医药通路管理（营销通路的系统分析与管理）梅高
医药通路管理高级课程 营销通路的系统分析与管理 医药通路管理高级课程 营销管理概念 销售管理的机制 销售管理的定义 管理者的职能 管理者的基本要素 商务经理所起的作用 销售模拟图 医药通路管理高级课程 商务经理职责 完成公司下达的各项业务指标 保持销售渠道的畅通 发展业务，保持良好的客户关系 为其他部门提供反馈信息 提高服务质量 医药通路管理高级课程 了解区域内的市场情况，进行综合分析 选定主要商业客户，完善销售渠道 与商业客户签定合同及贷款回收 和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务 管理好本区域内的所有有关销售文件 建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表 遵守公司规章制度 配合其他部门完成公司的各项业务指标 商务经理岗位描述 医药通路管理高级课程 销售经理角色 销售决策方面 情报信息方面 公关关系方面 指导业务代表方面 区域工作计划方面 销售网络管理方面 培养网络管理方面 培养发展销售队伍 医药通路管理高级课程 商务经理业务管理 市场调查与分析 销售渠道网的建立 业务档案 处理客户投诉 工作计划的安排 销售费用的控制 公共关系 医药通路管理高级课程 商务管理误区 分不清效果和销率 分不清自身角色 理论化、实践经验不重视 只偏重任务，忽视业务代表需求 权利欲太强 无有销计划 缺乏自信心 空洞盲目指挥 无全局观念 医药通路管理高级课程 市场营销管理基本概念 扎实的专业知识、产品知识 娴熟的销售技巧 果断的决策力 广泛的社交能力 乐观、自信、坚毅 周密的计划能力 冷静的思考能力 富有同情心，愿意承担责任 严格、公平、团结下属 敬业精神 区域经理所具备条件 医药通路管理高级课程 必须懂得 必须做 必须具备 必须掌握 必须控制 商务经理工作重点 医药通路管理高级课程 销售渠道： “是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。” 菲利浦 科特勒 “当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。” 肯迪卡 销售渠道的概念 医药通路管理高级课程 分销渠道的职能 如何选择分销商 销售渠道网的组成 医药行业的特殊渠道 冲突管理 发展趋势 销售渠道管理 医药通路管理高级课程 通路的组成 制造商控制方法 批发商控制方法 临售商控制方法 医药行业的特殊性 冲突管理 将来的发展趋势： 代理商 销售渠道组成 医药通路管理高级课程 分销渠道职能 销售与促销职能 仓储服务功能 融资职能 风险承担职能 信息传递功能 运输配货职能 医药通路管理高级课程 分销通路管理 经销商与代理商区别 独家经销及非独家经销的区别 经销商的信用调查 对经销商的资信控制 对经销商的评估 经销商的服务改进 医药通路管理高级课程 确定通路目标 评价通路宽度和深度 影响因素（产品、公司、中介因素） 在通路成员之间分配任务 特定通路经销商选择 修正通路设计 分销通路的设计 医药通路管理高级课程 分销商的市场范围 分销商的产品政策 分销商的地理区位 分销商业务人员的素质 预期合作程度 财务状况 /管理水平 促销政策和综合服务能力 如何选择分销商 医药通路管理高级课程 店头活动 /广告的规划 药通路管理高级课程 消费者的： 可及度（ 能见度 (药品店头活动只有二个重点： 医药通路管理高级课程 1、确认要达到的目的？ 2、可能的方式及活动？ 3、成本？效益？ 4、是否与竞争者产品有区隔？ 5、是否可执行，容易执行？ 6、事后一定要评估 店头活动 /广告物设计 可能的方式： . 医药通路管理高级课程 1、宁缺毋滥 2、没有什么不可能 3、维护比进入困难 4、注意店内的配合 5、不要抄袭（实在没注意，也无妨） 6、积沙成塔，不虎头蛇尾 7、结合店内需求 注意事项 医药通路管理高级课程 第三单元 商业谈判能力之发展 医药通路管理高级课程 商务谈判的定义与原则 商务谈判的情报收集 商务谈判的过程 商务谈判的架构 谈判的战术运用 影响谈判的因素 商务谈判之发展 医药通路管理高级课程 定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出 的条件，而最终达成一致 意见的整个过程。 原则： 双赢原则 取势不取利 取利不取势 商务谈判的定义与原则 医药通路管理高级课程 谈判的准备 创造谈判的气氛 进入谈判实质阶段 达成协议 商务谈判的过程 医药通路管理高级课程 商务谈判的目标 计划安排 谈判的进度 商务谈判之人员安排 谈判地点 /时间选择 商务谈判的架构 医药通路管理高级课程 探索阶段，营造和谐气氛 掌握控制三个层面 施加影响战术 拉推战术 讨价还价战术 诱饵战术 让步战术 “黑”“白”搭档战术 谈判的战术运用 医药通路管理高级课程 对一谈判 果 ，那么 ” 其对方一直说“不” 6.“黑”“白”搭档 谈判技巧 不是漫天叫价 远求近 快结束 谈成的 医药通路管理高级课程 敢于确定要求 留一个妥协空间 避免太强策略 商务经理交际能力 营造愉快宽谈判气氛 影响谈判的因素 医药通路管理高级课程 1. 交易条件要有经竞争力 2. 易出难收 3. 需长期且稳定 4. 注意客户 /通路发展 5. 多合作，少保证 6. 多了解客户真正的需求 商务谈判注意点 医药通路管理高级课程 客户交易条件的制定 医药通路管理高级课程 可能底线 (” 客户交易条件 医药通路管理高级课程 谁的筹码大 扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额） 分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给） 集中筹码（扩大，诱人） 保密筹码 筹 码 医药通路管理高级课程 商务礼仪 时间管理 沟通管理 工作计划 商务经理自身管理 医药通路管理高级课程 指标制订的方法 医药通路管理高级课程 礼品 会费 学术赞助 专款专用 答谢费 办事处预算 销售费用 费补助 具，邮寄，电话费，水电 ） 聘 过去记录 指标 /开发 人 预算 医药通路管理高级课程 使用 预算收支应维持适当的平衡 办事处预算控制 医药通路管理高级课程 改善工作流程 ( 突破性思考 ( 创新 (差异管理 医药通路管理高级课程 地区销售经理高效利用你的时间 熟练应用现代化办公设备 利用八小时以外时间 工作的计划性 知人善任，工作与部属分担 不做“章鱼”领导 与代表谈话前有约 电话使用的最大功效 商务销售经理的自我管理 医药通路管理高级课程 区域销售行动计划的制定程序 当前营销状况 机会与问题分析 销售目标 营销战略 预算使计划数字化 预计的损益表 行动计划 商务销售行动计划的制定 医药通路管理高级课程 销售管理模型总图 境 营销策略 销售人员业绩决定因素 结 果 控 制 外部环境潜在客户竞争，政策限制，技术社会 组织环境，目标，人力资源 财政资源 生产能力 研发能力 目标市场 产品，价格政策，分销渠道 推广政策 个人政策 广告促销 客户管理政策 销售队伍机构 销售计划 需求 /销售预测 指标与预算 部属，区域设计，工作流程 监控指导 销售人员选择 销售培训 销售人员激励 报酬补贴系统 奖励计划 销售人员工作要求职责理解 精确 模糊 冲突 业绩 销售量，完成指标，销售费用，利润率，客户服务，报告 素质 技巧水平 激励水平 销售业绩的评估与控制 销售分析 成本分析 人员评估 医药通路管理高级课程 销售生涯发展 医药代表 销售行政部经理 培训经理 培训经理 培训部经理 销售行政经理 销售内部 产品部经理 销售行政经理 产品经理 产品经理助理 销售内部 全国销售经理 高级大区经理 大区经理 代理大区经理 地区经理 代理地区经理 高级医药代表 医药代表 n
