顶新国际集团的促销管理
Sales Promotion促 销Sales Promotion(促销）内 容 什么是促销活动 何时需要促销活动 促销策略 促销活动规划过程 如何决定促销预算？ 如何选择促销方式？ 如何评估？ 如何控制促销预算/成本 采购人员心态 如何说服客户/行销人员同意促销提案 促销活动安排 附件：促销活动安排P1Sales Promotion(促销）A） 什么是促销活动“在短期内利用商品以外的刺激物（incentives)刺激商品销售的一种活动”。P2Sales Promotion(促销）各种推广活动在行销功能上之比较 广告 公关 个人销售 促销推广活动 行销目的知名度 试 用 重复购买 忠诚度 品牌转换 增加购买量 建立形象 P3Sales Promotion(促销）商品广告VS促销商品广告 促 销时间 较长期 有时效性诉求手法 感性或理性 理性诉求重点 商品本身 商品以外的利益行为影响力 不直接 直接品牌指认度 不一定 强使用媒体 大众媒体 多样化利润回收 慢 立即P4Sales Promotion(促销）B） 何时需要促销活动？ 淡季 旺季 市场竞争 新品上市 开发新通路 出清存货促销的原因 产品品牌数目不断增加 竞争者纷纷从事促销活动 经济环境不景气 通路客户要求P5Sales Promotion(促销）C） 促销策略 提前购买 增加使用量 提高品牌忠诚度 增加试用机会通路促销的目的 C-STORE 使零售商囤积产品 使零售商主动促销产品 希望零售的销售人员推荐产品 通路客户要求 K / A 增加销售量 增加产品曝光率（ie. GD/MD) 新品夹带（ie New Flavor) 客情维护与延伸 打击竞品P6Sales Promotion(促销）D）促销活动规划过程 目标预算方式 测试执行控制 评估P7Sales Promotion(促销）E） 如何决定促销预算 年度计划by-Channelby-Accountby-Package 与年度、季、月促销主题相结合与广告媒体相结合与年度销售目标挂勾 促销专案康师傅方便面周，扩大周年庆活动须包括促销品项/价格/预估销售数量/陈列模式/其他赞助费用/年度合约费用/P&L分析/对其他通路（客户）之影响分析P8Sales Promotion(促销）F） 如何选择促销方式 经验 调查 测试 环境趋势常用的通路促销方法P9Sales Promotion(促销）常用的通路促销方法 降价/折扣 退款（rebates) 赠品 搭配 比赛 其他P10Sales Promotion(促销）价格促销手法 降价 折价卷 其他P11Sales Promotion(促销）降 价 降价促销之功能 适合降价之产品特性 P12Sales Promotion(促销）价格促销之功能 增加购买量 提升产品的回转率 抵制竞争者 试用P13Sales Promotion(促销）适合降价之产品特性 处于成熟期的产品 低关心度的消费型产品 知名度高、占有率高的产品P14Sales Promotion(促销）折 价 卷 折价卷的功能与问题 适合使用折价卷之产品特性 分发方式 兑换率 折价卷与降价的差异P15Sales Promotion(促销）折价卷的功能与问题 鼓励续购 试用 鼓励 / 改善铺货P16Sales Promotion(促销）适合使用折价卷之产品特性 产品通路愈短愈好 已具知名度，占有率高的产品P17Sales Promotion(促销）分 发 方 式 经平面媒体传送 以DM方式寄送 随包赠送 零售发放 人员定点分发P18Sales Promotion(促销）兑 换 率 折价金额的高低 分送的管道 设计 P19Sales Promotion(促销）折价卷与降价的差异降价促销为临时性购买，折价卷促销为计划性购买 品牌形象的破坏较轻微 折价卷促销可藉拉消费者来推零售商P20Sales Promotion(促销）折价卷与降价的差异 退款（回扣促销rebates) 商品兑换抵价 分期特惠P21Sales Promotion(促销）非价格促销手法 试用样品 赠品 抽奖、比赛、游戏 其他P22Sales Promotion(促销）试 用 样 品 适合试用之产品特性 试用品之分发方式 卖场内的产品试用试吃、试喝P23Sales Promotion(促销）适合试用之产品特性 处于导入期或长期的产品 广告上无法清楚展示优点的产品 一般性消费产品 使用、购买频率高的产品 低价位的产品P24Sales Promotion(促销）试用品之分发方式优 点 缺 点邮递人员定点附着于姊妹 产品的包装上附着于杂志上消费者主动索取可广泛分送各地区 可避免重复发样成本高 目标对象的“个人准确性”较弱 非所有产品可用执行快速、方便重复发送货索取成本较低 可借重既有产品的定位、形象手法静态、消极可利用则至的专业性作市场区隔静态、量少 非所有产品可用高涉入行为 试用率最高索取量少P25Sales Promotion(促销）卖场内的产品试用试吃、试喝P26Sales Promotion(促销）分类免费式赠品自购式赠品赠品分发方式随包附赠当场兑换邮递索取赠 品赠品功能刺激即兴购买增加试用率强化品牌形象 赠品促销之成功要素化赠品的选择性实用性相关性 价值感新奇性赠品数量的估计P27Sales Promotion(促销）G）如何评估？ 对照目标 重要指数之变化 对照经验P28Sales Promotion(促销）H）如何控制促销预算/成本如何决定促销预算（销售与费用比例）产品周期产品类别/价值竞争状况预算分配 促销费用内容媒体折扣/赠品/奖金陈列租金其他（场地、人工、邮费等） 如何控制预算行销人员（广告、消费折扣、赠品、POSM等）业务人员（通路内部广告、折扣、赠品、租金、奖金） 定义确定预算分配表进度追踪应变措施迅速结案P29Sales Promotion(促销）I）采购人员心态（促销活动）对老板有交待（ie.价格有竞争性，营业外收入.) 促销活动最好能带来销售量提升来客数增加客单价增加营业外收入增加特殊性（ie.新产品、新包装Support .)获利率增加增加该客户知名度（ie.广告上有该客户Logo.)竞争性 对促销活动接受与否判断依据竞争力独特性活动内容深度及操作简易度销售量/销售利润时间点（档期）老板要求P30Sales Promotion(促销）最常犯毛病有促销但订货量不足有陈列但位置不够大或不对价格标示非当初协议价格（自动降价）如为Chain Store 则各点陈列/铺货/库存量不同 最担心的是被领导责骂做促销但缺货同样商品同时在不同客户做促销，但竞争力比别人差 最喜欢厂商的是提供销售量大、利润又好的商品市场资讯提供（by-Category,by-Channel,ie. AC.Nilsen资讯）产品资讯提供协助其达成营业外收入目标Extra-support(额外支援） P31Sales Promotion(促销）J）如何说服客户/行销人员同意促销提案书面资料提案提出预估销售预算提早告知及准备利益获得预估充分运用现有资源活动后提出评估报告建立个人信用Be ProfessionalP32Sales Promotion(促销）促销活动安排一、好的促销必须具备以下条件1、要能创造营业额。2、对店家而言要能吸引来客，并能创造利润。3、主题要明确，让消费者能有深刻的印象。4、对制造商而言，除了提升销售额及销售业绩外最好是要能对品牌形象有加成的作用。二、如何安排好的促销？1、要先知道促销的目的是什么？是增加使用者呢？还是稳定旧有的消费者呢？2、要知道自己有多少的筹码（行销费用）。3、公司目前的行销策略是什么？4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动。是价格战？是主题陈列活动？还是配合赠品促销活动呢？P33Sales Promotion(促销）5、所需要的配合事项的准备：POSM赠品的制作促销人员的配合卖场布置的人力配置与执行计划 三、促销执行方式：1、提案：提出你对此次促销的做法与费用成本分析，向层峰争取促销经费2、准备：当层峰认可时，开始针对以下事项做准备。消费者赠品及试吃所需赠品货量的预估与准备布置物的准备3、商谈：和通路采购商谈促销活动的配合方式，与各项交易条件。4、活动安排：于活动前和店铺商谈促销陈列位置和各店铺协议进货数量，同时开始备货P34Sales Promotion(促销）5、执行： 于活动开始前三天完成所有布置活动，重点为：消费者看的到、拿的到、乐的买。尽量发挥创意，让整个布置具有主题性及美感。促销期间加强访店频率。 海报布置物破损的，立即修补货量不足者立即补货特价标示掉了立即补齐6、检讨：活动结束后对此一活动成败作分析，作为下次活动的参考。 四、采购中心最好的促销活动1、独特性，唯一性的促销活动2、竞争性，对竞争店有竞争效果3、简单：采购不需要做什么事，或不要劳动到其他部门配合。4、绩效：当然一定要能创造营业额，如果能同时创造利润会更好。P35Sales Promotion(促销）
