牛正乾医药营销培训课程系列nzq

主讲：牛正乾 九州通集团有限公司 2006年03月09日于安徽合肥医药分销变革与赢利模式选择NZQ医药分销系列专题12005年，您的感觉还好吗？ 阿里巴巴的CEO马云所说:今天很残酷， 明天更残酷，后天很美好，但绝大部分 企业是死在明天晚上，见不到后天的太 阳。2目录 引言 一、医药分销变革：拐点与机遇 二、医药分销是什么 三、医药商业利润来源转移与模式选择 四、医药商业企业竞争力的塑造 结语NZQ医药物流系列专题3医药分销企业竞争的无奈？市场化加剧新加入者的威胁替代者的威胁下游客户 的谈判力量上游供应商 的谈判力量与现有竞争 对手竞争行业外的资本 外资分销企业 制药企业介入缺少协作 信息不对称 分销期待更高 各种限制措施新兴物流 新兴业态 行业同盟 兼并重组药店多样化 平价风暴 医疗市场化价格战、服务升 级、配送速度提 高、品种全此模型为哈佛大学波特教授的行业结构作用力分析模型4中国本土先锋企业成功关键因素先锋 企业利益 共同体中国理念 西方标准渠道驱动英雄领袖企业文化远景使命快速反应核心竞争力资料来源：2005年06月领先之道 华南理工大学工商管理学院陈春花教授5一、医药分销变革：拐点与机遇NZQ医药物流系列专题62003年行业的震荡2004年行业的新政2005年行业的助推2006年行业的。？71、市场化拐点 2004年4月1日起正式施行新药品经营企业许 可证管理办法。 标志医药分销对内资真正意义的完全放开！ 传统医药分销企业带来挑战，民营资本带来前 所未有的发展机遇！ 医药分销领域真正意义的竞争由此开始！82、大流通拐点 2004年4月29日关于贯彻执行药品经营许可证管理办 法有关问题的通知中关于异地设库问题的解释！ 标志着地方保护带来的竞争优势大大弱化或将 成为历史，全国统一大市场将会慢慢形成！ 国内医药商业之间真正的激烈竞争,从此才可 能渐渐到来！ 传统医药分销企业如何应对？民营企业如何抓 住发展机遇？93、国际化拐点如何与狼共舞? 2004年12月11日履行WTO的承诺;对外资的放开. 标志国内市场国际化开始预热！ 大家可能没有感受到外资对我们局部医药分 销市场的影响！这种感觉那是对的？ 特别是2005年“狼”在快速增多，但“狼性”尚未 暴露 所以我们:但千万不要成为温水中的青蛙！10“狼”在增多，但“狼性”尚未暴露 外企探路不断：裕利医药与中国新兴（集团）总公司共同投资的 中国第一家中外合资医药流通企业永裕新兴医药有限公司早 在年月日就宣告成立，裕利持股。而在 年度，外资进入的脚步明显加快，不少合作项目都已开 始进入实质性的操作阶段。 年月日，中国履行加入时的承诺，正式 向外资开放药品的分销业务，经批准的外商可以在中国从事药品 采购、仓储、运输、零售等经营业务。而第一个吃螃蟹的也开始 了进一步的尝试与涉水：去年初，裕利又以香港子公司永裕（香 港）医药有限公司（下称香港永裕）的名义，与上海康健进出口 有限公司组建了永裕（上海）医药有限公司，香港永裕持股 。从持股到，这显然不单纯是数字上的变化，深 层次的含意应该是外资企业对中国药品分销市场的看好和信心。 而到了月，裕利又有了新的举动，宣布与赫士睿公司（ ）和法玛林珂公司（ ）组成亚 洲策略联盟，联合进军包括中国在内的个亚洲市场。裕利对 中国市场的觊觎在其步步为营的谋划之下，逐渐地变为现实。 11自裕利之后，登陆中国的外资企业也为数不少。继年 月日本三九本草坊、阿尔布莱沙和伊藤忠商事株式会社等家日 本公司合资在广州成立第一家医药商业公司日美健药品（中 国）有限公司后，去年月份，美国美华医药公司（以下简称美 华公司）也正式通过了中国国家商务部的批准，通过全资并购北 京市万维医药有限公司的方式，进入了中国的医药商业领域。短 短的一个月之后，新加坡金利集团投资亿元牵手成都科讯药业 ，成为进入西南市场的首家外资流通企业。而金利集团的母公司 正是对中国医药流通市场窥探已久的印尼力宝集团。 “外来狼”似乎没有我们之前想象中的那么“凶狠”，短期内也没有 出现像其他领域开放后国外资本“抢滩登陆”的场面。之所以出现 这种情况，也许是时机还未到，因为外资企业对于中国医药商业 这个“水潭”到底有多深并不了解。但这种情况绝对只是一个过渡 时期，因为已有一些外资药品分销企业在同国内医药商业企业洽 谈，不少外资制药企业也与国内医药商业企业频繁接触。种种迹 象表明，外资与国内企业通过合资、合作进入医药流通领域的规 模和数量都将逐渐增加。 124、全国化拐点 2004年8月5日九部委联合下发发改运行 20041617号文件关于促进我国现代物流业 发展的意见; 2005年4月29日国食药监市2005160号文件, 关于加强药品监督管理促进药品现代物流发 展的意见; 2005年6月29日国食药监市2005318号文件, 关于贯彻执行关于加强药品监督管理促进药 品现代物流发展的意见有关问题的通知. 新业态出现的必然，行业进一步分工的开始， 传统的进销差价的赢利模式带来挑战。13、新模式拐点 自2005年12月1日起施行的直销管理条例（政府希望大型医药保健品企业进军直销） 二五年九月二十九日发布，自二00五年十二 月一日起施行互联网药品交易服务审批暂行 规定 、二五年十月二十五日发布关于贯 彻执行互联网药品交易服务审批暂行规定 有关问题的通知。14后GMP时代工业的挑战与商业机遇 后时代的的营销困境！ 后招商时代的工业营销模式转变！ 委托加工正当时！ 虚拟药品分销网络平台正在开始购建！157、中国医改：看病难、看病贵！王建民:又一条无辜的生命为失败医改买单 第二个“孙志刚”！ 550万哈医二院“天价医药 费”挂号难/号贩子/医托包 围大医院 这种情况不仅出现在同 仁医院，北京的很多大医 院都是这样。这是北京大 学第一医院，每天早上从 五六点钟开始，排队挂号 的患者就已经是人山人海 了。2005年16中国医改：国务院研究机构 评价与建议 2005年7月28日，国务院研究机构结论： 我国医疗改革工作基本不成功！ 一个结论激起万层浪！ 聚焦医疗体制改革_新闻中心_新浪网 新华网专题报道-医疗体制改革 中国医改不成功-搜狐新闻中心17 看点一：让公立医院真正姓“公” 医院竞争规则的改变 看点二：医院经济运行机制要“推倒重 来” 药品营销规则的改变 看点三：卫生资源要真正还原成“正金 字塔” 低端市场的机遇关于我国医疗卫生改革的报告188、第三终端市场与行业机会 政策机遇、行业机遇Ø中央的“三农”政策Ø药品的农村“两网”建设 Ø“新型农村合作医疗制度” Ø关于加快发展城市社区卫生服务的意见 19结果:分销全国化与服务区域化 公司总部营销管理中心市场推广体系营销大区A营销大区B营销大区N省级区域市场A、B、N市区域市 场A市区域市 场B市区域市 场N县区域市 场县区域市 场县区域市 场产品分销体系跨区分销 商A跨区分销 商B跨区分销 商C与一级商捆绑的二级批发商与二级商捆绑的三级批发商医药零售 终端医药零售 终端医药零售 终端医药零售 终端医药零售 终端医药零售 终端非捆绑分销商A、B、C、N分销补 充跨区分销 商N20趋势：“大营销，小区域，精益化” 大营销：全国一盘棋，统一规划，打破 行政区域限制，回避窜货低价等恶性 竞争带来的厂商冲突（商务物流）； 小区域：按“经济区域”部署宣传推广， 区域细化，责任细分（市场促销）； 精益化：精耕细作，深度分销，注重效 益；21小 结 市场化、大流通、全国化、国际化、新政策 医药商业：站在拐点上，向左？向右？面临 机遇与挑战，如何应对？22二、医药（物流）分销是什么？NZQ医药物流系列专题23医药商业历史与现状暴发户中转 仓库投机商垄断 国企资本产业产品资源转型 民企没文化股份 改造没动力新型 企业风险 投资衰退 企业专业 物流没位势没理念专业 服务信息 平台没团队没能力没功力没压力组合 联盟人才 并购区域 提升核心 专业模型来源： 李肃，企业竞争力的诊断与评估， 2004年24基本竞争战略与分销业态（迈克尔·波特）成本优势产品优势目标集中竞争战略 （低成本为竞争焦点、专业型的产品服务差异化）成本领先（低成本） 竞争战略产品（服务）差异化 竞争战略整个行业特定细分市场模型来源： 美国哈佛大学迈克尔,波特教授，竞争优势一书251、两级医药分销渠道模式（医药批发物流扁平化 ）模型来源： 牛正乾，论文我国医药分销业态模式分析， 2003年262、仓储配送式医药物流（医药流通渠道规范便利化）A厂家办事处B厂家办事处C厂家办事处X厂家办事处医药制造商区域市场办公租赁服务使工作便利化（写字楼服务）A厂产品存储区B厂产品存储区C厂产品存储区X厂产品存储区医药制造商区域市场仓储租赁服务使仓储规范化（仓管服务）信息管理系统 厂家要求、出货指令运输车队 （自有、社会）专业的物流 配送队伍药品配送服务模型来源： 牛正乾，论文我国医药分销业态模式分析， 2003年273、专业的营销公司或代理商（区域市场）无资产型的专业代理商（少量几家制造商的品种） 医药生产企业信息管理系统区域营销网络（外包）医药 仓储业者（外包）医药 运输业者医药销售终端 （医院、诊所、OTC） 专业的区域队伍经营品种 不多，走 总代理或 区域代理 之路，有 专门的 学术推广 队伍，实 处开拓能 力较强， 风险大。模型来源： 牛正乾，论文我国医药分销业态模式分析， 2003年284、区域性的纯销公司医药生产 企业 信息管理系统区域营销网络大型医药 批发企业医疗机构 专业的区域队伍区域配送，与某些医疗机构有特殊的人脉关系，经营规模较小；受 人事关系变动影响很大模型来源： 牛正乾，论文我国医药分销业态模式分析， 2003年295、跨区域的大型医药批发企业控股集团公司A区域子公司B区域子公司C区域子公司D区域子公司E区域子公司资金实力雄厚 有物流配送能力 网络相对广泛各个子公司以区 域经营为主，现 代物流建设仍然 比较落后，资金 周转率仍然较低转制性质， 兼并重组， 仍然以国有 体制为主， 由于历史较 长，和区域 内的医院客 户有较好的 合作关系， 但历史包袱模型来源： 牛正乾，论文我国医药分销业态模式分析， 2003年306、零散的个体销售体（公司）依靠大型医药批发商乡镇卫生院厂矿医院个体门诊部卫生站等农村网络个人中间商的演变目前大量存在的个人中间商，要么 消失、要么演变！模型来源： 牛正乾，论文我国医药分销业态模式分析， 2003年31将来：电子商务与医药物流的融合供应商 OEM 生产商合同制造商交易市场 电子采购电子销售 交易市场电子销售 交易市场零售终端市场分布各个区域医药物流仓储中心 跨区域的药品分配中心专业运输商专业运输商信息技术提供商模型来源： 牛正乾，论文我国医药商业发展研究， 2003年32可以走自己的车，也可以走别人的车； 可以走家庭用车，也可以走货运的车。高速公路原理的医药物流网络医药分销渠道=医药高速公路谁走向谁收费搭乘医药物流这条高速路的车 内资医药企业、外资医药、部分食品企业、 中药企业、医疗器械等等传统进销 差价的批发赢 利模式仓储 配送的物流赢利模式、佣金制33小 结 中国现有的“医药批发”的概念可能会慢慢 淡化,甚至会成为历史,取而代之的是医药物 流和医药分销?; 但决不仅仅是名称说法的改变,而是业态模 式的转型;经营理念的转变;行业的根本变革 !34三、医药商业：利润来源的转移 与赢利模式