店长培训之商品销售数据分析

*,培训的必要性,没有艰苦训练的士兵没有战斗力 没有教育培训的员工没有生产力,商品销售数据分析,一、培训目标：,1、销售结构分析法 2、价格结构分析法 3、动销率和滞销分析 4、周转天数分析 5、毛利率与销价的计算 6、保本点测算 7、如何选取门店的20商品,一、销售结构分析法(销售、价格结构),通过某一项经济指标的各个组成部分在全体中的比重进行分析的一种方法或称贡献度。,从表格中可以看到生鲜的销售比重占24%，库存比重只有14%，销售比重远大于于库存比重，说明该门店的确生鲜占用了较小的库存资金，但实现了较大的销售，食品销售比重与库存比重接近都较为合理。而非食品的销售比重仅为10%，而库存比重却占了20%，库存比重大于销售比重，不合理，应该对其进行梳理调整。,分析,xxx店1-7月销售数据,二、价格结构分析, 库存每瓶单价>已销每瓶单价,说明该门店葡萄酒的库存档次高于门店商圈的群体消费档次,占用资金和库存多,但不动销, 不产生效益,不合理。建议根据商圈消费特点，引进一些接近29.54元的葡萄酒商品。 库存每瓶单价与已销每瓶单价接近,合理。 库存每包单价<已销每包单价.说明休闲食品的库存档次低于门店商圈的群体消费档次,建议根据商圈消费特点,适当提高休闲食品的价格水平,以挖掘消费潜力,创造更多的销售。,课堂练习：你有什么结论？为什么？门店应该如何调整？,商品动销率、滞销率分析,商品动销率：指在一定时段内，商品销售的个数与总商品数之比。 商品滞销率：指在一定时段内，未销售商品个数与总商品数之比。,滞销商品对门店经营的影响 1、浪费货架资源； 2、占用资金; 3、顾客购物满足率递减。,商品动销率的换算,动销率有销售品种数/总品种数由此可以查出门店哪些商品不动销商品，可以 及时调整商品结构。滞销率无销售品种数/总品种数由此可以查出门店哪些商品为滞销商品，可以 及时调整商品结构。,周转天数,周转天数库存数量/销售数量*天数 或：周转天数库存金额/销售金额*天数 门店可以根据周转天数来确定他的资金周转情况。,周转天数对门店销售的影响：,1、周转天数大影响库存资金占用。 2、周转天数小可能流失销售空间。 3、周转天数为0的是零缺品。 4、周转天数大于0小于2天的为隐形缺品。(因为有些门是店隔天要货,2天来一次货,所以设定条件“小于2天),2011.8.1-8.21xxx店销售情况,毛利率计算,毛利率（未税销售-未税进价）/未税销售 例：某商品(工业品)含税售价3.2元,未税进价2.7元,现毛利额是多少?毛利率是多少? 解答： 未税售价=3.2/1.17=2.735 毛利额=2.735-2.7=0.035 毛利率=0.035/2.735=1.28% 例：腐竹(副食品)含税售价12元,含税进价7元,现毛利额是多少?毛利率是多少? 解答：税率13% 毛利额=12/1.13-7/1.13=4.424 毛利率=4.424/10.619=41.66%,课堂练习：某商品（工艺品）含税进价6.20元，公司核定 毛利率15%，现门店要做团购,客户要求销价降 低1.00元，核定毛利率不变，门店和供应商谈 判，让供应商让利，则要求供应商提供多少进 价？,解：,未税进价=6.20 / 1.17 = 5.299 未税销价=5.299/ (1-15%) =6.234 含税销价=6.234*1.17=7.29 现含税折扣销价=7.29-1=6.29 现未税销价=6.29/1.17=5.376 现未税进价=5.376*(1-15%)=4.569 含税进价=4.569*1.17=5.35,保本点的测算,保本点的测算：毛利率费用0 销售金额 *（毛利率变动费用率销售税金率）人工费用固定费用财务费用0 保本点销售金额人工费用 + 固定费用 + 财务费用/毛利率变动费用 率-销售税金率 固定费用包括：水电费、固定资产折旧、递延资产摊销（一次性装潢等）租赁费、其他费用。变动费用包括：商品损耗（一般占销售0.3%0.4%）、包装(包装袋子、标签等，一般占销售0.5%)储运费(一般占销售0.7%)管理费(一般占销售1.2%)销售税金(一般占销售2.2%)变动费用合计一般占销售5%,举例说明,1、毛利率14% 2、销售税金及附加率1.3% 3、变动费用率：运杂费率0.05%，保管费率1.1%，包装费率0.25%，商品损耗率0.20%； 4、人工费用：人数30人，合同工比例60%，平均资2000元，工资附加50%，其它用工比例40%，平均月工资1500元； 主要固定费用 1、水电费：日用电800度，0.7元/度，日用水10吨，2元/吨； 2、折旧费：26万元； 3、资产摊销：12万元； 4、租赁费：1元/平方米/天,门店面积1000平方米； 5、其它费用：2.5万元； 6、财务费用：0.12万元； 7、其他损益项目：0万元；,说明 1、单位：万元； 2、计算时保留小数占后两位数字； 3、每年为12个月按360天计算。,计算步骤,1、变动费用率=0.05%+1.1%+0.25%+0.20%=1.6%； 2、人工费用(18*2000*1.5*12+12*1500*12)/10000=64.8+21.6=86.4万元； 3、水电费(360*800*0.7+360*10*2)/10000=20.16+0.72=20.88)万元； 4、租赁费1*360*1000/10000=36万元； 5、固定费用20.88+26+12+36+2.5=97.38万元； 6、保本销售(固定费用+财务费用)/(毛利率-变动费用率-销售税金率)(86.4+97.38+0.12) / (14%-1.3%-1.6%)183.9/11.1%1656.76万元,如何选取门店的20商品,1、按所有单品的销售金额从大到小排序； 2、所有单品的销售金额累计得出门店的总销售金额； 3、计算每个单品销售金额占总销售金额的比例即单品销售金额占比； 4、累计销售金额到80%之前的所有单品(替除香烟生鲜、外包的商品外)即门店的20商品。,浅谈人力资源管理,人力资源1+1： 答案1: 如果每个人都发挥优势，取长补短，那么答案就是1+1>2 答案2：如果每个人都相安无事，彬彬有礼，那么答案就是1+1=2 答案3：如果每个人都貌合神离，问题成堆，那么答案就是0<1+1<2 答案4：如果每个人都相互斗气，躺倒不干，那么答案就是1+1=0 答案5：如果每个人之间矛盾激化，互相拆台，那么答案就是1+1<0 理想的人力资源1+1应该 2 ，这样企业的整体效 能就能得到发挥。,一、人力资源是企业核心能力的源泉。,二、企业人力资源管理的责任承担。,-企业人力资源管理不仅仅是人力资源部门的责任，是全体管理者和全体员工的责任。 -企业人力资源管理在某种程度上可以分为三个部分： 1、是专业职能部门的人力资源管理工作。 2、是高、中、基层领导者如何承担人力资源管理的责任。 3、是如何实现自我发展和自我开发。 -各部门、各门店的主管是人力资源管理和企业文化最直接的体现者，应承担起相应的职责。 -角色定位：人力资源政策和制度的执行者。人力资源具体措施的实施者。人力资源管理氛围的营造者。,三、了解马斯洛的需求层次理论：,第1层次：基本需求-生存和活下去。 第2层次：安全需求-安全和方向。 第3层次：社会需求归属感和社会接受。 第4层次：成功和成绩需求社会承认、地位、权力和影响力。 第5层次：自我实现、快乐和责任。人力资源管理的基础能力： -沟通 -激励 -培训 -领导魅力 有效沟通的原则： -以解决问题为导向 -面对面原则 -理解原则（案例） -微笑原则 -幽默原则,与员工沟通的7条成功法则,法则1：注意你谈话时采取的态度； 法则2：建立良好的关系是谈话的基础； 法则3：坦诚而明确地交流； 法则4：用坦率并具有鼓励性的问题来引导交流； 法则5：传送“我”的信息； 法则6：积极地倾听； 法则7：避免使谈话陷入僵局。,激励应掌握的几个细节,细节1：下属的努力和认真，适当的、诚心诚意的赞许。一句简单的“谢谢”足已让下属更加卖力！ 细节2：公开表扬，私下批评。-给下属改正的机会。 细节3：宽容并关心下属。 细节4：分配工作任务公平、无私。 细节5：让下属有“被认可”的心情。,了解下属最不满意的几点,1、处事不公和变化无常。 2、言而无信。 3、决心不坚定和犹豫不决。 4、责任范围不明确。 5、突然的改变和调整。 6、冷嘲热讽和挖苦行为。,培训员工成长的基础,资料显示离职员工离职原因调查表明，有45%的员工选择“得不到上级的培训和指导”。 1、通过培训，才能有效的执行。 2、培训让下属的技能得以提升，让自己得以晋升。 3、培训让自己更善于总结。 4、通过培训引导新员工尽快达到岗位需求。,培养领导魅力： 1、保持本色！ 2、相信自己！ 3、坚定信念，让别人相信自己。 4、培养你的气质！ 有了魅力很多事情会变得更加容易： 1、有魅力的管理者，不仅能得到别人的接受，更能受到别人的尊重。 2、有魅力的人更容易让人信服，他们的意见能得到更多的采纳。 3、有魅力的人能轻而易举地激励别人，感染别人。 4、有魅力的人所说的话和所做的事，总是让人难以忘怀。 5、魅力能够为你敲开心灵的大门。,测试一下自己的领导风格,请不要急着看答案，先静下心完成这个小小的测试！,分数点评： 1730分：您是循规蹈矩地领导下属，很少给他们决定和个人发展的空间。您团队的业绩可想而知。如果您或您的上级对业绩都不满意的话，应该好好想一想，是否要改变一下领导风格了。 3160分：您的领导风格是一个合作式的领导风格，但应注意，对下属要始终如一地保持这一风格，不要在专制和合作式的领导行为之间摇摆，否则，您的下属不知如何是好，很容易出现误解和迷茫，从而影响团队业绩。 6185分：作为领导，您的领导风格是一个典范。请继续努力，您的下属和顾客会从中受益的。,30,休息时间,*,改变不是一蹴而就的。千里之行，始于足下。每天进步一点，这不是结束，而是开始。上路吧！,超市数据分析参数,1、增长率 (本期-上期)/上期 2、毛利率(销售额-销售成本)/销售额*100 3、毛利额销售额*毛利率销售额-销售成本 4、销售占比：某单品或某类商品的销售额占本类或本店的 销售额的比例 5、毛利贡献率销售占比*毛利率 6、平地均库存 (期初库存+期末库存)/2 7、周转率本期销售数量/本期平均库存*100 8、周转次数本期销售额/本期平均库存 9、周转天数30/月周转次平地均库存/日均售,10、交叉率=毛利率*周转率（毛利率/销售额）*（销售额/平均库存） 11、销售毛利率销售毛利/销售收入 12、销售毛利销售收入销售成本 13、库存周转率本期销售成本/本期平均存货（期初库存期末库存）/2 14、库存周转天数30/库存周转率 15、坪效（经营面积使用效率）平均销售额（含税）/经营面积/360 16、人效年销售额/年平均人/360 17、增长率（本期销售上周销售）/上周销售 18、成本期初销售本期销售库存 19、毛利额销售成本 20、毛利率毛利额/销售 21、毛利率=（不含税售价不含税进价）/不含税售价,23、单品效率本月销售/单品总数 24、差额目标销售/本月销售 25、达成率本月销售/目标销售 26、增长率（本月上月）/上月 27、本月占比课销售/处总计 28、加价率（不含税售价不含税进价）/不含税进价*100% 29、加价率13%+1%*1.2=16.8%（平均毛利率平均加价率） 30、顺加：进价*1+加价率 31、倒扣：进价/1-加价率或：进价*倒扣系数（沃尔玛家乐福均用倒扣法提升毛利） 32、费用决定法：确认新加价率*系数 如：公司费用率为13%则加价率为13%*1.215.6 33、目标利润定价：公司、门店费用率13%目标纯利率=1% 34、盘点最终金额（大盘+小盘）-报损,