商业物业定价方式探讨

商业物业定价方式探讨一、 核心均价的确定（市场比较法）1、 数字获取1、 1样点选取根据周边同类物业密集程度确定参考片区根据周边同类物业密集程度确定参考片区少多 商业物业发展不成熟，片区范围相应划大商业物业发展成熟，片区范围划小 同片区物业选择35个 重要比较对象；非同片区物业选择23个 一般参考对象2、 分层考虑商业物业层与层之间价格存在一定的经验比例关系；具体项目要看片区的消费习惯和消费气氛；物业定价时分层比较得出的数据更加有效；在片区没有该楼层物业可比较、或比较不充分时才套用经验比例关系确定其他楼层的价格；3、 市场调研重点调查内容的调查方法：根据提供的价格表和付款方式确定实收均价价格表核算法根据平面图取好、中、差三种单位综合得出样点调查法定价时各楼层均价目前销售率已售完，则到入伙后一月为整个销售周期仍在售，则到现在为其销售期广告的开盘时间、预售证编号销售周期现场销控表中已定和已售单位咨询，确定销控表的确切比例估算销售率现场销控表通过同行打听内部消息确定销售率目前销售率直接向业务员咨询周边人流、消费气氛周边物业租金水平、空置率周边物业经营情况是否有名牌、品牌经营管理是否有地铁、天桥概念临街面商业繁华程度同行消息、媒体信息早期业主调查内部认购价格表重要价值点开盘时均价其他调查内容见下表：名 称楼层均 价最高最低主力面积层 高管理费销售率均价分布通道状况通道宽度出口数扶梯状况客户群体特征实用率入伙时间工程进度车位数量车位分布按 揭租金均价最 高最 低装修完净高空置率经营业态面积大小（净）硬件设施空置分布4、比较楼盘的权重确定由于各项目在地段、规模、销售期、目标群体、发展模式等方面存在着一定的差异性，造成这些项目对本项目的参考意义的差异性，所以在比较时应该分别对待；确定依据：A、与本项目的位置远近（40%）； B、与本项目的街区类型、人流情况是否相近（25%）； C、销售期、目标群体与本项目是否构成直接的竞争冲突（20%）； D、对项目的销售和发展是否有重要的沿袭和借鉴作用（15%）；以上权重仅作为参考，具体项目可根据营销策略做适当调整，比如竞争相当激烈时，为制定价格差异策略，则C的权重可以加重；若本项目主要参考成功案例选择发展和经营模式，则D的权重可适当加重。同时各个楼层的参考权重也应分开考虑，因为：A、 各楼层运用的销售策略可能并不一样；B、 重要参考的楼盘可能没有本物业的那一个楼层；C、 各楼层的接纳程度和空置压力可能不一样；5、楼盘比较、得出核心均价比较项的权重分配见附件1；以金世界比八达商城项目为例；比较项的权重分配是一个综合讨论的过程，必须是多人参加，从不同的角度对权重的确定作出综合总结的过程；对表中各比较项的打分是将对方与本物业进行打分，打分额度从11之间，比本项目好的为“+”，反之为 “”，一般最大分值不要超过0.5，即某一项分值不要大过本项目的50%，但不是绝对的；在备注栏里对分值做简要的说明；打分×该项权重=该项得分值，得分值汇总为该项目比本项目的综合得分，参见附件一：金世界一层均价×（100综合得分）%=八达商城一层均价； 同法，将各楼盘比较得出的本项目均价乘以该楼盘的比较权重，汇总得出本项目各楼层市场比较均价； 将市场比较均价与建设成本、发展商的价格期望、市场目前消费气氛进行比较，作适当的调整，使价格朝更有利的方向进行； 根据营销策略、销售进度估测对各楼层比较均价作适当的平衡或调整，以达到提高利润率或加快销售进度的目的，并最终确定各楼层核心均价； 以本项目比其他项目打分参考见附件2二、核心均价的分配（化整为零）1、铺位分类由于核心均价是一个楼层的整体均价，一个楼层单位数量一般是比较多的，这就使得整个楼层一次性打分的不科学和不精确，所以还必须对同一楼层进行分类，再对每个单位进行打分 铺位分类常见的分法如下：（参考八达商城划铺图一、二、三）地面一楼：从沿街、主通道、次通道三个因素，一般将铺位分为以下三类：A类：街铺；B类：主通道边铺；C类：次通道边铺；可能的情况下还有边角铺和死角铺地上二楼、三楼：由于二楼出入口较少，人流分布将及不均匀，一般将铺位分为以下四类：A类：环扶梯及天桥人流出入口边铺；B类：主通道延伸铺及主出入口辐射铺；C类：次通道边铺；D类：边角铺；地下一楼：由于地铁口、扶梯、地面出口等的分布可能导致人流分布及不均匀，偏远通道难以形成环流，一般将铺位分为以下四类：A类：地铁、扶梯、直接地面出口形成的主通道边铺；B类：主通道周边铺；C类：次通道边铺；D类：通道偏远边角铺2、确定各类铺的核心均价计算各类铺的面积比例、模拟目标客户可接受程度、结合营销策略的安排、同层各类的均好性或差异性，将该楼层的核心均价分配到各个类别当中。有两中方法将核心均价分配到各类单位中去：法一、首尾法：及最优铺与最劣铺之间差距拉开多大客户能够接受，亦即最高至多少不为“高不可攀”、最低至多少不为“暴殄天物”；然后在中间安排其他类单位的均价；法二、均衡差额法：将各类单位的差额按均衡原则确定数值（如4个类别可取本楼层均价的1520%等，营销策略中想拉大差距销售可取较大比例，物业类别比较均好可取较小比例），一旦差值确定，则各类单价就可以求出（可设定某类单价为未知，根据其与其他类的差额确定其他类的单价，再根据整楼核心均价与面积的乘积的对应关系求出未知值）。三、价格的生成（框架打分，局部微调）1、 价格影响因素分析影响铺位价格因素主要由以下内容组成：街道/通道商业环境 铺位宽深比 面积 铺形 是否含柱 其它（如风水、类型、洗手间铺） 价格制定框架 价格微调因素其中街道/通道商业环境、铺位宽深比、面积是影响价格实现的主要因素，我们将它作为铺位价格制定的框架，其他的作为具体铺位的微调因素。2、价格制定框架的权重分配由于街道/通道的商业环境、铺位宽深比与价格的利好呈正向关系，铺位面积与价格呈负向关系，总权数为100%，一般权重安排为街道/通道商业环境铺位宽深比面积70%40%10%3、各铺位打分及价格生成A、 街道、通道商业环境：首先对街道/通道进行分类和分极，同一街道/通道分值相同；铺位宽深比分极、每一极分值相同；面积分极，每一极取相同分值；B、 对于以上三种分极，分极数最好相同或相近，使得分数的统一和加权汇总客观一些；C、 举例说明见附件三；D、 当该类铺的核心均价与某一中间值对应后，各单位的分值与价格就有了一种对应关系，为了找到这个中间值，就要通过试算来完成。有一个捷径就是求出个单位分值的算术平均值，这个值总是与核心均价对应的中间值相差不远，经几次试算就可以找到中间值，进而得出各单位的实收价格；E、 将生成的实收价格回到平面图上进行微调，可以将铺形、是否含柱、风水、铺型等因素综合考虑，这个微调的过程应该是开放和多人参与的，以避免调差的片面性；四、价格表的检验1、 类与类的衔接铺位价格差距是否合理；2、 检验相临铺位的价差是否合理；3、 最高、最低价是否满足营销考虑；4、 通道的价格流向是否符合消费习惯；结语：1、 商铺个性很强，绝没有客观和静止的价格，是动态的和不可借鉴的；2、 我们可以通过一定的规则和客观手段，找到各个单位的前后左右的关系，让各个铺位在其准确位置的一定范围波动；3、 通过整体均价和各类单位均价的控制来适应市场，构成价格制定的平台和连接单位价格与客户承受的纽带。 / 文档可自由编辑打印