营业部产品说明会操作手册

1,营业部产品说明会操作手册,阳光人寿辽宁分公司营销培训部二零一零年七月三日沈阳 龙源宾馆,2,美国国家大学（ NATION UNIVERSITY)MBA 平安大学领导力系列课程（FOL)客座讲师 平安人寿辽宁分公司铁岭中支、联合区、营销部 生命人寿辽宁分公司个险营销部 阳光人寿辽宁分公司营销培训部,鲁进自画像,3,前 言,目前机构产说会都在轰轰烈烈的开展中，但是各营业部产说会的层次不一，认识也高低不齐，为了给营业部经理一个参考，辽宁分公司培训部特编制了本操作手册。,4,一场销售的革命,主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 ,一对一单兵作战式专业化销售流程：,多对多团队作战式专业化销售流程：,名单收集 电话约访 现场说明 现场促成 售后服务 ,过去,现在与未来,“革命”,单独拜访为中心：,营业部产说会运作为中心：,5,产说会是组织销售行为,产说会不仅是销售形式 产说会还是销售模式、销售平台、系统运作 产说会的组织行为必须有：严密的计划、组织分工、合作、过程的协调和管控 优势：简单、高效、规模较大,6,产说会最适合理财类产品,低保费、保障类（意外、医疗）是电销 理财类需要做财务分析、经济形势讲述 有难度、有销售之外的知识 适合有资质的人来讲解 理财类产品件均相对高，产说会成本易消化,7,产说会可持续的基本条件,主顾开拓短期内聚集客户能力 源源不断开拓客户的能力 电销、信函、社区开拓 请进来请进营业区走出去走进小区 品质规范、可控是可持续保证 市场本身具有进入和退出机制保证运作健康持续,8,产说会在新人消化中的作用,销售模式、部门运作、辅导实做 销售模式：分工明确、岗位要求简单，团队运作兴趣高，新人易学易切入 部门运作：计划运作成熟、有序，新人很快掌握并熟练去做 辅导实做：发信函，电话确认，现场促成全是边干边学，学用结合，进步很快，消化新人有所突破,9,产说会从单一的产品销售 到营业部的自主经营平台 到今天还承担新人的消化 其内涵不断扩展 说明产说会的形式有着其他销售形式无可比拟的优势，正待我们在可控的前提下发挥出更多的价值。,10,营业部产说会操作流程,准备工作,电话邀约,1、名单收集 2、电话安装及布控 3、呼出人员招聘 4、建立功能组 5、确定时间及场地,1、电话约访 2、名单分配 3、寄送邀请函,会前准备,1、物品准备 2、工具准备 3、人员准备 4、场地准备,会中操作,1、公司介绍 2、理财报告 3、签单促成,会后追踪,1、签单收费 2、分类追踪 3、会后总结,11,准备工作,凡事豫则立，不豫则废。礼记.中庸,12,产说会准备工作,准客户名单获取 电话安装及布控 呼出人员招聘 建立功能组 确定时间及场地,产说会之前的准备工作，核心是解决名单问题，即主顾开拓问题，只有保证有源源不断的客户来源，营业部产说会才能持续下去。,13,为使产说会能够持续不断的推动，并形成以营业部产说会为核心的周单元经营模式，从而提升自身的保费平台和活动率平台，所以主顾开拓工作显得更加至关重要。 主顾开拓主要有以下几种方式：,准客户名单获取,14,缘故计划100名单,根据计划100名单，筛选A、B、C类客户。 具体操作为： 首先业务员制作计划100名单； 然后主管帮助业务员做计划100客户的分类； 业务员根据整理好的客户名单对客户开始电话邀约或上门拜访等。,15,缘故转介绍,老客户转介绍： 用主顾开拓工具获取转介绍名单（比如紧急联络人、各类彩页等）直接通过话述，索取老客户的转介绍，例如：您看这份保障您满意吗，如果可以您可以再介绍给您的朋友，那岂不是更好？个人影响力中心,16,缘故老客户,老客户一直是业务员开单的主要客户源之一，他有着得天独厚的优势： 老客户保险理念超前，基本不需要再沟通保险理念； 老客户回访，为其补充保障缺口，容易找到切入点等等。 如果一个业务员能有500个老客户的话，只需要分类、分期维护这些老客户，甚至基本不需要再开发新客户即可长期生存。,17,陌生电话营销,以上图表显示的是电话营销主要涉及的工作内容，必须要做到充分的准备和规范的 管理，才能在电话营销中取得预想的收益。,18,电话营销电话营销模式的建立,电话运营商的选择和硬件安装 现在电话运营商众多，可任意选择一家您认为服务、通话质量和费用尚可的运营商，与其签订协议，一般需要2至3天时间。 根据您的营业部业务员工对电话营销的认知度，开会讨论确定当前适合自己电话营销的运作制度；然后统计能满足工作需求的电话数量，从而完成电话硬件的安装和开通，前后总共需要1至2周时间。,19,电话营销电话助理的招聘及管理(1/2),招聘 业务员根据自身情况和需要，通过网上发布、转介绍、大学橱窗信息栏的张贴等形式对外招聘电话助手，通过面试，并与其签订电话兼职助理协议。助理来的当天由招聘人进行培训，统一管理，统一考勤 待遇 根据当地情况来确定电话助理的待遇，一般以底薪奖励方式 奖励的条件一般是每邀请到一个参加说明会的客户，奖励其520元；或者每签一单，奖励其100200元不等 学历及普通话要求 高中以上学历， 普通话必须标准不能带有方言。,20,工作制度及要求 电话话术注意以下几点： 1、不能以任何中奖信息误导客户 2、两年内有业务人员服务的客户不能参加 3、不能诋毁同行或同业人员 管理要求： 每周必须保证有五天晚上（18：3020：30）到部门打电话，不得擅自更改时间，否则后果自负。另缺勤一天扣10元； 每天打2个小时电话，期间不得出现搭讪、聊天等与工作无关的事情，保证工作效率； 一个月来参加保单年检的客户必须5个名单（以听完保单年检会为准），未达要求者扣除当月底薪300元。薪资待遇：300底薪+15元/名单。,电话营销电话助理的招聘及管理(1/2),21,关于电话助理的思辨,营业部初次使用电话行销模式，建议先由业务员自己电话约访 新人上岗之前，建议先进行一段时间的电话约访锻炼 电话助理的招聘和使用，最好先以营业部为单位，然后再让主管或者业务员招聘助理 电话助理的流动性比较大，可以考虑通过新人招聘的方式解决,22,电话营销费用管理,电话费补贴标准： 每成交一电话营销得来的保单，奖励业务员20元话费不等，同时还要奖励电话助理。 电话费自费购买： 业务员自费购买电话卡，请电话助理拨打电话。 电话费补贴制度，能更好的激励电话助理的工作热情，并能使业务员更加珍惜来之不易的电话名单,23,电话营销电话名单的收集（1/2),从各种渠道购买名单,从社区或单位物业获取 从报纸或广告公司获取 从美容院、俱乐部、电信部门或学校获取 从网络渠道获取 从名单销售公司获取,24,电话营销电话名单的收集（1/2),随机拨打（盲打）：,主要以一个区域（如某小区 ）为中心，收集电话号码段。每个业务员或者小组选择一个或多个小区电话号段进行电话编号，打印出来供助理逐个盲打。 优势：相比购买名单，业务员花费较小。因为无须出钱购买名单，也不用为名单的来源发愁。 缺陷：盲打成功几率不高，话费成本相对加大。,25,电话营销-获取名单后的名单管理,获取名单后出售名单 制定相关出售名单的制度： 一部分名单时平均出售给每位业务员，一部分电话名单出售给成交率高的业务员，作为奖励； 制定电话名单出售监督处，以规范每项工作。,26,电话营销的整体操作流程,准备工作,成功,电话呼出,拒绝,电话名单收集：渠道和数量 网络电话安装及布控 呼出人员招聘：渠道、待遇及管理方式,名单分配,邀约确认,名单整理,现场操作,会后跟进,呼出时间、地点、频次 邀约话术：成功/拒绝 名单整理及分配原则 再次确认的形式及话术,产说会形式及流程 召开频次 内外勤分工 物品准备主讲及投影片,业务员在产说会过程中的话术及注意事项 意向表的签定,业务员跟进动作 电话呼出跟进动作,27,陌生大量散发邀请函,操作方式：在社区、学校、工作单位等公共场所，大量散发邀请函，邀请准客户们来公司参加各种形式的产说会，俗称守株待兔式； 成功概率：早期操作中，一般每散发10000张邀请函，能够邀请到50位左右客户参加 优势：成本低，适合新人使用 不足：1、参加客户数量不能确定；2、随着大量营业部参与，成果概率逐渐降低，成功概率可能降低到每万张邀约10人左右 参考上海分公司8种版本的邀请函（附件）,28,陌生调查问卷,操作方式：在街头、学校门口、社区广场等人流密集区，进行社会保险等方面的调查，以此获取名单； 常用的调查问卷：健康调查问卷，养老调查问卷，保险调查问卷，还有各类产品彩页附带的问卷等等。 优势：新人上岗前后，可以通过调查文件锻炼接触客户能力，并借此获得大量名单 不足：1、对新人的压力比较大2、需要时间较长 参考济南分公司社会养老调查问卷及健康调查文件,29,陌生社区开拓,操作方式：选择一个收入比较高、居民比较多的社区，与社区物业谈妥入驻条件（交纳一定费用，获得场地使用权，以获得住户名单为佳），给居民下发活动邀请函，在社区举办产说会 优势：邀约客户数量多，成功率较高 不足：1、费用投入大2、容易形成业务“撞车” 参考济南分公司社会养老调查问卷及健康调查文件,30,电话邀约,电话邀约就是创造各种理由，邀请客户参加说明会。,31,电话邀约的理由,保单年检服务 公司周年庆，老客户大回访 产品停售，客户保单整理 医疗险降价，客户保单整理 客户服务节 ,32,您好！我是保险公司的，来关心回访一下，想跟你确认一下您的续期保费对帐单能收到吗？ 1、收到 2、没收到 3、没有买过保险（那你想了解一些关于保险的知讯吗，比如说子女教育，养老金，健康医疗，或者投资理财的，我们可以派服务人员上门送资料）。 您对业务员的服务还满意吗？ 1、满意 2、不满意，好久没有人服务了。,电话邀约话术示例(1/3),33,业务员有多久没跟您联系了？ 要求：2年左右 哦，今年是周年司庆，为了加强售后服务工作，特邀请您参加本公司的保单年检会，请务必带上您的身份证和保单到公司领取一份纪念品，同时对您的保单进行免费的整理。我们安排的时间是周二晚上7点，周四晚上7点，周六上午9：30，周六晚上7点。,电话邀约话术示例(2/3),34,跟您确认一下时间，请问您安排在哪一场？届时我们将用短信平台的方式把相关内容发给您可以吗？请问您的手机号码是XXX，您贵姓？ 您方便记一下您的服务人员的姓名和联系方式吗？如果你实在忙的话，我们也可以派服务人员上门跟您做保单年检，你看明天有空还是后天有空呢？,电话邀约话术示例(3/3),35,邀约确认,通过各种主顾开拓方式邀约到客户来开产说会后，需在产说会举办前再进行一次确认，一般操作方法有： 短信：产说会相关工作人员根据客户手机中的短信息，确认其所属业务员及已为其准备好的座位位置。 寄送邀请函：前面已提到过，根据客户持有的邀请函确认客户相关信息，还可作为抽奖凭证。 手工登记：业务员登门与客户沟通后，业务员确认客户将要到会，可直接将客户信息登记在产说会登记员处，客户到会场后根据其个人信息确认其所属业务员及座位。,36,寄送邀请函,电话约访成功之后，通过寄送邀请函客户获得与客户的初次见面机会 送达邀请函时，不宜与客户谈保险，客户简单介绍一下联谊会的安排和会议内容，以及这次会议的重要性 通过寄送邀请函，能够提升现场签单率,附：上海分公司8种版本邀请函,37,会前准备,如果希望产品说明会持续运作下去，营业部产品说明会功能组的建立是必不可少的。,38,会前准备重点工作：,产说会功能组的成立 召开会前会 产说会物品准备及会场布置,39,一、产说会功能组建立,营业部经理为责任人,安排三个组的人员及工作，最好召开会务组会议，明确职责分工。,会议筹备组,主持主讲组,后勤服务组,40,营业部产说会功能组,总负责人：营业部经理,会议筹备组,主持主讲组,后勤服务组,41,二、召开会前会,参会人员：所有业务员 会议内容：产说会迎宾制度及准备事项；熟悉产说会投影片；产说会邀请函发放。,