富诚企业内训讲义-职业生涯与管理
南开大学南开大学 MBAMBA中心中心 中外管理中外管理杂志杂志 管理培训管理培训 清华大学清华大学 职业经理训练中心职业经理训练中心 总裁班总裁班 人力资源总监班人力资源总监班 北京大学北京大学 职业经理高级培训班职业经理高级培训班 中国人民中国人民 大学工商管理研修中心大学工商管理研修中心 美国南哥伦比亚大学美国南哥伦比亚大学 中国中国MBAMBA项目项目 浙江大学城市学院浙江大学城市学院EMBAEMBA研修班研修班 中国银行、首信集团、当代集团等多家著名企业中国银行、首信集团、当代集团等多家著名企业 内训内训构筑个人构筑个人 、企业共同成长与发展的平台、企业共同成长与发展的平台 职业生涯开发与管理职业生涯开发与管理核心课程传统教育与终生学习的区别学习时间 学习工具 学习方式 学习好坏 学习目的 学习对象 孩子、成人 知识分子 文 盲 结束与开始 美德与需求传统教育终生学习明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 企业决策人职业生涯目标企业决策人职业生涯目标企业目标企业目标企业部门目标企业部门目标岗位目标岗位目标岗位人员个人目标岗位人员个人目标个人目标与企业目标的关系个人目标与企业目标的关系3明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售企业目标的实现是所有员工部分个人 目标（与企业目标一致的部分）实现之 和企业发展个人发展企业目标与员工目标的关系4明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售对管理人员的待遇vv高工资高工资, ,重奖金重奖金vv股票期权股票期权vv人力资源计入资本人力资源计入资本vv职业生涯开发与管理职业生涯开发与管理5明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售科学规划人生 实现人生梦想造就企业精英 长期稳定成长开宗明义 培训 宗旨6明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售你是否制定了明确的职业生涯目 标是：请具体描述否：原因 （ 请挑勾 ）职业生涯规划调查1 1、没醒、没醒3 3、不会、不会2 2、不敢、不敢4 4、不愿、不愿7明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 造成职业生涯危机的原因竞争激烈行业萎缩职业萎缩企业外部企业外部8明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 造成职业生涯危机的原因重大经营决策失 误 企业裁员 企业破产 企业并购 上级权力斗争 上级不公正 同级竞争 下级竞争 下级突然辞职企业内部企业内部9明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 造成职业生涯危机的原因亲人病重亲人去逝结婚感情危机婚变家庭财产重大变化家家 庭庭10明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 造成职业生涯危机的原因知识、能力落伍身体健康状况变化怀孕、生育意外事故自自 身身11明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 造成职业生涯危机的原因个人成功上级成功企业成功成成 功功12明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 复合职业论单职业理论单职业理论双职业理论双职业理论多职业理论多职业理论预备职业理论预备职业理论 13明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 如何确定目标职业志向志向兴趣爱好兴趣爱好预防危机预防危机上级安排上级安排 被动接受被动接受与意愿相符与意愿相符14明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 社明 简历初中生初中生工工 人人大学生大学生 推销员推销员硕士硕士董事董事 总经理总经理管理学管理学 博士博士著名学府著名学府 教授教授 + + 企业家企业家首席首席 代表代表留学生留学生15明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 请在您认为是“职业” 的词组后面挑勾司 机小 偷运动员售货员农 民学 生空 姐妓 女企 业 家公 务 员职业经理人家 庭 主 妇16明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 管理科学在我国科学体系中的 地位演变五十年代到七十年代：不受重视，不被承 认 八十年代： 开始引进、建立管理教育体 系 至九十年代：管理学是经济学科的一个分 支 九七年起： 正式建立管理学科，与经济 学科并列 二零零一年：MBA教学院校评比，MPA招 考 二零零二年：EMBA招考 管理热持续升 温17明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售推推 销销 员员营销经理营销经理学校学校 毕业毕业其它其它 职业职业待待 业业高级高级 营销师营销师高级职高级职 业经理业经理自己自己 创业创业营销经理的职业生涯发展18明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售营销师的知识与技能1. 市场调查与分析组织市场调研进行市场分析市场评估与预测进行市场选择 19明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售营销师的知识与技能 2. 营销策略与营销活动管理制定营销策略制定市场营销计划管理营销活动过程制定市场竞争策略制定策略联盟规划设计市场营销组织实施市场营销控制20明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售营销师的知识与技能 3. 产品与价格管理产品管理品牌管理价格管理21明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售营销师的知识与技能 4. 渠道管理制定渠道策略设计渠道系统实施渠道管理规划物流活动选择直复营销管理特许经营22明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售营销师的知识与技能 5. 促销管理制定销售促进方案策划并实施公共宣传 活动广告与宣传策划销售促进策划人员推销策划23明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售营销师的知识与技能 6. 销售管理客户管理服务质量管理客户关系管理提高顾客忠诚度销售督导商务谈判的组织与管 理24明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售营销师的知识与技能 7. 网络营销管理协助设计网页确定网络营销组合制定网络营销策略及 计划进行网络营销测试25明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售职业生涯职业生涯的定义v 职业生涯v 外职业生涯v 内职业生涯26明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售高级管理人员观念人际专业中层管理人员观念人际专业基层管理人员观念人际专业各阶层管理人员有效管理 所必需的技能27明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售一个人某一职位上的发展会经历以 下四个阶段第一阶段：学习阶段 第二阶段：进步阶段第三阶段：掌握阶段 第四阶段：例行程序阶段在同一职位上发展的四阶段28明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 管理人员职业生涯四阶段阶段一阶段二阶段三阶段四主要工作辅助他人 学习 听从指示做出自己 的 工作成绩培训 在不同人之间 起到联系作用决定组中 未来管理在组织中的 主要角色初学者同事师长领导者基本心理状态依赖性强独立对他人负责行使权力29明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售职业生涯成功 方向 的多样性v进取型 最高地位v安全型 追求认可、稳定 v自由型 不被控制v攀登型 挑战、冒险v平衡型 工作、家庭、自我权衡30明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售关于潜能测评的二个建议建议一认认真真做潜能测评，别不当回 事建议二平平常常看测评结果，别太当回 事31vv 人力资源盘点人力资源盘点 vv 个人职业生涯信息库个人职业生涯信息库 vv 建立新型人力资源信息库建立新型人力资源信息库明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 个人职业生涯信息库: 职业生涯简历、职业 生涯现状分析、职业生涯规划、年度总结真实性现实性可操作性现在完成时现在进行时将来完成时职业生涯 现状分析职业生涯简历职业生涯规划33明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售1）姓名 2）职务 3）职务职责 4）职务能力要求 5）已具备能力 6）现欠缺能力 7）改进方法及实现时间职业生涯现状分析 内容34明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售职业生涯规划的 开放性1） 充分协商2） 充分利用测评工具3） 职业生涯规划的调整 35明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 职业生涯规划v 心理合同 v 企业的工作 1、提供机会 2、提供发展信息 3、提供具体帮助 36明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售职业生涯规划的 内容一、题目二、职业方向和总体目标三、社会 、职业环境分析结果四、行业、企业分析结果五、角色及其建议37明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 职业生涯规划的 内容六、目标分解及实现时间七、成功的标准八、自身条件及潜力测评结果九、差距十、缩小差距的方法及实施方案38明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售美好愿望 题目 职业方向 目标 可行性研究 环境分析 职业 分析 行业分析 企业分析 个人分析 角色建议 设计方案目标分解 目标组合 成功标准 施工图 对准差距 找对方法 实施步骤 完工日期39明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售晋升调动下降职业生涯发展非职务变动 发 展工作范围扩大工作意识改进工作方法创新职务变动 发 展处分非个人过错主动降职职业生涯发展形式的多样性40明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售v 没有能力的人错过机会v 有能力的人抓住机会v 更有能力的人给自己创造机会v 最有能力的人给别人创造机会机会与能力41明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售v 发现问题v 分析问题产生的原因v 提出解决问题的方案v 说服相关人员接受方案v 亲自或协助别人实施方案v 在实施中调整方案以达到预期效果能力层次42明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 学、听、思、说、做、教学听思说做教 学学学听学 思学 说学 做学 教学 听学听听听思听 说听 做听 教听 思学思听思思思说思 做思 教思 说学说听说 思说说说做说 教说 做学做听做 思做 说做做做教做 教学教听教 思教 说教 做教教教43明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 职业生涯发展仪式的作用1、升迁2、表彰工作成果赞扬工作精神3、离职4、辞退5、退休 44销售心态与技巧 明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售v 顾问式服务：1、做正确的事对市场、质量负责2、把事做正确对上级负责3、工作程序把把许许多多的不可思议和不可能的事，许许多多的不可思议和不可能的事， 都在我们手中变为现实和可能都在我们手中变为现实和可能46明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 1、了解对方需求与创造需求的方式2、接近客户的访谈要领3、建立问题库，正确引导沟通过程4、经常被遗忘的技巧-聆听有效聆听，积极的聆听。改善聆听的效果，提高聆听能力5、沟通技巧-沟通的本质 沟通中常见的障碍与错误、增强说服力，化解异义，角色扮演6、顾问式沟通/销售方式47明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售真正竞争的是企业同企业的实力 ，不是产品同产品的竞争真正的生意是:再次购买（或推荐客户）关健：质量服务质量70%的销量48明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售新客户的拓展以量取胜关于拒绝和挫败种类分开，销售合作放松、减压的渠道80/20法则49明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售n确定谈话时间和场合 n约定下次时间 n做工作记录 n不同意见的处理 n二选一 n 分析本质意图 n热情和感染力 n主动的思维方式 十六个制胜技巧50明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售n问问题的技巧n最后结论n多说你，少说我n永远以对方为主n 找相同点n引发对方兴趣n肯定和赞美n角色转换惜福惜福51明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售富爸爸、穷爸爸“想要变得富有，必须犯错误，从中得到教训”客户资源当成财富来经营、管理客户资源当成财富来经营、管理给客户创造获利给客户创造获利52明理企业管理咨询有限公司职业生涯与销售 同一岗位的四个阶段创新分析对思路、对工作程序、表达方式、表格的创新对思路、对工作程序、表达方式、表格的创新方法方法新方法解决老问题 老方法解决新问题 新方法解决新问题从司空见惯中找到规律从司空见惯中找到
