房地产销售与管理（销售人员的基本素质培训课件）

房地产销售与管理全有文档本门课程教学安排v1、学时：理论46学时；实践课14学时。（建议） v2、课程名称：房地产销售及管理 v3、教材名称：售楼手册 v4、教学方法：课堂讲授、课堂提问、课堂讨论、案 例分析、情景模拟、实际操作 v5、教学手段：多媒体教学 v6、考核方式：实训+考试 v7、成绩：实训40%+闭卷考试60%=总成绩第一章 销售人员的基本素质第一节推销之单车理论第二节心态问题分析第三节良好素质的培养v 教学目标：§ 了解房地产销售人员应具备的心态、知识和能力。掌握调整 心态的方法和技巧，以及售楼人员的业务准则。 v 教学重点：§ 良好心态的建立。v 难点：§ 良好心态的建立。v 教学时数§ 8学时重点提示：第一节 推销之单车理论后轮代表知识脚踏代表能力前轮代表心态需要前轮、脚踏、后轮紧密配合，骑车人才沿着正确的方向快速 达到目的地。单 车 理 论一、单车理论：v憧憬v使命感v价值观v信念v意志力前轮代表心态§ 学习力§ 控制力§ 表达力§ 专业技巧§ 公关力§ 交际力脚踏代表能力§ 企业背景§ 产品知识§ 市场知识§ 客户心理§ 相关知识后轮代表知识只有明确目标，充满使命感，具有一定的能力和知识，才能在推销 中获得成功。二、杰出销售人员成功的因素工作方法 （技巧）工作态度 （心态）二三四一具有使命感具有意志力具有自信心具有工作热情六七八五九确定目标、制订计划、立即行动做好充分的准备工作建立良好的人际关系善于团队合作关心客户利益三、销售霸（八）气歌 入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被刁难叶谨记忍气待人处事保持和气在起伏中磨炼勇气坚持必定扬眉吐气小结v推销的过程就像单车比赛，只有前轮把握好方向，蹬脚踏时充满力量，同时后轮提供有力的支撑，才能在比赛中胜出。v要想成为成功的销售人员，就要使自己具备像优秀的销售大师们那样的成功因素和心理素质，在专业知识和技能方面不断提高，建立自信，热爱自己的本职工作，不断建立目标，向成功脚踏实地地迈进！第一章 销售人员的基本素质第一节推销之单车理论第二节心态问题分析第三节良好素质的培养常见销售心态问题：心态问题2心态问题3心态问题4心态问题1恐惧紧张具有恐惧感，常常感到紧张和胆怯 急于求成心态随着销量变，急于证明自己责任缺失不敢承担责任 态度消极习惯消极应对一切，只看到劣势心态问题5自以为是太强的自信心，不信任他人心态问题6对自己认识不够认为自己年轻，没有经验与实力 心态问题7对售楼工作认识不够觉得地位低下，职位卑微 心态问题8对公司认识不够公司不出名，没有实力 心态问题9对产品认识不够地段环境差，价格却高 心态问题1：恐惧紧张具有恐惧感，常常感到 紧张和胆怯v典型特征： § 无所适从，神情荒乱，口不择言，拿错资料 § 见到客人就生出一种胆怯心理，不敢面对顾客，眼 睛不敢正视对方，目光游离，常常环顾左右。 § 说话声音很小，动作拘谨，常常出现冷场现象。 § 脸会发红、发烧，严重的还会出汗。v原因： § 缺乏自信 § 没有做足充分准备 § 太在乎别人的看法情景再现 情景A：小张很长时间处于颓废状态，想找回自我的时候，发现自己失去了自信，小时候就是这样，喜欢模仿别人，心里没底的时候容易被别人引导，明明知道比别人优秀，知道的东西明明比别人清楚，却似乎还是信不过自己，有的时候觉得自己比那些不如自己的人还要差，经常在思考这样的问题，可是自己总是不能想明白，感觉很困惑。上班时，来了一个牛高马大的顾客，一看派头，就是一个大老板， 他一走进售楼大厅，就冲着小张喊：“有什么样的房子卖？”小张被顾客的架势所吓倒，声音低低的胆怯地问：“有很多的，你想什么样的？”语言生硬。顾客侧过头来看了她一眼：“你新来的？”小张感到奇怪，他怎么知道我是新来的，真厉害，她更回胆怯了：“嗯。”顾客一摆手：“换个懂行的过来。”小张一听，立即跑到卫生间去，气得眼泪也出来了。v诊断：说话的声音与神态暴露了自己的身份，顾 客从她胆小慎微的状态判断出小张是个新手。v建议：就变被动为主动，只要掌握了主动权，恐 惧与胆怯就会退避三舍，取而代之的就是自信、落落 大方。情景再现v 情景B：小李是一名工作了三年的毕业生，按理说应该工作的有条有理，但是 事与愿违。我高中的梦想是想做一名电影导演，大学报考并考上了导演系，由于家 里经济原因放弃了导演的学习而选择了一所专科学院学软件设计。大学毕业本来找 好了一份工作，却为了寒假能提前体验工作而去了一家公司试用。在老总的引导下 ，放弃了原来的工作和专业。做了与专业毫不相干的销售。一年后，我离开了这家 公司。v 第二年，与朋友一起开公司做生意，在不付出一毛钱现金的前提下，获得公司一成 的股份。8个月后，公司注销了。不得不再次寻找工作。v 后来到了一个沿海城市，在这里近一个月找工作的过程中，没有找到一个理想的工 作。一天，保险公司来了电话。在没有选择的情况下选择了保险公司，二个月出了 一个单，还是亲戚那里出的。此后，小李选择了再次跳槽，去了一家食品公司，因 为觉得公司的制度不够公正放弃了。情景再现v 现小李在一家房地产公司，公司发展前景很好，但是小李是新人，让他专 门跟一些大客户和团购客户，小李不停地拜访客户，不停地被拒绝，不停 地回访，不停地被拒绝。于是后来他偷偷地减少了拜访量以减少自己被打 击的次数。可是这样一个月下来，拜访总量势必会减少，于是他又开始自 己欺骗自己，说这些客户都是需要我们产品的，再去，再被拒绝。他绝望 了，完全失去了信心。这几天，魂不守舍地街上乱逛，不再拜访新客户了 ，老客户也没有再回访了。因为他对自己没有一点信心了，觉得任何人都 会拒绝他，和陌生人打交道感觉到了恐惧。v 工作做不好，销售出不了单。试用了一个月了，虽然公司规定试用三个月 ，但是小李又动摇了，准备辞职。可另一个问题也出现了，经济危机，工 作这么不好找，又只好勉强过一天算一天了。v诊断：小李一次又一次的换工作，一次又一次失 败。是这些经历加重了她的消极心理。在进入售楼工 作时，一次又一次被人拒绝，更让她进一步看到自己 的不足，以至丧失自信。v建议：调整心态，正确看待事物是解决小李问题 的最好方法。重建信心的方法v 1、多读些有益的书，包括成功学、房地产类、营销类等方面 的图书，知识是提升自信最重要的武器。v 2、多交些高素质的朋友，一个高素质的朋友，就是一所学校 ，能教会你许多道理。v 3、多与人进行交流，思想的碰撞可以产生火花，俗话说，在 深山沟里读书，抵不上在十字街上听讲。v 4、多参与社会活动，把自己融入到社会大家庭中去，去看、 去听、去参与，然后去想、去思考、去发掘、去提炼。v 5、做好充分的准备，无论做什么事情，都在事前把一切准备 做充分，尤其是准备好心态，去迎接即将展开的工作。有了足 够的准备，就能避免出现临场查找、无以应对的慌乱现象。心态问题2：急于求成心态随着销量变，急于 证明自己，表现欲太强 v 典型特征：§ 争强好胜，求胜心切，凡事都想快人一步，为了达到目的， 往往采取极端手段，表现得过于急切。v 原因剖析§ 求胜心切源于害怕失败，把荣誉看得太重、把别人对自己的 评价看得太重。受求胜心切的影响，就容易变得不择手段， 只要能够成功，用什么方法都行。另一个产生的问题，往往 为求速战速决反而屡战屡败，对自己缺乏足够、清醒的认识 。遗憾的是，却不去总结经验教训，只知道要成功、要脸面 、要荣誉。v 情景再现 v【情景A】：小刘是某公司销售经理，平时很要面子 ，争强好胜，是个急性子。一天 来了一个大老板， 想买一套300平方米以上的复式单位，如果能卖成， 成交额高达将近300万，这是一个不小的数字，她感 觉这是一条大鱼。于是冲上前去向客户强推400平的 豪宅：情境再现§ 刘经理走到客户面前，只问了一句“你好”，便直奔主题：“之所以推 荐你买400平方米的房子，是因为400平方米的这个单元无论是朝向还 是景观都是一流的，比300平方米单元的要好很多，我觉得你完全可以 考虑我的建议。”客户笑了笑：“谢谢。”见客户没有正面回答，刘经 理有点急：“怎么样，考虑好了吗？其实你不用再考虑了，我是站在专 业的角度为你做选择的。”还没等客户说话，刘经理又接着说，“买房 子主要是要住得舒服，钱多一点也值。”客户没有吭声，她认为是客户 在默认她的提议，她说：“小王，去把预定书拿来，现在赶紧定下来， 要不到明天你想要都可能没有了。”顾客笑了笑说：“你别这么急，我 有我的考虑，我想买300平方的，你偏要我买400平方的，是不是300平 方的不卖了？”“这倒不是，我觉得房子应该大一点，住着才宽松舒适 。”“那是你的想法，增加100平方，就多了一百万，你补贴给我吗？ 这样吧，我再考虑考虑，回头再说。”售楼员还没有把预订单拿来，顾 客就起身走了。§ 顾客这一走，再也没有回来。v诊断：这个案例反映出两大问题：一是刘经理把 自己的责任强加到客户身上，为了完成公司下达的指 标，强行要求客户买更大面积的房子，而不考虑对方 的接受度。二是刘经理急于求成，还没等客户考虑好 ，就让售楼员去拿预定书，要与客户签约，让人感觉 不是客户在买楼，而是刘经理在买楼，贪胜之心溢于 言表。v建议：当知道售楼员接待一个大客户时，在第一 时间对售楼员说：“别紧张，好好与客户沟通，我相 信你能成功。”这样既信任了下属，又给下属减轻了 心理负担。同时应该告诉售楼员：“在与客户交谈时 ，尽量多了解到客户的一些情况，比如客户的实力， 家庭人口，有什么要求等，然后根据客户的实际情况 ，站在客户的角度，帮客户推荐一个适合客户购买力 和要求的单元。”情景再现v 情景B：售楼员张虹不知道从什么时候开始，表现欲变得很强。起初总 是出些风头，让人们注意到她，并且能得到别人的赞赏，她感觉很有成就 感。无论什么东西都想涉猎，并且都想在朋友面前表现出很强的样子。而 且曾经一度很喜欢把“这个我知道”做为口头禅，其实她不一定知道。v 一天，她换了一份新工作，到了一个很大的楼盘做售楼工作，上班第 一天，她接待了一个前来看楼的客户。v “您好，请问是第一次来看我楼盘吗？”她热情地迎上前去。v “嗯。”客户冲她笑了笑。v “其实我一看您，就知道您是第一次来我们楼盘。”v “这么厉害？那你还问？”v “总得找点话头嘛。我给您介绍一下。”她给客户详细介绍了楼盘的 具体情况和一些特点。v “户型设计好像不太实用？实用率不高吧？”客户提出问题。v “您怎么会觉得我们的户型设计不实用？这么好的户型。我们的实用率达到了 80%，您说高不高？” v “不算高。”客户回答。 v “您可能对这方面不太内行，80%的实用率已经很高了，许多楼盘只有70%多。 ”她讲完，又接着说楼盘的其它优点，像爆芝麻似的足足说了五六分钟，几次客户 想插话都插不进来。在与客户的交谈过程中，她常常会用“这个我知道”“您就不 懂了吧”之类的语句。等她话头停了下来，客户看着她，说：“你说完了吗？” v “说完了，您说吧。”她一点也没有意识到客户的不耐烦。 v “你累吗？你平时都是这样接待客户的吗？” v “对呀，我都是这么接待的，有问题吗？” v “没有问题，你接待得非常好，只是我担心你会很累。”说完客户笑了，“听 你的口气，你是个房地产专家，但我看楼看得多了，也成了半仙了，有些东西你就 不要骗我了。” v 客户打趣了几句，走了。情景再现v诊断：张虹失败的原因，就是她表现欲太强，存 在以下问题：§ 1、抢话头。§ 2、自以为是。§ 3、没有听懂顾客的弦外之音。v 建议§ 1、把急于求成与好表现的坏处一一罗列出来，以帮助自己 认识到其害处。§ 2、急往往是浮躁、浅薄的象征。可以通过充实自己来逐渐 化解，比如多看书学习。§ 3、好表现实际上是一种空虚、无知的象征，是掩盖空虚和 无知的一种行为。表现的目的是为了得到别人的认可，不断 提醒自己，表