(五百强推荐)超级销售信营销-实战营销

三大组成部分 扩展版 撰写销售信的策略 撰写销售信的技巧 五步方程式 销售信成败的关键 卖点的选择与打造一封好的销售信，就是一个最简单的“赚钱机器”。这个机 器由三大部分组成。超级销售信营销 “鱼塘”广告。如果你在别人的“鱼塘”里做文字链接、竞价排名广告， 你需要写一段文字或者是标题，你需要激发潜在客户的兴趣，更重要的是 你要督促他采取一个动作，那就是“点击”。如果他看不到你的广告，你 的链接就没用，但是他看到了却不点击，也没用。所以你的链接要有两个 作用，一是让他看到，二是让他点击，二者缺一不可。 通过“鱼塘”广告，你把潜在客户送到了你的销售信上，在这个过程中， 潜在客户刚开始对你仅有一点好奇，但几乎没有信任，所以你需要慢慢地 带着他，一步步地强化他的“好奇”，强化他的兴趣，然后刺激他的欲望，最后让他采取行动。记住了，你的任何营销活动必须产生“行动”，因为没产生行动的营销是 没用的！你的行动必须可以被衡量，被测量，否则你就不知道怎么去改进 。所以你的销售信的最终目的，是希望潜在客户“采取行动”，比如打电 话。 第一节：三大组成部分这里我需要说明的是，如果你提供的是网上支付手段，如果你的网上支付平 台非常完善，而且你的目标客户都会使用“网上银行”， 那第三步的“电 话成交”可以省略。 但为什么我的模式采用了“第三步”呢？一是我没有使用网络平台支付，二 是因为我卖的东西价格很高，我想给客户一种真实的体验 。 当你第一次卖一千块钱的东西，如果你没有提供电话咨询，对方接触不到你 ，那么他成交的可能性不大。如果你的价格比较便宜，不需要高度信任就可 以购买，那你完全可以采用“网上支付”的手段。这样的话，你的销售信实 际上不是让他“打电话”，你是让他“点击购买”，然后开始填表，网上支 付。所以这封信的模式就很直接，你可以直接测试它有没有用。所以当你把 潜在客户引到你的销售信上，你就可以衡量你成交的比例，这是一个重要的 标准。如果你这封信的成交比例很好，那你就可以开始优化流程了。也因为你的流程非常短，所以这能够直接分析你销售信的利弊。 但是这三步的成交流程，有一个巨大的问题：不管你的销售功底多么强， 不管你的信有多么好，大部分的人，95 %以上的潜在客户会“流失”掉。 如果来1 00个人，“点击”成交5 个，这就很了不起了，尤其当你卖高价 的东西。 如果你卖的是低价的东西，可能成交率会高一些，但是不管你怎么努力， 90%的流量是浪费的。即使你做传统营销也是一样的。 比如，你做了一个广告，需要让别人打电话购买某种产品，但实际上有一 些人是不会打的，这就是浪费。扩展版是什么概念？就在销售的同时，你也收集潜在客户的联络信息。“ 鱼塘”广告我照样做，但是在“第二步”中，在客户读销售信的过程中， 我让他留下联络信息。这样我以后就有机会跟踪他，不断地为他提供新的 价值，最终促成他的购买。我测试了几种版本。第一种版本，是在销售信的中间插一个特别的赠品， 这个赠品是我的一个“秘密资源库”，只要你填上姓名和电子邮箱，我就 通过邮件发给你。 当然你可以插在信的前部、中部，甚至是设计一个退出的“弹出窗”，都 可以。结果大约有25 %的人，会留下联络信息，这样我可以继续跟踪他们 。 后来我又测试了另外一种方法。我写一段很短的文字，强迫潜在客户先留 下联络信息，然后我再让他读这封信。当然，你需要把这段文字“处理” 的非常精彩事实证明，有60%到80%的人留下联络信息，这个效率还是很 高的。 “扩展版”的第三步也是销售信，让客户去看这个销售信，然后通过电话 成交。因为你“抓住”了潜在客户的联络信息，所以你可以用邮件来跟踪 他们，像“海浪”一样，一次又一次，最后总有一定的比例会被你成交。第二节：扩展版你看我的信就知道，我是完全从对方的角度出发。是你，不是我。“我之 所以重要”是因为我能满足你的需求，我能为你的梦想贡献价值，提供帮 助。所以重要的是“你的需求、你的梦想、你的蓝图、你的顾虑、你的疑 惑”，所以你必须从对方的角度来看问题 。 你写信的风格要像“聊天”一样，不要写的“文绉绉”的，不要写的像“ 八股文”一样，没用！你要让客户感觉到你在跟他一个人聊天，不是和一 群人聊天。不要使用“你们”，要使用“你”。 你不要用“难懂绕口”的词汇，你要想想“一个典型的潜在客户，他是什 么样的词汇量水平？”当客户不理解你的“用词”时，当他连续两三行看 不懂时，他就不会往下读，他也不会购买，很简单。 你的目的不是去“炫耀”你的中文有多好，你的目的是通过你的文字，把 你内心的一种感受，把你对产品价值的理解，转移到潜在客户的脑海里。 如果你的“用语”有问题，那这种“转移”是不可能实现的。第三节：撰写销售信的策略有人说“图象比文字更有销售力”，这得看哪种情况。如果你看一个报纸 ，所有的版面都是文字，突然有“一个美女”的图片，那你的眼睛一下就 “聚焦”在图片上，但是图片只能给你一个注意力，并不能销售！图象永 远不能销售，如果你想单纯依靠图象去销售， 几乎不可能! 但图象可以帮助你“抓住”对方的注意力，如果你利用图象吸引别人的注 意力，然后用周围的文字刺激别人的兴趣，那你就成功了！标题。 如果你的标题写的不好，那你的整封信就不可能成功，因为标题是广告的“ 广告” 当你看一个网页的时候，你第一个决定是什么？是走还是留下，对吗？你去 留的决定取决于什么？标题，因为你的注意力一下子就聚焦到这个标题上。 如果这个标题跟前面的“广告链接”对不上的时候，别人就很容易“走人” 。非常简单，一瞬间的事。 更重要的是，你要知道你的核心卖点是什么？你要把最核心的卖点，用精炼 的语言表达出来。你可以列出1 -5 个卖点，然后选择最重要的三个卖点， 想方设法地融进你的标题。 你要把你产品的特点、优势、利益或价值，融入这标题，同时你的标题必须 能够刺激别人的“好奇心”。你需要把“好奇心”跟客户最关心的利益相结 合，而不是用其他的方法。 如果你的标题写的好，客户就会暂时留下，然后他会看你的“开头”。 你的“开头”必须顺着你的“标题”外延，你要知道客户是因为对你的标题 感兴趣，所以才看你的“开头”。而且你“开头”的那一段永远不要超过三 行，为什么？越短越容易读。别人在读的时候，可能先整体地看一下，一看 你的“开头”，第一段就写了七行，所以根本没有欲望读下去。第四节：撰写销售信的技巧副标题。副标题为什么很重要？因为你的网页是一个整页，一个屏幕，如果你的每 一屏都没有“副标题”，而是一段一段的文字，那样很难读，人家一看就 会“走”。 一般人来你网页的时候，一看这么长的信，他首先会往下“拉”看看，这 样他会先读你的“副标题”，所以你的“副标题”是非常重要的。一般读 者的习惯是先整体浏览下，然后再回来读。 所以“副标题”就相当于一个快速阅读的路线，这些路线非常关键，要写 的精彩。我有时候可能写出5 0个标题，但只选出一个作为主标题，其它 的都用在“副标题”上。 过渡。当你讲完了一段话，需要过渡到另外一段的时候，你要非常小心， 这时候非常容易失去读者。所以你必须要有所交代，必须有所过渡，尤其 是下面有一个长段落，那你就更“危险”。你过渡的句子最好是一个简单的句子，或者最多只是一行字。就像一个“胶 黏剂”，要把上面一段和下面一段连在一起，所以你不要在这里“长篇大论 ”，但是你的过渡要能激发对方的兴趣。 比如说，“为什么我要这么做？有两个理由，一个是自私的，一个是无私的 。”这句很短，但是读者会接着读，人们想知道“究竟自私的理由和无私的 理由是什么？”所以他会读下去。 “你一定想知道，难道克亚老师你自己能赚钱，你就能够教别人赚钱吗？当 然不能，如果我对营销的研究只停留在这里。”这个句子就激发了你对后面 内容的“好奇”，而不是说“当然可以，因为我做了这个”。太直接，人家 就没有足够的兴趣去读。所以有时候你需要预示“下一段将要讲什么”，你 用结果去吸引他，他才会往下读去。 人们之所以会读，是因为“往下读”会使他得到一种特定的“结果”和利益 ，所以你先预示一下“价值”，那他读的兴趣就更大了。你记住，在信上（ 尤其是很长的销售信），你在任何时候失去读者，就等于你前面的努力白费 了；所以你千万不可以在中间失去人， 任何一个多余的段落，都会造成障碍。你的“过渡”非常重要，不要让人觉 得“唐突”，你要让人觉得很自然，同时又很好奇，“下一步会是什么？” 这是关键！段落。 “可读性”是销售信一个很重要的指标。你要让对方很轻松地阅读，不仅 容易读，而且看起来也容易。这样你就不会容易失去读者。如果你的信需 要读者“向左拉、向右拉”，那他就没有耐心读。 销售信的段落不要超过六行。超过六行，看起来一大块文字，非常难读。 所以你一定要提供很容易去阅读的方式，不要让人觉得累。你需要搞清楚 ，你是需要靠文字去销售的，如果客户不读你的信，你文字写的再好，也 是没用的。 加重。 这个地方你们犯了很多错误，你的“加重”用了很多，整个网页“花里胡 哨”的，看得人“眼花缭乱”，根本无法读。 加重的目的不是为了“大声疾呼”，加重的目的是为了增加“可读性”。 “加重”跟重点词没有关系，很简单，加重是给客户一个想法，但这个想 法“不完整”。 你知道，当一个人要放弃的时候，他会往下看加重的地方。如果“加重” 是一个不完全的想法，那他会情不自禁的浏览“加重”周围的文字，这样 他就被这些“加重”的文字带着，一步步地，很轻松地阅读了整篇文章。断句。你的句子不能太长，越长的句子越容易失去人。所以你的每一行都得有标点 ，这就需要“断句”。在这里，不一定按照中文的习惯去断，你看我的信， 很多断句的地方不符合语法，但是读起来没有关系，因为就像“说话”一样 。 如果你把我说的话打印出来，一点都不编辑，你会发现有很多问题，但是你 听的时候很舒服，因为它符合你说话的习惯。 所以当你写信的时候，你的风格跟说话的习惯一致，对方就不会觉得很怪。 可能一些语法专家会告诉你“有问题”，但是无所谓，你的目的是“销售” ，不是获得文学大奖，所以没关系。只要你“断”的句子没有歧义就行。标点。 标点我用的“非常独特”。是什么东西引着读者不断地读呢？是因为你揭露 了一个想法，但这个想法并不完整，所以他想知道下文是什么？正是这种“ 好奇”引他读下一段。 为什么要用引号？因为“引号”本身有两部分组成。如果你看到左引号，但 没有看到右引号，那你就会去寻找另一半的引号。 括号也一样，你看了一半的括号，你会想“另一半括号在哪里？”你当然会 找，在寻找的过程中，我肯定你的阅读不会停下来。但“括号”有独特的作 用，它可以用来表达“很重要、很关键的利益或价值”。 留白。我觉得你们的信留白太少！你看看我的信的行间距有多大？我周围的 留白有多少？你必须有足够的空间，否则很难读。行与行，字与字之间都要 留足够的空白字体。 我用的字体是宋体，因为宋体是“标准”的。你没必要用各种各样的字体 。你在主标题里，可以用不同的字体，但在你的整封信中，最好不要使用 “不同的字体”。 除了你的副标题，你的整个正文不要使用“不同的字体”。当你使用同一 种字体的时候，阅读是很顺的。但是当一个新的字体出来的时候，你需要 动脑子想，阅读“节奏”就断了。颜色。 你的标题和正文可以采用不同的颜色，但是不要太多的颜色。太多的颜色 ，会让人眼花缭乱。如果客户一看就“眼花缭乱”，再加上字“有大有小 ”的，这会影响信的“可读性”。记住，“可读性”很重要！第二步，激发他的兴趣。 “激发兴趣”要靠你销售信的第一段文字。这一段必须是你的主标题内容 的一个“延伸”。如果你能“瞄准”客户的需求或者他的价值，那他就更有兴趣读。但是这 时候他读你的信也仅仅是因为兴趣，所以他对你的信任很少，你不要在这 做出太多的承诺，你需要慢慢地引导他，你需要让他继续有兴趣，保持好 奇心，然后你开始做第三步，建立信任。 只要客户对你感兴趣，他喜欢读你的“第一段”，那自然他会读你的“第二 段”。 但他怎么才能信任你呢？你要让他意识到“你是一个真实的人”，你要讲讲 自己的故事（比如你也