KFS的货架空间管理

货架空间管理简介及应用2002-11-10内容大纲 为什麽零售业要管理货架？ 货架管理基本原则 利润与空间的运用 有用的沟通方式 起而行货架管理背景传统方式 § 为了好看 因为 § 闭柜式卖场 § 没有消费者行为资讯 § 没有与营业作业系统整合直到连锁开架式卖场产生。货架管理达成Planogram货架图/台帐图 增加架上货量，降低整体库存 增加库存回转率 增加卖场卖相 降低补货人力，次数与时间。降低成本货架管理的发展Planogram货架图/台帐图 增加消费者购买商品数 反应单店独特的消费习性与需求 § 区内消费者人口结构 § 区内竞争结构 § 商品结构 单店货架图 提升销售。货架管理目的增加GMROI投资报酬毛利率！店内货架操作原则 不缺货 空的货架是零售业最重的罪 价格，价格，价格 上小下大，上轻下重 黄金位置 60cm 至 120cm 端架最好 货架客流目视第一位置最好 消费者购买决策来决定陈列方式 销量占比与利润P-O-G货架图演练如果我是采购。为什么饮品排面重要？85%的消费者买饮料为冲动性购买业务在此的责任取得比我们应得的还要大的空间 更好的位置。有用的沟通方式最有效增加排面的方式增加品项销量占比与空间简单与客户沟通的原则 饮料品类空间 整店§ 全国 § 地区 碳酸：茶：果汁：水：乳品：§ 客户同业品类货架占比应与以上销售占比接近销量占比与空间简单与客户沟通的原则 同品类品牌空间 整区茶 § 全国 § 地区 康师傅：统一：山得利：立顿§ 客户同业竞品间货架占比应与以上销售占比接近利润占比与空间更专业的与客户沟通 从利润的角度碳酸：茶：果汁：水：乳品：§ 客户康师傅：统一：山得利：立顿品类，品牌货架占比应与贡献度占比接近销售演练库存量为80%销货量有一家客户，每送货期间。销售演练由访店得知个品类排面占比为销售演练由采购方面得知平均单品毛利为销售演练企划部发表第三季AC-N华东地区饮料市占率业务报告目的：增加排面便利店排面及库存 便利店特性 § 85%以上由冰箱卖出 § 80%以上集中三个时段卖出 § 星期五-日占比60% § 冰箱预冷需四小时 § 一个排面8-10瓶纵身 客户卡的利用 § 库存数 § 冰箱内瓶数 § 销货数 § 订货数 会不会有不满意的客户？销售技巧客户一定说 § 不 § 你的东西不好卖 § 你的东西利润低 § 天冷了 § 商品太多了 § 太麻烦 § 我不能作主.取得所需资讯分析资讯提供建议$内容回顾 为什麽零售业要货架管理？ § 降低成本，增加销售 货架管理基本原则 § 不缺货，价格标， 相关位置，好卖，好赚 为什麽我们要增加排面？ § 增加冲动性购买 如何与客户沟通？ § 赚得越多，摆越多。卖得越多，摆越多。 有用的沟通方式 § 资料，分析，建议行动计划单位 客户 负责人最后建议战争War是靠无数的战役Battle打下的卖场是业务最终的战场 一瓶饮料 一个品项 一个排面 都是搏来的每当你遇到了问题，看看竞品团队精神