1有效店铺的分级管理
I今天来跟各位分享的是如何建立店铺的网络等级制，也就是我们俗称的店铺的分级管理。在我们的日常的营销工作当中店铺对于我们来说好像，像什么？像我们的一个点，而我们整个的营销是由各个点的组成来完成的，所以在我们的营销网络中这几个点或者若干个点，像我们有些老板我可能有几百个店铺可能就是几百个点，而这几百个点几十个点几个点也好它并不是说一模一样的，为什么？因为它所处的地理位置，所处的环境，所处的竞争对手的不同它的销售结果肯定也是不一样的，但是往往我们的很多老板在建立自己的网络的时候，建立自己的分销系统的时候，都希望我们下面的店铺盈利，都希望他卖正价货品，昨天我们朋友提了一个观点，哎呀宋老师我下面的分销商，他自己说走嘴了，是卖库存的，这句话说得对还是不对，各位老板？对也不对，关键是什么，他拿什么点在做库存，拿什么点在做销售？那好，在这里面我们跟各位老板先分享一下，我们店铺的五大功能，既然我们要做店，既然我们要开店，就先要了解店铺有五大功能，那很多老板都知道，店铺的第一大功能就是广告宣传功能，比如说我们经常会见到的，旗舰店，甚至巨型店，像NIKE，在王府井步行街上有一家两层楼的店铺，装修得非常豪华，奢侈，请问这个店，是否赢利呢？但是这个店，在赢利也好不赢利也好它的基础之上，请问这个店广告效益是不是很强？所以往往这样的店铺被我们称为形象店铺，这样的店铺卖的货品可能少一些，而更多是卖脸卖牌子。像邦威，开的几个巨型店，2000平方，3000平方，4层楼5层楼，这种店也叫形象店。像以纯开的2000平方的，也叫形象店。像我们有些时候经常会光顾一些北京的大型的商场，比如说国贸，国贸里面有很多国外的品牌，在国贸里开的面积非常大，200-300平方的这种店，那个租金可不便宜，我记得92年国贸的租金就是90美金1平方，现在估计涨到190或290了，开那个店真挣钱么？先打问号，他自己知道，但是当你所在这个区域一说你哪有店铺的时候，“我在国贸里有店”任何一个商场都会认为：这家品牌太有实力了，那是一个烧钱的店啊，比如说我们现在国内有很多中高档的男装，不惜重金，不屑血本，要杀燕莎，杀进燕莎，为什么？因为当你跟别人说：请问你这个品牌在哪里经营？燕莎！意味着什么？你的品牌的高度。所以往往这些代表着这些品牌的高度能够更多的宣传品牌的，被我们称为形象店。而有很多形象店被我们大家俗称：“旗舰”，叫旗舰店，所以这种店铺销售的利润是往往不被企业看中的，往往企业看重的是品牌的推广，形象的建设或者被我们称之为什么，标志性店铺，像很多朋友经常去杭州，杭州有条商业街，里面有个杭州大厦，杭州大厦里面有个LV，但是你没有进到这个商场之前你已经看到LV了，为什么？那个就是他的形象设计已经打破了商场形象突出来了，所以那也是形象店，好各位朋友，在我们建立好我们的形象店之后，第二类店我们不能光推广品牌，光做形象，店铺挣钱不挣钱这是个问号，我们企业终究还是要靠利润生存，这会儿第二类店铺应允而生了，叫什么？叫销售店，销售型店铺，有些老板会想哎宋老师开哪个店不是做销售呀？都要做销售，世界上没有不开张的油盐店，有时候我们做零售的一帮人坐一起经常分享一句话，世界上没有卖不动的货，只有不会卖货的人，这衣服再不好卖，从你进货那天开始到最后也会卖出去一两件，但是我们所提的销售店，是主力销售店，往往这些店铺可能面积不大形象不是特别好但是销售额很高，占据商业街的主要位置，商场里面的主要位置，创造高销售额的，一般来讲我们把这种店作为主力销售店，可能我们在座的各位老板在经营过程当中对于主力销售店的偏爱可能往往要超过很多店铺，但是各位老板想个问题，主力销售店在销售过程当中由于他的销售额比较高，这会它的货品需求量是非常之大的，是不是这样的？货品需求量越大意味着它产生的库存会不会多？你卖得多你产生的库存可能也多，而且我们的货品支持和我们的资源往往都倾斜在主力销售店铺上，如果老板你要做一次单店效益的评估的话，你会发现真正挣钱了吗？销售店，没有，它挣回的往往是货，这个店去年卖了80万回款多少多少钱，你把他退回的货减出去你再看，几乎是没效益的，那我们说主力销售店越多可能我们需要的货品支持力度越大，相反我们产生的库存的可能性也会越高，所以主力销售点下面应运而生出了第三类店铺，我们叫库存店也行，叫促销店也可以，这种店铺往往是什么，不以销售正常产品为主，这里面要注意，我说的是正常产品，可没说天天买过季的，现在我们某些朋友都穿半袖，薄的长T,那店里还挂的羽绒服呢，那就属于不正常的了，一般来讲促销店的主要的工作内容，就是接主力销售店遗留下来的库存，而这部分产品往往还是在季内的，但是我们没有大量的货品再去供应主力销售店了，这批货要下来了，下来给谁呢？放在库房里名副其实是库存，但是我们各位老板，如果我们在建立我们的网络配置当中，如果我们建立一点点的促销店铺的话，想象一下，退回的货并没有进到库房，而相反进到促销店铺里面去了，这些促销店铺有时候是我们自己设定的，比如说在某一条商业街当中开了一家店铺，就称为我们这个品牌的折扣店，品牌折扣店，折扣6-7折，5-6折都可以，像有些做商场的朋友，往往在做促销店的时候，商场的选择也很关键，好各位朋友，我们在过程当中，就拿北京市为例，北京市最爱打折的商场有几个？3个，中友，装申城装（00：14:32）也被我们俗称为所楼爱你嘎，华联，这是马上蹦出来的，三个，要再想的话，君太，新世界，这五个吧，那如果我们在做品牌当中请问各位朋友当我们有库存放到这几个店你们去做销售的时候，请问是我们打折还是商场打折，商场在搞活动，人气很旺，前两天他们朋友跟我分享一个例子，说宋老师现在商场打折达到什么程度，昨天总经理病了感冒了晚上吃了两片康泰克，好了，第二天早上一起床打电话通知，咱们商场得八折啊，为什么？庆祝我感冒好了，六一男装打折，这哪都不挨哪，但是各位老板，我们的渠道借他的什么？打折，是不是这样的？好各位朋友，我们说打折对品牌都会有损伤，好对不起顾客，不是我在打折，你埋怨就埋怨商场去吧，他在打折所以我在打折，我们各位老板在经营过程当中经常会出现一种痛苦的感觉，这个货要不打折我能卖得好好的，但是一打折卖眼瞅的正常的利润根本拿不到，这就是什么，这就是我们对店铺的分级管理做得不到位，所以销售型店铺后面要附带一些做促销得店，在这里我们谈一些总代理和加盟商的朋友，有多店铺运营的，要注意这点，总代理也要注意这点，最早总代理开直营店的目的很简单，就是消化库存，但是卖着卖着发现自己的店铺就跟后娘养的似得，老吃库存不甘心，为什么？负责这个直营的人也不干了，凭什么他老吃新鲜的我老吃过时的，慢慢的就把正常的货品摆到直营店铺里面去了，能卖不能卖？能卖，但是库存往哪去呀？去年我给成都的一家总代理做了一次诊断，特别有意思的一个现象，说宋老师为什么我们有这么多的库存呢？我做了一个简单的工作，做单店的业绩评估，你卖80万我给你评估，你是不是应该卖80万，你卖30万我也要给你评估你是不是该卖30万，评估完他6个直营店之后发现他库房里70%的库存来自于直营店，老板当时不说话了，我说你最早建直营体系的目的是什么？销库存，我说现在是什么？制造库存，所以有时候我们各位老板对于销售看得很重，而忽略了后面更深的一层，我们要靠利润活着，所以在我们的促销店当中，要注意正常的选择促销店对于我们的货品的库存一个清理会有很大的帮助，如果说我们选择错误的促销网点的话，往往会出现一种恶性循环，促销网点倒给我们制造一些库存出来，好我们说各位老板，在经营过程当中，我们的网络配置当中，有没有既不是主力销售店，又不是库存店的店，有没有，有吧，往往我们把这类店排位第四类，叫什么？叫网络店，这种店铺盈利的空间很小，既不能作为主要盈利的店铺，又不能做促销店铺，但是这种店铺没有还不行，原因是什么？是他这个点的目的是抢占市场份额的，比如说一条商业街长800米，我们有位代理商朋友做了2个牌子，开两家店，一个正装一个休闲，请问这两家店在某种程度上能够满足这个市场的需求吗?不见得，那如果我现在这个正装店铺再开一家呢，有的老板经常会想，哎呀宋老师如果再开一家的话，自己会不会跟自己打起来，有可能，所以这会儿很多老板再开网络店往往想到的是1+1<2，这种担心害怕有没有道理，好各位老板我们来算一道数学题，开一家店我的销售额是10万，开两家店我的销售额有没有可能达到20万，有没有？还是有可能的吧？我努努力可能能达到20万，但是大多数的人习惯更多的比例在20万以下，好现在我开一家店投入了20万的货，现在我开两家，请问各位老板，我用20万的货吗？也就是说我们的市场风险各位老板想个问题是大了还是小了，相反是降低了一些，对不对，那也就是说在我们开店铺当中要注意到这点，一家店可能是我们原来的老店，主力销售店，另外一家店可能就是我们网络的一个配店，对不对，原来我们开一家店，店面展示了一盘货，剩下的销售储备货是不是在库房放的，现在我开到两家店的时候，很简单，我只不过是把第一家店库房里的货拿出一部分放到第二家店面里去销售了，然后适当的增加一些商品的储备就会好得多，所以在某种程度上各位老板对于网络店第一个没必要害怕，第二个没必要害怕，一条商业街800米，我开了两家店，不满足，再开一家，一家店卖10万，三家店卖30万的可能性小了，但是我的货品在某种程度上在货品上比两家店要多，但是远远达不到三家店的水平，好一条商业街800米，A点B点C点，好各位老板我的网络布局已经形成了，请问如果现在你是我的竞争对手，你还往哪插脚?我都不给你竞争的机会，连插缝的机会都没有，一家主力销售店，两家辅助销售店，这两家店就是网络店，很简单一个道理，我们经常会讲决胜终端，谁握有终端谁握有说话权，我根本不给你开店的机会，好有的人讲宋老师我要楞开一家行不行，可以啊，我要生往这插一脚，我就开了，你势必愿意挨着我来开，为什么？成行要成势，我把货品稍微做下调整，货品二一配备，这两家货一样，挨着你那家货不一样，因为我有三家店，我的货品可以来回的调整，然后第二天我就可以在我的店铺里面开始搞促销了，你是跟还是不跟，不跟，客流明显会倾向到我这边，如果你要跟的话，我用一家店的消耗就已经把你拉得半死了，我那边还有两家店呢，是不是这个道理，所以这就是网络店的一个作用，网络店的目的就是为了不让竞争品牌在市场当中立足，抢占市场份额，虽然我没有挣钱，你根本就挣不到钱，就是这个作用，虽然我没有挣钱，但是你根本就没有挣钱的机会，我根本就不给你，这也是销售的一种手段，好以上四类店铺，形象店，销售店，促销店，网络店是我们在销售网络体系当中，品牌营销体当中需要具备的四个功能店铺，但是随着我们企业不断的扩大，随着我们网络不断的扩大，各位老板在经营过程当中深深的体会到一个问题，人，像今天我们有很多朋友跟我们分享，我们要招大学毕业生，我们要招高中毕业生，我们要招大专生来我们店做店长，请问各位老板招这样一个大学生毕业生就能当店长吗？不见得，招上了一个人就马上适应我们的工作吗？不见得，更多的时候我们讲我们自己培养的人比直接挖过来的人要好用得多，但是你要培养人你是不是要有一个培养基地呀，所以更强大的一个店，培训店，这会儿产生了，这是店铺的第五个功能，培训店，这个店既不是盈利也不是做形象，也不是做网络，但是它是公司里面培训的一个基地，那各位老板当我们这个店成型以后，你会发现你可以源源不断的向终端无限制的输送经过严格培训的合格的导购，店长，主管，可不可以？这些人一上来就是一把销售的好手，所以有时候我们在招聘过程当中经常听到下面的店长喊这么一句话，哎老板你看我现在没人哪？有时候店长也会这样跟我对话，宋老师你看我现在没人哪，你没什么人？你是要活的还是要死的？你要什么人你要告诉我，噢，宋老师你看我店里缺个卖手，立刻就可以把培训店里的卖手拉出来给到你，是不是这样的？宋老师我们现在缺一个做陈列有感觉的人，培训店那面已经培训好了拿过来就能在你这用了，因为各位老板想个问题，培训店里卖的货往往跟我们其他店卖的是一样的，是不是这样的？对于店铺的管理，对于店铺工作的流程，对于我们货品的熟悉在培训店已经全部都完成了，所以在我们
