山东福瑞达生物工程有限公司－促销员职业培训手册（PPT 50页）

促销员职业培训手册 山东福瑞达生物工程有限公司 来自资料搜索网 (海量资料下载 促销员管理手册 培训主要内容： 颐莲促销员的招聘 颐莲促销员的管理 颐莲促销员岗位职责及要求 颐莲促销员日常规章制度 颐莲促销员月会制度 颐莲促销员培训制度 颐莲促销员考核制度 颐莲专职促销员的薪资制度 颐莲兼职促销员的薪资制度 促销人员的招聘 促销人员的招聘 一、招什么人？ 二、在什么地方招？ 三、如何招？ 一、招什么人 1、 促销人员的基本要求 学历： 中专或者大专文凭 ， 商业职中亦可 。 专业： 药学 、 医学 、 护理 、 营销等专业 。 工作年限： 应届好于工作几年的 性别： 女性强于男性 . 年龄： 30岁以下皆可 ， 18 25 岁为佳 。 籍贯： 农村好于城市 。 本地强于外地 2、什么样的人才是好的促销人员 三心 责任心： 工作认真负责 ， 这是首要条件 。 企图心： 有强烈成功欲望或者赚钱欲望 。 自信心： 相信自己 ， 才能成功 。 两力 良好的心理成受能力： 能承受各种压力 、 挫折 、 顾客辱骂 、 同行挤压 、 业绩不振 ！ 较强的学习能力： 能够随时 、 随地向任何人 、 任 何物 、 任何事学习 ！ 四热爱 热爱产品： 必须热爱自己所销售的产品 。 热爱自己从事的工作： 销售 、 促销工作 。 热爱企业 热爱顾客 问题：有从业经验好还是新人好？ 按照以下几点判断应该是招有经验还是无 经验的促销员： 自己有无培训能力 自己有无管理能力 终端场所要求 公司提供的待遇水平 二、在什么地方招 1、 化妆品零售终端 、 保健品销售终端 。 2、 人才市场 。 3、 卫生学校 。 4、 促销活动现场招 。 5、 化妆品和食品业务人员 。 6、 刊登招聘广告招聘 。 7、 到下岗女工就业中心 。 （ 兼职 ） 三、如何招 不定期招聘，随时和其它企业的业务人员、 零售终端促销员、保持联系，把电话给他 们，如有人推荐就及时招聘、也可亲自随时 到人才市场和各类零售终端及促销活动现场去发现人才、贮备人才，为我所用。 注意：选好人可以事半功倍！ 促销人员的管理 1、上岗要求 2、促销员管理 3、促销员管理的十大问题 3、培训的重要性 4、培训要求 1、上岗要求 1、 促销督导和销售代表共同负责招聘促销人员，经过区域经理面试、促销督导培训后方能上岗。 2、促销员如发生押金，费用自理，如特殊情况需 要公司支持，该费用由销售代表负责打报告借 支并负责偿还。 2、人员管理 促销员的重要性 当代营销，终端为上 。 促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。 促销员从人数上看，是公司营销队伍的主体，如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。 公司回笼资金的 促销员达成最终销售。 由于公司 “ 活动带动销售 ” 的特点。任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。 任何终端上的突破都会导致销量上的突破。 要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。 2、人员管理 我们的目标 改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。 将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有方、 万众一心、所向披靡的销售大军。 让促销员真正成为各办事处销量新的增长点， 促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手、御 林军。 2、人员管理 我们对促销员管理的现状 对促销员队伍的关注不够； 对促销员的管理过于粗放，对卖场缺乏精耕细作与一地一策的必要变通； 办事处对总部管理及培训的 “ 二传 ” 力量极为薄弱； 缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频率也不高； 促销员缺乏归属感，流动性过高，增加了管理难度； 对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段； 缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台； 缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制； 促销员管理的十大问题 问题一 促销员的工作和我有什么关系？ 症状： 1、一周以上不过问促销员 2、一月以上不清楚促销员情况 3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整 解决方案： 1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注 2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流 3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用。 促销员管理的十大问题 问题二 为什么别人的促销网点比我的好？ 症状： 1、没有对促销网点进行深度症状解析，就仓促上促销员。 2、上促销员的网点，上货不全不及时，宣传资料不到位。 解决方案： 1、要对促销网点进行深度症状分析的前提下，再上促销员。对没有前途，没有战略意义的促销网点坚决不上。 2、对促销员进行资源上的支持：包括品项，宣传资料，宣传工具 促销员管理的十大问题 问题三 我管不了那么许多？ 症状： 1、没时间、没精力管理促销员 2、促销员管理失控 ,不知道促销员在干什么 ,干的怎么样 解决方案： 1、建立合理的促销管理架构 ,或成立促销主管或将促销员的管理合理分工给市场督导 . 2、按照方便管理的原则 ,预先制定管理方案 :包括区域划分、检查方法 . 促销员管理的十大问题 问题四 促销主管到底在干些什么？ 管理不力 症状： 1、促销主管不知道自己该干什么 2、促销主管不知道自己如何去干才能提高销量 3、促销主管杂务缠身，无法集中精力进行终端管理 解决方案： 1、对促销主管的作用重新认识。 2、编定岗位说明书，规范其职责。 3、用合适的人，优化人力资源结构； 4、对促销主管进行绩效考核 。 促销员管理的十大问题 问题五 为什么别人的促销员总是比我的聪明？ 症状： 1、促销员没有自学能力 2、促销员不能领会公司的活动政策 3、语言表达能力差 4、与商场、同场促销员等关系不好 原因： 1、对促销员是公司第一形象的理解不够。 2、对促销员的招聘关把关不严。 3、对人员流动估计、控制不足。 4、培训不够。 解决方案： 1、拓宽招聘渠道、加强招聘技巧； 2、促销员宁缺毋滥。 3、加强促销员培训。 促销员管理的十大问题 问题六 到那里找那么好的人？ 症状： 别人的促销员总是比我的好 原因： 1、对促销员的选择方式不了解； 2、对促销员选择标准不科学； 3、对促销员的来源不清楚； 解决方案： 1、对促销员的能力结构深入研究； 2、了解促销员的选择方式：广告招聘、人员介绍、中介机构推荐： 3、对促销员的面试进行量化考核，提高面试的准确性； 4、多培训、多提高。 促销员管理的十大问题 问题七 她会不会安静的走开 症状： 1、促销员流失率过大 2、好的促销员总是被人挖走 3、当促销员提出辞职时，我们提不出挽留的合适理由 4、当促销员提出辞职时，我们总是意识到我们原本避免人员流失 原因： 1、薪酬、提成方案不合理，没有市场竞争性 2、没有进行思想上的深层沟通 3、没有提供晋升空间和成就感 4、关心不够，有 “ 孤儿感 ” 解决方案： 1、建立合理的薪酬提成方案。 2、加强企业文化培训，增加归宿感和认同感。 3、运用物质、精神奖励，使她们有成就感。 4、多多关心、注意培养、合理晋升。 促销员管理的十大问题 问题八 安得猛士守四方 症状： 1、无论我们如何要求，促销员的行为依然没有改变 2、工作不积极，得过且过，没有改进工作的欲望 3、工作不动脑筋 4、没有学习欲望 原因： 1、激励机制没有建立和落实 2、对优秀的人员没有及时鼓励 3、工作无对比，干好干坏一个样 4、没晋升空间 解决方案： 1、运用 “ 抓两头，促中间 ” 的方法 2、树立榜样 3、及时反馈（奖励、鼓励、惩罚） 4、合理晋升 促销员管理的十大问题 问题九 天变地变我不变 对促销人员的管理缺乏总结过程， 管理能力提高不快 . 症状： 1、没有促销员的相关数据或对数据没有进行分析 2、对促销、促销员信息没有有意识的进行收集 3、对促销过程中出现的大量问题听之任之 4、不深入促销一线、不同促销员沟通 5、不帮促销员解决实际困难 原因： 1、麻木、熟视无睹 2、缺乏管理的敏感性 3、对促销队伍的重视不够 解决方案： 1、每月必须分析促销员的相关数据并提出改进方案 2、每周必须深入终端进行助销 ,周累计时间大于 12个小时 3、每两周必须召开一次促销员会议 4、每周必须解决一个促销员的实际困难 促销员管理的十大问题 问题十 为什么你现在还不知道 ? 对企业、产品品 牌认识不清 症状： 1、终端陈列不佳 2、促销员不了解产品知识、公司情况、公司政策。 3、促销员不知道如何推荐公司产品 4、促销员采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特点等手段。 原因： 1、对促销员培训的作用认识不清、重视不足； 2、对培训的方法、方式以及内容缺乏研究，导致培训效果不佳； 3、培训的准备不足 解决方案： 1、加强培训。 2、多深入现场，及时发现问题解决问题。 3、鼓励促销员学以致用。 4、从精神、物质上鼓励学习。 5、开发灵活的培训方式：如以会代训、课堂培训、现场培训、角色扮演、案例分析。 案例分析 办事处现有促销员四十名，经过一年的努力，办事 处经理认识到促销员队伍对他十分重要，但他目前 有以下困难： 1、促销员每月都有一、两个人提出辞职 2、促销员都反映工资太低 3、促销员杀伤力不够 4、有几个促销员根本就成为了商场的编外人员，销量很少。但又不能轻易撤消 5、有八个促销员销量一直很差 6、他一个人没办法监督促销员的工作，所以他担心许多促销员工作没有按他的要求来执行 请大家给他一些建议。 我们学到了什么 1、世上无难事，只怕有心人 2、兵无常势，水无常形 子 3、不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫 培 训 培训的重要性 培训是 员工寻求解决问题方法的助手 。 培训是 提高执行力的有效手段 。 培训是 提高团队能力的重要方法 培训的 最终目的是培养能力。 培训 是提高团队能力的重要方法 培 训 3、 培训要求 1、 培训人员 相关促销督导或公司市场部培训负 责人 2、 培训时间 新进促销员上岗前或月会时间 3、 培训内容 1） 公司概述 2） 产品知识 （ 卖点 、 专业名词等 ） 3） 陈列 （ 种类 /原则 /技巧 ） 4） 促销 （ 相关名词 /促销形式等 ） 5） 销售技巧 6） 促销员日常管理规章 7） 促销员薪资制度 8） 相应表单的填写及辅助物使用方法 9） 现场演