创说会操作与实务—保险公司人力组织发展专题增员技能提升培训课程讲座模板课件演示文档幻灯片资料

创说会操作与实务1课程大纲创业说明会概述 创业说明会运作流程 2创业说明会不是一个孤立的个体， 它是增员流程中的一个环节增员面谈创业说明会职前培训3第一次面谈-主管4第二次面谈-组训5第三次面谈-服务部经理6什么是创说会Ø 就是向顾客去展示一个生意，告诉顾客将与什么公司合作、公司是生产什么的，这个生意的营销原理是什么，它未来的市场前景如何。总之，要在最短的时间内，清楚地告诉顾客今后要从事一个什么样的生意。Ø 通过会议的方式招募增员的一种营销活动。7为什么要召开创说会Ø仅以此来提高增员成效? Ø仅仅是促成的有效手段? Ø只是将观念移植? Ø不过是工作的说明会而已 Ø 8创业说明会目的 帮助业务队伍做好组织发展，吸引更多的优秀人士加盟泰康； 通过宣传泰康的企业文化和品牌形象，增强公司对增员对象的 吸引力； 通过传播寿险的意义与功用，展示寿险创业的巨大魅力与广阔 前景，坚定公司销售队伍的从业信心，激发增员对象加入保险 业的意愿； 通过创业说明会的策划、宣导、召开、追踪等一系列活动的展 开，推动销售队伍及员工的增员积极性。9成功的创业说明会应具备的特质参训率高感觉良好说明得当流程顺畅井然有序10井然有序决定者：外勤、组训、主持人 组训工作范围： 会前，反复强调及要求，讲明利害关系：早干会、 早会沟通、电话沟通、一对一面谈 会中，做好控场11流程顺畅决定者：组训、主持人、主讲人、分享人、礼仪、外 勤 组训工作范围： 会前，充分的准备：物品、流程、彩排、人员协调 会中，协调者、过程记录者 会后，总结12说明得当决定者：组训、主持人、主讲人、分享人 组训工作范围： 会前，组训做调研，参会人员的基本情况 会中，倾听、补充、救场 会后，总结13感觉良好决定者：会议的全部参与者 组训工作范围： 会前，组训做调研，找到需求点 会中，调动氛围 会后，发送有标示纪念品14参训率高决定者：组训、外勤 组训工作范围： 会前，充分准备 会中，感觉良好 会后，强力追踪、面试、促成15我该 怎么做?16课程大纲创业说明会概述 创业说明会运作流程 成功举办创业说明会的关键因素 17三大阶段会前准备会议实施会后工作会前会中会后18（一）会前准备19会议系列组训辅导系列业务员系列会前准备主要事项20Ø 筹 备 会 Ø 工作安排会 Ø 推动准备会 Ø 督 导 会 Ø 检 查 会 1、会议系列21（1）筹备会 目 的: 会议策划 工作联系 达成共识 时 间: 创说会前10-12天 召 集 人: 服务部经理 参会人员: 组训、内勤、一线主管 内 容: 参考链接 筹备会会议大纲(附件:A-1)22（2）工作安排会 目 的: 确定会议流程 明确职责分工 时 间: 创说会前10天 召 集 人: 服务部经理 参会人员: 组训、内勤、一线主管 内 容:参考链接 工作安排会会议大纲（附件:A-1）功能小组分工表（附件:A-2）23（3）推动准备会目 的: 制定推动方案 统一口径 时 间: 创说会前8天 召 集 人: 服务部经理 参会人员: 组训、内勤、一线主管 内 容:参考链接 推动准备会会议大纲（附件:A-1）推动口号（附件:A-2）推动早会（附件:A-3）24（4）督导会目 的: 追踪工作进度 掌握具体情况 时 间: 创说会前7-1天 召 集 人: 服务部经理 参会人员: 组训、内勤、各项目小组的负责人、一线主 管 内 容:参考链接 增员进度表（附件:A-1）项目进展表（附件:A-2）25（5）检查会 目 的: 检查工作是否完成 确保会议的顺畅及品质 时 间: 创说会前1天 召 集 人: 服务部经理 参会人员: 组训、内勤、功能小组负责人 内 容: 参考链接 流程检查表（附件:A-）26Ø 电话联络 创说会前9天 (参考链接附件B-1) Ø 动员早会 创说会前8天 (参考链接附件B-2) Ø 组训沟通 创说会前8天 (参考链接附件B-3) Ø 邀请参会 创说会前8-3天(参考链接附件B-4) Ø 誓师早会 创说会前1天 (参考链接附件B-5)2、组训辅导系列27（1）电话联络追踪积极正面经常出勤老人话术Ø 组：张姐，你好，我是小刘 Ø 张：哦，小刘，什么事？ Ø 组：早上刚刚分开就挺想您的，在家呢，还是在客户那，说话方便不 Ø 张：方便，在家呢 Ø 组：刚拜访回来吧，辛苦辛苦，休息一下又要出去了，您就是闲不住 Ø 张：是啊，就是还没有想好去哪呢 Ø 组：您一直是我们学习的榜样，增员、业绩都特别好，主要是您特别勤奋 Ø 张：哪里啊，这个月还没有开单，也没有增到人 Ø 组：那还不是迟早的事，您别急，有什么需要人帮忙的吗，尽管说，也给 我一个学习锻炼的机会 Ø 张：谢谢你，有需要我不会和你客气的 Ø 组：好，一言为定，明天早会咱们是个增员的专题，对您会很有帮助，记 得准时来，等您 Ø 张：好的，明天见28（1）电话联络追踪有时来有时不来的人的话术Ø 组：张姐，你好，我是小刘 Ø 张：哦，小刘，什么事？ Ø 组：很久不见您了，怪想您的，最近还好吗？忙什么呢？ Ø 张：没忙啥，瞎忙活 Ø 组：其实您一直都很守时，最近一直没有来，我们猜一定是什么事把您耽 搁住了，看有什么我们可以帮忙的吗？ Ø 张：也没什么大事，就是家里一摊琐碎的事 Ø 组：理解，理解，咱们这衣食住行挺劳心费神的，尤其是孩子 Ø 张：是啊，孩子现在上高中，他爸又不在家，啥事也得我张罗 Ø 组：理解，忙活半天也得给孩子攒点学费不是，咱们明天是个关于增员的 专题，您抽时间来听一听吧，一个小时左右，也给自己透透气 Ø 张：谢谢你，我尽量去 Ø 组：好，一言为定，记得准时来，等您 Ø 张：好的，明天见29（1）电话联络追踪有工号但几乎被遗忘的老业务员话术Ø 组：是张姐不，听的出我是谁吗？ Ø 张：你是？ Ø 组：我估计你也把我忘记了，我是泰康的组训小刘啊 Ø 张：你好，你好，小刘 Ø 组：人一点也不好，没有见到您，哪好的起来啊 Ø 张：怎么会呢，太会说话啦 Ø 组：真的会啊，您都这么就没来了，公司的变化挺大的，而且大家都挺惦 记您 Ø 张：谢谢大家，我也挺想念你们的 Ø 组：想我们就来看看我们吧，正好明天大家都来，有好消息，您可不能缺 席了啊 Ø 张：啥好消息 Ø 组：您来了就知道了，不见不散啊！ Ø 张：好的，明天见30（2）动员早会Ø研讨： 1、动员早会成败的关键因素是什么？ 2、如何制作动员早会的PPT31（3）组训沟通Ø 时间：大早会Ø 对象：业务伙伴Ø 内容：建立信心，给与拜访建议，协助业务员寻找邀约借力点、辅导可能面对的异议32组训沟通重点-协助业务员寻找邀约借力点33何为借力点？Ø研讨：题目：自己面谈与参加公司的创说会的优 劣式对比目标：帮助伙伴建立邀约的信心 Ø借助计划100寻找适合的准增员现场拿出手机，填写制定拜访路线，结成拜访对子34（4）邀请参会 Ø每日确认追踪 附追踪表Ø追踪话术-业务员Ø准增员确认话术-准增员35追踪话术Ø *，您好，还在外面忙着呢吧？今天的成果怎么样啊？这些 天气温一直不稳定，多注意身体啊！ Ø 咱们的创说会还有*天就要召开了，您那会目标是至少要带* 人来参加的，现在已经面谈了*人了，今天面谈了几个人啊？ 具体情况咱们聊聊（拿出追踪表填写） Ø 真不错，继续加油啊！有什么需要帮助的就给我电话，邀请 函还够不够？明天我再帮你准备一些！36准增员确认话术Ø 您好！请问你是*吗？（确认） Ø 我是泰康人寿的组训：xxx, Ø 你现在接听电话方便吗？ Ø (如果不方便，询问何时再打？如果方便请继续) Ø 不知道xxx （介绍人） 有没有向您提起过我将会打这个电话给您 ？ Ø 是这样的！xxx介绍我打这通个电话给您的目的，是因为我们公司 正在积极扩大团队，根据xxx介绍，您具备一些特质，非常适合我 们的团队。是我们积极寻找的高素质寿险营销人才，同时也十分看 重你的管理潜能。 Ø 您是否愿意考虑我们所提供的机会。方便的话我们跟您见个面，大 概1个小时的时间，向您说明寿险营销事业机会，同时，让我们彼 此了解一下。 Ø 我想，对你来说，多认识一个行业应该没什么损失，您说是吗？ Ø 这样好了，下个星期一早上没问题吧？37（5）誓师早会Ø研讨：为什么要召开誓师早会？誓师早会要达成的效果？如何制作誓师早会的PPT383、业务员系列Ø 二次早会启动 创说会前8天Ø 邀约训练 创说会前8-2天39二次早会启动与大早会启动的区别Ø 早会的延伸Ø 活动管理的细化Ø 点对点的辅导Ø 一线主管的舞台Ø 以训练为主的经营Ø 增强属员的归属感40面谈寄送邀请函电话二次早会邀约训练41话术示范一张先生,您好! 告诉你一个好消息,在金融保险界的传奇人物 * 先生明天下午两点会给我们带来 的讲座, *老师的传奇来源于他独特的思维方式和看世界的视角,他的思想和观点改变了很多人的一生,我想对您也一定有帮助 ,您看明天下午我是在公司等您还是接您一起过来 42话术示范二本月*日下午会有一个非常难得的学习沟通机会，我们将请到XX老师进行面对面的交流。XX老师在保险行业赫赫有名，既拥 有复旦大学国际经济学博士学位，又是世界华人保险大会的演讲 嘉宾。学识决定了眼界。他将用自己的学识引领我们思考未来职 业生涯规划。平常我们很少有这样的机会，这次还特意给我们少 量邀请同业精英的名额。听到这个好消息后，我第一个就想到您 ，我知道您也是一直想在这个行业有更大的突破，这是一次名师 指路的好机会。我相信对您未来的发展一定会有很好的帮助。您 看，我中午一起吃个饭，下午带你一起过来。43介绍说明会本身-1分钟包装说明会介绍公司-1分钟讲公司异议处理-1分钟处理问题邀约沟通要点参考链接：创说会邀约话术44早会训练操作要点学员演练三人一组，相互扮演客户、营销员，进行创说会约访话 术、开门话术、送邀请函话术的练习 组训主导：观察员提出不足之处，是否运用技巧且熟练掌握？并互 换角色再次进行 内容通关 自我评估评估内容是 否·我已经经熟悉创说创说 会的形式及特点·我已经经掌握创说创说 会的邀约约方式及借力点· 我已经经能够够熟练练运用创说创说 会邀约话术约话术 及异议议 处处理45（二）会议实施46请思考Ø准增员对象来参加创业说明会的心态是 怎样的？他的顾虑是什么？ Ø成功创业说明会的关键是什么？47准增员对象常见的参会心态Ø看一看，了解一下 Ø来领取纪念品 Ø盛情难却，推脱不了 Ø也许这是个好机会 Ø会不会让我推销？会不会让我交钱？48成功创说会关键Ø团队关注 Ø上座率高 Ø氛围热烈 Ø井然有序 Ø规范专业 Ø主题鲜明 Ø引发共鸣49成功的关键取决于新人的感受和行动Ø感觉决定行动Ø包括他听到的、看到的、感受的50Ø新人听到的：会场的背景音乐工作人员的声音主持人的声音主讲人的声音分享人的声音增员人的声音 一切能听到的声音51Ø新人看到的： （着装 精神面貌） 会场的选址 会场的布置 作为的安排 工作人员 主持人 主讲人 分享人 增员人52Ø新人感受到的档次实力关怀真诚契合53环节时间进行内容负责 人VIDEO/音乐准备物品112:30人员到位音乐宣传海报 场地布置213:30开始接待 人员报到前台签到 领取求职登记表 接待员带领 入座 开始填写求职登记表音乐签到表 求职登记表 笔314:00准备开始灯光调暗 播放开场投影片灯光配合 投影片配合414:02主持人开 场开场语 今日活动介绍 带入领导致辞主持人话术514:05-14:15领导致欢 迎词表示欢迎 简单介绍行业与公司