智囊100－4（保险小故事大道理）

保险的小故事大道理保险的小故事大道理 单元 1 拟定计划 - 2002.12.31 修订转载 单元 2 朝着目标前进 - 2002.12.31 修订转载 单元 3 愚公精神 - 2002.12.31 修订转载 单元 4 欲速则不达 - 2002.12.31 修订转载 单元 5 提高工作效率 - 2002.12.31 修订转载 单元 6 学无止境 - 2002.12.31 修订转载 单元 7 口才的训练 - 2002.12.31 修订转载 单元 8 麻雀变凤凰 - 2002.12.31 修订转载 单元 9 赞美别人 - 2002.12.31 修订转载 单元 10 有礼行遍天下 - 2002.12.31 修订转载 单元 11 微笑是最好的语言 - 2002.12.31 修订转载 单元 12 推销自己 - 2002.12.31 修订转载 单元 13 倾注热忱 - 2002.12.31 修订转载 单元 14 保持风度 - 2002.12.31 修订转载 单元 15 沉默之必要 - 2002.12.31 修订转载 单元 16 激发创意，培养幽默 - 2002.12.31 修订转载 单元 17 信守诺言 - 2002.12.31 修订转载 单元 18 寻找有效客户 - 2002.12.31 修订转载 单元 19 不要做失忆老人 - 2002.12.31 修订转载 单元 20 知人知面也知心 - 2002.12.31 修订转载 单元 21 为什么的问法与妙用 - 2002.12.31 修订转载 单元 22 未雨绸缪的观念 - 2002.12.31 修订转载 单元 23 化被动为主动 - 2002.12.31 修订转载 单元 24 面对大人物 - 2002.12.31 修订转载 单元 25 你说的话可不可靠 - 2002.12.31 修订转载 单元 26 让我向您介绍 - 2002.12.31 修订转载 单元 27 兴趣的建立 - 2002.12.31 修订转载 单元 28 已经保很多险 - 2002.12.31 修订转载 单元 29 沉默的客户 - 2002.12.31 修订转载单元单元 1 1 拟定计划拟定计划小故事小故事两个年纪相当，英勇矫健的猎人相约上山打猎。历经一上午的奔驰山林， 两个人按照约定，到上山前一棵大桧木处会合，分享战果。 体格同样健硕，配备同样齐全的两个人，碰面时一比，战果却是殊异：一个猎到一头野猪、一只鹰隼，野兔、松鼠和蛇各捕了不少；另外一个只猎到几只野兔、几尾蛇，相形之下寒伧许多. 收获较少的猎人颇不服气，但仍恭喜同伴说：“你真厉害！”“没有啦，我只是对这里的地形，还有动物的习性、出没地点，做过研究观察。” 大道理大道理 这是一个原住民的朋友告诉我的故事，故事的主角是不是他们上一代的族人，我没追究。我所感动的是那种奔放林野、豪迈潇洒，又能寓人生哲学于其中的猎人，粗犷中还有温和的细致，懂得计划谋略，使得他长啸山林，立于不败。 军队作战，训练士兵是计划，了解敌情是计划，评估后防是计划，探测气候、地形每一个小细节，都是环环相扣成一部实战“大”计划，只要一步错，可能就全军覆没。事前一套完整的计划，极重要的关乎成败。 推销保险又何尝不是另一种形式的战役呢？林肯说：“如果我们知道自己目前置身何处，并且事先知道将往何处去，我们可以更明确地判断做哪些工作，以及如何立脚点手。”言浅意深，正说明了一艘船在茫茫大海不能失去指引，否则就迷航了；同理，人也需要一座指引的灯塔，然而这座灯塔必须自己创造。 目前有二套企划（Planning）法则，普遍被各行各业运用，尤其商界。先介绍“DOME 四部曲”诊断“Diagnosis“：现在状况如何？把脉搏了解一下。目标 (Objectives)：想要完成什么？方法（Method)：如何去完成？评估 (Evaluation)：工作进度定期查核.第二套是“5WH 法则”Why：再问自己一遍“为什么进这行？”肯定自己，加强信心与意念。What：和“DOME 四部曲”中的目标同。Who：因人而异，各有应对的办法。When：何时达成目标？何时与人谈契约？Where：什么样的场合说什么话，要圆通变巧。How：和“DOME 四部曲”中的方法同。 具备一套同延详尽的计划，加上个人脚踏实地地努力，岂不如虎添翼？可惜太多人忽略了，盲目去闯荡，想拼出好成绩来，很难。研拟一套计划根本不会浪费时间，而且还帮你节省时间。比方说，最近你在一个非常固执的老人身上花了许多时间，他坚持，然后你也不认输，就这样一直僵持，每次都不欢而散。假如你作了“DOME 四部曲”的计划，这时就会回头先诊断，还可不可以救？值不值得再花时间于此人身上？会不会影响工作进度？。所有的问题不就浮出来，清清楚楚了吗？那么，就是当下决定再谈与不谈的时候了。 因此，拟定计划的另一好处，就是帮助自己去反省检讨。也可以说是另一形式的记日记，记下每日拜访客户的点点滴滴，从中找出问题症结，警惕自己下次不再犯。正如有句谚语所讲：“在同一个地方被绊倒两次的人，是最笨难成大事的人。”我想，你不会笨到重蹈覆辙吧，而且相信，你的成就不该只是一个小小的业务员而已！ 不过，晋升高阶之前，业务员这块踏脚石，你不能踩空。单元单元 2 2 朝着目标前进朝着目标前进小故事小故事 继纪政之后，王惠珍是台湾地区最杰出的女田径运动员“风速女王”，她是体坛的奇葩，她的崛起更是耐人寻味的一则传奇。因为她从来没想过会成为金牌运动员。 在被蔡荣斌教练发掘前，她不过是个寻常平凡、难免爱漂亮的女孩，她的兴趣是国际贸易，跑步只是她一个当作身保健的运动，如此单纯而已. 一直到蔡教练三顾茅庐的诚意说服，有条件（以当时工商专校的学业为主）的妥协下，一颗闪亮的体育明星终于蓄势待发。 凭着身高腿长的优异体形，加上超人的意志力，王惠珍迅速崛起，成绩辉煌而令人引颈盼望她每一次的出击。 一百公尺逼近纪政的台湾地区纪录，三百公尺曾经是亚洲纪录保持人（创于 1992 年宜兰区运，1995 年被祖国大陆选手打破），1991 年世界大学生运动会二百公尺金牌，1994 年广岛亚运二百公尺金牌琳琅满目的纪录，说她是世界级的运动员也不为过。更难得的是，王惠珍始终谦虚受教，每年给自己订两三个目标，在课余，在寒暑假锻炼不懈；而她的课业亦在她的加倍用功下，非但不落后，毕业后还凭实力插大专上政大国贸系。相较许多运动员都是靠保送进体育系，王惠珍显得难能可贵，更教人敬佩。 大道理大道理 各位一定很奇怪，为何我要花这么长篇幅要去重述王惠珍的故事？达尔文进化论明白地表示，生物的进化是“物竞天择”，“适者生存、不适者淘汰”。很残酷没错，但就是这一“竞”字使得人类成为最高等的生物。人类已没有其他的生物可竞争，所以演变成人与人竞赛。没人愿意输在起跑点，说明了现代人在各方面都充满强烈的求胜意识，这是个好现象；可惜常常方法错误而攻败垂成，那代表说这个人眼光不够远大，目标不够明确，计划不够周详。 业务员在建立起自信的同时，亦要订定自己的长程与短程目标.短程目标是一个月、两个月，或半年必须达到怎样的成绩，完成哪些事？愈是积极面对，时时保持危机意识的人，愈容易如期达成。 倘若在每一个月初期，就发现自己是那种被动，要人拿鞭在后面策励才肯前进的人；那么，你也不用自欺欺人，说自己尚未适应，还在探索之类，偷赖、不成材的话，趁早递出辞呈，这个行业并不适合你。 而相反的，如果你迅速进入状况，虽不见得是得心应手，但也满意于自己的工作，忠于职务；可以预料到，你的短期目标应该可以很快圆满达成。 接下来就是长程目标，你有多么渴望，你就得付出多少，相信自己汗水是不会白流的。单元单元 3 3 愚公精神愚公精神小故事小故事 在中国民间神话故事里，愚公是个非常可爱的人物。故事中是这么描写的。 愚公他老人家有感于门前的两座大山，造成了生活上的阻碍，于是决定将它铲平移走.从那时起，他召唤了全家男女老少，齐心合力地想把这两座山夷平。 不论晴雨，日复一日，开始有邻人笑他们傻。愚公却正经地答说：“我死后还有儿子，儿子之后有孙子，孙子又有孙子，如此生生不息，只要我们努力不懈， 那怕没有完成的一天！” 愚公的精神感到了玉皇大帝，遂命两位天神把山移走。 大道理大道理 一个从小就耳熟能详的故事，再讲读还是那么兴味盎然，甚至心有戚戚焉。对保险推销，或者任何一种推销业务员而言，更是如当头棒喝。 成功绝非唾手可得，成功是 99 分的努力，仅仅一分的天才造就。愚公笨吗？不！其实他是太智若愚，再聪明不过。保险推销需要的就是这份“愚公精神”恒心与毅力。 推销保险是一场艰辛的马拉松，因为民众对保险的观念未全开，仍十分落后；台湾经济发达，但是寿险投保率较诸其他先进国家和地区仍明显偏低。因此，要开发客户格外辛苦费时，若无超强意志力实在难生存. 一个新生，有一天碰到客户对他说：“我不需要买保险。”如果就此放弃，灰心丧气，自信难建立，当然不能出类拔萃。如果坚持下去，“行动派”的死缠烂打也好，“温和派”的晓之以理，动之以情也罢，或许能够反败为胜。关键便在，是否持之以恒，一次又一次坦然承受失败；虽然被拒绝，失败的滋味很苦，想着成功的甘美，牺牲也就值得了。 李白为“铁杵磨成绣花针”而大悟；“书圣”王羲之写完一缸水，练出传世妙字；陶侃搬砖，锻炼自己的毅力这信手拈来的一些古圣先贤，个个杰出非凡，他们的成功都不是侥幸，更不会是凭空而降。一个奥运金牌选手，他不会因得了一面金牌而自满，也不会就此荒废练习，除非他年纪已大到要退休，那又另当别论。他必定是加倍用功，呵护着得来不易的巅峰荣耀，让它持久发光发热，直到不能跑不能跳的一天。血汗付出无数，腿断筋伤的种种伤痕代价挣来两面、三面，甚至更多，那么，他这一生就没白活。 美国 50 年代杰出的推销员之一：富兰·贝吉尔（Frank-Bettger），他 29 岁时入保险这行，只是个默默无名的推销小卒，却在数年后飞黄腾达，连续 20 年名列全美年度五大推销员，据他说，是受费城忠城保险公司（Fidely Life Insuurance Company Of Phile Pelphia）总裁华特·利玛·泰伯特先生（Walter Lemer Talbot）的一句话启发。泰伯特先生说：“从事保险这一行，总而言之只有一个条件，那就是勤于拜访你的客户。”勤劳是美德，坚忍不拔不是笨。人生，在荣耀欢呼背后，是无数挫败经验的累积，才能灌溉培育胜利的果实，带着“愚公精神”出发，祝你成功！单元单元 4 4 欲速则不达欲速则不达小故事小故事 有一位老果农已是癌症末期，知道自己不久于人世。一日，他说要验收两个儿子在他养病期间栽种水蜜桃的成品，藉此决定遗产分配的比例。 大儿子秉性忠良温厚，做事光明磊落，脚踏实地，精挑细选了不大不小却色泽漂亮，坚实饱满，整整一箩筐的水蜜档桃.小儿子向来好动，有些好高骛远，尽挑硕大，甚至略呈烂熟的水蜜桃，装盛得像一座小山。 两兄弟开心地要把水蜜桃运下山，弟弟超载的水蜜桃不堪山路颠跛，倾覆而全毁；反观哥哥则是一路安稳，完成地呈献给父亲，关因此获信任，分得六成的田地。 大道理大道理 这个故事乍看之下有些老掉牙，然而却有很深的道理和智慧在里面，用在任何一个人身上，都是受益无穷的法则。所谓“贪小失大”，对一个新进的保险推销业务员来说，更是要时时惕励。因为新人，常常急于求表现为争取高业绩，赚得高薪，不择手段遂“欲速则不达”，更坏的是“偷鸡不着蚀把米”，无形中损了公司的名声，让客户以为该公司都如此莽撞。 一个训练有素的保险业务员，好比练马步要扎实，专业知识绝对要牢记，而且不只记自己公司产品，最好也能知道其他同业的契约内容等等；此外，澄清一个观念也很重要，那就是：保险不是单纯地把产品努力“销售”出去而已。所以，业务员就不同于商品售货，只凭仗一张嘴是不行的。还需要热忱等心理层面的服务与照顾，这在后章会再谈，