房地产项目销售手册模板

房地产房地产项目项目销售手册销售手册房地产房地产经纪有限公司 二 OO 八年三月十四日目目 录录第一部分第一部分 公司规章公司规章制度制度5没有规矩不成方圆没有规矩不成方圆5一、销售现场工作纪律一、销售现场工作纪律51仪容仪表52礼貌礼仪63售楼处工作纪律74接听电话规定7二、考勤二、考勤制度制度71工作时间72请假制度83迟到早退处理84旷工处理8三、薪金三、薪金制度制度81工资82销售佣金9四、销售任务及业绩考核四、销售任务及业绩考核制度制度91销售任务92考核制度93淘汰制度9五、人事管理五、人事管理制度制度91人员录用92离职与辞退93其他责任义务9六、特别条例六、特别条例10第二部分第二部分 人员岗位职掌人员岗位职掌10在其位必谋其政在其位必谋其政10一、关于一、关于项目项目部经理部经理101管辖102工作职责103职责限制11二、关于销售主管二、关于销售主管111管辖112工作职责113职责限制12三、关于销售人员三、关于销售人员131管辖132工作职责133职责限制13第三部分第三部分 基本常识须知基本常识须知14打开地产销售之门打开地产销售之门14一、专业词汇须知一、专业词汇须知141房地产房地产术语（价格篇）142房地产房地产术语（面积篇）153房地产房地产术语（概念篇）184房地产房地产术语（开发商篇）205房地产房地产术语（规划篇）206其它23二、业务二、业务流程流程须知须知231接待流程232认购流程243签约流程254贷款流程275办理入伙的有关手续286办理房地产房地产证的有关手续28第四部分第四部分 地产销售秘笈地产销售秘笈29怎样成为一名合格的地产销售怎样成为一名合格的地产销售29一、基本要素一、基本要素29二、礼仪培养二、礼仪培养301日常工作礼仪302名片使用方法303电话礼仪规范31三、把握交易的每一个过程三、把握交易的每一个过程311购房客户的接待312客户购房的信号323完成交易的适合时机32四、销售过程须注意事项四、销售过程须注意事项32如何成为成功的地产销售如何成为成功的地产销售33五、销售的重要性五、销售的重要性33六、销售的收获六、销售的收获33七、怎样成为杰出的销售人员七、怎样成为杰出的销售人员34八、电话技巧八、电话技巧35九、关于电话联系的一些细节九、关于电话联系的一些细节36十、处理不同顾客之技巧十、处理不同顾客之技巧37十一、销售员应注意的事项十一、销售员应注意的事项38第一部分第一部分 公司规章公司规章制度制度没有规矩不成方圆没有规矩不成方圆公司每位销售人员必须时刻紧记，作为公司之代表，应在工作中表现出适当的职业素养，以免有损公司形象。下列是销售人员必须遵守之规章 制度。如有违反，公司将给予纪律处分。情节严重者，将采取即时解雇而无须告知及补偿。一、销售现场工作纪律一、销售现场工作纪律1 1仪容仪表仪容仪表（1） 上班时间在办公室、销售大厅内必须穿着整洁工装、正装鞋，并佩带 胸牌。 （2） 上班前 5 分钟内必须着装完毕。 （3） 休假但仍需要接待客户的销售人员，必须着工装接待客户。 （4） 所有工作人员定期修剪指甲，不留过长指甲，切忌有污物。 （5） 男士仪容要求 A. 发型梳理整齐，长短适中，保持卫生。 B. 每日剃须，保持面容整洁。 C. 穿着西装及衬衫，并保持平整、洁净。 D. 接待客户过程中不得吸烟。 （6） 女士仪容要求 A. 上班时间化淡妆。 B. 不佩戴奇异首饰2 2礼貌礼仪礼貌礼仪（1） 工作期间须保持良好的站姿、坐姿及精神面貌，展示公司训练有素的良好形象。 （2） 准备一支质量较好的笔，在指示客户看资料时应用笔代替手指，并对客户所提的要求及建议及时纪录。 （3） 不要自己一直说，要留给客户发表意见的机会，并在客户说话时保持微笑，认真倾听，适时点头，目光专注，不闪烁。 （4） 握手时男女均应主动握手，用全手握且稍稍用力。（5） 在任何情况下遇到客户或开发商领导时，微笑问好，请其先行。 （6） 接待客户时，无论是本人或非本人的客户，都要热情、礼貌、举止文 雅大方。有问必答，耐心周到。 （7） 工作区域严禁高声喧哗，如遇到客人应礼让，并相应降低谈话声音。 （8） 工作区域严禁奔跑、打闹，严禁多人并排行走。 （9） 于客交谈 A. 目光温和，不死盯；（注视眉三角区） B. 神情自然，不做作； C. 细心聆听，不打断； D. 微笑领首，表认同； E. 耐心讲解，中语速； F. 吐字清晰，普通话。 （10） 接送物品 A. 用双手接送 B. 坐接时要先起身C. 双手送水放客面前，留意杯柄方向 D. 递名片时应将名片正面方向对对方双手呈上，结果对方名片后应先看 再收，将对方名字及头衔熟记于心（最好当面读出），无需立即收起， 但在起身准备告别时必须收起，如与客户人多，可按客户位置依次排开， 方便记住。 （11） 送客出门 A. 送客户至门口，并目送离开。 B. 与客同行遇有门要为客人开门，并请客人先走。 C. 握手告别，女士优先。3 3售楼处工作纪律售楼处工作纪律（1） 销售人员在工作时要遵守纪律，服从管理，专心工作，严格执行公司 的各项规章制度，履行自己的岗位职责，不擅离职守。（2） 所有人员服从管理，不允许对领导言辞粗俗或顶撞，按时完成领导布 置的任务。 （3） 工作中要相互尊重团结合作，不允许说不利于团体及开发商的话，严 禁在公共场合同事间相互争执。 （4） 严禁擅自脱岗、换岗、串岗、换休及工作时间处理私人事物。 （5） 不准在办公室里大声喧哗（包括讲电话）、嬉笑打闹、聊天、唱歌、 吃东西、睡觉、下棋、打牌、或做其它与工作无关的事情。 （6） 禁止在办公区域内吸烟，不许使用客户专用纸杯。 （7） 销售接待台及办公室不得放置任何与工作无关的私人物品，办公物品 在使用后及时整理，保持接待台、办公桌的整洁，下班离开前须保持桌 面清洁，物品摆放整齐。 （8） 销售人员有义务严守本项目项目的业务秘密，不予非本公司成员交流有关 项目项目的任何情况。 （9） 销售人员不允许代客户交纳任何费用，只可引领客户到甲方财务部缴 款。 （10） 未经经理核准，如由销售人员私自承诺折扣，折扣金额由该人员佣金中 扣除。申请折扣须向专管报备，逐级上批，不得出现越级申请折扣情况。（11） 销售人员要定期回访客户并做详细回访记录，每天客户资料卡要及时认 真填写并交与助理存档。 （12） 正直诚实，必须如实向领导汇报工作，坚决杜绝欺骗，阳奉阴违等不道 德行为。 （13） 勤劳负责，必须发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真负责， 精益求精。4 4接听电话规定接听电话规定（14） 电话应在响铃二声后立即接听，最多不得超过三声。 （15） 接听电话时要以左手拿话筒，右手取笔准备随时记录。其他在场人员应 立即停止交谈。 （16） 接听电话时，首先问候“您好！圣淘沙。”如了解对方是 X 先生（女士 /小姐）时，应立即问候“X 先生（女士/小姐）您好！”。 （17） 电话结束时，待对方挂断电话后，在挂断自己的电话。 （18） 接听找人电话，须将话筒轻放后，进行转告，严禁手拿话筒，大声呼喊。（19） 销售人员不得使用热线电话说与工作无关的事情；如遇私人紧急电话， 通话不得超过三分钟。二、考勤二、考勤制度制度1 1工作时间工作时间销售部销售人员日常考勤工作有项目项目助理负责统计上报 （1） 销售部根据销售业务工作特点，对销售人员的工作时间及工作内容进 行统一安排。 （2） 项目项目上班时间为 8：0018：00（17：30），安排人员值班由销售经理 另行通知。 （3） 广告日、节假日售楼处排班、值班等作息时间由销售经理统一安排。 （4） 展会及其它重要活动期间，销售人员一律不安排休假，无故不到者按 旷工处理。2 2请假请假制度制度（1） 病假 A. 无特殊情况病假须在当天上班一小时内亲自向经理请假，否则请假无 效，按旷工处理。 B. 病假工资扣除办法：日薪×病假天数 （2） 事假 A. 销售人员因个人事务必须占用工作时间的，可请事假。 B. 事假需提前一天请假，并征得同意后方可休假，否则按旷工处理。 C. 事假工资扣除办法：日薪×事假天数 （3） 假期批准权限A. 一天以内（含一天）销售人员各种假期的审批由销售经理批准。 B. 一天以上三天以下（含三天）销售人员各种假期的审批由销售总监批 准。 C. 三天以上七天以下（含七天）销售人员各种假期的审批经销售总监签 署意见后，报公司业务副总批准。 D. 七天以上销售人员各种假期的审批经销售总监批准同意后，报公司总 经理批准。 （4） 销售组长每日对考勤情况进行检查，并严格管理本组销售员的出勤。 （5） 每月最后一天，由助理统计销售人员当月出勤情况，并将汇总结果报 销售经理，销售总监签字后送交公司财务部，财务部按销售人员的当月 实际出勤天数计发当月工资。3 3迟到早退处理迟到早退处理（1） 未经请假并于上班时间 5 分钟以后，15 分钟以内到达工作岗位者视为 迟到。（2） 当月迟到一次者提出批评；累计迟到两次者罚款 10 元；累计迟到三次 者扣罚一天工资。4 4旷工处理旷工处理（1） 未经请假并于上班时间 15 分钟以后，两个小时以内到达者视为旷工半 天；两小时以后到者视为旷工一天；擅自离岗、早退情况未请假者视为 旷工一天。 （2） 旷工一天者扣除 30%工资；一个月内累计旷工两天及两天以上者直接予 以辞退。三、销售任务及业绩考核三、销售任务及业绩考核制度制度1 1销售任务销售任务销售部根据公司下达任务指标结合项目项目销售进度和市场变化制定销售任 务。具体销售任务由销售经理传达至销售人员。2 2考核考核制度制度（1） 在本项目项目进场培训结束后，对销售人员进行相应考核。（2） 经考核合格后方可进行销售工作。（3） 如考核不合格应继续接受考核，直到考核合格才允许上岗。3 3淘汰淘汰制度制度销售人员无特殊原因，连续三个月未完成销售任务，则自动被淘汰。销 售部可根据实际情况进行调整。五、人事管理五、人事管理制度制度1 1人员录用人员录用（1） 公司全体人员经正式招聘、培训，部门考核合格后正式录用，人员须 提供相关资料报公司存档。2 2离职与辞退离职与辞退（1） 凡离职人员，必须于离职前 10 天以上提交书面申请。妥善交接一切事 宜包括：工服、胸牌、激光笔、柜子钥匙、意向及成交客户交接、 手续办理，并经项目项目经理签字后，方可在第二个月的工资发放日到公司 财务部领取相关费用。 （2） 公司有权依国家法律法规及规定，辞退不适合之人员及违反法规及公 司规定之人员。3 3其他责任义务其他责任义务（1） 全体人员有维护公司及团体利益、声誉的责任。（2） 全体