MN项目访谈（长远一级代理1）

M-N项目相应增加部分请按回车，无关部分不动访问整理蜂星北京 SINOTRUST MC 基本信息受访者何伟公司名称广州市长远电信发展有限公司北京分公司职务高级客户主任联系电话86541375/76/77/7813601385163访问时间2001223访问人李强要点总结 1、 代理商对手机行业与N公司的了解 2、 N公司代理商政策 3、 N公司与手机渠道代理商相互关系4、 一级代理与二级分销商 5、 零售店与专卖店 6、 渠道各环节数量估计1、代理商对手机行业与N公司的了解 1. 手机销售行业的利润在下降，销售渠道有变短的趋势。2. 手机从高档科技产品变成大众消费品，价格大幅下降，同时销量有大幅上升。3. N公司的产品销售渠道包括以下环节： 厂商 一级代理 二级代理 零售店 零售连锁店 零售连锁店4一级代理和二级代理的连锁零售店的数目呈增加的趋势。5由于中国政府规定外国手机厂商不得直接经营手机零售，因而必须通过代理来进行，手机的代理历经过几种主要划分方式：按照地区、产品型号和渠道划分，经过实践，目前大品牌最常采用的还是按照产品型号来划分代理，这样的方式比较容易管理，也就是说厂商可以利用各个一级代理来相互挟制。但是也有较小的品牌按照地域划分，比如SONY和PANASONIC。2、 N公司代理商政策 1 N公司在全国设六大代理，长远是其中之一，总部设在广州，长远是N公司的一级代理。2 N公司通过代理商和经销商设立了诺基亚专卖店和专卖柜，目前约有800家，估计专卖店（柜）数量将会继续增加。3、N公司与手机渠道代理商相互关系 1 一级代理商向N公司销售部下定单，由两个制造厂直接发货。2 N公司协助代理商和零售商进行品牌推广，在促销、宣传、服务和培训方面给予帮助，推动销售。3 对于广告和促销，N公司有专项资金，一部分给一级代理，一部分自己来做。4、一级代理与二级分销商 1 作为一级代理，长远与自己的大约20家分销商关系紧密，控制力比较强。而且考核也很严格，一旦二级分销有违规行为，将会给予严厉的惩罚，直至取消分销资格。2 六个一级代理也在压缩渠道环节，自己设立或与经销商合作开设零售店。3 一家一级代理一般只包销N公司的一到两种产品，包销将会有价格和数量方面的要求，二级经销商一般会从几家一级代理那里配货。4 大部分经销商与代理商为一种松散的关系，代理商主要从以下几个方面控制经销商。Ø 地域，限制分销商只能在划定的区域销货。Ø 数量，分销商要完成一定的销售任务。Ø 价格，分销商要保证不能低于某个价格进行批发。但零售不做限制。Ø 信息反馈，经销商有义务向一级代理反映自己销售方面的信息。5、零售店与专卖店 1 目前长远正在南方几省发展大量的长远加盟零售店，进行特许经营，零售手机。2 对设立加盟店的考虑。加盟店会对一级代理自身的渠道产生许多好处：Ø 整个渠道会更加稳定，增加了稳定的出货渠道。Ø 对于二级批发有一定的制约作用，削弱二级批发的价格谈判能力。Ø 对于零售店也有好处，零售店可以有稳定的货源，有保障的价格，进入加盟的同时，双方的利益也就捆绑在一起了，对双方都有益处。3 对加盟店的选择和考核包括：店面营业面积、年销售量、信誉、资金实力、装潢以及今后的发展方向等等。 4 一级代理对加盟店有严格的考核政策，不能有欺诈行为，售后服务要好，要保证信誉。曾经出现过零售店被取消特许经营资格的情况，主要原因是对方达不到长远的要求，包括服务方面和经营方面，例如有的店接连被客户投诉，一经查实是店方责任，就立即取消资格。5 厂家和代理商（包括一级和二级代理）在压缩渠道环节的要求下，都在增加零售店（含专卖店）的数量。6、渠道各环节数量估计 1 厂家：国外12-13个品牌，国内7-8个。2 一级代理：20-30家（150-200万台/年），10家（200万台以上）。3 二级代理：100家左右（几十万台/年）4 零售店（柜）：北京有1000家左右。