商战谋略指南一百零八计

商战谋略指南一、知己知彼计 孙子·谋攻篇中指出：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”兵战如此，市场竞争亦然。 知己知彼计，就是在现代商战中，经营者不仅要全面了解自己企业，还要全面了解竞争对手和消费者所具备的条件和环境，充分利用对自己有利的各种因素，制定相应的对策，牢牢把握市场竞争和主动权。第一条孙子兵法认为，善善策出自“庙算”，而精确的“庙算”又来自对各种因素的侦测考察。企业经营的“庙算”，就相当于“策略规划”,“策略规划”的第一步是自我评估，第二步是评估对方和环境，其次是可行性分析和考察，然后选定最佳方案而后付诸实施。第二条任何投资意向都带有极大的风险，胜者为王，败者为寇，投资成败直接影响到企业的兴衰，经营者在每次决策前，必须思之再三，慎之又慎，未经周密筹划前万万不可轻率行动。第三条经营者在评估每个项目时，务必注意把握比较的六要点：（一）产品的质量、科技含量谁高谁低的对比，此为“物”。（二）经营观念与企业文化，从经营者、干部到全体员工，是否已具有共同信念、目标，能否同甘同苦，上下一心，企业有无凝聚力，此为“道”。“道”不通则兵不行。（三）是否选择了最有利进入市场的时机，双方民意对比，此为“天”。（四）是否了解产业环境、市场环境、政府的法令规章、未来市场趋势及消长比率，竞争对手的实力与潜力、劳务成本的可能变化等，此为“地”。（五）经营者和主管干部的专业知识、领导能力、声望信誉，是否具备了“智”（智慧）、信（信用）、仁（仁慈）、勇（果敢）、严（严明）”五种素养，此为“将”。（六）企业的组织管理、规章制度、财务制度等，是否健全良好，此为“法”。第四条本企业与竞争对手之间孰劣的比照条件为：（一）双方的经营者，哪一方的经营观念能得到员工的认同与支持？（二）双方的干部哪一方的能力较强？（三）哪一方能掌握先机，占有市场优势？特别能善变，天天随市场而应变。（四）哪一方的管理制度和公司纪律较能彻底执行？（五）哪一方的生产力和行销力较强？特别是科研队伍和广告声势的较量。（六）哪一方的员工的素质较高，教育训练较良好？（七）哪一方能做到赏罚必信？真能做到为效益而拼命！第五条企业经营中有五种危害。其表现是：（一）抱着拼死一搏的决心，大量投资、生产、开店，孤注一掷，不计后果。（二）畏畏缩缩，不敢冒险，错失先机。（三）事前未能评估利害，轻举妄动。（四）过于重视虚名，分心于交际应酬，不切实际。（五）过分宠爱员工，放纵员工，影响经营秩序和制度的执行。自克危害，攻敌危害，乃明智之举。总之，“知已知彼”，乃为商家之命根也。二、深谋远虑计 古人云：“深谋远虑，所以不穷。”“不谋万世，不足谋一时；不谋全局，不足谋一域。”这里的“谋”，包含着考虑长远、策划局部的决策过程，指的是从本质上及数量上去把握全局发展。 深谋远虑计，就是企业经营者善于从现实一些表面现象，发现潜在向现实转化的市场需求，高屋建瓴，统观全局，科学运筹，周密计划，从长计议，根据企业的内部条件和外部条件，及时发现和预见企业应采取的稳定长远利益和全局利益之谋计。 此中要掌握以下一些规律并运用之：“透过现象看本质，心静目明不迷失。”“过了黎明前的黑暗，曙光就在前头。”“物极必反，世事无静。”“低谷过后必定是高峰，事物总是波浪式发展的”“ 忍一时，益一世，机遇到，巧施治。”“居安思危，精益求精。”“好事不谋难久长，小心撑得万年船。” 以上规律告诉我们，凡事都要“走一步，备两步，看三步。”三、群策群力计 俗语说：“三个臭皮匠，顶个诸葛亮。”集体的智慧和力量是巨大的。 群策群力就是企业经营者善于广开言路，集思广益，动员和鼓励全体员工献计献策，尽心尽力，集中全体员工的智慧和力量，企业就能越办越好。诸如“合理化建议奖”、“最多建议奖”、“最优秀建议奖”、“建议最高部处奖”等等，几乎成了全世界所有著名大企业的基本激励制度。四、巧布疑阵计 兵者，诡道也。凡善于用兵作战的将帅，无不善于使诡用疑。经商办企业亦如此，善于巧布疑阵，迷惑对方，方可易于取胜。商场谋略大全的“十二诡道”为：（一）能而示之不能掌握某种有利内幕，广为散布不利，并以具体行为诱导，在一片悲观之际，再以低价取之，待有利内幕爆出，坐收巨利。（二）用而示之不用表面按兵不动，实际上却暗中布桩，表面上不准备用兵反击，其实另有奇袭之计，使原本实力强劲的对手，因自大而大意，失去竟争力而不自觉。（三）近而示之远要取近处故意装作要取远处。（四）远而示之近要取远处故意装作要取近处。（五）利而诱之降价吸引消费者，在通路上给零售商较多折扣。（六）乱而取之乘其内部混乱以取，乘乱取得市场主导地位。（七）实而备之对手力量充实，就要全心防备。（八）强而避之对手实力强悍，就要避其锋头。（九）怒而挠之挑逗对手，使其情绪不稳而发怒，刺激对手使其判断失准，做出错误决策，用计取胜。（十）卑而骄之假装势单力薄，使其骄纵。（十一）佚而劳之不让对手存喘息之机，使其疲于奔命（十二）亲而离之人才挖角、瓦解对手公司与其盟友的联合作关系，设法松散对手的团结状态。综上所述，一切诡道须以以下八字为基础，方能无往不利出其不意，攻其不备。五、速战速决计（一）商场上讲的速战速决，指的不仅是击败对手，取得市场优势，同时也指当机立断，反应灵敏等决策意识，无论进退，“速”，都是不可不考虑的重在因素。（二）在日益激烈的行销战争中，尤其讲究速度，再好的创意，再好的战术，若不能以快攻配合，很可能功败垂成。（三）掌握“竞争者导向”。当攻击者以迅雷不及掩耳的速度发明产品，或开创新通路，或推出包括减价等优惠措施，即使快到令对手惊异，还不算成功，因为对手可能很快就能应变，也许如法炮制、亦步亦趋，也许青出于蓝、后来居上。总之，除非凭借快攻，令对手追赶不及，把“第一品牌”建立起来，否则，也只不过是起跑得快而已，无法保证最早到达终点。（四）要得到速战速决的战果，务必针对对手的弱点下手，让对手即使有所警觉，却无力在短期内应变反击，攻击者足以风光好几年，并要乘胜追击。（五）任何计划刚开始若行不通，不妨再试一下，再不行，就赶快放弃。六、夺气攻心计 古代军事家孙膑说：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。”孙子也认为：“上兵伐谋，再次伐交，其次伐兵，其下攻城。”认为用兵的上策是以谋胜敌。 夺气攻心计，就是企业在其经营活动中，从心里上征服对方，以德胜人，以情感人，让对方感受到真城和温暖，从而甘心情愿地听我方指挥。“商场如战场”，激烈的竞争每时每刻都在进行着残酷的淘汰，实乃商海无情；然而，我们更要认识，商海也是有情的，它始终钟情于英勇搏斗、坚忍不拨、有雄才大略的人，采取政治、外交等手法，扩张本身的势力，削弱对手的实力，使对手不得不屈服于我，达到兵不血刃的目的，所谓“不战而屈人之兵”，这才是最高超的谋略。七、创新求异计创新求异计，就是企业经营者善于别出心裁，独创新意，创造前所未有的事业。同中求异，异中求同，不断开发新颖独特的产品，以满足市场需用求，促进企业发展。 市场领导者的产品或服务须推陈出新，不惜以今日之我向昨日之我挑战，可以自已的新产品推翻自己的旧产品，自行弥补市场缝隙，也不要让对手有机可乘，只有标新立异，才能领导潮流。八、攀龙附凤计经营中，龙凤者，指拥有名牌优质拳头产品、高新技术和强大实力与后劲的大型骨干企业，拥有高新技术成果的高等院校、科研机构。一些虽有一技之长，但规模小，实力弱的中小型企业，透过外交途径，与其他企业建立联盟关系，彼此合作，相互利用，寻求共同利益。只要运用得当，一旦结盟，可以削弱竞争者的实力，摆脱对手的强大威胁；也可以维护市场优势，保护既往利益，更可截盟友之长，补已身之短，互通资源，降低成本，再向新市场突破。九、因势利导计史记·孙子吴起列传中指出：“善战者因其势而利导之”。因势利导，是企业在其经营活动中，面对潮流迭起、变幻莫测的竞争市场，时刻关注其变化趋势和动向，抓住机遇，制订周详、前瞻的策略，借势布阵。公司从经营者到干部、员工，都能具备共同的观念，并且洞察先机，顺应时势变化，就能赢得主动，立于不败之地。十、一分钟管理计 熟记曾风靡美国工商管理界的一本书，它名叫一分钟管理，具体包括：（一）一分钟目标：每个人将自己的主要目标和职责明确地记在一张纸上，在一分钟内即能读完它，使每人明确自己为何而干，如何去干，并能定期检查自己完成工作的情况。（二）一分钟称赞：经理及时地对职工所做的比较出色的工作加以表彰，鼓励职工更加努力上进，表彰的形式既可是物质，也可是精神。（三）一分钟指责：对员工的过失、表现欠佳，进行简明扼要的批评，然后再提醒他，你是如何如何器重他，只是对他此时此地所做的工作不满意。十一、出奇制胜计 孙子·势篇中指出：“凡战者，以正合，以奇胜。”意思是说：“大凡作战者是以正兵交合，以奇兵取胜。“正”是作战的常法，“奇”是作战的变法。 在企业经营中，“正”可以理解为传统产品，一般技术、常用方法；“奇”可理解为新产品、新技术、独特谋略。企业经营者在规划本企业的经营前景时，必须善于变换奇正之术，就能达到度时运势、出奇制胜的目的。 “奇正”变换，要变得及时，变得适情，变得出奇，变得盈利。十二、用有所长计 清代诗人顾嗣曾这样写道：“骏马能历险，力田不如牛；坚车能载重，渡河不如舟。舍长以求短，智者难为谋。”这比喻生动地说明了一个道理，世界上没有万能之物，也没有能包办万事的人才。人各有所长，也各有所短，决定事业成败的关键是能否用有所长，避人所短。企业领导者要能够知人善任，善于发现能人，以选择合适的人去完成与其能力相称的工作任务。择人要做到量才用人，随其人才之长短大小而任用之，不同的人才发挥不同的作用，这样就能造成整个企业的有利的经济势态。 一个成功的企业需要有一批人才，最好是由不同知识结构，不同专长和不同个性的人构成。要充分发挥各自的特长，形成一个专家集团的决策班子，这样才能互补互利，决策得较全面正确，当代企业的领导集体应是一种由专家组成的专家集团式的领导。十三、避实击虚计 孙子·虚实篇中指出：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。”在此孙武以水比喻兵，水要避免由高向下流走，兵则要避开对方实处而击其虚处。“避实击虚”的法则应用商场，要注意：（一）避市场饱和之实，击市场空缺之虚。如果市场达到饱和，而厂商企图进入新市场，或小厂商希望找到一块足以安身立命的空间，就要研判市场区隔，寻找利基，选择适合公司进攻的目标市场切人，避免和大厂商正面冲突。当市场迈入成熟化时，整个市场就呈现“实”的状态，届时若能转实为虚，新的商品才有生存空间，亦即商品必须反映消费者的需求，并挑起他们的购买欲。（二）避免竞争对手长处之实，击竞争对手短处之虚，在行销战争里，采取“截长补短”，避开对手之长不理，针对对手弱点攻击。（三）要使虚实逆转，主客易位，企业经营也要把握拄“集中”的原则，该放弃的就应快刀斩乱麻，不值得投资的就不要浪费一毛钱；发展潜力雄厚的，则集中资源全力护送上垒。