中凯城市之光销售流程
中凯城市之光客户接待流程及统一说辞2011年11月23日制作人：黄转至指定销售员来电咨询电话邀约邀约现场客户上门迎客入门沙盘讲解户模讲解样板房讲解二次到访带看现场置业商讨入会登记签定合约成交收定定金补足未成交客户推荐门岗轮值控台值守简单了解户型推荐资料给予留下客户联系方式分析未成交原因制作答客问现场邀约二次到访一、 顺序及内容接待顺序A 售楼部STANDBY位置为第一接待位，第二接待序列在控台就座B 第一序列接待客户时第二序列接替门岗位置C 依次轮换（20分钟/次）接待流程表（根据行走线路及操作序列）1、 位置：控台、门岗内容：售楼部内部日常工作控台值守基本动作Ø 保持良好坐姿和精神面貌Ø 执行销售部的日常工作注意事项Ø 注意观察接待人员的需求，并给予配合Ø 协助接待人员进行答客问记录Ø 配合主管执行其他突发事件的处理Ø 如进行非工作事件处理，必须征得主管同意，离开控台后，于非销售区域进行。工作规范1 销售代表应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。2在服务台的站、坐、接听电话都要面向大厅，不可斜靠或趴在服务台上。3销售代表不得在大厅内聚众闲聊，尤其是客户正在场时。4销售代表之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼销售代表姓名，不得直呼小名或绰号。5售房成功时不得在客户面前喜形于色，而应真诚地恭喜客户购到称心如意的房屋。6在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或“需要帮忙吗?”，如此可使来我公司办事者得到帮助，体现公司员工良好的素质。7销售代表在工作场合必须着统一的职业装，鞋子，袜子，口红，佩带工作牌。8个人卫生及衣物的准备，保持统一和清洁。9严禁在工作场合用餐、吃零食、化妆、嬉玩打笑、 翻阅与工作无关的报刊志。10.工作场合的交谈声音(包括接听电话)不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。11.请销售代表接听电话时，应通过话筒告之“请xx先生/小姐接听电话”或走到跟前对客户说“对不起，这边有xx先生/小姐的电话”，不可大声呼叫。12.正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉，“对不起，请您稍候，我马上就来”，征得客户同意后再离去，返回时“对不起，让您久等了”，如果离开的时间较长，应告诉客户“真对不起，我可能耽误的时间会较长，如果您不介意的话，我请xx先生/小姐来为您继续介绍，他她同样会为您服好务”，然后将客户的需求告之其他的销售代表，之后再离开，严禁对客户不管不问。13.不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同行也不得态度生硬，应采取礼貌态度，既坦率又机敏，也不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应采取客观、大度的态度。14.接待客户时尽量使用普通话，接听咨询电话必须使用普通话。15.工作时间接打私人电话应长话短说，看到客户、公司领导来应立刻停止。16.遇到找公司领导的客人应妥善接待，安排休息，送上水，在了解来客姓名、来意之后与领导联系，不得轻易将领导的电话、手机号码告诉来客，遇到上级部门来访要立刻请示主管或公司领导，同时妥善接待，不要轻易回答提问。17.公司尊重和保护客户的隐私权，严禁将客户购房的情况私自告诉他人，更不允许怀着个人目的将客户档案告诉他人。18.销售代表要有保密意识，涉及公司的经营机密、管理机密不得对外透露。19.办公场所是每一位销售代表工作的场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。任何人在看到以下情况，能解决的都有责任和义务马上解决，不能解决的要报告主管，如：东西掉了，售楼资料没有了或没有摆放整齐，水桶里有杂物，地面、天花板、墙壁脏了，模型斜了，坏了，沙盘脏了，桌椅未归位，纸杯不够用了，废纸杯没收拾，灯不亮了，电话出问题了，窗帘脏了等等。20.销售代表无权对合同内容作出更改、增加或减少的决定，无权对付款时间做违背公司规定的介绍或暗示。接听电话基本动作Ø 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“中凯城市之光，您好！”而后开始交谈。Ø 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并及吸引力。Ø 直接邀请客户来现场具体了解。Ø 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系的方式最为重要。注意事项Ø 销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。Ø 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。Ø 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。Ø 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。Ø 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。Ø 应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。2、 位置：售楼部大门入口处。内容：迎客入门门岗侯客基本动作Ø 执行轮值制度，每20分钟进行一次门岗轮换，客户由值班门岗负责接待和转交Ø 门岗侯课期间必须保持标准站姿和饱满的精神状态注意事项Ø 门岗期间除接待客户，不得擅离岗位Ø 门岗人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作Ø 门岗人员在岗期间不得处理私人事物基本动作Ø 客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临” ，提醒其他销售人员注意。Ø 销售人员应立即上前，热情接待。Ø 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等Ø 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项Ø 销售人员应仪表端正，态度亲切。Ø 接待客户一般一次只接待一组。Ø 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。标准说辞Ø 您好，欢迎光临！我是中凯城市之光的销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下金凤凰城的大概方位以及社区规划。（指中凯城市之光的整体区位模型）3、 位置：楼盘整体区位沙盘内容：沙盘讲解基本动作Ø 了解客户的个人资讯。Ø 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品概念等的说明）注意事项Ø 侧重强调项目的整体优势点。Ø 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。Ø 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。Ø 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。标准说辞（见表一）4、 位置：单体户型模型区内容：单体户型讲解基本动作Ø 根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向Ø 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和优势卖点）注意事项Ø 侧重展现户模的立体空间的实景感受Ø 初步与客户建立朋友的关系Ø 系统的了解客户的个人资料标准说辞（见表二）5、 位置： 楼盘整体区位沙盘内容：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认；基本动作Ø 引导返回沙盘位置Ø 过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位Ø 引导进行区域位置的落定注意事项Ø 引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导Ø 控台注意现场气氛的营造和销售配合标准说辞Ø 刚才我们所参观的户型单元位于XXXX的XX栋XX单元（手指向沙盘具体的户型位置），该单元位于XXX景观轴线区，楼间距达XXX米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑X层的位置还X层的位置？我认为XX的位置比较适合您，您认为呢？6、 位置：置业接待区内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；基本动作Ø 倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。Ø 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。Ø 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。Ø 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。Ø 在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。Ø 适时制造现场气氛，强化购买欲望。注意事项Ø 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。Ø 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。Ø 了解客户的真正需求。Ø 注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。Ø 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。Ø 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。Ø 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。Ø 不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。7、 位置：工地现场内容：带看现场基本动作Ø 结合现场现状和周边特征，边走边介绍。Ø 结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。Ø 尽量多说，让客户为你所吸引。注意事项Ø 带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。Ø 嘱咐客户带好随身所带物品。Ø 详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。8、 位置：置业接待区内容：入会登记基本动作Ø 回顾之前客户所认同的系列优点，并给予总结Ø 要求客户进行入会登记，告知我们将对会员给予更详细的工程告知及购买优惠Ø 主动拿出入会登记单先写上客户姓名，而后询问客户后续内容注意事项Ø 淡化入会和实际购买之间的联系，提高客户接受度Ø 展示会员卡样板，并交予客户感受Ø 销售员应该态度亲切，可提示客户下回与家属一起前来暂未成交基本动作Ø 销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。Ø 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。Ø 登记客户资料，并再次告知会员优惠，完整客户资料Ø 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。Ø 对有意的客户再次约定看房时间。注意事项Ø 销售员应该态度亲切，并以轻松的口语方式表达Ø 嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门9、 位置：控台内容：资料录入基本动作Ø 无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。Ø 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。Ø 根据成交的可能性，将其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。注意事项Ø 客户资料应认真填写，越详尽越好。Ø 客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。Ø 客户等级应视具体情况进行阶段性调整。Ø 每天或每周，应有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。成交原因记录（答客问及说辞更新）基本动作Ø 及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。Ø 整理客户问题并提出相关建议注意事项Ø 针对未成交或暂未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措施。Ø 要求及时准确的记录相关信息后期维护与客户推荐（再次邀约）基本动作Ø 根据销售周期，定期与客户保持沟通和反馈Ø 邀约客户到
