上海某公司年度工作总结报告

上海率原机电有限公司 SH LUYUAN MECHANICAL & ELECTRICALCO.,LTD.上海市常和路100号春光园3号厂房 邮编：200331 No.100,Changhe Rd.,Shanghai 200331,China电话 Tel：+86-21-62849759、62849712 传真 Fax：+86-21-62849613To 至 刘总From 由 黄守卫Reference 内容 年度工作报告Date 日期 06/12/182006年年度工作总结报告在繁忙的工作中，不知不觉又迎来了新的一年-2007年，回顾这一年的工作历程，作为伟能（集团）公司的一名员工，我深深地感到集团公司之蓬勃发展的朝气，员工之拼搏的精神。另外，同时祝贺刘总为中心的上海率原机电有限公司成立，这表明了我们的等离子备件业务在不断地发展和壮大，相信在刘总的正确方针指导下，我及同事们的共同努力下，率原机电在不久必将一定能够成为这一行业之强者。在新的一年即将开始之际，我想在过去的一年里给自己及自己所从事的工作进行作一总结，并在下一年如何去提高自己业务能力和根据公司制定的销售计划和销售任务如何更进一步地开展好自己的工作以及工作发展目标进行初步计划。1.自身年度总结：1.1个人的成长：来到上海伟能工作已有两年之余，通过在这里的工作、生活和学习等等，让我在处理工作能力、人际交往能力、业务知识水平等各方面都有了很大的提高，这些能力的进步都是通过领导的指导和同事的帮助和自己不断努力下逐步提高的，在此对我的领导和同事深表感谢。但是，同时我又看到很多自己的不足之处，一些重要的基本技能都不是非常熟练掌握甚至有的还不会，例如：电脑的操作技能还不是很熟练，目前只掌握了办公自动化，其他方面还需要提高；英语知识的掌握也是比较薄弱的，只掌握了一些基本英语知识，我现在的业务工作跟英语还是比较多，因此现在这个水平还需要更高的提高；汽车的驾驶技术，这也是我一直在考虑的计划，因为这个技术需要一定的资金和我来自农村家庭需要我的资助，因此，这个计划一直没有实现，驾驶技术在工作中非常重要，我将尽自所能尽快学会这项技术。1.2业务水平的提高：我从事等离子切割机备件业务工作是从05年3月份开始的，至今也有一年半的时间了。在过去的一年多时间里，通过公司领导的指导、相关的业务知识培训、同事间的相互学习、自身的市场维护和时常开发经历的锻炼，各个方面都有了进一步的提高，自我感觉已基本能为一名合格的等离子切割机备件业务的销售人员，并且能够努力做好自己的本职工作。等离子切割机备件原来是上海伟能的一个重点部门同时现在也是上海率原的主要业务，可以看出等离子切割机备件业务是一个比较前沿和有发展潜力的项目；自己能够继续成为这个项目的一员，我深感荣幸，同时也深知自己的重任，因为作为这个团体的一员，自己的业务能力水平的高低将间接影响到该项目整个发展，因此，我要更高地加强自己的专业知识和业务水平的提高，特别是在开发市场新客户的技巧上和等离子切割机备件的相关技术知识方面掌握的非常不好，需要在新的一年得到更进一步的学习。此外，还要广泛地了解整个等离子切割机备件方面市场的动态，及时走在整个市场的前沿。2.年度市场工作总结2.1等离子切割机备件年度总销售总结：在即将过去的这一年里，我们等离子切割机备件的销售业绩相对上一年有了一定提高。2005年的总销售额是750万，2006年到目前为止的总销售额是1200万（不包括上海船厂），比上一年提高60%左右。根据销售情况来看，提高原因有三个，一是今年拿到了上海外高桥造船厂的定单，销售额为597万左右，占总销售额50%左右；二是几个大型和部分小型固有客户上，具体为江南造船厂117万、上海振华港机191万、徐州瞬天35万、安徽星马13万，总计在356万左右，占总销售额30%左右；三是今年新开发的客户，主要有三一重工、中联重科、大连风腾、北京周勇、上海船厂松江分厂、上海宝芙以及中天仕名等等，总计销售额在247万左右占总销售额20%左右。05年新开发客户的销售额是50万左右，今年新开发客户的销售额比去年有了很大提高。从以上的情况来看，我们的主要销售额还是集中在本上海地区的大型客户上，约占总销售额的75%左右，因此在下一年的工作中作好这些重点客户的维护工作是我们的一项重要工作。 2.2客户维护工作方面：2.2.1现我主要维护的客户简要概述：上海地区主要有上海船厂和江南造船厂两个大型客户，现这个两个已划给施建峰经理，不再由我做维护工作，另外沪东中华船厂同胡玉春做共同维护工作，外地客户主要有：徐州瞬天等部分客户主要同胡玉春共同做维护工作；自己新开发的客户：大连风腾、中天仕名等主要由自己做维护工作。2.2.2维护工作的自我见解：现在的客户维护工作自我认为有点乱，很多客户都不能确定具体由谁负责维护，这样就造成了我们现实在对客户维护工作中不能很统一地去了解和掌握好客户各方面信息，从而尽快地解决客户的问题。客户维护工作也是销售人员业绩考核的一个重要部分，因此，对于现有固定客户和以后新开发的客户我认为都需要再进行一次系统地明确划分；一、对于现有客户如何作好维护工作我认为可按地区方式进行划分：属于销售人员本地区的客户，由该销售员来维护；属于共同区域的客户，可将客户平均划分到各销售员，由该销售员进行专一做好维护工作。二、对于销售人员本区域开发的新客户由该销售员自身作好维护工作，属于多名销售人员共同开发的新客户，可根据共同商议来决定由谁来做维护工作。2.2.3维护工作经验的相互交流：俗话说：打江山难，守江山更难；我认为作好客户维护工作同样是一件看似简单但实际又是比较难做的工作，在过去的一年多通过时间里，对于所有的客户维护工作都还是做的非常不错的，没有一个客户因为我们的维护工作不到位而丢失。对于维护客户的工作的经验交流是一个重要的部分，我建议在以后工作交流会议中把客户维护作为一个重要部分来交流；每个人将自己在维护客户中所遇到的问题以及好的解决方案提出来大家一起来分享，对于问题大家一起来共同讨论解决，对于好的维护客户方案大家一起来共同学习将其变成自己的知识。让我们一起在讨论和交流中共同提高自己的客户维护工作的能力。2.3区域市场了解和开发工作进展方面：根据06年初划分的区域，我现在负责的市场开发区域主要是：共同区域为上海地区，自身负责区域为安徽地区、东北地区、山东地区、河南地区、河北地区、北京地区、天津地区和江苏地区等；下面就各地区市场作简要分析、市场可开发空间和自我见解。上海地区：（1）市场分析：该地区是中国的经济中心，同样于是生产等离子切割机的厂家和使用等离子切割机客户都比较集中的地区，开发潜在市场很大，竞争对手也相应很多，主要是上海元适和一些其他具有一定关系网络的中间经销商等；他们提供给客户的海宝件价格和我们相比都比较有竞争力；但是目前该地区主要的大型客户外高桥造船厂、上海振华港机、上海船厂以及江南造船厂都集中我们手中，另外，今年沪东中华船厂在彭总的正确指导下，并在胡玉春和我一起经过多次进行替代件试验的情况下，终于与该船厂在等离子凯尔贝型钢切割机的易损件上获得了合作关系，另外，小池酸素机器因为替代件效果不好，没能合作。另外，上海地区的爱德华船厂等以及一些部分小用量客户我都联系过，因为当时很多机型我们都没有竞争优势，因此没能做好开发工作。（2）可开发空间：因为该地区的大客户已经在我们手中，因此，可开发的空间只是一些小用量客户，我认为自己下一年在这地区可开发的客户年度销售目标最多为25万左右；（3）自我见解：该地区处于我们的腹地，我们占有地理优势和人际关系优势等，另外，我们又拿到了海宝代理权，因此，下一步的开发工作只要做到主动出击，收获应该还是很不错。安徽地区：（1）市场分析：该地区造船企业、机械工业等行业都比较少，相对使用等离子切割机的企业也比较少，消耗件的用量也小，市场开发潜力不容乐观；只用一个安徽星马用量很大，但因为我们和昆山乾坤相比没有价格优势，因此在06年没有能够合作下去；竞争对手，从拜访和电话联系的客户中了解到该地区主要竞争对手为上海十一所；目前我拜访过该地区主要几个等离子切割机使用企业芜湖造船厂（MAX1650）、合力叉车（MAX100）、安徽安风（MAX1650）等，他们的用量都比较小，没有一个客户月用量是超过一万元的；另外还有蚌埠神州机械等用量都非常小；当时这些机器的海宝件我们都没有优势且没有替代件，因此没有能够开发成功。（2）可开发空间：该地区属于共同区域，而客户少且用量小，因此，我认为自己下一年在这地区可开发的客户年度销售目标能达到10万左右就非常不错了；（3）自我见解：根据该地区客户少且用量小的情况，我认为对于已联系过的客户，再进行阶段的联系，争取有合作的机会，在开发新的潜在客户上不在作为重点地区。东北地区：（1）市场分析：该地区有两个典型的大型造船企业渤船重工和大连新船重工，另外还有很多大中小型机械工业企业主要集中在辽宁地区，部分在黑龙江和吉林地区，因此等离子切割机的使用和消耗件使用量都非常大；竞争对手：主要为上海十一所、哈尔滨科海以及当地的经销商；目前与该地区有业务往来的是大连华锐、哈尔滨科海以及大连风腾，大连华锐以前在MAX200的CTC件和HT4400上合作的都不错，最后其成为海宝的合作关系以后，我们与之失去了合作；同哈尔滨科海曾在MAX200的CTC件有过合作，最后因为CTC件的性能不稳定并没有海宝件的效果好而失去了合作；大连风腾是通过我在网络上发布信息，然后相互联系认识的，此客户在今年的合作非常不错，海宝件在HT4400以及HPR130和HPR260上合作的都不错，另外还有很多机型上因为我们没有价格优势而没能合作，重点向其成功推荐了MAX200的CTC件，目前她的客户反映使用效果还不错，用量也在逐步加大。11月份大连风腾成功地拿下了大连新船的定单，在刘总与张宁的交流和协商中，初步建立了HT4400和HT400的备件方面的合作关系，目前这部分的工作正在完善之中。另外，该地区的哈尔滨锅炉厂、中国一重、长春机车大连新船以及渤船重工等都联系过，并都给予了相应的报价，最后都主要因为我们海宝件价格太高，另外，那边的客户都不愿意使用替代件，因此没有能够与潜在客户建立起合作意向。（2）可开发空间：该地区大的客户不错，但小的客户还是比较多的，因此，我认为自己下一年在这地区可开发的客户年度销售目标预计为50万左右；如果能够和大连风腾在大连新船项目上稳步合作下去，销售额将会更大；（3）自我见解：根据该地区大的客户基本都有了固定的合作关系和坚定的人际网络我们很难进去，因此，下一步我在该地区重点开发的潜在客户是中小型机械工业企业，并尽力推荐使用替代件，因为海宝件在这地区我们没有优势，我认为替代件才是打开该地区市场的重要方式。山东地区：（1）市场分析：该地区的造船企业和机械工业企业都非常多，使用等离子切割机企业也非常多，潜在客户市场开发空间很大；竞争对手：主要为海宝的代理商中机郎信、上海十一所以及MESSER的代理商青岛鲁青；目前在该地区有过合作关系的客户有烟台莱佛士船厂、中天仕名、青岛兴合以及博山亿志等，除烟台莱佛士船厂用量大外，其余的用量都不大。这一地区我在06年联系和实地拜访开发过很多客户，典型有青岛前进船厂、威海船厂、烟台莱佛士船厂、青岛专用汽车、青岛武晓集团、潍坊长安铁塔、中天仕名、济南金钟子、青岛港口机械厂等等，这么客户使用机器型号主要有HT2000、HT4001、MAX1250和MAX1650等等，其中MAX1250和MAX1650的客户最多，大多数都是小企业使用，每家都只有1-2台，用量也都不大；当时海宝件在那边客户中报价没有一点优势，因此，开发客户都采用CTC替代件，但根据客户试用的情况反应，CTC件在MAX200上还可以，但在