主顾开拓能力差 5、未拥有市场 6、销售流程不清晰，技巧不足,十、人均件数偏低的原因,7、销售拜访量不足 8、辅导、训练力度不足 9、商品组合能力差 10、售后服务不佳 11、缺乏引伸市场运用 12、主管本身业绩差，未能带头示范 13、未认同寿险意义与功用,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,十一、提高人均件数方法,1、销售拜访规律10：3：1 2、管控活动量管理，过程管控 3、有效运用销售对象和目的 4、研讨主题开拓方法 5、至少拥有100名准主顾量 6、落实件数责任额目标管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,十一、提高人均件数方法,7、单位落实推销演练、在职训练、衔接教育 8、建立特定目标市场开拓，建立交叉销售，职 团开拓 9、举办件数竞赛，商品组合研讨 10、提升主管推销、辅导能力 11、落实基本法晋升，考核要求件数 12、建立单位各项报表分析，追踪管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,十二、件均保费偏低的原因,1、市场因素 2、经济消费能力 3、销售心理观念 4、推销技能不足 5、单一险种销售 6、销售易于销售的险种、 7、缺乏在职训练 8、业务人员自身素质不佳，层次低 9、偏重拜访中、低收入层客户群,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,十三、提高件均保费的方法,1、建立正确的销售观念寿险意义与功用 2、研讨各型不同客户对象的商品组合 3、训练销售高保费、保额的观念与技能 4、积极拜访中、高收入群客源 5、完善售后服务、理解服务行销,十三、提高件均保费的方法,6、积极参加社区、社团活动、扩大人际关系接触面 7、落实合众礼仪、包装专业形象 8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓 9、建立众多资深业务数量 10、加强商业保险推销技能,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,十四、（活）实动率偏低的原因,1、增员选择不当 2、训练辅导不足 3、销售流程不清晰 4、未拥有市场 5、主顾开拓技能差,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,十四、（活）实动率偏低的原因,6、准主顾量太少 7、未落实活动量管理 8、差勤管理未积极执行 9、早会经营，二次晨会未到位 10、缺乏主管陪同辅导 11、主管自身销售技能不足，业绩太差,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,十五、提高实动率的方法,1、有效增员运作 2、强化主顾开拓 3、研讨市场开拓方法 4、贯彻活动量管理 5、差勤管理，基本管理，过程管理 6、落实件数，保费责任额目标管理,十五、提高实动率的方法,7、市场陪同辅导、观察 8、经常执行角色扮演，案例研讨 9、加强业务报表分析 10、执行会报活动 11、改善职场气氛、团队士气 12、落实考核，适时表扬、激励 13、积极优化人员，组织结构,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,十六、如何改善三个月转正率,（一）加强增员选择1、根据营业单位的经营策略和市场所需人员状况，制定适合自己营业单位的增员标准；营业部经理可根据以往经验制定增员标准，增员标准通过主管讨论通过后在营业部内公布，并经常在早会和其他形式部门会议中反复强调。营业部经理自己带头严格执行本单位增员标准，在营业部内长期操作并形成习惯。营业区和业务部同样可按照此种方式操作。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,十六、如何改善三个月转正率,2、加强营业单位增员的计划性；根据发展需要和营业单位可辅导新人数量，制定增员计划：每一类业务人员的状况不一样，增员的需要也不一样，制定计划应分解到每名业务员：业务人员和准主顾三个月内晋升主任所需人数；主任维持或晋升所增员人数；经理增员人数。在制定增员计划时，同时考虑该业务员可增员人数和其辅导能力成正比。增员率=增员人数/辅导人员数,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,十六、如何改善三个月转正率,3、提高业务人员的增员技巧。以准主任为突破口，在营业单位中形成增员的良好氛围，提高业务人员增员积极性，对有意愿的增员者提供增员培训课程，要求每位学员制定实施计划，由营业部经理或主管追踪。通过不断反馈，提高增员技巧。4、严格选择流程5、选择新人时一定要严格按照增员标准，依次通过主管面谈、经理面谈、经营业部选择后再送交营业部和业务部面试。分公司组织新人参加基本技巧过关考试，同时配以性向测验。,十六、如何改善三个月转正率,（二）有效的新人培训、训练1、在新人班中强调与要求业务人员遵守活动管理规定，认真填写工作日志，填写准主顾卡。2、业务主任或增员人帮助新人建立三个月的工作目标；转正所需业绩和件数、件均保费、客户量、准主顾量、帮助建立准主顾名单、以及每个月的业务进度等等；按周检查新人业务进度，及时给予改进意见。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,十六、如何改善三个月转正率,3、重点介绍缘故法展业的方式，方法；在前三个月将业务员的展业重点集中在缘故客户群众中；逐渐教导业务员以介绍法开发准主顾，积累准主顾量。4、新人夕会：三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会可以突破营业部的限制，由区组训主持、重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验，并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。,十六、如何改善三个月转正率,5、根据业务员的准主顾的需要特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明、拒绝话术，展业时主要按照建议书推荐商品；6、增员人或主管编制三个月内陪同展业计划表，以及陪同展业要达到的目标，每月一天；7、主管严格检查新人的活动管理以及工作日志的填写；必要时可通过电话抽查业务员拜访量。8、根据新人不同状况，选择人员参加不同类型的培训。9、对于表现不好的新人,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,十七、如何改善十三个月留存率,1、加强增员选择，此步骤与提高三个月转正率相同。2、转正后，帮助业务人员规划自己的职业生涯，以晋升和收入的持续增长作为自己工作的发展方向和目标，个人寿险也是一个朝阳行业，是一个可以终生从事的职业。业务员制定短期和长期工作计划，短期以提高业务水平，增加准主顾为主，长期以晋升为主。3、强化专业化推销，在转正后，通过转正培训和营业单位自行组织的业务研讨或培训，提高业务人员的展业水平，在营业单位中，规划针对新晋升的正式业务人员的培训、训练计划表，制定培训反馈和效果追踪体系。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,十七、如何改善十三个月留存率,4、注意调整好业务人员心态，关注业务员的发展，及时排解业务员的心理障碍。5、加强业务追踪，主管应养成追踪下属业务员进度的习惯，帮助业务员管理自己的业务发展情况，分析可能产生的考核压力或晋升可能，将目标管理融入日常管理中。6、业务人员主顾开拓方法的提升，转正后，业务员的缘故市场已不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单，适当开发职团开拓和目标市场。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,十七、如何改善十三个月留存率,7、对于业绩情况良好，自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过见习主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧，管理水平。8、对于低产能者，分析每位业务员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行追踪，对于仍无法成长的，坚决辞退。9、脱落人员面谈：业务主任、营业部经理坚持与要脱落的人员进行面谈，了解业务员脱落的真正原因，是否可以通过业务员和主管的共同努力可以解决。,