卓越销售团队管理大纲

打造卓越销售团队课程背景：     在极其激烈的市场竞争中，销售一线的将领们担负着艰巨的任务：新老业务的开拓和发展，客户关系的发展和维护，销售团队的管理和激励，竞争对手的关注和应对，销售预算的计划和控制，市场变化的收集和反馈等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种情况，让销售经理心力憔悴，例如：1) 销售人员安于现状，缺乏工作热情，对实现业绩目标没有动力和信心；à2) 销售人员总是埋怨没有更好的产品、政策、服务来支持销售工作；3) 少部分人业绩支撑团队发展，大部分销售人员对团队的贡献极低；4) 好的销售人员留不住，差的销售人员总想混；5）团队成员执行力差，能力不足，拜访客户的质量不高。课程价值：通过本课程的学习，参与培训的销售经理们将能够：1、促进团队业绩的显著提高；2、掌握团队和个人绩效目标的沟通策略和技巧，赢得团队认同；3、建立团队成员的信任和理解，树立自身威信，形成团队凝聚力；4、采用合适的方法激励不同的人员，提高团队士气和工作热情；5、促进团队成员提高学习热情，有针对性的改善工作态度、发展工作能力；6、重新定位销售经理的管理角色，实现从组织到领导的转变；7、掌握销售人员的识别方法，在招募阶段就选择最合适的团队成员。1 、适应销售经理的管理角色 主要目标：帮助学员理解销售经理的关键任务和职责，实现从组织到领导的转变授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评 分享：我觉得做经理后和以前有什么不同？ 销售经理的任务 新经济条件下销售环境的变化 销售经理的三种能力 讨论：怎样才是一个好的销售经理？ 销售经理不等于销售明星 销售经理的4种常见错误和纠正方法 领导一个团队而不是组织一个群体 练习：列出3件你以前没有做，在下一周内需要做好的和团队管理相关的工作 2 、组建销售团队 主要目标：帮助学员掌握寻找、甄别、吸引优秀销售人员的方法，初步掌握建立团队文化的策略和技巧；授课方式：讲解、讨论、案例、点评、练习案例：你要什么样的人？销售人员的岗位职责讨论：什么可以证明他是我要的人？ 潜力股的识别方法吸引住你看好的人讨论：我有什么样的人？卓越销售团队的表现讨论：团队成员为什么要听我的？识别团队成员的需求发现和发展不同团队成员的优点形成团队共识建立卓越销售团队的文化练习：设计您销售团队的三个关键特征并且制定行动计划来形成团队的特征3 、管理销售团队的绩效主要目标：帮助学员掌握销售团队绩效目标和每个销售代表绩效目标的确定方法，取得团队每个人的绩效承诺，掌握销售绩效沟通的方法，把绩效沟通作为团队成员绩效推进和能力发展的管理工具。授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评 案例：你认为自己下个月工作的核心目标是什么？ 绩效管理的目标 用SMART原则来描述绩效的目标 建立相互信任的沟通环境和氛围 取得团队成员的承诺 有效应对绩效目标的分歧 案例：一个典型的绩效面谈过程 绩效面谈的步骤 引导自我评价 绩效评估过程中的赞扬和批评方法 绩效面谈中的建议、判断、询问、安慰和鼓励 针对不同的人采用不同的策略 面谈过程的基本原则 区分事实和观点、行为和态度 有效应对绩效评估的若干敏感问题 角色扮演：客户需要10%的价格折扣（经理、销售代表）练习：设计自己在绩效面谈中的过程和需要把握的关键原则4、领导和激励销售团队主要目标：帮助学员掌握领导和激励销售代表的方法，让他们可以积极、主动的工作 授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评 讨论：什么决定了员工的积极性和忠诚 销售人员的动机和需求 销售人员积极性提高的关键原因 提高和保持团队正能量的5种方法 讨论：什么导致销售员的抱怨和消极症状？ 消极的表现症状有哪些？ 如何克服这些消极症状？ 测试：你在长期地调动员工的积极性吗？ 激励的三个关键时刻 消除团队消极症状和抱怨的5条黄金路径 练习：列出团队当前的抱怨和消极状态，设计至少3种可行的提高团队正能量的策略 来改变当前的状态，并且制定行动计划5、监控和评估销售团队主要目标：帮助学员掌握监控和评估销售人员工作表现的主要方法 授课方式：案例、讲解、讨论、练习、点评 案例：这个团队的表现怎么样？ 监控和评估的主要内容 销售任务的分解和过程控制 关键的信息来源 建立对销售方法的共识 业务量化分析 讨论：如何评估销售员本身对自己的评价？ 练习：重新解释企业的关键考核指标和评估方法 6 、指导和改进 主要目标：让学员掌握辅导销售人员、帮助销售人员改善的方法和技巧。授课方式：讲解、讨论、案例、点评 案例：怎样帮助小A提高销售业绩？ 如何进行谈话 练习：找出可以改善的环节，并且提出明确建议 如何组织和召开业务会议 会议中7种可能导致不良倾向的行为 如何进行随访 讨论：随访需要注意些什么问题 激励你的机制 练习：制定下一个月进行会议和随访的行动计划，设定指导的基本原则7 、回顾和总结