如何制定公司计划

如何制定企业经营计划制作：杨婧1工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录大 纲 结 构ÚÚ第一部分：确定方向第一部分：确定方向 第一章 企业计划的开始 第二章 正确的方针 第三章 企业的社会责任 与道德 ÚÚ第二部分：市场分析第二部分：市场分析 第四章 企业环境分析 第五章 顾客分析 第六章 顾客分类 第七章 竞争 ÚÚ第三部分：公司前景第三部分：公司前景 第八章 企业形势分析 第九章 发挥优势 第十章 财务 第十一章 预测与预算 ÚÚ第四部分：展望未来第四部分：展望未来 第十二章 变革 第十三章 战略 第十四章 多元化管理 ÚÚ第五部分：计划者的工具箱第五部分：计划者的工具箱 第十五章 计划的实施 第十六章 企业计划范例 ÚÚ第六部分：企业计划的十招第六部分：企业计划的十招 与十忌与十忌 第十七章 计划的十个问题 第十八章 十个易犯的错误 第十九章 十个最好的组织结构制作：杨婧2工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录第一章 企业计划的开始Ú计划概述 § 计划的作用：记录过去，指导未来Ú计划者的任命 § 谁是计划者Ú书面计划的编写与检查 § 公司的描述制作：杨婧3工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录第二章 正确的方针Ú企业的宗旨Ú目的与目标 § 效率与效果 § 目标管理（MBO）Ú确定公司的目的和目标 § 正确的目的和目标案例案例案例案例制作：杨婧4工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录 第三章 企业的社会责任与道德Ú价值观为什么重要Ú价值观的识别 公司的利害攸关者 公司的信条和原则 公司的价值观Ú价值观的整理Ú公司远见说明的编写制作：杨婧5工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录第四章 企业环境分析Ú企业的定义： 应能回答如下问题： 你要实现的基本需要是什么 企业基本力量是什么 公司的作用是什么 Ú行业分析 调查表 结构 人际关系 财务 信息咨询Ú成功的决定因素Ú机会与威胁你的公司结构： ·竞争 ·新技术 ·入市壁垒 ·出市壁垒市场： ·市场大小 ·市场发展 ·产品选择 ·代替品 财务： ·成本趋势 ·边际利润关系： ·供应商 ·顾 客 ·分销商制作：杨婧6工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录第五章 顾客分析Ú谁是你的顾客？用不同方法衡量并描述你 的顾客： 追踪抽查一下顾客 的地址。 推测一下顾客都是 谁，包括年龄、性 别、职业、收入及 国籍。 更多地了解他们的 生活。如嗜好、喜 欢的运动、喜欢去 的地方等。Ú顾客的购买理由 理解需要 确定动机 Ú顾客是如何作出选择 感觉即是现实 消费者采用过程 Ú牢记大局 Ú企业客户 间接要求 正式决策 需要认真估计的力量领先一步制作：杨婧7工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录第六章 顾客分类Ú市场细分的定义Ú市场细分的方法 谁在买？ 在买什么？ 为什么买？Ú有用的细分市场Ú细分市场中顾客的行为所包括的问题§ 顾客在找什么？§ 什么对他们重要？§ 他们的动机是什么§ 他们如何理解事物？§ 他们如何选择？制作：杨婧8工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录第七章 竞 争 Ú了解竞争对手 竞争者的价值观 Ú识别真正的竞争对手 战略类型 新竞争来源 Ú对竞争者行动的了解 Ú对竞争者行动的预测 Ú赢得竞争 对竞争资料的组织制作：杨婧9工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录信条和原则调查表头表情 况可能的反应一个不满的顾客要求对某个新产品全部退款。这个 新产品并没有什么毛病，但是却不能再卖了，而这 个顾客却坚持认为它不好用。你会更倾向于：把顾客打发走，记下账。 退款，承受损失但肯定会有忠实的顾客。你的公司有一个重要的职位空缺，你会更倾向于：雇用一个公司外有专长但没经验的人。 提拔一个有经验又忠诚的雇员，为之提供技 术培训。 你必须裁掉一个雇员，你会解雇：刚刚被雇用缺乏经验但精力充沛的大学生。 在公司干了20年的55岁的经理，扎实而努力 ，但有点因循守旧。 你发现长期给你供货的供应商一直给你提供廉价的 服务，增加你的边际利润，你会更倾向于：不管这件事，认为最后若追究起来，责任都 是供应商的。 采取主动，纠正这种做法。 不仅纠正这种做法，而且赔偿这些差额。 你有一个有创造力的优秀雇员，但不幸的是，他总 是轻视公司的原则，并使整个公司混乱不堪。你会 ：容忍这种行为。 找出扭转局势的办法。 解雇这个雇员。 一个雇员进退两难：为了在最后期限完成一项重要 计划，他必须加班，这样就不能为孩子过生日。你 认为什么样的雇员才是“更好的”雇员呢？自愿加班。 不来加班而参加孩子的生日宴会。续表返回表3-1制作：杨婧10工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录信条和原则调查 续表情 况可能的反应 为了实现下个季度的赢利目标，你得降低成本。你 会：削减用于顾客服务方面的开支。 减少当前对新新产品的投资。 不管这个季度目标，认为同样有必要、有理由进行长 期投资。在做公司人员报酬时，你会支持：主要以奖励个人努力为基础的物质刺激。 能够促进达到小组目标的报酬体系。 你发现某个新产品与其说明不符，你会作出怎样的 反应：马上让顾客注意这一点。 在告诉顾客之前，了解一下这个问题。 不声不响地改正错误，认为如果顾客发现问题，他们 早就会找你了。 按照对经营的重要性，把下面的内容排列座次：最大利润 使顾客满意 创造工作 促进新技术 赢得高品质新产品 击败竞争对手 保持长期发展 覆盖市场头表返回表3-2制作：杨婧11工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录表4-1行业分析调查表在你的行业中竞争者的数量： 许多 一些 很少 ？你的行业被几个大公司所统治： 是 不是 ？你的行业中三家大公司总的市场份额是： <40% 40%-80% 80% ？平均要几年新技术就会改变行业的经营方式： 1年 5年 10年 ？新的竞争者进入这个行业的障碍： 高 一般 低 ？竞争对手脱离这个行业的障碍： 高 一般 低 ？这个行业在总的市场需求上是： 发展 稳定 降低 ？你有一个可以利用的巨大而未发的市场： 是 也许 没有 ？这个行业的产品线所能提供的特点和选择是： 广泛 一般的 有限的 ？顾客购买本公司的产品几乎完全是考虑价格的高低： 是 不是 ？顾客能找到本公司产品的代替品： 很容易 有困难 不能 ？供应商对这个行业有很大的影响力： 是 不是 ？在购买本公司的产品时，顾客有很大的讨价还价能力： 是 不是 ？分销商在这个行业中发挥着主要作用： 是 不是 ？产品的总成本： 降你了 不变 提高了 ？产品的毛利是： 大 一般 小 ？制作：杨婧12工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录 消费者采用过程的五个步骤主要步骤对消费的描述你的任务了解知道一种产品或服务， 但缺乏详细了解。制定一个策略，培育并激 发潜在顾客兴趣由于宣传，感到好奇， 并寻求更多信息提供更详细的产品信息， 并继续建立强大攻势评价决定是否试验这种产品 或服务尽量使产品评估过程容易 并值得做试验在试用产品服务尽可能使试验简单而又没 有风险采用决定经常使用这种产品制定战略来留念这些顾客表5-1制作：杨婧13工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录表5-2决 策 单 位 的 购 买 行 为购买行为对顾客决策的描述像往常一样经营继续麻风更多的产品或服务，也许甚至会使这 个程序自动化，以便存货不会降低到某个水平 。会买的，但是 要求在现存的销售安排方面有所改变，个性一 个或多个购买方面（如定价、速效、数量、和 选择），而且包括决策单位中的各种人。认为机会来了是第一次购买一种产品或服务，也许在向几个 供应商提出一个要求作为建议后，作出涉及决 策单位中的有当事方的一个审慎而全面的决策 。制作：杨婧14工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录包 装：指围绕产品的所有东西 。Ú产品广告（电台或电视、杂志、广 告牌、T恤衫）Ú促销（赠券、抽奖）Ú产品服务（保单、服务热线、服务 中心）包装标准基础上的细分市场常会反映出顾客的属性，这些属性与以产 品特点为基础的市场细分很相似：它们都是面对产品使用的频率、复 杂程度、产品的应用以及使用者的类型。制作：杨婧15工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录产品运送：顾客真正得到你的 产品或服务，是由分销和运送决定的 。Ú细分市场常建立在 商店位置上。如： 五金商店 廉价中心 百货商店 时装用品小商店 目录Ú运送为基础的市场经分 的其他标准，如： 无论何时都有货（便民商 店） 无论何地都有货（煤气站 ） 保证可以得到（录像出租 商店） 感受时令（鲜花、比萨饼 、农产品）制作：杨婧16工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录成功的决定因素Ú技术Ú制造Ú人力资源Ú组织服务Ú选址Ú营销Ú分销渠道Ú政府法规制作：杨婧17工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录地理环境 他们住在哪儿Ú基本因素 国 家 地 区 州 城 市 临近地区Ú参考因素 他们离哪儿最近 ？ 他们那里的气候 如何？ 到特定地点要多 少时间？以地理概念分类顾客，可为产品或服务的分销及运送提供依据:制作：杨婧18工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录定 价：一种产品或服务的定价定会产生不 同类型的顾客。对价格很敏感的和为质量愿意多 付钱的。Ú价格不是唯一能引起不同细分市场财务 方面的因素。 可利用的融资（由家具公司提供） 租借的选择（购买飞机的航空公司提供） 退款保单（常在电视里提供） 折价协议（由汽车交易提供）一般来说大众市场容易对价格敏感，阶层市场更多追求质量、档次及地位的象征。制作：杨婧19工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录个 性 他们的行为方式顾 客类 型描 述创 新 者 冒险者年轻而受过良好教育适应新思想和新技术 灵活并上网消息灵通早期采用者 在社区里是意见领导者谨慎的评论家 愿意接受有道理的争论受人尊敬早期大多数 尽可能避免冒险审慎、小心在新产品流行前不太可能试用它后期大多数 持怀疑态度极端态度 对其他产品感到失望不愿试用新产品落 后 者 不见棺材不落泪 一直等到产品过时了还在犹豫五种典型类型，识别并对你的产品或服务最可能产生积极的反应的类 型进行集中描述，并制定接近他们的计划：制作：杨婧20工商实务培训电子文本系列 . 之一目 录公司目标确定原则Ú目标确定了公司必须做什么，何时去做。应涉及到每 个