运营体系改善项目建议书
建立高效的运营体系，实现经营业绩的快 速提升浙养路机械有限公司-运营体系改善项目建议书（沟通版）第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！在阅读本建议书前，请确认已理解并认可此知识产权条款本项目建议书宜严格保密。赤道公司同意不向非赤道公司和其相关公司现任职员之外的任何人展示、阅读或传递由远卓公司提供的与此项目相关的资料。在赤道公司和远卓公司签署正式协议以前，本项目建议书的知识产权归远卓公司所有，项目建议书中的内容不能由赤道公司向任何第三方透露。如果决定不进行本项目或者选择另外的专业服务公司，赤道公司应将本项目建议书归还远卓公司，并保证没有留存本项目建议书的复印件。知识产权条款第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！2重要说明 2003年7月，远卓上海公司资深项目经理贺晓宏先生拜访了浙养路机械有限公司，就本项目委托意愿以及养路机械有限公司的基本情况作过初步沟通。 本项目建议书就是在上述基础上展开的，由于对养路机械有限公司的了解仍然还不够深入，本建议书提及的任何有关委托方公司的建议观点仅是假设，主要目的是籍此提出远卓的思路以及开展本项目的工作方式和程序。本报告不代表对养路机械有限公司的结论性诊断和真实建议。项目开始以后，远卓将会进行深入的内部调研，从而有可能产生与本项目建议书中内容不同的结论。 远卓公司期待能与养路机械有限公司就本咨询项目内容进行更深入的讨论，并最终确认本项目建议书提出的项目目标和内容。 本项目建议书中的称谓及缩写：浙养路机械有限公司：浙江赤道、赤道公司、委托方远卓管理顾问公司：远卓、远卓公司、受托方第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！3项目背景项目目标及方法项目预期成果及报价附录：远卓公司简介与相关项目经验附录：主要参与人员背景目录第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！4国家决定在“九五”末期到年重点加快“五纵七横 ”公路的建设，必将刺激路面建设施工机械制造业的繁荣据专家估计，到2005年国产路面机械主机产品将达到1600-2000台（套），其中包括路面施 工机械和养护机械，约占路面建设总体投资的4左右资料来源：中国机械工业年鉴（2001年），网站 第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！5随着“五纵七横”主干线的逐步建成，将为公路养护机械， 特别是高等级公路养护机械提供广阔的开发前景和市场空间“十五”计划新增公路15万km，总里程达到 155万公里，其中高速公路达25万公里。 到2010年，全国的公路总里程及高速公路里 程将分别达到180万km和35万km“九五”计划期间，交通部重点组织建设“五 纵七横”中的两横两纵和三个主要路段，总 里程大约为16700公里（全国公路总里程已 达到万公里）2015年1999年2010年到年左右，全国公路总里程将达到 万公里（，其中高等级、次高级路将 达到万公里巨大的市场空间！第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！6结合业内专家预测，及现有高等级公路养护公司的设备配 置情况，可以估计出未来几年内主要养护机械的需求情况铣刨机及路面 铣削专用设备多功能综合养 护车沥青路面冷热 再生机械功能描述需求量预测铣刨宽度为-米的铣刨机铣刨宽度为米的大型铣刨机能完成清扫、除草、抛雪、洒水、路面 清洗完成路面冲击破碎、沥青加热保温、沥 青喷洒、路面滚压等路面修补作业沥青混合料再生设备乳化沥青常温拌和设备沥青路面就地再生机120150台10台20台120150台2030台资料来源：中国机电日报，远卓分析 第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！7随着改革的深入，公路养护工作引入了市场化机制，带来了 以客户为中心的新竞争规则，养护单位必须进行相应的调整养护生产 单位养护生产单位由事业 型向企业型转变 养护任务由指定性养 护向合同养护转变养护形式由分散的小 道班作业向大道班机 械化作业转变说 明三个转变实现公路管理与养 护生产分离，培育 和发展公平竞争、 规范有序的公路养 护市场！第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！8赤道公司目前确定的产业链扩展计划显示了其把握市场机会 、拓展业务组合，做大做强的良好愿望设备制造商服务提供商设备租赁公司几大业务路面养护服务高等级沥青道路路面建筑服务路面建筑设备，包括沥青搅拌站，摊铺机，压路 机，铣刨机等路面养护设备路面养护设备租赁细 分第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！9但是，基于目前业务组合与远景发展目标，赤道公司可能面 临着一系列的调整和改进如何建立起与方案式销售、项目式销售相配 套的组织结构?如何对各业务板块进行有效的远程管控，强 化核心流程，建立高效的运营体系?如何解决人力资源不足，人才培养方面的问 题，并能进行有效的绩效管理?组织结构 ？运营体系 ？人力资源 ？第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！10原有的组织结构不能满足解决方案式的销售模式和提供 网络化沥青混合料供应是赤道公司急需解决的问题可能存在的问题（假设）按职能条块式的组织功能规 划，不能适应定制化销售的 要求（如：售前技术支持）总部与下属的连锁销售网络 和服务网络点设置各功能部 门可能存在重叠生产功能与服务功能、公司 层级的管理功能与基层管理 功能界定不清晰、功能配置 欠合理建立高效、 扁平、功能 复合的组织 结构，是赤 道公司急需 解决的问题第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！11道路建筑与养护服务的网络化是个发展趋势，这对赤道 公司的运营体系提出挑战可能存在的问题（假设）运营体系很难支撑企业本身 的产业链扩展计划，赤道公 司目前的这几块业务需要的 管控流程是不同的，管控的 侧重点也不同目前存在的流程环节较多， 没能很好地整合各个业务， 造成信息流动缓慢，决策迟 滞，责任不明缺乏一套标准的、规范化的 业务流程，来强化研发、生 产和方案式销售之间的协调建立有效的 管控平台， 优化核心业 务流程，强 化前后端的 协调是解决 问题的关键第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！12赤道公司面临专业人才不足、人才培养能力弱的问题， 随着业务的拓展，这一矛盾将更为突出可能存在的问题（假设）多数员工还不习惯和适应解 决方案式销售“空降兵”不能解决企业实 际问题经营处于摸索阶段，没有足 够的知识积累及培养机制自 育人才绩效管理和激励机制方面存 在欠缺建立绩效管 理和人员培 养机制，是 赤道公司需 长期关注的 改善课题第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！13远卓认为要解决以上这些问题，应从运营体系整体的角度进 行诊断并统一规划，按重点分阶段地实施改善营销管理生产组织模式核心业务流程组织功能规划绩效管理、员工培养建立适应小批量多品种生产 特性的生产组织模式 提高模块化生产能力，提高 对订单批量波动的适应性 提高对生产进度、质量、生 产成本的控制力度提高项目式（大客户）销售的能 力 提高渠道管理能力 提高产品及市场推广能力 规范日常销售业务管理建立产销协调机制 优化业务流程路径 明晰核心业务流程 部门间的接口 明确流程各节点的 关键活动及工作标 准建立高效、扁平 、功能复合的组 织结构 组织功能规划充 分支持流程高效 运行建立基于业绩的绩效考评体系 建立员工培养机制第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！14项目背景项目目标及方法项目预期成果及报价附录：远卓公司简介与相关项目经验附录：主要参与人员背景目录第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！15远卓将协助赤道公司进行管理体系和运营系统全面评估和改 善，以提升效率公司战略组织功能 规划运营系统设计高效合理的部门、岗 位设置，明确关键岗位职 能，建议合适的任职人员 ，提升组织效率改善业务和管理流 程、去除不合理环 节，加强管理，提 升运营效率明确合适的发展战略 ，即明确公司的目标 市场、核心竞争优势 及发展规划设计公平、富有竞争力 的人力资源吸引、考评 、激励等管理政策，调 动人员积极性，提升人 力资源效率建立以业绩为驱动的绩 效管理体系和员工培养 机制人力资源第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！16战略审视和评估战 略 框 架在哪里竞 争如何竞 争时间上如 何把握公司营销营销运营营系统统组织结组织结 构人力资资源研发发 细分市场 主要客户 产品/服 务 目标市 场 目标领 域 业务 流程 向谁传递 价 值，传递 什 么价值 组织 构 架应如何 搭建 人员技能 要求导向产品/ 服务满 足什么 样客户 的需求 客户价值 取向 核心能力 产品 定价 渠道 促销 加强哪个 业务 流程 权限如 何分配 职责 如 何分配 培养哪一 类的人（技 术、市场） 开发什 么样的 新产品 ，提供 什么服 务 三年发展 规划 年度经营 计划 营销计 划 流程改善 时间 表 何时引进 新的管理工 具 组织 改 善时间 表 招聘计划 薪酬计划何时推 出新产 品/服 务运营评估和改善明确运营 体系诊断 和改善的 方向战略规划是企业管理支撑体系设计与改善的指引方向，远卓 将首先对企业战略进行深刻理解第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！17组织功能规划组织功能诊断组织架构设计主要内容从战略、流程的角度，找出目 前组织功能规划存在的问题制定组织功能规划的原则制定组织功能规划设计组织架构图明确部门的主要职责明确汇报关系设计关键岗位的职位说明书组织功能规划包括如下内容第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！18我们将从赤道公司发展战略、业务模式、业务流程的角度对 目前组织功能进行全面诊断总经理市场部业务部信息部财务部目前的组织结构主要职能存在主要问题经销体系的发展 -资料准备 -发展专卖店采购 销售 分销商业务管理业务数据收集整理 经销商信息的收集 网站建设出纳、会计核算分销渠道管理制度、操作规范 不完善、培训/考核职能弱，难 以保证渠道的规范化运作缺少分销渠道发展规划，市场 推广不足，不利于分步骤、有 重点地快速建立分销体系对市场需求分析不充分，缺少 与电装日常沟通机制，难以快 速丰富产品线对从采购到销售的物流链的管 理职能较弱，不能充分保证订 货期没有全面支撑分销管理的信息 系统远卓客户举例第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！19近期 （03-04年）针对的主要问题解决措施需快速建立连锁分销体系需建立渠道规范并严格管理产品线窄，不能完全按需求组货组货周期长，无必需的安全库存没有全面支撑分销管理的信息系统按车型组货后要求对上游供应方、配 件质量、配件物流具备较强的管理能力渠道扁平化，为渠道末端提供全面的技 术、配送支持深度分销*，对渠道末端进行规范管理*深度分销：对渠道末端的存货状况、货架陈列、店面广告、零售 价等进行分销维持管理，进一步加强分销渠道的规范性强化市场部渠道规划、渠道管理制度、 渠
