房地产员工培训手册、售楼人员培训教程
房地产员员工培训训手册销售人员员的基本本要求（一）基基本要求求1、职业业道德要要求：以以公司整整体利益益为重，不不因个人人目的而而损害公公司的利利益和形形象；遵遵守公司司各项规规章制度度；为人人诚实、正正直。2、基本本素质要要求：具具有强烈烈敬业精精神，有有团队合合作的意意识。3、礼仪仪仪表要要求：着着装得体体，干净净整洁；公司有有统一制制服时应应着制服服；仪容容端庄，精精神饱满满，坐姿姿端庄。（二）专专业知识识要求1、了解解公司的的历史和和项目的的特点；2、了解解当城市市规划、地地理、交交通、通通信、人人口分布布等；3、了解解当地房房地产市市场的供供求状况况，楼宇宇的分布布、特征征及其发发展商的的历史、实实力、背背景等；4、掌握握房地产产市场开开发各环环节（设设计、建建造、销销售和物物业管理理）的基基本知识识；5、有一一定的营营销知识识和技巧巧，懂得得市场调调查和分分析的方方法；6、熟悉悉国家和和地方房房地产的的有关政政策和法法规；7、了解解一定的的财务知知识（三）知知识面要要求尽可能拓拓宽知识识面，多多了解建建筑、历历史、天天文、地地理、心心理、逻逻辑等方方面的知知识。努努力培养养观察、分分析和判判断问题题的能力力。（四）心心理素质质要求具备信心心、恒心心和沉着着，不畏畏困难和和挫折。（五）服服务规范范及要求求原则：树树立顾客客全面服服务的观观念，顾顾客就是是上帝。以以诚实、友友好和热热情的态态度服务务顾客。（六）培培训目的的1、熟悉悉公司情情况，提提高售楼楼员的职职业道德德水准，树树立全新新服务意意识和观观念；2、培养养售楼员员独立操操作能力力，增强强售楼员员对房地地产专业业知识的的了解；3、学会会促销手手段，掌掌握售楼楼技巧和和礼仪知知识，提提高业务务水平，适适应市场场需要；售楼人员员工作职职责1、严格格遵守员员工手册册及公公司的各各项规章章制度。2、遵守守作息时时间，严严禁迟到到、早退退、无故故旷工，如如若发现现，按人人事管理理制度执执行。3上班班时间认认认真真真，不大大声喧哗哗、吃零零食、看看书，不不逛街或或外出办办其它事事，如有有违反，按按制度罚罚款。上班时间间配戴工工牌着工工装。注意自己己的言谈谈举止、服服装、化化妆以大大方得体体的仪态态、积极极热情的的工作态态度，做做好销售售工作。如有特殊殊情况需需请假，按按照公司司要求写写请假申申请，经经公司领领导批准准后方可可休息。使用电话话语言简简练、礼礼貌，不不能长时时间占用用电话，或或利用电电话谈工工作以外外的事，影影响客户户来电的的接听。8做好好售楼处处、样板板房的卫卫生及花花草的护护理工作作。9熟练练掌握本本楼盘情情况，耐耐心讲解解、运用用专业知知识和技技巧，力力争每一一个客户户。10认认真填写写定金单单、认购购书、检检查单价价、面积积、总价价、补定定日期、付付款方式式有没有有错误。11主主动热情情接待客客户，对对客户的的外表、言言行举止止，根据据自己的的判断力力，在心心中作出出“市场定定位”，分析析客户来来此的目目的、购购房档次次，然后后“对症下下药”的向客客户推荐荐，主动动请求客客户留下下电话，增增强供需需双方的的了解，促促进销售售成交。12爱爱护公物物，节约约成本，决决不做损损害公司司利益的的事情。13认认真学习习专业知知识，提提高业务务能力和和销售技技巧，把把销售工工作做的的更出色色。14了了解项目目所有情情况，如如有不懂懂之处，及及时问售售楼处负负责人，不不能凭空空想象、误误导客户户，造成成纠纷。15在在施工工工地，带带客户看看房一定定要注意意客户的的人身安安全，处处处照顾顾客户、引引导、提提醒客户户注意。16认认真为新新老客户户服务，提提高客户户对公司司的认识识和信任任度。17同同有意向向的客户户保持联联系，创创造成交交机会，说说服客户户下定。18如如客户对对此盘没没有兴趣趣，可推推荐公司司的其它它项目，避避免客源源的浪费费。19提提醒客户户补定时时间，发发现客户户有挞定定的迹象象，及时时做好挽挽救工作作。20热热爱本职职工作，服服从公司司的工作作安排，尽尽可能的的多了解解公司各各项目情情况，争取做公公司销售售主力军军。21在在销售工工作中，尽尽量配合合其它销销售人员员，搞好好团结协协作关系系，共同同完成每每月销售工工作。22于于同不良良的风气气挑战，如如有不良良行为发发生，应应及时制制止，并并向售楼楼处负责责人和公公司领导导反映。23在在做好自自己本职职工作的的基础上上，给予予新员工工业务上上的帮助助，共同同提高专专业素质质和经验验。24如如发现销销售中（工工程、定定位、价价格、广广告、资资料、手手续等）出出现问题题，及时时向售楼楼处负责责人和公公司领导导汇报，提提出个人人建议。25销销售人员员必须以以销售为为主要目目的，认认真出色色完成销销售任务务和售事事服务工工作，耐耐心解答答客户的的咨询和和疑问。26严严格按权权限范围围内执行行，如有有特殊情情况，需需经售楼楼处负责责人上报报，经公公司总经经理签字字同意后后方可实实施。陕西华南南中港置置业策划划有限公公司20033.2.15销售谈判判技巧一、销售售人员必必须具备备的推销销能力：1、说服服能力2、专业业化知识识二、销售售人员怎怎样才能能具备推推销、谈谈判技巧巧：（一）、销销售人员员必备的的谈判技技巧：1、能够够激发客客户的购购买欲望望；2、给予予客户好好的感觉觉；3、激发发客户的的购房兴兴趣；4、激发发客户下下定决心心购买。（二）、说说服能力力：1、自信信+专业水水平要有自信信，自信信可磨练练推销谈谈判技巧巧，有自自信的说说话技巧巧才能抓抓住客户户的心理理；要有专业业水平：专业水水平就是是说具有有丰富的的房地产产专业知知识和清清晰的表表达能力力；对自自身楼盘盘的结构构、单位位面积、朝朝向、楼楼层间隔隔、建筑筑材料、购购楼须知知、价格格、付款款方式、销销售手册册、周边边环境、配配套设施施及周边边楼盘的的了解，同同时应熟熟悉、掌掌握发展展商名称称、楼盘盘详细地地址、银银行帐号号、签订订认购书书、交款款手续、签签合同、办办按揭、入入伙手续续、办房房产证等等有关手手续及收收费标准准。2、（三三意主义义）推销销售术：诚意（诚诚恳友善善）创意热意（热热情、积积极）3、在说说服方面面，脸部部表情可可发挥很很大作用用：根据美美国心理理学家梅梅班恩的的研究资资料得知知，说服服的三大大构成要要素为：脸部表表情占555%、声声音占330%、语语辞占77%微笑服服务，笑笑脸是万万国共通通的语言言；脸部表表情应与与语辞语语气相一一致。4、说服服时，要要尽量满满足客户户的（三三大渴望望）因为忽视视人性的的基本原原理，不不论在推推销或人人际关系系方面都都将难以以成功；所以对对待客户户必须做做到：接纳（希希望被接接受）认可（希希望被认认同）重视（希希望被重重视）三、提升升说话技技巧、吸吸引客户户的交谈谈方式1、别令令对方疲疲劳、反反感的方方式说话话：声音太太小、咬咬字不清清，听不不清楚你你在说什什么；罗罗唆唆唆、单单方面叙叙述的说说话方式式；口若恳恳河的说说话方式式；正面反反驳、伤伤人自尊尊心的说说话方式式。注意用字字遣词及及语气不可用用太轻浮浮的语气气，让人人感觉不不稳重、成成熟；过份的的敬语、奉奉承会给给人虚伪伪的感觉觉；介绍商商品时可可适当使使用手势势、绘声声绘色、效效果会更更佳；要想得到到客户的的信赖，要要好好活活用果断断、反复复、传染染的效果果：果断将问问题有信信心地直直截了当当地说出出；反复将项项目的优优势突出出介绍；感染将对对项目的的自信、自自身的热热情传输输给客户户。推销谈谈判的组组合方法法：（一）、有有计划、有有阶段性性的推销销、谈判判1、接近近客户，套套近乎是是良好沟沟通的开开始；2、引起起对方足足够的注注意力、兴兴趣和购购买欲望望；3、利用用自己丰丰富的房房地产专专业知识识，信心心十足地地介绍自自身项目目的优势势；4、打动动他，令令对方下下定决心心购买。（二）、利利用暗示示进行推推销、谈谈判1、正面面暗示日本有（医医生的正正门、律律师的客客厅）的的说法，即即是说：破烂的的正门，不不堪入目目的沙发发，让人人无法相相信他的的本事；相反，华华丽的正正门，华华贵的沙沙发，则则令人心心里舒畅畅。同样，销销售员若若是穿衣衣服皱巴巴巴，表表情灰暗暗，无精精打采，那那么就算算客户有有满腔的的购买欲欲望都可可能受到到影响。2、小小小的动作作也有暗暗示的作作用：倒背着着手面对对客户让人人感觉高高高在上上，没有有亲近感感抱着胳胳膊让客户户产生反反感搓手没能能信心的的表现眼睛的的动向眼神神不能飘飘浮不定定，眼睛睛是心灵灵的窗户户脚的位位置两腿叉叉开，显显得吊儿儿郎当。（三）、巧巧妙利用用电话推推销1、在电电话中作作给人好好感的交交流注意声声音的高高度，速速度、语语气、称称呼、自自我介绍绍；注意声声音给人人的感觉觉；注意用用词不达达意、谈谈话时间间，尽量量以简洁洁为要；选择打打电话的的时机，准准备好要要谈的事事项，准准备好需需记录用用的纸、笔笔、计算算器。商洽成成功的要要点：（一）、与与客户融融洽谈判判1、以自自然、轻轻松的心心情好好好地与客客户沟通通、融洽洽相处；2、有礼礼貌，培培养推销销礼节，不不说谎、真真诚相处处；3、认同同客户的的优点，并并加以赞赞赏，令令对方开开心；4、寻找找共通的的话题，以以商品房房为谈话话中心，将将我们的的项目的的结构、价价格、环环境、交交通，升升值潜力力等等详详细作介介绍，突突出自身身楼盘的的优势，必必要时也也可以适适当地说说竞争楼楼盘的劣劣势；（二）、对对客户作作有效的的询问1、利用用询问让让客户开开口说话话；2、作能能让客户户马上答答复的简简单询问问；3、能够够让客户户理解的的询问不要要太专业业化，专专业术语语太多。（三）、商商洽中须须掌握的的几项推推销术1、了解解客户的的性格，根根据性格格不同采采取不同同的说话话接待方方式。2、根据据其价值值不同判判断：利益型型理性型型感性型型3、了解解排除竞竞争法：不说竞竞争对手手的坏话话别说尽尽了项目目的新有有优点与周边边项目作作适当的的比较，应应突出我我方项目目的优势势4、“擅擅长倾听听”客户说说话为推推销高手手倾听对对方说话话令对方方知道自自己已充充分理解解他所讲讲A、让自自己变得得很贤明明B、提高高客户自自尊心C、客户户给自己己的评价价会增高高5、培养养“倾听技技巧”对客户户提起的的话题作作适当的的附和不要随随便插嘴嘴抓住发发言机会会围绕商商品为主主题作介介绍在谈判判过程中中，遇到到客户提提出的反反驳观点点、抱怨怨时：1、诚实实处理、不不要说太太多话，专专心聆听听对方的的话；2、说话话要有权权威性；3、事前前预想一一下客户户的意见见；4、分析析原因，找找出解决决方案，如如果能力力权力范范围内解解决不了了的，再再往上级级反映情情况；5、别感感情用事事，与客客户辩解解或争吵吵。客户意意向购买买，决定定签订合合约的征征兆：（一）、从从语辞方方面看1、再三三询问价价格、优优惠条件件时；2、询问问什么时时候入伙伙时；3
