保险行业保险营销渠道专题报告：保险代理人，量质齐升，渠道为王

识别风险，发现价值 请务必阅读末页的免责声明 1 1 / 3636 行业深度|保险 证券研究报告 保险代理人：保险代理人：量质齐升，渠道为王量质齐升，渠道为王 保险营销渠道专题报告保险营销渠道专题报告 核心观点核心观点： 我国保险渠道演变：个险银保风水轮流转我国保险渠道演变：个险银保风水轮流转 优秀的渠道对于保险产品推广意义非凡。保险行业在我国起步于公司 直销模式（1982-1992） ，成长于友邦首次引入代理人制度（1992-2000） ， 壮大于平安首次开创银保渠道（2000-2013） 。伴随监管变革，银保个险出 现轮流重点发展的格局。如今，互联网等新科技的运用正加速变革保险渠 道，但个险人力仍然是目前行业销售最核心的因素，量（代理人规模） 、质 （人均产能）齐升态势明显。 成熟保险市场渠道特征：成熟独立经纪人为主成熟保险市场渠道特征：成熟独立经纪人为主 美国美国：美国市场是独立代理人制度的发源地，现阶段美国寿险行业的 主要特点是专业代理人（寿险营销员）与独立代理人（寿险经纪人）共存， 以独立代理人（经纪人）为主的中介制度模式。英国英国：英国寿险的主要销 售渠道可以分为直销和通过中介进行销售。英国寿险市场的销售十分依赖 中介渠道，从 2004 年一直到 2012 年，英国寿险新业务的销售中，经由中 介渠道销售获得的保费收入占所有新单保费的比例均超过 80%。 上市险企个险渠道变化：上市险企个险渠道变化：量（量（人力规模人力规模）与与质（质（人均产能人均产能）齐升齐升 四家上市险企的代理人规模持续保持增长， 截至 2017 年上半年， 中国 平安、中国人寿、中国太保和新华保险的代理人数量分别达到了 133 万人、 194 万人、87 万人和 33.万人。2011-2016，平安、太保、新华、国寿复合 人力增速分别为 17.9%、17.5%、10.2%、16.9%，平安、太保增速相对更 高。同时，平安、太保近年人均产能也明显上升。以新业务价值创造计算， 四家公司人均 NBV 近 5 年复合增速为 2.3%-8.1%。 未来趋势：粗放人力增长恐难持续，集中打造优质人力团队未来趋势：粗放人力增长恐难持续，集中打造优质人力团队 2015 年保险营销员考试取消直接推动行业代理人增员热潮，但这一突 发因素不会持续推动代理人团队高速增长。相反，参考国际市场，我国当 前保险人力占城镇人口比例已经接近发达保险市场，美国、日本保险从业 人员找到其城镇人口比例不超过 1%，而截至 2017 年底，保监会披露我国 保险代理人规模为 807 万人，占到城镇人口比例 0.82%。未来行业人力维 持高速增长的可能性在降低，尤其是粗放式的单纯追求规模增长将为险企 带来高昂的成本。打造绩优团队提升人均产能，是个险渠道主要发展方向。 投资建议投资建议 短期内，人力增长仍然对行业保费增速起到关键作用；长期来看，行 业将更为聚焦高效高质人力的打造，配合产品价值转型，从单纯追求保费 规模逐步转向追求质量保费。上市险企目前在行业转型上仍然优势明显， 且渠道布局较早，具备相对竞争优势，建议关注：中国平安、中国太保、 新华保险、中国人寿。 风险提示风险提示 行业人力增速放缓与产品结构调整导致保费增速下降，人力质量转型 不及预期，利率波动与投资不确定性影响业绩等。 EPS PE 行业行业评级评级 买入买入 前次评级 买入 报告日期 2018-03-02 相对市场相对市场表现表现 分析师：分析师： 陈陈 福福 S0260517050001 0755-82535901 chenfugf.com.cn 分析师：分析师： 文京雄文京雄 S0260517060001 020-87572429 wenjingxionggf.com.cn 相关研究：相关研究： 长期价值， “健康”成长:寿险公司价值成长与业务发展的探讨 2018-02-03 规范险资投资， 助力实体经济:保险资金运用管理办法 点评 2018-01-27 顺应保障转型， 估值弹性再平衡:保险行业 2018 投资策略 2017-12-10 -10%2%14%26%2017-022017-062017-102018-02非银金融沪深300识别风险，发现价值 请务必阅读末页的免责声明 2 2 / 3636 行业深度|保险 目录索引目录索引 回顾：中国寿险产品演进四大阶段 . 5 业务员营销模式阶段（1982-1992 年） . 5 代理人阶段（1992-2000 年） . 5 银保、电销阶段（2000-2013 年） . 6 互联网发展阶段（2013-至今） . 7 美国：从保障型寿险到投资型寿险 . 8 产品：传统险到投连险，以保险人需求为导向. 9 营销：代理人渠道为主，市场开放竞争 . 12 英国：渠道以保险经纪人为主，直销模式逐渐崛起 . 16 英国寿险市场概览：发展成熟增速缓慢，产品以养老金为主 . 16 中介渠道为主，保险经纪人占比最大 . 17 直销模式占比连年攀升，去中介化高效低成本. 19 国内：四大险企代理人渠道比较分析 . 20 “量” ：队伍规模持续壮大 . 20 “质” ：产能提升、结构优化 . 23 展望：打造质量团队，建设多元渠道 . 25 代理人粗放式增长不可持续，开门红影响可能弱化 . 25 银保缩水个险竞争加剧，经纪人渠道越发重要. 28 互联网助力保险渠道，平安领衔打造科技金融. 29 投资建议 . 34 风险提示 . 35 识别风险，发现价值 请务必阅读末页的免责声明 3 3 / 3636 行业深度|保险 图表索引图表索引 图图 1：1982-1995 中国保费收入（亿元）与增速（中国保费收入（亿元）与增速（%） . 5 图图 2：一年期存款利率与寿险预定利率变动对比（一年期存款利率与寿险预定利率变动对比（%） . 6 图图 3：我国寿险产品演进四大阶段我国寿险产品演进四大阶段 . 8 图图 4：美国寿险业务与渠道分类美国寿险业务与渠道分类 . 9 图图 5：美国寿险业发展历程美国寿险业发展历程 . 10 图图 6：美国寿险业年金收入结构占比（美国寿险业年金收入结构占比（%） . 11 图图 7：美国寿险业准备金结构（亿美元）美国寿险业准备金结构（亿美元） . 11 图图 8：美国寿险销售体系：美国寿险销售体系 . 13 图图 9：美国代理人规模（万）与增速（美国代理人规模（万）与增速（%） . 14 图图 10：美国寿险各渠道保费收入占比（美国寿险各渠道保费收入占比（%）.