商务谈判案例分析
案例分析,案例回顾：,中国湖南H公司与欧洲F公司就计算机磁盘存储器的生产技术及生产设备的交易达成了一致，双方进入合同的文本谈判。当谈到F公司技术专家来华工作带不带家属的问题时，H公司认为技术指导工作很忙，带家属来华是个负担，不同意这个条件。双方展开了激烈的讨论。,背景：,中国湖南H公司：不同意技术专家带家属来华工作是个负担，但是讨论未果。 欧洲F公司：技术专家在外工作压力大，带家属可以减少精神压力，在欧洲分居三个月就算离婚，还有孩子的问题。,主要结构,谈判环境分析,对谈判目标的分析,谈判各个阶段的策略,对谈判过程中的谈判技巧的分析,讨论点讨论结果,环境分析,利：拥有技术和技术专家，技术资源雄厚，在短时间内难以被替代的，而技术和专家又是对方必须和急需的，所以主动权在手。 弊：技术并不是垄断性的，有被替代的威胁，对于对方的广阔市场有一定的迫切性，在谈判中容易被对方抓住，而失去主动权。,中国湖南H 公司环境,利：计算机磁盘存储技术器的生产技术和生产设备并不是垄断性的技术，而且做招聘技术专家的工作，因此在谈判过程中对方并不是唯一的，有取代者。即H公司还有别的选着。 弊：买方作为技术和设备的引入者，则H公司技术有一定的限制，短期内自己是无法攻克的，因此引入技术和设备是十分迫切的。,欧 洲 F 公 司 环境,谈判目标的确定,最高目标 中国湖南H公司最高要求是来华期间技术专家不要带家属。欧洲F公司最高要求是来华技术专家可以带家属。 实际需求目标 中国湖南H公司：以最小的预算给来华技术人员解决实际问题，从而达成合同协议。欧洲F公司：充分满足本公司技术人员的实际需求，保障员工利益。,可接受目标 中国湖南H公司：来华专家工作三个月以上者可以携带家属，但要两个月之后才能带，可以协助办理签证手续，而不承担费用 。欧洲F公司：来华技术专家工作时间一年多的，可以携带家属包括孩子，并要H公司解决孩子上学问题。 最低目标 中国湖南H公司：来华技术专家可以携带孩子，并由我方协助解决孩子上学问题，但H公司不承担费用， 语言问题由他们自己解决。 欧洲F公司：解决长驻人员孩子的上学问题，可以为来华专家的孩子选择双语学校，在没有双语学校的前提下，可以联系普通学校，语言问题由技术专家自己解决。,国际商务谈判各个阶段的策略,（一）、开局阶段：采用面对面的直接探询方式。 （二）、磋商阶段：磋商阶段主要采用了以下几个策略 1、奉送选择权策略； 2、 层层推进策略；3、让步策略。,让步策略,A 让步原则：（1）、双方都没有做出无谓的让步，都体现对己方有利的宗旨上，每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步。（2）、H公司让在关键环节上，让的恰到好处，使己方较小的让步能给对方较大的满足感。（3）、即使H公司决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要是对方珍惜所得到的让步。（4）、每一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，做到步步为营，适度让步。,F公司迫使对方让步的策略,欧洲F公司采取了最后的通牒策略。在交易达成一致，双方进入合同谈判的最后阶段，为了逼迫中国湖南H公司做出让步，F公司向对方发出了最后通牒，F公司说：“专家能来中国就不错了，贵方若这么挑剔，我方也不好工作，贵方能代替我方找人吗？”,通过强硬语言迫使对方让步。,H公司阻止对方进攻的策略,中国湖南H公司采取了以攻对攻的防守策略。当欧洲F公司逼迫己方让步时，己方要求对方带家属时间必须是在华工作超过三个月，并且两个月后才能带，并且在合同中对家属的一些行为进行约定，以及对孩子上学问题等问题上要求F公司作出让步，这是一种以攻对攻的防守策略。,创造双赢的解决方案,谈判思路和方法：（1）将方案的创造与方案的判断分开（2）充分发挥想象力，扩大方案选择范围（3）找出双赢的解决方案（4）替对方着想，并让对方容易做出抉择。案例中，F公司提出了携带家属的要求，双方争执不下的情况下，H公司充分运用想象力，扩大了选择范围，提出来华工作三个月以上可以携带家属，但是必须在工作两个月后才能带来。提出这个双赢的解决方案，满足了双方的共同利益所在，不仅F公司携带家属的愿望得以实施也使得H公司在技术人员来华工作的要求得到满足，合同得以顺利的签订。H公司退步替对方着想，也使得F公司很容易的做出了选择没有过多的其他要求提出。,谈判过程中的谈判技巧,问、答的技巧 案例中，F公司一开始就采用了封闭式发问，提出H公司不满足条件F公司无法找到技术人员来华工作，那H公司可以找到技术人员吗，体现出了相当程度的威胁性。而H公司的回答也十分强硬指出合同规定的职责，技术人员的筹备本就是你方公司的义务并对技术人员提出质疑，迫使对方让步。之后F公司使用强调式发问，强调了来华工作者要求携带家属的立场，若H公司依旧不认同这一立场，那因此发生的后果由谁承担，突出了自己的立场。但是H公司的回答却不是很好，首先没有了解当时的法律谈判前的资料准备不是很充分。然后F公司又采用探索式发问，询问H公司所在地的相关法律，以来探索新问题找出新方法，之后F公司又针对H公司的回答提出人道问题，引起看双方的争执最终各退一步，达成了一致。,合同中是否应对家属在华的应为予以约定呢？,答： 对家属的行为应进行适当的约定，但也仅只限于法律和基本准则上进行约定，因为毕竟每个人都有人身自由，我们不可以对别人行为约束得太过，让家属觉得行动受约束。即家属在华期间要遵纪守法，不可以做出违法的行为，对于家属的触犯法律导致的一切后果，由家属自己承担，H公司将不会为此承担任何责任。H公司本着人道精神给予携带家属，当然家属的行为不能影响专家的工作，如果家属的行为影响专家的工作H公司将有权做出相关的行动。,专家的家属多时，他们之间闹矛盾影响专家工作将由谁负责处理？,答：应该由专家自己负责。H公司在考虑了专家的精神状态后才予以考虑携带家属的，而作为招聘方的F公司是为了自己技术专家的生活而考虑的，因此两方都是在为技术专家考虑，替他们着想，因此出现家庭问题时，应该由专家自己解决。而且专家的家属来是其个人生活问题，一个商业合同涵盖个人生活问题，本来就不大合适。,家属作为一个社会人,其在华的管理总体责任是否应在合同中予以明确呢？,答：应该予以明确。专家在华工作，携带家属以及长期入驻，这就关系到生活的方方面面。专家不仅仅是只有工作，因此专家的生活问题等都应该在合同中明确予以体现，具体管理责任双方可以进行协商。案例中F公司提到了“专家在海外出差，精神压力大，生活枯燥，带上家属会改善精神状态。”而且F公司在这一点上不让步，要让谈判能够顺利往下进行，在不损害H公司的根本利益的前提下， H公司也做出适度让步。,根据课本上的需求理论中的友爱和归属的需求，F公司的要求应该是属于友爱与归属的需求，即当生理及安全的需求得到相当的满足后，友爱和归属的需要便占主导地位，因为人类是有感情的动物，人们希望与被人交往，避免孤独；希望与同事和睦相处，关系融洽；希望归属于一个团体以得到关心、爱护、支持、友谊和忠诚，并为达到这个目的而做出努力。既然双方达成一致就应该在合同中做出详细规定，以明确其各自的责任和义务范围。对于家属来华，家属就是个社会人，应该有相关的法律的约束，在案例中双方谈到的长期入驻的来华专家可以携带孩子，并由H公司安排学校就读首先考虑双语学校，在没有双语学校的情况下就读普通学校相关费用由F公司自行解决。,谢谢观看！,
