寿险公司2008年1-12月业绩分析报告(正式上会版)

寿险公司2008年1-12月业绩分析报告机密2009年2月4日2主要内容 KPI指标达成情况主要经营策略执行情况关注重点及应对策略下一步重点工作安排3A股保费增长率费用预计比净利润（亿元）一年新业务价值增长率H股保费增长率预算指标26%17280%>0% 30.4% 48.262-1、标准保费增长率(注3)表现13.5%15%40.2% 2-2、营销传统分红新保期缴增长率表现27%不低于30%22%2-3、营销渠道占比健康36% 不低于40%39.1%42.022-4、新保期缴占比健康18%不低于20%14.7%19.762-5、短意险增长率表现13.5%不低于15%10.6%12.952-6、交叉销售（亿元）健康3.64.01.2 2-7、13个月保单继续率健康84%86%84.62-8、25个月保单继续率健康78%80%80.7注12009年的一年新业务价值增长率基于精算假设与2008年一致的前提下。由于2004年一年新业务价值贴现率假设为15% ，2005 年后调整为12% ，所以用前两年平均作为比较基础注2 按照2号口径第一阶段要求，且根据保监会正式文件，预算可能会做相应的调整 注3标准保费必须在年初或新产品开发时确定折标系数，并由集团精算部审核确认；除经集团经营管理委员会批准外，不予调整54用于09年寿险业绩分析的KPI及指标值 (3/3)1类型预算 指标考核 指标门槛 值目标值2008年实际2008年 行业平均3、费用率指标3-1、保费费用率（按2号口径）表现15%14%14.69%3-2、单位成本预计比（含专项投入费用）表现1<0.9950.99954、人均创利能力4-1、营销渠道月人均保费（元/月）健康24702,600 2808 4-2、营销渠道月人均标保(元/月 )健康1108311,66711,4344-3、举绩率健康51%53%51.1%4-4、营销渠道人均新保首年佣金 (元)健康5996305825、三年平均净资产回报率 (季度，注1)健康13.5%15%22.26%6、净利润(亿元)(注2)表现9.91129.06合计57.67、营销员留存率8-1、营销员13个月留存率健康30%32%31.12%8-2、营销员25个月留存率健康13%1515.198、退保率健康5.5%52.75 3.78注1 08年实际按2008年、 2007年度以及2006年度的净资产回报率计算注2 以特定的投资收益率假设为基础，如果投资收益发生变化，则相应调整对净利润的指标 55 大力发展保障型和长期储蓄型寿险 产品 加快核心业务（个人传统分红期缴 业务和意外险业务等）发展 积极拓展中心城市业务 通过机构等级评定达标，引导县域 机构不断提升经营管理能力、风险 控制能力、干部员工和营销员的综 合能力，全面提升市场竞争力 通过优质服务，加强存量客户资源 的开发和管理 积极防范金融危机冲击所带来的经 营风险 积极推进集约化后援服务中心建设 ，提升营运管理能力 加快个人营销渠道发展，大力发展传统 分红期缴业务，提高销售能力（人均标 保产能、举绩率、净增员率） 大力发展银保个人传统分红期缴业务， 加强银保渠道核算，提升盈利能力 巩固意外险产品销售优势，积极培育法 人客户，努力拓展员工福利综合保障计 划，加强团险渠道核算，提升盈利能力产品区域/ 客户运营渠道09年策略分析指标及维度 保障型和长期储蓄型寿险产品（分险类）：1)在总保费中占比及同比；2)在新保中 占比及同比 核心业务新保情况：1)核心业务总额在新保中占比及同比；2) 期缴：个险渠道期缴 、银保渠道期缴占比及同比；传统期缴、分红期缴占比及同比；3)短意险：各渠道 短意占比及同比 新保期限结构：个险传统分红产品新保期限结构（分个险传统分红期缴和银保期缴 ） 同业相关比较 个、银、团渠道整体情况：1) 标保渠道结构；2) 新保渠道结构；3) 总保费渠道结 构；4) 各渠道核心业务占比 个险渠道情况： 1)产品结构；2)核心业务发展情况；3)销售能力KPI 银保渠道情况：1)产品结构；2)核心业务发展情况；3)一线成本率；4)销售能力 KPI 团险渠道情况：1)产品结构；2)核心业务发展情况；3)一线成本率；4)销售能力 KPI 同业相关比较 逐月城市和农村市场新保保费的占比 逐月城市和农村市场个险新保保费的占比 四级机构晋级达标（季度） 存量客户开发情况 资产配置情况 营运集中管理项目推进情况（季度）09年寿险经营策略讨论256主要内容 KPI指标达成情况主要经营策略执行情况关注重点及应对策略下一步重点工作安排57一季度工作安排（1 ）推动开门红业务竞赛和追踪督导 新产品的培训和推广工作 营销基本法完善和执行细则的下发、宣导工作；区拓基本法完善的相关准备工作 人力发展费用政策理顺操作流程、完善系统支持、监测执行效果，确保运作顺畅 个险信息系统第一阶段的试点与推广工作；行销支持系统的推广工作；计划书系统二期的开发和推广工作 增募系统推广项目启动 全司组训、讲师职级评定 推动“新人快速成长系列训练” 个险银保推动各主要合作渠道开门红业务竞赛及追踪督导 银保条线建设专题项目“销售能力”专题、“团队建设”专题及“一线成本控制”专题的一线调研 银（邮）保通系统新产品的添加及综合管理系统的上线维护 责任人销售总 监、个 险部总 经理责任人销售总 监、银 保部总 经理58一季度工作安排（2 ）团险推动开门红业务竞赛活动，督导分公司业绩进度 启动团险渠道KPI分析管理，指导分公司进行KPI指标动态管理启动团险 渠道3C组合推动计划 启动团险客户关系管理工作，对全司团意险客户数据进行摸底调研和汇总分析，对重大客户进行总对总的拓展支持 创新培训模式，充分利用网络、视频、光盘等媒介，制作电子培训教材。续期 落实续期零现金推动准备工作 下发续收条线年度冠军联赛方案、岗位练兵方案、09群英会竞赛方案 制作续期标准作业流程教学光盘 组织绩优客户服务专员视频培训 建立续期预警、汇报和对策机制，建立工作预案 销售总 监、团 险部总 经理销售总 监、保 费部总 经理责任人责任人59一季度工作安排（3 ）营运郑州营运中心启动二期工作（招聘、培训），电话中心上线 启动长沙营运中心筹建工作 完善总控中心系统，建立自动预警机制 5家试点公司基本实现电子化出单全覆盖 产品营销渠道：开展金色人生终身寿险产品、短期险产品组合项目的研发工作团险渠道：开展一年期团体定期寿险、常州分公司子女安心住院团体医疗保险研发工作；完成管理式医疗改造产品上市工作银保渠道：完成红福多两全保险(分红型)产品上市工作、附加重疾上市准备工作继续开展产品品牌规划及建设项目，一季度完成产品命名规则 梳理个险渠道产品体系和银保渠道产品体系 责任人市场总 监、产 品开发 部总经 理责任人营运总 监、营 运各部 门总经 理60财务探索建立预算集中管理模式，推广费用集中管控流程，逐步统一费用控制标准，建立费用考核标准化流程；加强分渠道核算，下发分渠道核算办法，开展分渠道成本分析；完善预算管控系统编报08年管理信息报告，确定09年管理信息报告体系 推进“业务收支零现金管理” 做好2号准则切换工作 组织第三批财务总监委派 人力资源统一规范全司各级机构的组织架构体系，在全司范围内，建立前后台分离、营运管理集中、有利于风险管控的组织架构，并实现在EHR系统中管理实现人员管理、薪酬管理省级集中化，重点推进分公司对三、四级机构班子成员绩效薪酬的集中化管理工作在全司范围内，分批推广E-HR系统，逐步完成各家分公司的数据迁移和E-HR系统上线工作，通过E-HR系统实现、巩固集中化管理成果三级机构总经理培训工作实地参访。总公司及全辖各分支机构新员工培训制式方案及课程开发 一季度工作安排（4 ）责任人财务总 监、财 务部总 经理责任人市场总 监、人 力资源 部总经 理61一季度工作安排（5 ）精算完成2008年负债评估和年审工作，完成2008年精算报告、 2008年内含价值评 估、 2008年度GPV评估、 2008年1-12月单位成本费用分析 根据09年分保计划，完成短期意外险和短期健康险的合同续签工作，完成电销 产品的分保工作 制定2009年度分红方案 编制偿付能力季度报告、动态偿付能力测试报告 按时报送各项监管材料企划组织召开分公司09年工作研讨会议 推动个险基本法修订 完善09年分公司高管人员绩效考核方案 完善三、四级机构绩效考核机制 梳理2009年关键业绩指标库，建立有关分析模板市场总 监、发 展企划 部总经 理总精算 师、精 算部总 经理责任人责任人62一季度工作安排（6 ）合规印发合规管理事项督办制度、2009年合规工作要点 完善合规现场检查标准流程、合规现场检查工作底稿和合规监控指标体系 按保监会要求完成2008年度公司合规报告编写合规手册营运分册（上） 制定2009年法律工作要点、修订完善“基层法律工作指引”大纲 风险管理继续参与集团“风险管理与风险限额”项目，做好该项目总结工作和成果应用编制2008年度风险评估报告，上报保监会 编制2008年全司操作风险控制与自我评估报告推进保单品质管理项合规总 监、合 规部总 经理责任人合规总 监、风 险管理 部总经 理责任人63一季度工作安排（7）信息技术 P10系统进行整体优化工作关联系统调优和测试工作资产管理配合集团做好09年投资预算和投资指引，提供委托人要求和负债信息 财务总 监、资 产管理 部总经 理责任人信息技 术总监 、信息 技术部 总经理责任人TitleCLIENTDocument Date机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用；并非会议之完整纪录。谢谢 Thank you